“商务性格”怎样塑造.doc

“波浪理论”是怎样诞生的1819年，一个13岁的男孩正在横跨得克萨斯州的火车上卖报纸。这时，旅客们谈论的投资话题一下子吸引了他的注意力。这个卖报的男孩叫威廉，他梦想着自己能成为一个预测未来的交易商。当他把自己的想法说给人听时，他们都嘲笑他说：“祝你好运，但是没有人能够预测未来。”为了这个梦想，长大后的威廉整天躲在狭小的地下室里，将数百万根的K线一根根画到纸上，贴到墙上，接下来便对着这些K线图静静地思索，有时他甚至能面对着一张K线图发几个小时的呆。后来他干脆把美国证券市场的纪录搜集到一起，在那些杂乱无章的数据中寻找着规律。由于没有客户，挣不到薪金，有很长一段时间他都要靠朋友的接济度日。这种情况一直延续了6年，在这6年的时间里，威廉集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。6年后，他发现了有关证券市场发展趋势的预测方法，他把这一方法命名为“控制时间因素”。后来，他在金融投资中赚取了5亿美元，成为华尔街上靠研究理论而白手起家的神话人物。他就是世界证券行业重要的“波浪理论”创始人威廉江恩。成功需要梦想，梦想需要坚持，这是一条最原始也是最简单的真理。“慢”的智慧上初中的女儿考我一个问题：“有一群大雁往南飞，其中有速度最快的，还有最慢的，你认为哪只大雁最适合做领头雁呢？”我脱口而出：“当然是让速度快的做领头雁！”女儿摇摇头：“错！你想啊，如果让那只飞得最快的大雁领头，那些速度慢的还能跟上它吗？这个飞行团队最后不解散才怪呢！”我接着问：“那你说说慢雁领头有什么好处？”女儿说：“慢雁飞得慢，其他大雁能跟上它的节奏。同时，慢雁往往是最坚韧的那只，只有它才适合当领导！”女儿的问题让我想起小时候常萦绕心头的一个疑惑。那时看西游记就弄不明白，孙悟空神通广大，一个筋斗翻到十万八千里，唐僧为何还要那般慢腾腾地骑着白龙马去西天取经？为何不让孙猴子带着他坐上筋斗云，直奔西天而去？为何让这个慢得不能再慢的唐僧当头儿？九九八十一难，十万八千里，简直就是一场超长的马拉松，看着让人提心吊胆的。如今，在人生路上摸爬滚打多年之后，这个问题的答案逐渐明朗。唐僧虽慢，却是团队中意志和信念最坚韧的一个。唐僧虽给人一种愚笨的感觉，他的强大却是藏而不显的。正所谓钝剑无锋，大巧不工。在这场去往西天的马拉松赛场上，唐僧虽慢，虽然前途险恶，苦难重重，但慢腾腾的唐僧从未放弃过自己的信念，就是爬也要爬到终点，就是摔上一千个跟头，他还会爬起来战斗。只有这样的人，才是永不言败的。在这个在急功近利的时代，慢，是一种智慧，是一种方法，是一种成功的路径。只有心不随外境走，步步为营，才能逐阶登顶！“商务性格”怎样塑造近日，佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树接受职场杂志专访，就团队建设、成功经验等内容进行了阐述。小泽秀树认为，自己能够带领佳能创造出一个奇迹，缘自自己所秉持的“积极、坚强”这一人生信条。以下为小泽秀树观点摘要。媒体曾经说我是“营销高手”、“销售奇才”，但我个人并不认同这种说法。我并非有什么过人的销售天分，我进入佳能时，就是一名基层的销售人员，我只是能把销售人员的成功要领日复一日地坚持下去而已。做好销售，我觉得要具备几个方面的关键要素。首先，你是不是愿意或者说喜欢和人交往、沟通；其次，你是否具有热情、激情和挑战的精神；第三，你是否有目标，并且有向着这个目标去努力的行动；第四，你是否能做到持之以恒，如果你不能持续，就无法成功。这些都是很基本的东西，但在实际工作中，越是基本的东西往往越容易忘记，比如说问候和感谢。我们每天是不是问候了同事和客户？是不是能够在接受别人帮助的时候说非常感谢？我们是不是应该给顾客写一封感谢信？我们是不是可以提高访问经销商的频率？在经销商有困难的时候，是不是可以去帮助他？这些看上去都是小事，但我们是不是做到了？我的心底是比较喜欢和人打交道的，我喜欢人。因为组织是人的集团，如果讨厌和人交往、讨厌人，就成不了管理者。喜欢和人打交道应该是管理者最低的条件吧。同时我又是一个非常害羞的人。我喜欢安静，从小就喜欢坐在后排，即使想提问，我也会抑制自己。但我做销售人员的时候，要和一些买方公司的老板见面，他们比我在这个领域里面有经验而且年长，跟他们讨论工作让我很紧张。但是工作要求我采取行动，我必须带着激情去行动。虽然很害羞，但是在采取行动的时候有热情、有激情，这就是商务性格。有一天，我和一个朋友聊起商务性格这件事，他说他比较害羞，不习惯在众人面前讲话。我对他说，当然没有必要改变你的本性，但在工作的时候，在岗位上的时候，应该养成积极的商务性格。谈到商务性格，我最深有体会的是我两位香港的朋友。他们都是有名的演艺界明星，一位是任达华先生，一位是莫文蔚小姐。我问他们，当你在舞台上时，在那么多人面前不会觉得害羞和害怕吗？他们说实际上他们很怕羞。我很奇怪，你们都是这样的超级明星，为什么还会害怕呢？他们的回答是，我们也是常人，在拍戏、上台之前也是非常紧张的，但是一旦走到舞台上，我就是一个演员，我们就应该有职业演员的素质和性格。所以，我明白了，在任何领域，如果想有所成就，有所创新，商务性格是一个重要的元素。 