代理商管理制度

1 / 20 代理商管理制度 陆圣康源 目 录 一、与代理商合作的期限 二、代理商的界定 三、代理商的选择 四、公司的责任与义务 五、代理商的责任与义务 六、代理商管理 七、价格政策 八、资金与物流 九、下级网络开发与管理 十、广告管理 十一、培训 十二、奖励 十三、罚责与退出 十四、保密 董事长 /总经理： 营销总部： 制表：营销办 为贯彻陆圣康源公司十二五营销策略，使公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化，以保证公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商管理工作，特此2 / 20 制定本。 一、 与代理商合作的期限 代理合同期限原则为二年。期间可根据代理商政策和管理制度相应调整。 二、代理商的界定 1、 2011 年度公司客户划分为： 1) 一线城市代理商， 2) 二线城市代理商 3) 三线城市代理商 公司产品的市场分销策略考虑，在每个市场原则上只授权最具优势的一个代理商，确保代理商拥有足够的 市场空间和丰厚的利润。 对一线、二线城市地区，由于市场大、辐射力强，则代理商可以发展多家代理商或经销商。 一 /二 /三线城市区域具体标准（仅供参考）： 2、重点市场的分类 根据目前区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略； 三、代理商选择 1、总则 为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。本办法适用于长期合作的代理商。 2、管理原则和体制 公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等 部门予以协助。对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权3 / 20 利与义务、双方互惠条件。 公司对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。 公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。 公司对代理商颁发代理授权书。 3、代理商的筛选与评级 A、代理商的选择： 主要考虑代理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉等级。 公司制定如下具体筛选代理商评级指标： 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 在具体筛选与评估代理商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。区域代理商可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下基本条件： 4 / 20 B、 基本资格： 须具备有渠道本产品的经营范围的并 已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格； 注册资金： 1. 一线城市代理商不低于 2. 二线城市代理商不低于 3. 三线城市代理商不低于 分销网点： 1、一线城市代理商开发二级经销商不少于 20 家： 2、二线城市代理商开发二级经销商不少于 15 家； 3、三线城市代理商开发二级经销商不少于 10 家； C、违规条例：对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经 查实 将取消代理商资格并酌情扣罚。 D、评估程序 :（市场拓展） 1、对于代理商或经销商的评估，原则上是一年一度开展，由公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参加评估代理商的名单。公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组； 2、评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表； 5 / 20 3、经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。 4、每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍 中再行补充合格的代理商。 5、公司可对代理商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选代理商的办法。 6、对最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等优惠待遇。 四、公司的责任与义务 1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作； 2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训； 3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商的销售管理； 4、负责向代理商提供用于经营所需的各类信息资料； 5、召集全国性代理商会议 ，以交流销售经验； 6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益； 7、协助指导代理商做好各类促销、推广活动； 8、充分由公司董事长、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查； 6 / 20 9、策划部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。 五、代理商的责任与义务 1、代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营； 2、完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进 货额，维护市场价格统一； 3、按公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息； 4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息； 5、有义务向公司总部和其它代理商提供成功的素材经验； 6、应主动维护公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序； 7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销商告知公司及产品信息的义务； 8、严格遵守公司各项代理商管理规定； 9、代理商不得随意退出或取消代理。 