《营销策略分析》word版.doc

齐齐哈尔大学毕业设计（论文）齐 齐 哈 尔 大 学毕业设计（论文）题 目： 文都考研齐齐哈尔分校的营销策略分析 学 院： 经济管理学院专业班级： 市场营销052班学生姓名： 李泽夫指导教师： 李文彬 成 绩:2009年06月15日17摘 要营销策略是决定企业发展好坏的重要手段，是企业满足顾客需求从而夺取市场的工具。企业要在激烈的市场竞争中继续保持行业领先地位，就必须有着非常周密、严谨的营销策略，来提高企业的竞争力。本文在对文都考研齐齐哈尔分校的经营现状进行分析，通过了解考研领域的概况、文都考研的市场地位、经营现状的基础上,系统分析了文都考研齐齐哈尔分校现有的营销策略并发现其营销策略方面存在的问题,进行了市场环境分析：包括宏观微观，及SWOT分析法，提出了进一步提高文都考研齐齐哈尔分校的若干营销策略，通过产品策略，促销策略，品牌策略和文都发展的不同时期采用不同的营销策略，来扩大文都考研的行业影响力和巩固其市场领先地位。关键词：营销策略；产品策略；促销策略Abstract Deciding the marketing strategy is an important means for the development of good and bad, is to meet customer needs in order to market the tools to win. Enterprises in the fierce market competition in the industry continue to maintain a leading position, it is necessary to have a very thorough and rigorous marketing strategy to enhance the competitiveness of enterprises. Text of this article are in the study section of the Campus qiqihar a situation analysis of the business through the understanding of the field of study section of the profile, the study section of the market position is to operate the status quo, based on systematic analysis of the study section of the text are available qiqihar Campus marketing strategy and found its marketing strategy problems in the market for environmental analysis: including macro-micro, and SWOT analysis, to further enhance the study section of the text are a number of Qiqihar Campus marketing strategy, product strategy, marketing strategy, brand strategy development and the Sultan of all different times using different marketing strategies to expand the study section of the text have influence in the industry and to consolidate its market leading position.Key words: Marketing Strategy; Product Strategy; Promotion strategy目 录摘要IAbstractII一、文都考研齐分校概况及考研市场现状1（一）文都考研齐分校的基本概况1（二）考研市场现状1二、文都考研齐分校的现行营销策略3（一）品牌策略3（二）促销策略31校园海报32校园代理33校园讲座44校园传单45报名点的宣传4三、文都考研在营销策略上存在的问题5（一）产品无法满足消费者的需求51远程教育52师资力量5（二）营销人员整体素质较低5（三）宣传内容虚假6四、文都考研齐分校的营销环境分析7（一）宏观环境分析71政治环境72经济环境73人口环境7（二）微观环境分析81消费者82竞争对手8（三）SWOT分析91优势92劣势93机遇94威胁95SWOT的应用导向10五、文都考研营销策略的建议11（一）提供消费者满意的产品111构建自主学习模式112教师综合素质的提高11（二）提高营销人员的整体素质121良好的品德122较为渊博的知识123良好的心理素质12（三）树立良好的行业规范13结论14参考文献15致谢16文都考研齐齐哈尔分校营销策略研究 随着我国各行业的蓬勃发展，行业之间的竞争力不断增大，对人才的要求也越来越高。近年来，教育事业更是发展迅速，尤其是考研市场，更是热度激增，越来越多的机构涉足这一领域，据不完全统计，目前全国从事考研辅导的正规机构已突破1000家。文都考研在这种大背景下，机遇与挑战并存，要继续保持足够的竞争力，就必须要制定出十分合理的营销策略，并从根本上做好教学服务，切实帮助考生提高成绩。一、文都考研齐分校概况及考研市场现状（一）文都考研齐分校的基本概况 北京文都学校于1993年正式成立，是国家最大的民办教育机构之一。目前已涉足国家硕士研究生入学考试公共课和专业课辅导，国家司法考试辅导，国家公务员考试辅导，大学英语四六级考试辅导，中小学辅导，高三复读等项目。其中国家硕士研究生考试，也就是文都考研是文都教育集团最重要的组成部分之一。学校拥有博士以上学历专职教师200多名，硕士工作人员及辅导教师400余名，另长期聘有北大，法大，人大等知名院校教授100余名。北大，清华，人大，法大等教育界巅峰名师的鼎力加盟，成熟的培训体系，独特的办学特色，国际化的专业教学管理以及无与伦比的辅导效果，保证了学校的教学质量。规范运作和诚信经营，为教育培训界树立了一面正规的旗帜。文都考研齐齐哈尔分校成立于2003年，是齐齐哈尔大学最早的考研培训教育机构，分校工作人员30余人，其中主管教师1人，教师助理2人，其余人员都为齐齐哈尔大学大三，大四在校大学生，其职位都为代理，齐齐哈尔分校以买断的形式签约文都考研，虽与总校有一定的关联，但因各地情况不同，齐齐哈尔分校又有一定的独立性，分校的授课方式以远程教育为主。（二）考研市场现状近年来，考研市场热度激增，从2005年起，每年考研的报名人数都超过了100万。显然，本科教育已然不再是精英教育，而研究生教育在未来10年内，一定会随着研究人群自身的觉醒和用人单位用工需求的逐步提高而成为中国社会知识分子自我提升的有效手段。这就催生了一群有梦想而努力的年轻人纷纷加入到考研大军中来。未来，考研人数还会继续增长，研究生入学考试已经成为中国应试教育非常重要的一环。12009年全国研究生入学考试人数确认已经结束。统计数据分布，大部分地区报考人数较去年有所上涨。作为全国考研形势最为火爆的北京地区，2009年全国共有22.56名考生报考研究生，较2008年增长1.12万名，增幅为5.2%。名省市报考人数相继增大，直接导致全国报考总人数的提升，09硕士研究生招生计划比上年增长5%。加之2009年“寒冬”，金融风暴冲击全球，行业不景气，加大了就业压力。应届毕业生就业形势更加严峻，不少毕业生选择考研来延缓就业压力，还有些往届毕业生由于单位效益不景气辞职考研，而部分高校更是加大保研的比例，这也在一定程度上让2009年考研竞争更加激烈。