把NBA管理带入农场利农集团的老板马承榕爱看NBA的比赛，对比赛浩如烟海的数据更为着迷。他经常对手下说，你看人家数字管理多到位，每个球员每节得分、篮板、抢断、能否成为领袖，都预计得差不多。在他的农场里，茄子、辣椒、西红柿们，就是他的姚明、科比、阿泰，他也希望时刻掌握自己“球员”的状态。受NBA的启发，马承榕给农场负责人下达了一项任务：根据销量，把每天卖得最好的品种列一个单子，再根据各项指标选出明星“球员”，马承榕根据这些数据，就可以综合考虑下一阶段种植哪些品种了。把NBA统计学带入农场后，马承榕的农场一直稳步发展，利润也不断提升。在看球的同时，也使公司得到了发展，马承榕应该算是最有收获的NBA球迷。张珠容 文 赵春青 图被拒绝等于赚了20元美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为，假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元订单，那么请记住，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了20010=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。日本日产汽车推销王奥程良治也有类似的说法。据统计，日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；拜访30个人之中，就会有一个人买车，此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访29位客户之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎么会有第30次的成功呢！把大公司拆小在早年和正大集团竞争的过程中，刘永行发现了大企业的致命弱点就是决策链条太长，整个公司成为一个泥足巨人被人踩了脚指头，大脑要三天之后才能反应过来。如何预防大公司病，刘永行摸索出了自己的一套方案把大公司拆小。由于他的精确认知，在工厂建设初期，东方希望就没有成为一家大公司。东方希望集团二级子公司的投资都只有几千万元，形态看来都不大。但这些工厂又都是极其有效的，每个工厂都是一个把生产、营销和管理结合在一起的小中心。这个中心只有三层管理结构，即总经理、部门经理和一线员工。管理都在可视的范围之内，因而变得非常容易。这种形态天然地消灭了大公司病，企业变得更加灵活。在把大公司拆成多个小工厂之后，刘永行对工厂的管理是既“紧”又“松”的。他在授权上放得非常松，工厂总经理有权决定所有工厂运作中的问题，而总部只用边际贡献率考核投资收益情况。但另一方面，总部监管也是强有力的。东方希望集团总部各部门很有权威，在人事、财务和品质管理方面，东方希望的总部可以越过工厂总经理直管，权力配置超过了总经理。宽严相济的管理体系和收放自如的分权制度，破解了企业发展过程中的效率难题，保证了企业整体控制性和个体灵活性的平衡，形成了大而灵活的比较优势。不是每一种模仿都能成功上世纪末，在美国的电视中经常会出现这样一则广告，其内容是：有两杯可乐，并不告诉顾客杯子里盛的是什么品牌，由顾客判断谁的口味更好，结果80%的顾客选出一种口味更好的可乐，它就是百事可乐。一开始，可口可乐公司对这则广告并没在意。广告播出几个月后，百事可乐在饮料市场的份额从6%猛升到14%，距离可口可乐15%的市场份额只差一个百分点。这时候，可口可乐公司的CEO郭思达做出了一个大胆的决定，要改变可口可乐的配方。可口可乐公司不惜花400万美元的血本，进行一轮又一轮的口味测试，其结果是：60%的顾客认为新可乐比以往的可乐口感好，52%的人认为新可乐比百事可乐口感好。新可乐上市后，可口可乐公司每天接到5000个投诉电话，而投诉内容几乎一样，批评可口可乐改变了口味。在接近4万封的投诉信中，还有一张1000万美元的支票，号称要买下可口可乐的老配方。不得已，郭思达宣布恢复传统可乐的生产，定名为经典可口可乐。其实，不是每一种模仿都能成功。百事可乐的发展壮大，很大程度上源于对可口可乐的模仿。而可口可乐的模仿，意味着颠覆自己的经典，否认自己的商品。财富要靠自己发掘一百多年前，美国费城有位博学的牧师，名叫拉塞尔康韦尔。他曾为创办一所让贫穷学生受教育的大学奔波了5年，但收效甚微。后来，一个偶然的机会让他意识到，应当发挥自己的优势，满足他人的需要。他决定利用自己做牧师的有利条件，撰写演讲稿，用演讲赚到的钱，实现筹建大学的梦想。他在演讲中讲了这样一个故事：有个农夫拥有一块土地，靠着辛勤耕作，日子过得很不错。后来他听说，如果在土地下面发现金子，只要抓一把就能成为富翁。于是农夫把自己的地卖了，离家出走，四处寻找有金子的地方。他走向遥远的异国他乡，但最终未能发现有金子的宝地。就这样，一晃15年过去了，最后他变得一贫如洗。一天晚上，他绝望地自杀了。过了不长时间，那个买农夫土地的人，在耕种土地时，意外地发现了埋在地下的金子。后来就在这块土地下面发现了一座金矿。这个故事发人深省，告诉人们，财富只属于自己去发掘的人。康韦尔带着他的这个故事，演讲了7年。