茶学系市场营销一班宋仲熙创业计划书文档.doc

姓名：宋仲熙 性别： 男 学号：20102631042 院系：武夷学院茶学与生物系 专业：市场营销（1）班 前言一 项目背景随着社会发展与进步，人们对个性、时尚、品牌都有着非常敏感的追求，而鞋是年轻人时尚追求的重要部分。一双个性、时尚、品牌的鞋，不但可以让一个人有很好的心情，而且更可以展示一个人的个性。信息时代的到来，互联网的建立，年轻人已经成为了网络应用的主力军，而这些人正在推动中国网购事业的发展。2010年淘宝网购数据，通过一连串的数据分享，揭示了2010年以及2011年网络消费的人们趋势。淘宝数据显示2010年淘宝注册用户达到3.7亿，在先商品达到8亿，最多的时候有6000万人访问淘宝网，平均每分钟有4.8万件产品出售，同时商品业务交易额在2010年翻了4倍。可见，网购的发展前景十分辽阔。二 淘宝网店介绍 1.网店服务宗旨诚信求生存，服务求发展。一分信任，十分服务。网上开店，信誉最为重要，只有良好的信誉才能赢得顾客的信赖，才能长久的生存下去。现在网店竞争非常激烈，除了以质优价廉的商品去吸引顾客，还要有热情耐心的服务，这样才能是自己的网店脱颖而出，才能让自己的网店发展的更好，走的更远。 目录1. 前期准备1.1收集信息1.2市场调查1.3调查结果1.4行业分析1.5目标客户1.6经营策略1.7价格定位1.8经营类别1.9进货渠道与支付、购货、送货方式1.10经营成本预测2. 中期操作2.1第一家网店创业时间与困难2.2中途产品转变2.3消费群体2.4实际操作2.5售后问题处理方式3. 后期成效3.1售后顾客反馈与改善3.2经营成果3.3成本结算4. 未来计划4.1未来经营模式和发展方向1.前期准备1.1收集信息1.1.1信息主要来源1.个人来源：家庭成员、同学、朋友等个人信息。2.公共来源：社会公共传播的信息来源。3.经验来源：通过消费者对商品的购买提出的信息。1.2市场调查1.2.1信息收集过程1.直接观察法：通过在街上不同年龄、职业进行观察分析。2.人员访问法：通过直接的访问，对他们的需求进行分析。3.网络查询法：通过顾客对产品的购。1.3调查结果1.3.1市场潜量鞋是每个人的必需品，而且上网的人一般在18岁-40岁，他们为了节约逛街的时间会选择网购，所以我认为网上销售的很好的一种途径。1.3.2竞争者目前市场上鞋子的款式众多，竞争激烈。其中很多品牌占有市场的绝大部分，且每种品牌都有自身的特点和稳定销量，所以我选择网络销售。1.3.3消费者的需求特点由于上网的人都是年轻人和中年人，他们比较最求时尚、个性、品牌。价格定在100元-180元接受度比较高。1.4行业分析1.4.1行业数据分析通过大量搜集数据表明，以2007年为例，据统计，中国网购人数在互联网用户中的占比，只有26%，而美国已经达到94%，最高的韩国，更是高达99%。又比如网络购物在整个零售市场的比重，中国也远远落后于发达国家、地区。以2007年为例，中国网络购物在整个零售市场的比重，只有0.63%，而美国已经超过3.72%，是中国的5.9倍；韩国更是高达8.65%，是中国的13.7倍。从这一个角度说明中国网购有巨大是发展空间，时事证明这一点，中国近几年网购发展十分迅速，网购人数还是继续增长。尽管网购继续增长给开网店带来很大的竞争力，但在一定时间内机遇还是大于竞争的。以上观点成为我创业优势的所在。