预计到2008底，将有100万大学生不能就业，2009年还将有592万大学生毕业面临找工作，2010年考研人数将呈现出激增的趋势。针对严峻的就业形势，部分专家建议毕业生选择考研，同时教育部发布信息，计划对研究生招生的部分专业进一步扩招。可以预见，在大形势的驱使下，未来几年，考研注定还将延续一直以来的热度，与此同时，考研培训市场的竞争态势也将日趋“白热化”。二、文都考研齐分校的现行营销策略（一）品牌策略文都作为中国考研第一品牌，要维护其市场领导地位，有效防止竞争者侵略，首先进行了内部品牌整合。文都在数学，英语，政治，法硕以及西医综合上品牌影响力各不相同，文都所做的是把弱势科目做强，然后把各科品牌进行整合统一到文都这个大品牌上去，提高文都大品牌的竞争力，将文都品牌的延伸埋下伏笔，防止单纯以名师做为品牌竞争力带来的风险。（二）促销策略文都考研齐齐哈尔分校的招生情况成功与否，在促销宣传方面是至关重要的，文都考研的宣传方式主要有五种：1校园海报在十多年前，文都考研在学校里宣传时，粘贴海报就是最常用，最广泛的方式，那时候的海报不仅在学校里贴，在学校周围，在书店里贴，甚至大街上能够利用到的地方也可能被贴上一张张或黑白或彩色的大字报。2时至今日，校园的广告地带仍然是辅导机构寸土必争的宣传阵地。原因很简单，一是成本低，只需要花费很少的钱雇佣几个人，然后各自负责三五所学校，每天固定时间进行海报粘贴，避免被竞争对手的海报覆盖。二是这种校园海报效果一般都不错，尤其是早些年的时候，其带动招生的效果是非常直接的，不过，随着越来越多的企业将越来越多的广告往校园里投放，由于竞争压力大问题，校园海报的效果正在衰弱。同时，这种海报也受到了教育行政部门的关注。校园海报推广的内容不仅限于培训班，还有图书，讲座，或者一些特别的辅导服务等。2校园代理文都考研的校园代理主要工作是代理招生报名，办理相关手续，有的也可能代销图书。这支代理队伍相当于各大考研辅导机构在终端的一支不用付出固定人力成本的销售大军。而在这种条件下，齐齐哈尔文都分校已经开始着手提升校园代理的品质，向校园代理赋予更多的职责，并且从教育精神的角度帮助校园代理成功。自从文都教育集团在2008年6月中旬启动了“千校校园大使团总动员”计划后，文都齐齐哈尔分校通过一年的时间完成总校的部署，并且每年持续招募，持续补充人员，这批校园大使部分产生于现有的校园代理队伍中，部分由文都总校从各个高校单独招募，一方面用以支持文都考研在全国终端营销网络的编织与完善，一方面向高校学生提供更多的兼职，实习，培训机会针对一些优秀的校园大使，文都还能够提供专职就业岗位。在一些方面，单个校园代理有时能招上数百个学生，获得的招生提成收入足以支付其大学学费，不仅锻炼了推广与销售能力，同时获得了丰富的劳动回报，而且丰富了大学生活。这种营销策略值得在更多高校中予以推广，其生命力将会长存。33校园讲座齐齐哈尔大学里的讲座基本上是每周都有，各式各样的，各类机构的，比如考研辅导，出国留学，创业，就业指导，人文社科等，也可能是一些名人到学校里来讲座，或者一些知名的公司举行校园招聘巡讲。有些讲座比较受欢迎，考研辅导就属于此类。基本上每个年度或季度，甚至每月每周，文都都会组织知名的老师到各高校中进行巡讲，在今年的月份就启动了“考研红五月名师校园行”的高校巡讲。一般而言，像徐绽，徐之明，蔡子华等知名辅导老师的讲座，不仅会吸引大量学生前来参加，而且在现场就能促进数十，数百人的报名。名师效应，讲座效应相当明显。这种讲座也能给考研学生提供很好的报考，复习等方面的指导。4校园传单早些年的时候，校园传单制作的都比较粗糙，多是直接宣传某辅导班信息的。现在这种现象也得到了改进，文都在校园传单的制作上已经走多元化的路线，在纸张上也是多种的，在内容上也非常丰富，比如复习指导，高分学子经验，辅导班信息，在线咨询与互动交流信息等。不过这种宣传一般通过校园代理进行发放，或直接投递到学生宿舍，接替自习室比较有效。当然，在报名点，讲座现场也会大量摆放。