他赚的钱，大大超出了建一所大学所需要的费用。今天，这所大学矗立在宾夕法尼亚的费城，它就是坦普尔大学。陈勇 文 赵春青 图成功永远需要努力从前，有一个四周残缺的形体，终日躲在一个角落里，等着别人来磨掉它的棱角，好让它能向前滚动。一天，它看到一个大圆向它滚来，就迫不及待地说“让我和你融为一体，带我走吧！”大圆很无奈地说：“你为什么不自己走呢？”残缺的形体说：“我自己不会走，因为我无法滚动啊！”大圆说：“谁说的，我也不是天生就圆满的。以前我也跟你一样，有棱有角的。如今变得这样圆满，这都是我努力的结果，请问：你努力过吗？”残缺的形体说：“我也曾努力过，可我一动就会摔倒。”大圆说：“努力不一定会成功！但是，成功却永远需要努力！”听到此话，残缺的形体开始尝试着滚动。它一站起来就马上摔倒，但是，它咬紧牙关，一次次地爬起，又一次次地摔倒。在跌过无数次跤后，它的棱角渐渐被磨圆，也能开始往前滚动了。最终，残缺的形体变成了一个小圆可以自由滚动了。陈勇 文 赵春青 图堤义明的用人原则堤义明是日本西武集团的掌门人，他曾以1650亿美元的个人财富连续两度超过比尔盖茨。他手下有10万名员工，面对这样一个庞大的集团，堤义明是如何管理的呢？堤义明的第一项原则是“绝对不开除员工”，哪怕是犯了错误的员工，他也总是继续给予他将功补过的机会。他认为开除员工，就意味着让员工有一种“伴君如伴虎”的感觉，而这必将使员工对企业的忠诚度大打折扣！同时他也要求员工应该具备忠诚，与才能相比，更应该把重心放在如何忠实地为公司做事情上。堤义明的第二项原则是严格执行岗位分配制度，如果职员对所分配的工作忠心耿耿，知难亦进，公司就绝不会轻易调动他的工作，凡是调动的肯定是因为他在工作中有所失职！在一般的公司中，职员总以调到上级部门为荣，可是在西武集团却并不一定。在西武集团里，有一些管理阶层的收入甚至还比不上普通员工！堤义明在1970年提出的“三年论价”，可以说是他的第三条用人原则。他认为职员进公司三年以后才能做出评价，因为有不少人在开始时工作很好，而后来却开始动脑筋偷懒，把自己不愿做的事情推给别人。所以，堤义明对那些开始干得出色的员工从不轻易宠信。他坚信一时干好并不难，难的是长期干好！因而堤义明更愿意信任那些开始时缺乏表现力的职员，因为这样的人一旦走上正轨就绝不会偷懒，而且还会因为害怕被淘汰而不懈努力，即使别人不愿做的工作他也会抢着做。这对于公司的整体运作是非常有利的！堤义明的第四项原则是不盲目相信学历。没读过大学的年轻人，在今后的工作中只要努力，一样有机会成为公司的主管。而用大学毕业或有更高学历的员工时，则一律让他们从底层做起，然后再分到不同的部门。这种平等发展的制度，使学历高的员工不敢骄傲，而没有学历的员工，也可以享有平等的晋升机会。美国经济学家布雷特斯旺森在他的新书全球100位最具实力的管理天才中，这样评论堤义明的用人原则：“可以这样说，日本西武集团能拥有今天这样的商界地位，完全是堤义明善于用人的结果！理由很简单，堤义明无法靠一个人做到这些！”给自己打70分日本松下电器公司招聘员工曾有一条不成文的规定，就是应聘者针对报名的岗位要求，先自己给自己打分，如果得分超过80分，或者低于70分的则不录用。最终被录取的，往往是那些给自己打70分的人。在谈到用人观念时，公司是这样解释的：自打80分以上的应聘者，在充满自信的同时，也充满自傲，一旦成为公司的员工后，或不服管教，或频频跳槽，对公司形不成应有的帮助。倒是那些给自己打70来分的人，既有一种实事求是的谦虚，又有一颗好学之心；同时，对每一个岗位而言，能打70分，则说明完全有能力胜任了。松下公司的做法代表了一种普遍的用人观。一般而言，企业注重员工的能力，但更注重他们的思想品质。对企业而言，求职者自打70分，意味着未来有较大的发展空间。所以，无论从哪个方面来讲，恰如其分的70分，是一个双赢的分数。而在现实中，不少求职者急于求成，往往存在这样的认识误区：在包装个人简历时，总喜欢添油加醋、夸大其词，以图唤起用人单位的注意，留个良好的第一印象；但他们没有站在用人单位的角度去想问题，因为对方聘用一个人，决不会傻到盲目轻信一份简历的地步。相反，那些惯于用70分来客观要求和衡量自己的求职者，往往会获得出其不意的成果。经营之道 迪斯尼的“救世主”1966年12月15日，米老鼠的创始人沃尔特迪斯尼因病去逝。这位老人的离去，标志着整个卡通王国的辉煌结束。接替迪斯尼公司的先是沃尔特迪斯尼的哥哥罗伊迪斯尼，之后又换成了罗伊的儿子。走马灯似的更换掌门人，让迪斯尼公司停滞不前，在随后的18年里，迪斯尼公司只生产了4部动画片，公司一下失去了创作的原动力。1984年，迪斯尼公司迎来了一个传奇人物迈克尔艾斯纳。艾斯纳出生于商人家庭，极具商业头脑，在进入迪斯尼之前一直供职于美国派拉蒙影业公司。在派拉蒙的几年里，艾斯纳凭借自己的实力，让其变成了美国最大的影业公司。这样显赫的战绩，让迪斯尼不惜花大价钱聘请他担任公司的CEO。艾斯纳来到迪斯尼后，觉得要想让迪斯尼走出危机，就必须从公司的优势项目动画片做起。之前，迪斯尼公司做动画完全是以动画设计师为创作中心，从构思到情节都是设计师说了算。艾斯纳一改常态，把创意部门和制作部门完全分开，让整个制作流程更像一个生产线。