商务谈判期中练习卷.doc

2011-2012学年第二学期商务谈判课程期中练习卷姓名： 学号： 班级：一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1谈判是追求（ C ）的过程。A、自身利益要求 B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2对谈判进行评价最主要的方面是( A )A经济利益 B信誉 C稳定的交易关系 D拥有信息3根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A4人左右 B8人左右 C12人左右 D16人左右4法律人员主要负责谈判的内容是( A )A合同权利与义务的平衡 B交货 C产品性能 D风险划分5谈判主题是谈判者行动的（C）A具体内容 B具体步骤 C指针和方向 D谈判策略6开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A)A良好的谈判气氛 B合理的报价 C反复磋商 D确定谈判目标7.谈判中的报价是指（D）A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件8 国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A)A西欧式报价 B日本式报价 C中东式报价 D美国式报价9符合谈判让步原则的做法是( D )A作同等让步B让步幅度要大C让步节奏要快D在重要问题上不要轻易让步10在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系的保持与发展的谈判思维，它只关注一方利益，是一种有得有失的选择。这是何种谈判战略(C）A和解战略 B回避战略 C竞争战略 D合作战略二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1构成有效发盘的条件有（AB）A有特定的受盘人 B发盘内容确定 C规定了有效期D以书面的方式 E确定了谈判的程序2一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE)A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系3确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 (CDE)A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则4非货物贸易谈判的主要内容包括（CDG）条款A标的 B价格 C技术 D服务 E支付 F检验 G法律 H索赔与仲裁5形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE)A文化差异 B职业差异 C性别差异D心理因素差异 E教育程度差异三、论述题（本大题共2小题，每小题12分，共24分）1. 试述商务谈判前需要收集的信息。1要收集以下信息：（1）己方的信息，确保自己对谈判议题有充分了解；（2分）（2）对方信息，包括对方组织机构、产品生产环节、谈判团队构成、组内关键人物、其个人喜好、生活背景、谈判风格等；（3分）（3）隐晦事件即对方隐藏的动机，了解的越多，成功的机会越大；（2分）（4）市场信息，包括供求关系的变动、存在的竞争与威胁等；（2分）（5）环境因素，包括经济运行机制、政治背景、政局稳定型、政府间关系、宗教信仰、社会习俗等。（3分）2. 试述影响商务谈判战略的因素有哪些。商务谈判战略就是为了实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益，有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。（2分）（1）利益契合度。（2分）（2）市场实力对比。（2分）（3）合作意愿与态度。（2分）（4）目标重合度。（2分）（5）双方谈判风格与态度。（2分）四、案例分析题（本大题共3小题，共46分）（一）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题：1. 你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? B方人员若是对进一步谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。（4分）此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。（7分）2. 你认为谈判结果将如何? 若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。（4分）（二）英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的、有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由就打道回府了。请分析下列问题：1. 本次谈判失败的主要原因是什么？在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的，合作的气氛。（5分）2. 为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么？为了营创一个良好的，合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：开场白节奏适当（2.5分）；动作自然得体，讲究语言表情（2.5分）；以开诚布公、友好的态度出现在对方面前（2.5分）；谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象（2.5分）。 (三)有位性急的手表批发商，他经常到农村推销产品。有一次，他懒得多费口舌去讨价还价，他想反正是老主顾了，就照上回的价格差不多就行了。他驱车来到公路边的一家商店，直截了当地对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”店主不知他葫芦里卖的什么药，不置可否。他以为店主同意了，就报了一个价。他以为对方一定会高兴，因为他的报价的确比上次优惠得多。报完价，他得意扬扬地问对方准备进多少货，想不到对方回答一个也不要。店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？你们这些城里来的骗子，嘴里说价钱绝对优惠，实际上未必是真的优惠。” 思考一下批发商错在何处？答：错在报价上。报价应遵循“开价要高，出价要低”的策略。卖方采取开价要高的原因主要有：第一，报价起点即开盘价给卖方的要价