六 、代理商管理 （一）适用范围： 2011 年销售年度，经过公司确认的各种类型的代理7 / 20 商。 （二）代理商管理的目标： 1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商的激励机制，激发代理商经营公司产品的信心与决心。 2、通过市场管理办法配合 2011 年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。 （三）管理措施： 1、公司对重要的代理商可派遣专职业务员。 2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担有关广告促销费用。 3、公司对滞销产品，可给予补助或分担代理商广告促销费用。 4、经常对代理商进行考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。 5、公司制定代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。 6、公司减少对个别代理商大户的过分依赖，分散渠道风险。 7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗。 8、代理商应对本公司产品与各竞争产品进行比较，8 / 20 以更好地销售公司的产品。 考查指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。 公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务： 1)品信息； 2) 3) 4) 5) 9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。 主要议题是： 1、交流营销经验和体会； 2、表彰或奖励优秀代理商； 3、强化协作对策； 4、扩大共同市场和竞争制胜的建议； 5、联谊与商事旅游。 注：公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的代理商，可以投资入股，建立与代理商的产权关系。 （四）管理细则 9 / 20 1、代理商不允许跨区域销售； 2、代理商不允许代理与本公司相似其他类型产品； 3、代理商或经销商应及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供 确凿依据。 4、根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息； 5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时； 6、卖场符合 求，样品处理及时，现场 贴、海报、宣传单应按要求齐全到位； 7、积极组织促销活动，但不能对市场统一价格、批发渠道有大冲击； 8、对市场管理提出建设性意见并组织实施。 9、代理商在使用公司的品牌及产品商标时，在未征得公司同意的前提下不得用于与公司无关的商业行为，须严格按照五峰公司对于产品商标及专利著作权使用办法操 作。 七、价格政策 1、公司提供统一价格政策：为代理商提供方便的合作方式； 注：公司依据相关价格制定原则确定各类产品价格、 2、价格管理： 全国基本统一指导零售价。代理商根据市场情况，可适当开展产品折扣让利促销活动，但须报请公司总部批准。 10 / 20 八、资金与物流 1、协议进货额： 在渠道合同中将确定每一代理商的协议首批进货额和协议季度及目标任务表，。 注：首批进货款必须在协议签订后 2 个工作日内到达公司指定账户（节假日顺延）。 公司收到货款后 5 个工作日内将货物发送给代理商。 2、运输： 发货地点：遵义湄潭县绿色食品工业园区。 到货地点：代理商指定接收地点。 运输费用：公司负责到代理商指定目的地的运输费用、 注：公司将及时配送代理商所申请要货产品，代理商在收货当场完成验收，验收时如有货物损坏现象，代理商可拒收，运费由公司承担，验收后如有产品破损由代理商自负。 4、换货原则： 代理商提出换货申请时，须提前 10 个工作日且必须是产品质量问题，才予以办理； 代理商提出换货 申请时，该批货品必须要标明换货因由，要有顾客及代理商签名，且随货物附上发票或收据复印件； 代理商必须保证换货产品外壳无明显划痕、配件齐全，不影响二次销售，方可换货； 11 / 20 5、保证金： 为维护公司和代理商整体利益，设立市场管理保证金制度，保障全国代理商利益。 目 的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。 收取原则及额度：此原则适用于三线城市以下代理商，其他代理商原则上不收取。 保证金的收取时间为：甲乙双方签订合同后 3 个工作日内支付； 保证金的返还时间为：合同书到期后的一个月内。 保证金的利息：按银行同期的活期利率计算。 保证金的补交：代理商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十日内补齐。 九、下级网络开发与管理 为了维护和扩大公司销售网络，保障代理商利 益，提高市场占用率，扩大市场覆盖面对代理商作以下要求： 开发下级代理商必须完成的工作； 一线城市代理商须开发 20 个以上二级代理商； 二线城市代理商须开发 15 个以上二级代理商； 三线城市代理商必须开发 10 个以上二级代理商； 省、市级代理商区域内下级代理商的进货额计入该代理商进货额； 公司代理商可向二级代理商收取一定金额的保证金12 / 20 （由公司代理商收取），具体数额代理商决定，无赊货； 二级代理商的合同、资料等必须交总部备案。 十、广告管理 全国性广告由公司统一策划、投放；各地广告投入原则上由公司投入，具体实施由公司营销总部和代理商共同完成，具体如下； 一线城市代理商可以提出季度广告、促销、公关活动计划（预算不超过进货额 /季的，其中 50 由代理商投放， 50计划销售量；此计划由各地代理商交区域经理报公司营销总部。 总部对代理商计划进行审批，批准后的计划由区域经理配合代理商实施，区域经理负责对该地区广告、促销、公关活动的监督。 结合实际情况，完成每月规定销售量的代理商，公司在当月销售额 2%的额度内凭有效发票及 相关证明报销；未完成规定销售量的代理商，按协议季度进货额的 1%报销； 报销时间：广告实际投放后二个月内凭有效发票报销，累计报销金额不超过报销时实际进货额的 5%。 