他甚至创造了一个新的职务，叫“想象工程师”。想象工程师的工作就是为动画片设计情节，然后再把这些情节交给制作部门来实现。每一次制作动画片之前，艾斯纳都会把所有的想象工程师关在一个小房间里讨论，让所有人穿着同样的衣服，吃着同样的三明治，每天至少呆上12个小时，甚至有的时候要连续呆上两天时间！痛苦的经历让想象工程师们苦不堪言，但是艾斯纳有他很充分的理由：“只有当一个人的精力耗尽时，他的灵感才会被激发出来！”此外，艾斯纳还利用迪斯尼的渠道优势，挖掘出每一部动画片里面蕴藏着的商业价值。每制作出一部动画片，他都会把电影中的道具变成商品，实现动画片利润的最大化。从1984年到1994年间，迪斯尼的股票总市值从22亿美元陡增到220亿美元。仅用了10年的时间，艾斯纳就让危机中的米老鼠重新焕发了光彩。从1993年开始，艾斯纳的年薪已经超过了2.03亿美元，也就是说，他每工作一个小时，就能挣7.8万美元！迈克尔艾斯纳用自己的才华证明，他就是迪斯尼的救世主！ 康熙的攻心术电视剧康熙王朝中，李光地在明珠与索额图两大势力的夹缝中如临深渊，因当场揭穿两党之争让康熙难堪下不了台，康熙恼怒将其打入大牢。征战葛尔丹时，李光地乘囚车随驾西征，其间康熙召见正在服劳役的李光地，问：“你在那儿做什么？”李光地面无表情地说：“罪臣在加固营帐。”康熙又问：“你在想什么？”李光地闷闷地说：“罪臣在追悔自身的轻薄。罪臣在为官时，清高自傲，竟然以为黑便是黑，白便是白，全然不懂圣君之道，变化万千，运用一心；罪臣在为劳役时，既不能使锤，也不会扶桩，平生所学，非但无用，反而徒取其辱。”李光地越说越激动。康熙加重语气说：“光地呀，你心中有恶气呀！便妄言黑白！沽名钓誉！”然后拍着李光地的肩膀示意他坐下，康熙舒缓了语调试探性地问：“朕觉得，这个世上，李光地只瞧得起两个人，一个是你自己，另一个大概是朕吧？”李光地低声说：“皇上一言穿心。”康熙笑着说：“在朕看来，你为官一般；为学嘛，也一般；做起牢狱来，哈哈，倒是最出色的。”接着他心疼地摸着李光地的手说：“你看，手也肿了，脚也烂了，算是苦透了！苦透了，其实是件好事，你看，石榴熟了要开花，你李光地要真是熟透了，就应该明白，做什么事情，首先要做得是人。”康熙语重心长，李光地羞愧难当，他说：“皇上所言，令罪臣心痛如割。”康熙说：“痛，则通；不痛，则不通。”这时，康熙咳嗽起来，李光地心疼地劝康熙保重，康熙叹口气说：“和敌人打仗不累，就是和自己的臣子们，唉，累死了！”康熙疲惫地躺上在床上，困倦地闭着眼，轻声叮嘱：“李光地，叫人把你的脚镣去掉吧。”李光地连忙说：“不用了，罪臣已经习惯了。”康熙说：“去掉吧，从即日起，戴罪复职，仍是上书房大臣，随军侍驾。”李光地顿时感动得不知所措，连谢恩都忘了。在这段话中，康熙诱导李光地说出了心中的积怨。李光地觉得，为官，自己黑白分明说真话无错；为学，这样的惩罚让自己备受其辱。李光地苦其心志仍痛而不通，于是康熙循循善诱，或义正词严，或幽默诙谐，或春风化雨，步步点化李光地。皇上忧国忧民带病亲征，对罪臣仍处心积虑，还把他自己的衣物赏赐给自己，李光地感激涕零，戴着脚镣也不觉得疼了。孙子言：“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。感人心者，莫先乎情，领导者的说服工作实际上是情感的征服，只有动之以情，才能打动人心。康熙帝攻人攻心，润物细无声，用一代圣君大海般宽阔的胸怀，用礼贤下士善解人意的诚心和耐心，使李光地更加佩服和敬重康熙帝，并死心塌地地为康熙帝效劳。 两元换一元造币厂是个神秘的地方，一般人很难进去。但是，澳大利亚皇家造币厂却是个例外，游客不但可以参观，还可以自己动手造币。在造币机前，人们投进一枚两澳元的硬币，按一下绿色的按钮，“喀嚓”一声就会出来一枚新的一元硬币。当然，皇家造币厂不会白干，每当游客投进一枚硬币，造币厂就会获利50%。由于游客众多，而几乎每个游客都想亲手制造一枚别人没摸过的硬币，有人甚至一下子要造好几枚，既可以用作个人收藏，也可以当礼物送人。所以，这项生意很是兴隆，竟成为皇家造币厂的一大收入。善于发现抓住人们好奇的心理，才能生意兴隆，财源不断。刘涛 文 赵春青 图刘备与人沟通的技巧在新版电视剧三国里，关羽收复长沙后，刘备在诸葛亮等人的陪同下，对以前的人员进行清查。当问到黄忠在哪里时，关羽说黄将军身体不适没来迎接。刘备说那先不要打搅他，等他好点再去拜访，而诸葛亮则主张刘备立即去探望黄忠。刘备见到黄忠时，他正在练习射箭，其实并不是在练习，而是在发泄心中的不满。刘备见到黄忠先是行礼，然后说：“在下刘备，拜见黄老将军。”黄忠看刘备已经来了，不接待也不好，干脆就来一个“此地无茶，屋里请吧。”此时刘备说：“不妨，就在此地跪坐直谈”。于是和黄忠开始了谈话，当刘备说我是来请将军出山相助的时候，黄忠说自己老了，并且厌倦了这样的生活。而刘备却说：“黄将军，您不老，您仍然很善战，您更是没有厌倦这样的生活。为何呢，首先将军的名字叫黄忠，里面有一个忠字，这就代表您忠贞和忠义，其次您的大名为黄汉生，意为为大汉而生，此时大汉仍在动荡之中，所以您肯定不会厌倦；还有，您和我二弟关羽大战300个回合仍没分出胜负，他一直称赞您勇猛，要是他到了您这个年龄恐怕早已不是您的对手；而我的三弟张飞和大将赵云也都夸您的箭法好。