5报名点的宣传文都要么自建报名点，成本比较高，但这是彰显形象与展示实力的重要途径；要么在书店等场所设立代报名点，实现其招生功能，同时也能宣传的效果，高校，图书馆等地方都会有一些代报名点，报名点多会在非常明显的地方印制某某机构的代报名字样，随着文都考研的壮大，自建报名点或学习中心都会成为文都考研的首选。4上述五种方式伴随了文都考研数十年，也正是这些促销手段，让众多学子了解了文都考研。三、文都考研在营销策略上存在的问题（一）产品无法满足消费者的需求 文都考研齐齐哈尔分校的教学方式以远程教育为主。远程教育不同于传统教育，有其自身的优势特点。但在当前的远程教育中还存在一些问题，使得远程教育不能发挥其应有的功效。1远程教育网络上教育资源的使用时远程教育的一大特色，在远程教育中学生可以利用网络上的各种多媒体教材，课件的教育资源来进行学习并接受必要的辅导，答疑的学习活动。但是下哦那个现实来看，大部分网络上有关远程教育课程的资源内容不够丰富，形式过于单一，缺少学习方法和思路的指导，不便于学生学习；一些双向视频和卫星传送的课程讲授不适合远程学生学习的需要。当前远程教育资源缺乏已成为阻碍文都考研远程教育发展的瓶颈。远程开放教育不仅要完成专业知识的教育功能，而且要帮助学习者完成从“自由学习”到“自主学习”的学习观念的转变，把他们培养成为具有学习自主性的人。这是帮助学习者构建自主学习模式过程中的主要中作内容和工作目标。但是当前文都的远程教育中，远程课件教学还得停留在以教为主的状态，学生处于被动学习中，学习观念没有改变。学生选择远程教育学习的动机大都是为了实际学习对知识的掌控，熟悉和理解的需要，这就要求文都远程教育应该更加注重学生实际能力的培养，而不是简单知识的传授与重复。52师资力量教育在远程教育中具有重要的主导作用，是远程学习的指导者，激励着和协调者。但目前文都远程教育师资队伍建设从总体上说还比较薄弱，主要表现在师资素质与职责服务要求不相适应。现代远程教育对教师的要求，不仅要懂得用现代信息技术进行远程教育，而且要懂得培养学生课堂教学中的互动。（二）营销人员整体素质较低 营销人员素质普遍较低，没有行业规范和相应的职业培训，而且在道德品质，文化程度，心里素质，沟通能力等方面都有所欠缺，而且大多数对考研的相关知识了解不透彻，从而出现了一种“外行辅导内行”的奇怪的教育现象。此外，近年来，营销人员呈现出明显的年轻化的趋势，由于缺乏正确的引导及正规的职业培训，在高额利益的诱惑下，很有可能误入歧途。（三）宣传内容虚假考研培训的竞争日趋激烈，目前，考研辅导市场较为混乱，现在个别考研辅导学校，因为盲目追逐经济利益铤而走险，夸大宣传、恶意欺诈、以押考研试题为幌子诱骗学生，甚至对学生进行传销式的洗脑蛊惑，让人一时之间真伪难辨，很多考生对于各路考研机构的各种宣传已出现严重的“审美疲劳”、“判断麻木”。有的考生听信虚假宣传后冲动报班，随着部分考研班的陆续开课，大部分学生大呼上当，纷纷要求退班，面对辅导班拒绝退费等的强硬态度，多数学生只得忍气吞声，辅导机构与学生之间的利益冲突加剧。有些甚至采取造谣，诬陷，诋毁等恶性竞争手段来赢得市场竞争地位。为达到混淆视听、颠倒黑白、挤垮竞争对手的目的，行业内的部分考研辅导机构时常通过短信、传单、网络等渠道发布针对行业竞争对手的负面信息，以影响同学的对考研辅导机构的选择。6四、文都考研齐分校的营销环境分析（一）宏观环境分析1政治环境我国对民办教育的明确规定，目前只有年月日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过中华人民共和国民办教育促进法然而，这部法律主要是针对民办的学历教育，学萌教育，自学考试助学及职业教育，对于考研培训行业只是把它归入到“其他”教育组织，这就是减弱了对考研培训行业的监控力度，从而使得考研培训行业呈现出一种无法可依的“真空”状态。2经济环境改革开放以来，市场经济的不断发展，经济体制的多元化推动了教育体制的多元化，社会组织和个人有了相对稳定的环境举办教育事业。