1.4.2个人角度分析网上开店成本低，占用资金少，基本上不需要水、电、管理费的支出；这样解决大学生没有资金创业的问题，网店经营方式灵活，不受时间地域的控制，只有时间能上网就可以正常营业。也可以随时更换经营其他产品，网店客户十分广，只要会上网的人都有可能成为你的浏览者或购买者，这个范围是全国网民。以上观点成为我创业优势的所在。本人所学的专业是市场营销专业，具有营销管理的背景，对营销和商务管理这块比较熟练，以前也做过网购，对网购比较了解，并积累了许多经验，再加与大学课余时间比较充足，接受新事物能力相对比较强，现在就需要一个平台来把自己所学的东西应用到实践中去。1.5目标客户 在淘宝网注册的用户，占主要比例在校大学生、职业青年等。1.6经营策略1.6.1管理策略由于开店初期业务量小，全部工作由本人即可完成，待以后业务量大时，找合作人或招聘人员，合理分配工作。1.6.2营销策略1.品牌策略（1）在发货之前，严格把关商品质量，检查好每双鞋子，力争为每个顾客都能对本店商品满意，打造店铺的品牌形象。（2）提高服务质量，让每个顾客都能感受到一种贴心的售前、售中、售后服务，同时加入消保、七天无理由退换，解决了顾客购买前的后顾之忧。2推广策略（1）好友推广：通过周边朋友、同学的推广，对店铺的宣传增加点击率，使自己的产品得到更好的销量。(2)广告宣传：加入淘宝销售群，每天在群里发广告、网址，让网上的人来关顾我的店铺。（3）媒体宣传：开直通车对产品进行宣传，提高品牌的知名度。（4）QQ宣传：每款图片的第一张打上网店QQ服务热线，让那些没有旺旺号的顾客也可以享受到网购的快乐。同时，对产品的推广。3促销策略开店初期和节日促销活动:打折、包邮、买一送三（送袜子、鞋带鞋袋）平时买一送一（送袜子或鞋带）1.7价格定位对于我们刚开始的店铺，正处于萌芽时期，未被顾客熟知。先于较低的利润为主，来换取店铺的推广和信誉的提高。对产品的定价主要采取的方式。1.7.1定价方式1.成本定价是以成本为中心的定价方法，也是传统运用较普遍的定价方式。具体方法是按照成本上加一定的利润。2.市场定价在保证质量前提下。根据同行的价格为参照价，将产品的价格略低与市场价。以低利润谋发展。3.心理定价根据顾客能接受的最高价进行定价，抛开成本，赚钱能够赚取的最大利润。整数定价和尾数定价，尾数给顾客让利空间，这是利用顾客最求廉价的心理。1.8经营类别1.8.1代理女装、首饰、1.8.2 向批发商订货 鞋：彪马、耐克、阿迪达斯1.9进货渠道与支付、购货、送货方式1.9.1市场批发订货在老家莆田请一人专门给开网店的发货员，每天用QQ订货。同时与批发商建立好关系，在关系今后换货退货的问题与批发商协商好，以免今后起纠纷。1.9.2支付方式支付宝、网银、直接汇款1.9.3购货方式淘宝网上直接订购、QQ订购1.9.4送货方式 快递：全国3天-4天，快递可以到是用快递，不能用EMSEMS：主要针对农村和快递到不了的地方（5天-6天）1.10经营成本预测 1.10.1 初期投资 初期的投资主要是淘宝网消费保障金、直通车。预计人民币2000元。1.10.2中期投资随着业务的增加，需要较多的流动资金用于进货、发货等。一双10元请人发货。网店资金流动较快。预计人民币4000-6000元。1.10.3其他投资电脑：4000元网费:59元/月淘宝增值服务业务80元/月2.中期操作2.1第一家网店创业时间与困难 2010年8月份开始注册了“阳光鞋吧快园”，经营的产品是彪马、耐克、阿迪达斯休闲鞋、运动鞋。