这都说明您没有老啊！”刘备话说到此处，黄忠脸上的表情已经发生了变化，由开始的阴沉转为笑脸了。刘备看时机已经成熟，就又卖了一个关子说：“我们为了大汉的统一稳定而努力，请黄将军一定仔细地想清楚再做决定，我们是不会逼迫您做任何决定的。”然后准备离开，而此时黄忠也提出了自己的要求和疑惑。就这样，刘备获得了一员大将。从这个场景中，我们分析一下刘备是如何与黄忠沟通的。放下身段，不居高临下场景中，刘备先是行礼，然后尊称了一句“黄老将军”，最后再使用了一句“在下”，这些语言使用得多好；更厉害的是刘备说“无妨，就在此处跪坐直谈。”看看“跪坐”，多经典。而在职场的沟通中，很多人没有考虑到这些问题，最后把一件很容易谈成的事给谈跑了。沟通前多了解对方的信息看看刘备对黄忠说的那些话，“将军的名字叫黄忠，里面有一个忠字，这就代表您忠贞和忠义，其次您的大名为黄汉生意为为大汉而生，此时大汉仍在动荡之中，所以您肯定不会厌倦”。如果事先刘备对黄忠没有全面的了解，是不可能说出这些话的。拿对方与有分量的人相比我们再看看后面刘备所讲的话：“您和我二弟关羽大战300个回合仍没分出胜负，关羽一直称赞您勇猛，要是他到了您这个年龄恐怕早已不是您的对手”此话堪称经典，三国时期谁不知道关羽、张飞及赵云的地位，他们都这样说，证明不但得到了刘备的认可，更是得到了几位大将的认可。当然，关羽、张飞及赵云并不一定说了这些话。时机到时适当地泼冷水当刘备看出黄忠已经露出笑脸后，知道时机差不多了，就来了一句：“请黄将军一定想清楚再做决定，我们是不会逼迫您做任何决定的。”此话用意为，我们已经认可你了，并且我们有很好的战略和发展方向，到底如何选择就看你自己了，但是一定要冷静。刘备与人沟通堪称经典，我们在与人沟通中不妨学学刘备。刘备与人沟通的技巧在新版电视剧三国里，关羽收复长沙后，刘备在诸葛亮等人的陪同下，对以前的人员进行清查。当问到黄忠在哪里时，关羽说黄将军身体不适没来迎接。刘备说那先不要打搅他，等他好点再去拜访，而诸葛亮则主张刘备立即去探望黄忠。刘备见到黄忠时，他正在练习射箭，其实并不是在练习，而是在发泄心中的不满。刘备见到黄忠先是行礼，然后说：“在下刘备，拜见黄老将军。”黄忠看刘备已经来了，不接待也不好，干脆就来一个“此地无茶，屋里请吧。”此时刘备说：“不妨，就在此地跪坐直谈”。于是和黄忠开始了谈话，当刘备说我是来请将军出山相助的时候，黄忠说自己老了，并且厌倦了这样的生活。而刘备却说：“黄将军，您不老，您仍然很善战，您更是没有厌倦这样的生活。为何呢，首先将军的名字叫黄忠，里面有一个忠字，这就代表您忠贞和忠义，其次您的大名为黄汉生，意为为大汉而生，此时大汉仍在动荡之中，所以您肯定不会厌倦；还有，您和我二弟关羽大战300个回合仍没分出胜负，他一直称赞您勇猛，要是他到了您这个年龄恐怕早已不是您的对手；而我的三弟张飞和大将赵云也都夸您的箭法好。这都说明您没有老啊！”刘备话说到此处，黄忠脸上的表情已经发生了变化，由开始的阴沉转为笑脸了。刘备看时机已经成熟，就又卖了一个关子说：“我们为了大汉的统一稳定而努力，请黄将军一定仔细地想清楚再做决定，我们是不会逼迫您做任何决定的。”然后准备离开，而此时黄忠也提出了自己的要求和疑惑。就这样，刘备获得了一员大将。从这个场景中，我们分析一下刘备是如何与黄忠沟通的。放下身段，不居高临下场景中，刘备先是行礼，然后尊称了一句“黄老将军”，最后再使用了一句“在下”，这些语言使用得多好；更厉害的是刘备说“无妨，就在此处跪坐直谈。”看看“跪坐”，多经典。而在职场的沟通中，很多人没有考虑到这些问题，最后把一件很容易谈成的事给谈跑了。沟通前多了解对方的信息看看刘备对黄忠说的那些话，“将军的名字叫黄忠，里面有一个忠字，这就代表您忠贞和忠义，其次您的大名为黄汉生意为为大汉而生，此时大汉仍在动荡之中，所以您肯定不会厌倦”。如果事先刘备对黄忠没有全面的了解，是不可能说出这些话的。拿对方与有分量的人相比我们再看看后面刘备所讲的话：“您和我二弟关羽大战300个回合仍没分出胜负，关羽一直称赞您勇猛，要是他到了您这个年龄恐怕早已不是您的对手”此话堪称经典，三国时期谁不知道关羽、张飞及赵云的地位，他们都这样说，证明不但得到了刘备的认可，更是得到了几位大将的认可。当然，关羽、张飞及赵云并不一定说了这些话。时机到时适当地泼冷水当刘备看出黄忠已经露出笑脸后，知道时机差不多了，就来了一句：“请黄将军一定想清楚再做决定，我们是不会逼迫您做任何决定的。”此话用意为，我们已经认可你了，并且我们有很好的战略和发展方向，到底如何选择就看你自己了，但是一定要冷静。刘备与人沟通堪称经典，我们在与人沟通中不妨学学刘备。你是石头、黄金，还是钻石有一个小沙弥告诉老和尚：“师父，我们没有盘缠了，怎么办？”老和尚听了，在路边随便捡起一颗石头，告诉小沙弥：“你把这颗石头拿到菜市场，记得喔，无论人家喊多高的价格，都不能卖。”小沙弥半信半疑地将石头拿到菜市场中央，来往的人看了觉得很奇怪，议论着这颗石头究竟有什么特别之处？这时，一个好奇的人跳出来说：“我出10块钱。”“不卖。”小沙弥摇头。“15块。”另一个人出价。“不卖。”