此外，市场经济的发展，对个人的素质，学历的需求越来越高，以及就业压力的增大，使得考研成为很多人的选择，庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展，人民的生活水平不断地提高，经济实力的增强，使得人民有了足够的经济能力来参加各种以提高自身素质为目的的培训，以市场经济的发展为契机，考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的社会教育组织。3人口环境2001年到2007年，全国报考研究生人数从45万增长到128.2万，增加了83万多人。从去年开始，持续发烧的考研热开始降温，2007年全国硕士生招生考试报名人数为128.2万，仅比上年增长0.55%，而2008年更出现了人数下跌的趋势，被业内人士称为考研“拐点”,报名人数为120万。7考研人数的下降，直接导致了考研辅导班的竞争更为激烈，有的学院甚至出现了招生困难。据最新数据统计，截止到2008年4月21日，在11000多人参加的调查中，46.13%的人考研的目的是就业，而有72.07%的人认为未来三年研究生就业率将继续下降，15.11%的人认为将会有所回升，而12.83%的人认为会与上年持平。目前，仅有14.86%的人认为，考研辅导班对于考研确实有很大帮助，54.67%的人认为只是有意的补充，还有30.46%的人认为基本没用。（二）微观环境分析1消费者文都考研齐齐哈尔分校的报名人群大致有两类，一类是在校人群，其中以大三学生为主，大四学生为辅，一类是在职人群。报考研究生必须满足相应的条件，在学历方面，在校大学生必须满足国家承认学历的应届或往届本科毕业生；在职人群则必须获国家承认学历的大学专科学历，毕业后有2年或2年以上工作经验，达到与大学本科毕业生同等学力（含国家承认学历的成人高校应届本科毕业生），年龄需不超过40岁，健康状况符合规定的体检标准。在校应届本科毕业生必须持有所在学校的推荐信和学生证；在职人员则必须有所在单位人事部门的介绍信和工作证。8在校大学生一般选择跨专业考研，一是因为原专业较冷，比如历史，哲学专业，此等专业的学生普遍把考研目标定在法律，财经，新闻工商等热门专业上，不过这类学生只占少数；二是出于兴趣，这类学生本科专业的学习状况往往一般，但却偏爱其他专业，这类学生为数稍多；三是严峻的就业形势对复合型人才的要求越来越高，迫使很多学生不得不选择多一项专业，这样在以后的激烈的竞争中会更有优势。而对于在职考研的人群来说，相对于应届毕业生，在职的考生人生经历更加丰富，差异也更大：有些不过是刚毕业一两年的职场新人，有些则已成家立业为人父母，有些还是普通职员，有些事业已小有成就。不管这些人有着怎样的社会经历，一个共同的目标使他们走到了一起，与应届生相比，在职生都已积累了一定的社会指导，而近几年严峻的就业形势又使得毕业生在求职时不敢有太多的要求，所以经常会出现工作后发现自己并不适合当初所选职业岗位的情况，对于这些人来说，通过考研来转行是一个不错的选择。2竞争对手目前就考研市场来说，已经文都考研，海天考研，海文考研三大知名品牌鼎足而立的大格局。而启航，导航，学航，文登等二线品牌构成了金字塔的中层，而各地的一些小型考研辅导机构筑就了金字塔的底层。从竞争层面上看，整个市场的竞争激烈程度，竞争水平，策略层次等都在升级。9各考研培训机构各有各的特点，所用的竞争手段大不相同，以二线考研辅导机构的文登考研为例：文登考研相对于文都考研来说实力较弱。如果说文都作为考研第一品牌，提供考研的整套方案。那么文登则是将市场细分，定位于中国数学考研第一品牌，集中力量，攻其一科。而与文都考研实力相当的海天考研则是把重点集中放在政治和英语上，使得这两科在考研领域里独占鳌头。（三）SWOT分析1优势（）品牌知名度高 文都考研作为中国考研领域的第一品牌，一直在考研领域占据着主导地位。文都在数学，英语，政治，法硕以及西医综合上都极具影响力。很多不考研的人都会通过各种渠道侧面的了解到文都这个响亮的品牌。