利用半个月的时间上传了200多个产品，几乎毫无生意。由于刚高考完身上没什么钱，在加上同学本身也没什么钱和对网络开店不是很了解，造成了融资困难。没钱加入消费者保证金（消保），让网店潜入困境。进入了大学，经过半个多学期的省吃俭用。省下了1000元加入消保，与2011年4月份正式营业，生意渐渐有点好转，重新看到了希望之火，就在老家莆田一双10元请人专门发货。然后向高中的好朋友借身份证、钱再开了一家网店“庄七戒”，由于现金的有限，就找了“蘑菇小朵朵”的网店做服装、首饰代理商。2.2中途产品转变 由于服装、首饰没什么利润，于2011年6月份将“庄七戒”改为鞋店。2.3消费群体2.3.1年龄划分 18岁-23岁：耐克、阿迪达斯板鞋的布鞋和运动鞋为主。 23岁-35岁：彪马休闲鞋和耐克、阿迪达斯的运动鞋为主。 2.3.2职场划分在校大学生：耐克、阿迪达斯板鞋运动鞋为主。工厂上班人员：耐克、阿迪达斯运动鞋为主。白领阶层：彪马休闲鞋为主。 2.3.3价格划分 80元-100元：工厂上班成员100元-120元：学生120元-150元：白领阶层。2.4实际操作2.4.1经营前期1.上传宝贝之前，每家网店绑定一个QQ号。同时，每个宝贝的第一张图片打上淘宝号或QQ服务热线，让那些没有旺旺号的顾客也可以享受到网购的快乐。同时，对产品的推广。2.通过周边朋友、同学的推广，对店铺的宣传增加点击率，使自己的产品得到更好的销量。3.加入淘宝销售群，每天在群里发广告、网址，让网友关顾我的店铺。4.开直通车对产品进行宣传，提高网店的知名度。5.同时加入消保、七天无理由退换，解决了顾客购买前的后顾之忧。6. 低利润谋发展。根据同行的价格为参照价，将产品的价格略低与市场价。7.开店初期搞促销活动:打折、包邮、买一送三（送袜子、鞋带鞋袋）。8.在发货之前，严格把关商品质量，检查好每双鞋子，力争为每个顾客都能对本店商品满意，打造店铺的品牌形象。2.4.2经营过程1.平时每天（13:00-23:00）20个宝贝做促销，买一送一（送袜子或鞋带）两双以上包邮；节假日（如双11，双12等）打折、包邮、买一送三（送袜子、鞋带鞋袋）2.把大部分宝贝安排在我没课时间短和上网人数最多的时间断（中午2：00-4：00、晚上7:00-9：00），进行每天的橱窗推荐。3. 根据两家网店的比较，感觉尾数定价比较整数定价销量的好，尾数给顾客让利空间，这是利用顾客最求廉价的心理。4.每天下午5点向批发商订货（以QQ订货的方式），晚上11点统一输入单号。5.放假期间，每天晚上自己去城里拿货、发货，在校期间一双10元请人发货。2.5售后问题处理方式 本店加入消费者保证七天无理由退换，对促销产品没有质量问题不承担退、换货的来回运费，非促销产品没有质量问题承担退、换货的来回运费的一半，不管是促销和非促销产品只要出现质量问题本店承担退、换货的来回运费。3.后期成效3.1售后顾客反馈与改善 顾客反映彪马少量的鞋有点紧。根据后期观察发现，彪马的鞋比较瘦窄。建议脚板比较宽的顾客，尽量买比平时大一码的鞋，免得售后退、换货的麻烦和浪费来回运费的冤枉钱，还影响顾客的心情。3.2经营成果 庄七戒：差评、中评原因：通过QQ联系中其中有少量客户用银行直接转账：阳光鞋吧快园：差评、中评原因：通过QQ联系中其中有少量客户用银行直接转账：头三个月处于累积信用阶段，没有很大是收入。现在平均每天卖2-3双，营业额在300元左右。3.3成本结算3.3.1初期投资 初期的投资主要是淘宝网消费保障金