因为看到小沙弥一直不卖，更激发了人们的好奇心，大家一路喊价，竟然喊到了100块。小沙弥忍不住了，他非常想把石头卖掉，却又挂念着师父的话，只好拿起石头跑回去找师父，并告诉师父这个消息。“你明天再将这颗石头拿到黄金市场，记得喔，还是跟今天一样，只能让人家喊价，不能卖。”师父说。第二天，小沙弥带着石头到黄金市场，果然吸引了一堆围观者。“1000块!”“不卖。”“3000块!”“不卖。”“1万块!”“不卖。”听到石头被喊价到1万块，小沙弥又受不了了，他带着石头去找师父。“师父，这颗石头已经从不值钱变成1万块的身价了，为什么你就是不卖？”小沙弥好奇地问。师父没有回答，只是告诉小沙弥：“明天，你带着石头到珠宝市场，记得喔，无论人们如何喊价，这颗石头还是不能卖。”第三天，小沙弥又乖乖地按照师父的话，捧着石头放在珠宝市场的橱窗内。和前两天一样，好奇的围观者越来越多。大家都议论纷纷，这颗石头那么大，里面的宝石一定也是价值连城。于是“10万。”有人开口了。“不卖。”小沙弥摇头。“30万。”“不卖。”“50万。”“不卖。”“100万。”“不卖”听到石头被喊价到100万，小沙弥又受不了了，他急忙回去找师父，告诉师父这个不可思议的消息。师父听了，只是淡淡地说：“我告诉你，当它被放在菜市场的时候，就只有菜市场的价钱；当它被放在黄金市场的时候，就有了黄金的价钱；当它被放在珠宝市场的时候，就是价值连城。”我经常会问做业务的朋友：你希望自己做多少业绩？有些人回答：“我只要不是零就好了。”这样的人，我称为石头。有的人会说：“我只要完成公司交给我的任务就好了。”这样的人，我称为黄金。有的人认为：“我的业绩无上限，想做多少就有多少。”这样的人，我称为价值连城。你希望自己是石头？黄金？还是价值连城呢？因此，我也喜欢问大家：“你希望自己在这个行业成为什么样的人？”有些人回答：“我要成为顶尖业务员。”有些人则说：“我要成为团队的领导者。”也有人表示还没有想好。根据我多年的观察发现，有定位固然很好，但是正确的定位更重要。将自己定位成顶尖业务员的人，后来的确也是业绩高手，但是当年纪渐长，体力精神也每况愈下，很快就被另一位顶尖业务员给顶替了。至于将自己定位成团队领导者的人，初期虽然不像顶尖业务员那样迅速赚钱，但是随着团队越来越庞大，数年之后，即使自己不做业务也有团队的利益收入；再过几年，团队更大时，收入也就更可观。这么说，当团队领导人要比顶尖业务员要好啰？也不见得，因为团队若没有很强的向心力，也可能面临崩溃瓦解的惨境，所以，正确的定位除了与志向有关之外，还要根据自己的能力与个性来定位，如此才能发挥最大的效益。 逆向思维德国有一种叫“奥飞拉”的苍蝇，这种苍蝇长着一张锋利的针形嘴，人被它咬后会像针刺一样痛，而且伤口会立即长出一个大包，当地人对它深恶痛绝。最近，德国昆虫学家发现“奥飞拉”有个习性：一旦遇上别的蛆虫，就会用嘴扎入其体内置对方于死地。于是，聪明的德国人立即创办了“苍蝇公司”，专门繁殖和出售“奥飞拉”，用它来消灭各种蛆虫。对于苍蝇，人们似乎有这样的思维定式：苍蝇有害消灭。而德国人则跳出了对苍蝇的思维定式，运用逆向思维，让它去消灭牧场的各种蛆虫。由此可见，没有什么事物是没用的，只要我们多一点逆向思维，就连有害的苍蝇都可以变害为宝。陶小敏 文 赵春青 图让巧克力成为军需品1932年，一个名叫弗瑞斯特玛氏的年轻人，带着5万美元在英国的伯克郡成立了弗瑞斯特玛氏食品制造公司，专门生产糖果类食品。1939年，弗瑞斯特突发奇想，准备把手上的一种巧克力卖到美国军队里去。但是，他的想法一经说出，就招来了周围许多人的质疑，因为军用食品和巧克力根本靠不到一块去！军用食品似乎都是些压缩饼干、罐头之类的东西，而巧克力却是孩子们的最爱。巧克力和战场，就像是两条平行线，怎么可能扯在一起呢？但是，弗瑞斯特却有他独特的想法：一、军用市场很广阔，一旦打进去利润将非常可观；二、巧克力的主要原料是可以快速补充体力的可可豆，对于军人来说非常需要；三、巧克力体积小，携带方便，丝毫不会影响士兵们的行动。通过一系列努力之后，弗瑞斯特终于把巧克力打进了军队。可是一个意想不到的问题也随之而来，当士兵们到热带或者沙漠中执行任务时，口袋里的巧克力很快就溶化掉了。面对这样的问题，弗瑞斯特想：我怎么才能让巧克力既耐高温又不影响口感呢？弗瑞斯特觉得孤军难以奋战，于是找到了美国好时公司的总裁威廉莫里，希望与他们一起研发出不易溶化、口感又好的巧克力。威廉莫里也很爽快，让自己的儿子布鲁斯莫里和弗瑞斯特一起研究。在研发的过程当中，弗瑞斯特想起了西班牙小孩子吃的一种带着厚厚糖衣的巧克力片，这种巧克力片即使在烈日下也不易溶化。于是，弗瑞斯特和布鲁斯决定模仿西班牙人的做法。经过一年多的研究，裹着彩色糖衣的巧克力豆终于问世了。因为弗瑞斯特玛氏和布鲁斯莫里的姓氏都是以M开头的，所以这种巧克力豆被命名为“M&M”。当M&M巧克力豆送到军队时，大受欢迎，士兵们再也不担心口袋里的巧克力会溶化了。“M&M”巧克力甚至一度作为军需品专供军方，它终于成为美军的标准口粮之一。能让与军用食品不沾边的巧克力在军队里热销，的确是弗瑞斯特的本事。想常人不敢想的事，这正是弗瑞斯特成功的秘诀。 人格魅力不是必需品不少领导者自认为不具备人格魅力，因而感到自卑和焦虑。