（）企业综合实力强 作为一家有着十多年考研培训经验的大型教育培训机构来说，文都考研的综合实力强是毋庸置疑的，文都有着非常独特的教育团队以及非常雄厚的师资力量，创造出站在考研领域金字塔顶峰的实力。102劣势（）风险集中由于文都一直以来走的都是品牌标准化策略，所以企业的所有宣传都只围绕这一个品牌进行，当企业的这个品牌在销售中遇到了困难那就等于企业所有的部门都遇到了困难，给企业的发展带来很大难题。（）缺少有影响力的学科文都培训的科目非常多，非常广泛，但是有些科目的培训并不是很理想，反而给文都的效益带来了负增长，同时也影响文都强势学科的发展，使得文都一直以来都没有独占鳌头的学科。3机遇（）研究生招生规模扩大为满足社会对高层次人才的需求，国家加大了对研究生培养的力度，同时，研究生教育还没有同本科生教育那样全面实行收费制度，而是不断提高助学金的待遇。（）严峻的就业形势目前人才的存量资源已大大增长，企业对人才的要求也越来越高，对于本科生而言，找工作越来越难，每年待业的本科生人数都在增长，很多人选择考研来减缓就业压力。4威胁（）考研人数开始下降现在高校保送研究生的比例在逐步上升，再加上更多的家庭有能力支付起子女出国留学的费用，因此考研人数的下降在所难免，再加上现在考研的考生选择辅导班的时候更为理性，因此考研辅导市场形势也变得更加严峻。（）同行业的竞争对于文都考研来说，最大的威胁莫过于是同行业的竞争了。对于教育机构来说，最重要的就是师资力量，而作为文都考研最强的竞争者，海天考研具备最强的政治和英语师资团队，而文登考研则具备最强的数学团队。5SWOT的应用导向根据文都考研目前存在的优势、劣势及可能遇到的机会和面临的威胁，为了更好地促进其发展，特总结出可能的应对导向如表4-1所示，并根据这些应对导向，选择一个最适合文都考研的营销策略。表4-1 应对导向结构 外 部 内 环 部 境 环 境 机会：O1研究生招生规模的扩大和待遇的提高2严峻的就业形势威胁：T1考研人数开始下降2同行业的竞争优势：S1品牌知名度高2企业综合实力强SO应对导向利用外部环境依靠内部优势 ST应对导向利用内部优势回避外部威胁劣势：W1风险集中2涉及的学科过于广泛，没有独占鳌头的学科WO应对导向利用外部机会克服内部劣势WT应对导向减少内部劣势回避外部威胁文都考研应使用SWOT应对导向，利用外部良好的环境，依靠内部的技术优势来扩大其影响力，加强其在考研领域的主导地位。文都考研应该加强宣传力度、并且根据考研领域不同的发展阶段制定出相应的营销策略。五、文都考研营销策略的建议（一）提供消费者满意的产品1构建自主学习模式教师应深入研究远程教育的特点，结合学生的学习特点和需要，建立自己的网上教学系统，努力增加网上教学资源。突出教学资源的智能化交互性和表现形式的人性化，形成资源特色，是网上教育资源建设日趋标准化，完全能支持和引导远程学社自主学习。在教学中，借助于激发学习爱好的视、听、写的学习高科技设备，让学生处于一个模拟的全真的考研生活环境中学习，以提高学习者的考研实际能力。各类教学软件应增加互动性，是学生的学习及作业情况能够及时反馈给学生本人，是的学生科仪进行有针对性的自主学习。总之，优秀的网络教学资源应有利于学生学习，增强他们学习的自觉性。在现代以学生为中心的教学模式中，学生首先应该是学习者。在文都远程教育中，影响学习效果的主要因素是对知识感爱好的程度，因此，远程教育的学习模式体系应该是：提倡学习本位，使不同特点、不同知识层次的学习者选择适合自己实际情况的自主策略，更大程度地挖掘学习者的学习自主性，使学生真正成为远程教育的主体。让学生自己设计学习计划、学习方向；制定学习方法；实施学习自我评价。考研学习的特点决定学生应该具备自主语言学习能力，确立正确的考研学习观念，提高自主学习意识。考研的学习是实践性很强的学习，考研技能的把握主要依靠于学生个体自主的学习，学习效果主要取决于学生的主观能动性和积极参与性。2教师综合素质的提高运用现代信息技术，建立以学习者学习为中心、教育者引导学习为前提、多种媒体教学资源和手段支助学习为基础的师生互动教学模式。