吕咏梅老师《门店销售冠军特训营》课程大纲.doc

门店销售冠军特训营课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：为什么门店导购流失率越来越大？为什么业绩不好时导购员总是诸多借口和抱怨？为什么导购员笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？为什么导购在销售中无法探询到顾客真正的需求？为什么导购介绍产品时没有章法，说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么顾客不肯体验我们的产品？为什么面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？为什么导购连带销售水平低，客单价一直上不去？为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？为什么制定了目标却总是无法达成？销售冠军训练营为您解决以上难题。本课程结合众多终端销售案例，培养导购积极心态，提升导购销售技能，三天的课程帮您打造王牌销售团队，提升门店业绩。课程特色：十条军规，心态制胜：培养员工积极、负责、感恩的心态，强调服务意识；抓住关键，销售倍增：对影响终端销售业绩的关键点深入剖析，提供方法；案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端实战和案例紧密结合，贴近终端；深入浅出，通俗易懂：采用多种授课方式，现场演练话术，让学员轻松掌握。学员收益：清楚导购员的角色定位与责任义务，牢记销售冠军提升业绩的十条军规；树立员工积极、主动、学习的心态，打造团结、分享、感恩的终端团队；抓住影响门店业绩的销售关键环节，掌握快速成交的4大秘诀6种方法；设定目标，改善动作，提高VIP忠诚度，解决员工经常抱怨的疑难杂症。课程时间：3天，6小时/天授课对象：优秀导购、店长、督导、加盟商课程特色：1、主题讲授2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏课程大纲：第一部分：导购员的角色定位1、认识你自己2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、销售冠军自画像游戏互动：角色决定行为第二分部：销售冠军十条军规第一讲：您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量2、业绩就是话语权，业绩决定你的回报3、门店只论功劳，不论苦劳第二讲：我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！1、树立明确目标：去除自我设限和负面想法2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上3、心态调整方法信念换框视频欣赏：心态改变命运第三讲：时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！1、对自己和工作负责2、保持老板的心态，像老板一样思考3、导购职业规划案例研讨：卖鞋的故事第四讲：在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！1、良好心态停止抱怨，积极工作2、主动付出成功的人找方法，失败的人找理由3、工作策略比别人多做一点点视频欣赏：保持积极正面的心态，不抱怨不放弃第五讲：上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案！1、问题是让英才解决的，是让庸才来抱怨的2、导购员解决问题5步曲3、问题分析工具问题树分析法第六讲：昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！1、改变很痛苦，但不改变只能“等死”2、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习3、每天进步一点点互动游戏：神奇的水杯第七讲：导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益！1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、导购员卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益3、站在顾客的立场换位思考第八讲：被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！1、保持乐观的态度2、用真诚感动客户3、艺术地说服客户现场讨论：如何快速调整销售受挫后的低落情绪第九讲：导购员的共同特质：喜欢，自信，悟性，德行。1、喜欢是销售成功的动因2、相信自己，相信你的产品3、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺第十讲：我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！1、顾客不愿再次光顾的原因2、导购员5S服务原则3、做顾客喜欢的导购员视频欣赏：风月俏佳人第三部分：抓住关键，销售倍增第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？1、陈列是无声的销售员2、你的形象价值决定顾客的脚步3、没有顾客时导购该干什么4、准客户在哪里？头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？第二讲：如何留住顾客的脚步？1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征2、迎接顾客第一件事：微笑3、问候顾客的6种开场方式4、接近顾客的3种方法5、巧妙站位，截留顾客6、用赞美打开顾客的心门互动游戏：赞美大PK第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的6大时机2、打动顾客的7种产品介绍方法3、FABE销售法则现场演练：FABE销售话术4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来第四讲：如何引导顾客试穿？1、顾客愿意试穿的信心来源分组讨论：为什么顾客不愿试穿？2、引导顾客试穿的6大时机3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲7、顾客试穿时导购应该注意的细节现场演练：怎样将顾客带进试衣间？第五讲：如何提高成交率？1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、顾客购买力不足的3个原因3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号现场讨论：什么时候提出成交请求？：5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题案例研讨：谁赶走了我们的顾客？第六讲：如何提升客单价？1、做顾客信任的导购员头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲第四部分：突破堡垒，销售倍增第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？1、为什么“没人”？2、是谁赶跑了你的顾客？3、店内“没人”时导购的众生百态4、越“没人”就越“没人”的恶性循环5、没有顾客时导购该干的十件事6、如何吸引顾客走进你的门店？第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？1、VIP顾客的对门店销售的价值2、VIP顾客流失的原因分析3、导购员的VIP接待服务技巧4、为VIP顾客提供个性化服务5、积极建立情感联系渠道6、建立详细档案，分类管理7、分析VIP资料，抓住掘金机会8、八大机制，推拉结合做客群案例分享：VIP顾客的去与留第三讲：如何处理顾客投诉？1、处理顾客投诉的基本流程2、处理投诉的原则3、将顾客投诉变成销售机会4、投诉处理的禁忌语言案例研讨：终端投诉案例分析第四讲：怎样分解、细化、监控、达成销售目标？1、影响门店业绩的因素和主要环节2、如何制定和分解销售目标3、目标落地：将目标细化到具体动作4、如何确保完成目标：增加新动作，改善旧动作视频分享：设定目标，反败为胜5、目标管理要抓住黄金时间段6、运用目标管理工具现场练习：将本店