企业领导者必须具备人格魅力吗？在我看来，人格魅力并不是领导者的必需品。有的人会说，影响世界的革命家(如切格瓦拉)、精神领袖(如马丁路德金)，无一不具备人格魅力。我们先来看看，人格魅力是从哪里来的？一是来自性格的吸引力，二是来自近乎狂热的堂吉诃德式的执著。刘邦，很多人认为他是个地痞流氓，不过，必须承认的是，他也是个有十足人格魅力的人。为什么张良、萧何、韩信这样的人杰能为刘邦所用？答案很简单，性格。据日本作家司马辽太郎在半历史半小说的项羽与刘邦里的看法，刘邦这个声色犬马的地痞流氓，其性格吸引了众多地痞流氓围着他转。在饮酒的时候，他一出现，众流氓兴趣盎然；他一离去，众流氓索然无味。不过，性格不是人格魅力的唯一答案。有些人的性格没什么吸引力，例如苹果电脑的创始人史蒂夫乔布斯。从性格上看，乔布斯不招人喜欢，甚至完全相反。在苹果电脑流传一句话：“没有人喜欢跟乔布斯合作第二次。”但是，乔布斯追随者众太多人希望为他打工，太多人希望拥有苹果的产品。乔布斯喜欢亲自发布苹果的产品，然而，他并不擅长演讲，演讲时总是面带拘谨。“你是想一辈子卖糖水，还是想改变世界？”史蒂夫乔布斯曾这样感召约翰斯考利，当时百事可乐的全球营销主帅。与其说是乔布斯的修辞太有影响力，还不如说乔布斯以苹果电脑的技术创新改变世界的梦想感动了约翰。乔布斯的人格魅力，绝非来自他的性格，而是来自他对梦想的激情。众人追捧乔布斯，是因为他对梦想的近乎变态的执著。对梦想的执著是一种全身心投入，而且矢志不渝。一个人，以一己之力影响、改变世界，代价就是个人健康和家庭幸福。所谓“牺牲小我，成就大我”是也。不过，人格魅力不意味着一切。刘邦、孔子、马克思、圣雄甘地，这些人，都被公认为有人格魅力。但刘邦为了自己的霸业，连父母子女都可以牺牲，留下一个骂名；孔子伟大，他一生却颠沛流离，如“丧家之犬”，亲人的生活一点保障都没有;圣雄甘地伟大，他却是个虐妻者。人格魅力是一种难得的强大力量，但却不是企业领导者必须具备的个人品质。作为企业领导者，包括职业经理人和企业家，人格魅力是优势。有，则善用之;无，亦无需焦虑。企业领导者具备总经理气质也就够了：稳重、端庄、大度、包容、自信、从容、果敢、睿智。人格魅力并非必需，除非，你的抱负，远不止于企业管理。 小东卖瓜小东第一次到镇上去卖西瓜，瓜市上的人都不相信他的瓜甜。回家后，小东把这一切告诉了爷爷。爷爷问他：“为什么不把西瓜切开，让大家看看瓜瓤？”小东嗫嚅着说：“我怕万一切出不熟的西瓜，连累其他西瓜。”第二天一大早，爷爷和小东一起去卖瓜。爷爷随意切开了七八个瓜，瓜熟透了全是沙瓤。他叮嘱小东，把每块西瓜都用保鲜膜包起来，单独出售。西瓜在明晃晃的阳光下，显得格外诱人。买瓜的人多了，小东高兴极了，操起西瓜刀准备再切几个瓜。这时，爷爷制止道：“不用！大家既然认可了我们的瓜，就没必要再切了！”话音刚落，大家就把那些尚未切开的瓜给买走了。其实，为人处世和卖西瓜的道理一样。越遮遮掩掩，越难以让人看清自己的内心世界。拿出袒露自己内心的勇气来，用实力证明自己，就会赢得大家的信任。陈勇 文 赵春青 图先有鸡，还是先有蛋一家公司要招收一名业务经理，由于薪水出得颇高，所以前来应聘者趋之若鹜。经过笔试后，只剩下三个人。他们的文凭与学历相当，考试成绩也颇为相近，于是，总经理决定亲自约见他们。总经理问第一个人：“这世上是先有蛋，还是先有鸡？”那人一头雾水，不知道总经理为什么要这么问，可是面对总经理那等待的目光，又不好提出质疑，于是硬着头皮说：“先有鸡。”接着，总经理叫来第二个人问了同样的问题，第二个人答曰：“先有蛋。”然后，总经理又叫来第三个人，还是问了同样的问题，第三个人说：“到底是先有鸡还是先有蛋，那要看客户的意图了。如果他想要鸡，就是先有鸡；如果他想要蛋，就是先有蛋。”经理继续问道：“如果你不知道客人是先要鸡，还是先要蛋呢？”第三个人笑着回答：“那我会说先生，你的意思呢？”于是，第三个人被聘用了。在现实生活里，人与人之间的知识水平相差并不大，尤其是受过同等教育的人，就更难分清到底谁的知识更胜一筹了。许多时候，一个公司在选拔人才的时候并不是仅仅将目光盯在文凭上，比起单纯的文化知识来，一个年经人的思维方式与处世能力往往更为重要。当对方抛给了你一个雪球，你却不知道该如何处理时，不妨试着将它再抛回去。小论坛 企业领导者：何谓真“勇”说到危险职业，人们会想到矿工、警察。很少有人会想到企业管理、职业经理人、总经理这些字眼。据我所知，企业领导者受到人身威胁的，不在少数。一位女领导告诉我，她做总监十年来，威胁她的人很多，佐证就是她见识过各式各样的武器。事实上，当领导难免得罪人。比如当众表扬某人，可能得罪在场的其他人；催促某人加快速度，指出某人某方面需要改进，可能得罪被催促的人；工资奖金拉开差距，可能得罪分到奖金少的人；提升某人，可能得罪觊觎这个位置很久的人。上述这些算是小得罪。更有甚者，撤某人的职，得罪一个人；大规模裁员，得罪很多人；炒掉某人，既砸了这个人的饭碗，又丢了这个人的脸面，得罪人之深，莫过于此。孙子兵法说：将者，智、信、仁、勇、严。其中谈到一个“勇”字。对于企业领导者，虽然不用上战场，但“勇”，却是必备品质。勇，又分不同境界，首先，有所谓“匹夫之勇”。