教师是远程教育中不可缺少的重要因素。作为学生自主学习的主体之一，教师必须重新定位自己的角色，进行自身的变革，尽快适应新形式下远程教育对教师新的要求。教师不仅要进一步提高自身的专业知识，把握较高的信息技术能力，拥有现代远程教学的基本知识和技能，能够完全地引导和配合学生开展自主学习，还要不断传授学习的方法，才能提高考研学习的效果；指导学生根据考研学习的总体目标确立自己的短期学习目标并作适时调整，不断确立和实现新的目标，逐步实现总目标。11（二）提高营销人员的整体素质1良好的品德约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。2较为渊博的知识在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。12所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。3良好的心理素质心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。（三）树立良好的行业规范一个真正的企业必须真正融入社会才能有长久的发展，回报社会与长久快速发展是相辅相成的。考研教育行业也不例外。面对残酷的市场竞争，我们必须充分意识到，教育行业不是一个纯粹商业化的行业，教育的核心本质是“教育”，而考研辅导行业只是教育大市场中的一个细分市场，考研辅导机构在追逐经济利益的同时，社会责任也是企业发展不容忽视的关键。我国的教育水平及国人素质与发达国家相距甚远，所以教育对中国来说显的尤为重要。终生教育是文都追求的目标，这也正迎合了古人的教诲“活到老，学到老”，文都考研应该努力将各类资源整合，寻求有效途径，为更多人提供良好教育，提升国人素质的手段。考研辅导机构的核心竞争力应该是师资和教学质量，学生报读辅导班，目的是为了得到更好更快的提升，提升成绩，提高考试通过率。只有教学质量过硬，诚信对待学生、对待社会，才会得到社会的广泛认可。毕竟，学生的利益以及行业的良性发展才是最重要的。13恶性竞争，只能是让学生误解培训机构甚至对教育培训行业丧失信心。为了更好、更全面、更专业的为同学服务，让同学真正学到知识，掌握技巧，得到实惠，文都考研应该给予学生教学服务的准则。为了给学生一个相对和谐纯净的奋斗环境，为了扭转社会对考研辅导行业的误解，为了促进考研辅导行业的良性发展，文都考研应该对学生、对社会做到不作虚假宣传，实事求是，诚信经营，严格遵守国家法律法规办学、授课；努力提高办学水平，确保师资队伍的品质，加大教学研发力度，并进行科学严格的管理；强化职业道德和公平竞争的意识，尊重竞争对手，遵循公平、公正、公开的原则，摒弃不正当竞争；规范竞争行为，不讲不利于行业有序、健康、和谐发展的话，不做不利于行业有序、健康、和谐发展事；扩大办学机构之间的交流，加强行业内部沟通合作，推动行业和谐发展；通过正当渠道招收学生、维护公信力及自身的合法权益；与广大考生互利互信，力争实现社会、考生、学校“三赢”。结 论目前，文都考研是中国考研领域的第一品牌，但在考研领域，也因此一直处于“四面楚歌”的阶段，这是在考研领域主导地位所必须面对的。通过这篇论文，我知道了营销策略对一个企业的重要性，如果营销策略运用不到位会使企业的生存发展面临巨大的危机，只有通过企业对自身的了解制定出符合自身要求的营销策略才会使企业迅速的成长，文都考研是一个比较特殊的企业，它即使是最大的考研培训机构，同样现在又面临着新的发展危机，我觉得通过加强和规范文都的促销策略以及提高营销人员的整体素质等一定可以使文都考研更加壮大，保持其在考研领域领导地位。在论文的写作过程中我了解到了许多过去接触不到的知识，也学会了把书本上的知识与现实相结合并且运用到生活和工作中。参考文献1 菲利普科特勒营销管理M.上海人民出版社，2005:45-47.2 袁绍岐. 论营销策略的成功要素J. 商业经济文荟, 200