十一、培训 公司将根据市场推广中的情况不定期的举办产品、营销等方面的培训； 代理商可随时得到公司的业务指导、咨询解答； 13 / 20 按公司的整体营销规划，代理商可得到全面的促销、推广、公关等整合营销传播的培训和指导； 十二、奖励 季度奖、年终超额奖（返利）： 季度奖：季度实际销售额（扣除退货 额）达到协议中规定销售额的代理商给予实际销售利。 年终超额奖：年终实际销售额（扣除退货额）超出协议规定销售额的代理商给予超出部分 2%的奖励； 以上奖励均以货物方式给出。 十三、罚则与退出 （ 1 ）、如有下列情况扣罚 5 万元： 1、 跨区域销售产品（恶意窜货）； 2、盗用公司品牌渠道其它产品或伪劣产品； 3、代理商提供虚假或严重失实资料； 4、 代理商违规被扣除的金额在 15 日内未补齐者； 5、代理商销售其他与本公司同类型产 品的； （ 2）、如有下列情况扣罚保证金 1 万元 /次： 1、产品售价超出公司制定的市场指导零售价格（ 2% ）范围； 2、 卖场不符合 求，现场 贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正； 3、季度结束后未完成协议规定销售量的代理商。 14 / 20 （ 3）、有下列情况处以扣罚保证金 5000 元 /次： 1、不根据总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信息，又不及时更正； 2、下级网点档案内容不真实、不完整、归档不及时； 3、促销活动违反整体规划 要求且屡教不改； 4、售后服务跟进不够，给我公司造成不良影响的。 （ 4）、违规次数超过三次的代理商将被立即取消省级（市级）代理商资格（不返还保证金）； （ 5）、年度结束未完成协议规定销售量的代理商将考虑被取消下一年度理商资格、 （ 6）、主动退出：代理商可主动提出取消代理资格，在满足下列全部条件后可退出： 1、合同到期后 2、提前一个月通知； 3、结清货款； 4、在通知后一个月内没有明显损害公司产品品牌的行为。 5、没有 违反公司 7、关于二级代理商：二级代理商严重违规行为视同一级代理商违规行为，处罚一级代理商，处罚保证金人民币 1 万元，并取消二级代理商渠道资格。一级代理商须重新招商达到二级代理商的要求数量。 15 / 20 十四、保密 公司与代理商均有义务为对方保守商业秘密。包括文件中的一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和公司发展方向等均属于保密范围；未能尽义务保密一方，需承担相应损失； 代理商放弃或解除渠道权一年后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。否则，任何一方利益因秘密泄漏而导致的损失，受损方有权要求泄露方予以赔偿。 （营销总部营销办监制） 第一条、 制度的主旨 为加强对全国代理商的统一管理，规范各地区代理商行为，确保无锡市同威科技有限公司（以下简称本公司）的系列产品在全国区域的顺利销售，特制定如下，要求各代理商认真贯彻，严格遵守。 第二条、 代理区域 各级代理商业务范围只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前，经本公司书面同意后可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。 对于已发展代理商地区，原则上不再发展 第二家代理商，也不向其经销的区域直销产品，但代理商自身没有能力完成任务的并不包含在内。 第三条、 成为代理商的条件 16 / 20 申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应符合如下条件： 省级代理商： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业，注册资金万以上； 2、企业信誉优良，有很好的行业资源和客户基础； 3、有专门而稳定的销售队伍，能按季度完成销售任务； 4、有专门客服人员，并建立省级售后服务中心； 5、对同威科技理念和产品有深刻的理解和认同； 支持同威科技的市场渠道策略，愿意帮助区域内所有同威科技的合作伙伴共同发展； 6、具有敬业精神和良好的服务意识，能为本地的客户提供相应的服务和支持。 7、签订协议时，首批进货额不低于万元（以代理商进货价格计算）。或交纳保证金 2 万元，并承诺每年不低于 台的销售量。 市级代理商： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业，注册资金万元以上； 2、企业信誉良好，有较好的客户资源和商业销售经验，能按季度完成销售任务； 17 / 20 3、具备为最终用户提供售后服务、培训及 技术支持的能力。 4、签订协议时，首次进货额不低于万元（以代理商进货价格计算）。或交纳保证金 1 万元，并承诺每年不低于 台的销售量。 普通经销商： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人； 2、信誉良好，在当地有一定的客户资源； 3、签订协议时，首次进货额不低于万元（以代理商进货价格计算）；或交纳保证金 5000 元，并承诺每年不低于 台的销售量。 第四条、申请代理的步骤 第四条、 代理产品及服务 代理商所经营的产品及 服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。 第五条、 经销处、经销商的设置 代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司提供详细资料（包括营业执照或身份证件）进行备案。 第六条、 产品销售价格 代理商销售本公司产品，可根据当地市场情况和客户18 / 20 情况制订销售价格和销售策略。 第七条、 代理政策 1 、 订货与供货：遵循先订货，后发货的原则向代理商供货。 2 、 结算方式：款到发货。 3 、 运输：若客户未指定物流公司，一概走公司长期合作物流企业 。 4 、 宣传资料：依据订购产品的数量，随货提供相应的宣传品及产品资料。 5 、 信息反馈：代理商要及时向本公司汇报当地销售情况及市场预测，以便于本公司调整产品结构。 6 、 政策变化：在代理销售期间，由于本公司在产品及市场政策等方面发生变化，将提前通知代理商并与代理商协商解决由于政策变化而产生的问题。 7、 返利政策：年销售量达到台或者进货额达到金额，可以享受元 /台的返利（阶梯性）。 第八条、 代理