“匹夫之勇”这四个字，是韩信用来描述楚霸王项羽的。史记说，项羽“长八尺余，力能扛鼎。”项羽自己说自己“力拔山兮气盖世”。匹夫之勇，令人生畏。作为领导人，这种气势或者说气质无疑是一个天然优势。有力排众议之勇。三国志记载：“孙权拔刀斫前奏案曰：诸将吏敢复有言当迎操者，与此案同！”企业领导者需要孙权这种抉择的勇气。有坚持真理之勇。不“从众”，不屈己循人，是需要勇气的。赵高指鹿为马，那些敢说鹿不是马的人，都被杀了。古时变法的商鞅、今天打假的英雄，当同属面对恶势力敢于说“不”的英勇之士。有破釜沉舟之勇。追求卓越者，不容忍失败，且对失败怀有恐惧。当年郭士纳应邀扭转IBM败局，曾犹豫再三，担心一世英名，毁于一旦。真正英勇者，能克服对失败的恐惧。这一点，郭士纳做到了。有忍辱负重之勇。例子就是，司马迁受宫刑之辱，却完成史记。总结而言，企业领导者之勇，不是匹夫之勇，而是内心的坚定。正所谓“大勇若怯”。真正勇敢的人，不逞一时之勇，而能镇定自若地面对来自各方的压力和挑战。力排众议、坚持真理、临危不乱、破釜沉舟、忍辱负重、坚忍不拔、负荆请罪、奋不顾身，现代企业管理需要的，正是这种勇。员工多了，为啥老板更忙？最近，听一位小老板谈起了他的小困惑。他说，创业一年多了，企业运转也趋于正常,为了进一步发展，他不得不去找一些专职的员工。于是问题来了，这些员工不比自己人，人家拿工资，只在上班时对你负责，其他时间都归自己。一到晚上和周末，员工都放假了，他就不得不亲力亲为。每个月多了一笔开支，却感觉自己比以前更忙了。为什么员工多了，老板反而更忙了呢？他百思不得其解。这也是大多数创业的小老板们所面临的问题。一开始创业时，为了节省开支，基本不敢用人，凡事都自己来，忙是忙了点，但凡事都心里有数；后来生意多了，开始找员工，但管理员工又成了大问题。小企业给不了高工资，对员工也没有太多的约束，也不敢要求人家像自己一样全身心地投入，于是很多事情员工做了，自己还得再检查一遍。也有部分创业者，从头到尾都任人唯亲，公司里亲戚朋友一大帮，谁也说不得，抹不开面子，自己反倒成了小工。想找点外援吧，又怕侵犯了这些熟人的利益。人家一进公司，看到全是你自己的人，也没法开展工作，只好拍拍屁股走人。如何招人、用人、留人，小企业的确有很多地方处于劣势。但是同时，也应该看到自己的优势。一个硬币有两面，小企业规章制度不完善，给不了员工职业安全感，但是反过来，它可以发挥自己用工灵活的优势，可以给每个人量身定做。企业小，人少，便于老板和员工的沟通，了解每个人不同的特点和需求，有针对性地提出激励方案，尤其是对骨干员工，比大公司给予个人更多的关怀。员工多了，为什么自己更忙了？对于这个问题，我想说的是，对任何人，要转换自己的职业角色都需要花费一定的时间，小老板原来只是管业务，现在兼顾管人，从生产经理，变成了CEO，当然需要花费一点时间来学习新的技能。但是一个企业要做大做好，人才是最重要的，把合适的人放到合适的位置上，发挥自己的特长，企业就会运转起来。到那时，你就不会那么忙了。 只做最容易成功的事在纽约第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！可是，什么事情才最能体现自己的能力呢？走出公司后，几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机！”“这个主意太棒了！那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他！”另一位应聘者也兴奋地说。出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择容易点的事情做吧！”接着，她往另一个方向走去！第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应聘者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”一位应聘者得意地说，“要知道，农夫根本不需要复印机，但我却让他买了一台！”老板点点头，没说什么。“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又花了一个小时找到一位渔民，接着我又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应聘者同样得意洋洋地说，“事实上，他根本就用不着复印机，但是他买下了！”老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘，你把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的夫人？”“不！我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。这时，另外两名应聘者提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品。“我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用更多的时