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营销策划管理制度 第一节 市场调研管理制度一、信息的收集及整理（1） 信息的收集（2） 信息的整理 二、信息分析及研究（一）日常统计分析（二）专项调研（三）定量营销调研三、工作原则本制度针对营销策划部的日常调研工作制定，对有关市场调研的部门工作在具体操作环节予以规范与完善，以便为营销决策者提供准确、及时的市场信息。一、信息的收集及整理（一）信息的收集资料收集是市场研究的基础工作。没有客观全面的资料，就不能提供准确完善的研究。为了能收集到全面的市场资料，其分类及收集办法如下：分类信息形式说明现场调查楼盘调查表/动态跟进至现场收集销售资料并填写调查表，需持续跟进的重点楼盘，继续填写动态跟进楼书/平面图价格表报纸剪报报纸广告/软文剪报需每日收集，并分类归档（重点楼盘广告，按楼盘归档）政府公告/通知竞争集团投资动态专家评论顾客关注热点网络集团动态收集之信息在电脑中分类存档并共享市政规划宏观环境专业公司报告及政府报告统计年鉴（二）信息整理归档收集的信息按收集途径进行归档整理，归档编号。1.现场调查之资料，使用文件袋，每次获取的资料放入同一个档案袋，同时填写楼盘调查表/动态跟进表2.需收集整理，广告类：重点楼盘，按楼盘装订；其它楼盘，按月装订，并设目录。政府公告、专家评论、竞争对手动态等：每季度按分类装订，并设目录以便查阅。3.网络信息收集至电脑专用档案内，并设为共享。二、信息分析及研究（一）日常统计分析1.统计当月全市新开楼盘数量，统计新供应面积，并作季度及全年总结分析为项目推广提供市场性参考意见。2.每天剪报过程中，填写广告统计分析表，为市调提供全面的原始资料。3.报纸广告剪报每月装订成册，并编制目录，以便查阅。（二）专项调研根据公司及项目的发展需要，进行专题调研。专题调研由公司下达调研任务，较复杂的任务，由部门负责人牵头，编制调查分析表格，部门人员和公司其它部门协助进行资料收集，汇总后编制专题报告。如：某类型的户型配比统计分析、广告风格研究分析、社区规划专题调研（包括商业配套、位置布局、会所调查）等等。（三）定量营销调研根据公司营销工作的需要，公司在售项目的管理组需适时的进行定量营销调研，以指导下步的营销工作，较复杂的调研课题，可雇用专业的营销调研机构协助进行，三、工作原则（一）撰写市场调研报告，要求做到点面结合、观点鲜明、重点突出、判断有据、建议处理问题的措施合理有力。报告的质量是考核调研工作优劣的重要标准。（二）各项市场调研报告和研究结论，是公司信息资源的重要组成部分，未经本细则界定及公司领导批准的，不得擅自给予其它机构或个人使用。第2节 策划部行政管理制度1、 部门行为规范2、 工作纪律规范3、 考勤制度（1） 作息时间（2） 考勤管理一、部门行为规范在全面遵守公司各项规章制度的基础上，为了加强部门内部管理与建设，强调下列行为规范：（一）本部门人员在任何情况下，都必须坚持公司利益高于一切，正确处理和对待公司、部门与个人利益的关系。（二）本部门全体人员必须服从公司的统一领导，做到令行禁止。（三）自觉维护公司声誉和形象，在任何情况下，不允许有损害公司声誉和影响公司形象的行为发生。（四）本部门全体员工都有义务利用自己的智力源和社会资源，为公司的发展出谋划策。（五）勤奋工作、敬业爱岗、立足本职、务实创新；努力学习专业技术，不断地总结工作经验，提高工作效率，提高自己的综合素质。（六）坚守职业道德，廉洁奉公，禁止任何人利用工作关系收取不当得利。（七）文明礼貌上岗，接待客户热情大方，使用文明用语，注重仪表仪态。（八）正确处理个人事务与工作的关系，避免把个人情绪带入工作。（九）部门内部员工要服从领导安排、团结协作、互相学习；严于律己、宽以待人；不搬弄是非影响内部团结；禁止互相拆台、互相推诿。有意见、分歧通过正当程序申诉和汇报。（十）热爱企业，增强集体观念，热爱本职工作。强调服务意识，爱护公物，遵守国家有关法规法纪。 二、工作纪律规范（一）上班时间不得长时间聊私人电话，不会见与工作无关的客人。（二）上班时间不得扎堆聊天、擅离工作岗位或串岗。（三）严禁利用办公电脑从事与工作无关事务，例如游戏、看碟或下载与公司无关的资料。（四）严禁上网浏览不健康网页或借网络从事非法活动（五）不得因私使用公司设施和办公用品。（六）不得利用职权营私舞弊、牟取私利、假公济私。（七）遵守公司的保密制度，不泄漏公司的秘密，自觉维护公司的利益。（八）开会、学习、培训无正当理由不得迟到或缺席。（九）爱护公物，勤俭为本。（十）不得在同事之间、上下级之间造谣生事。三 、 考勤制度（一）作息时间1.实行五天工作制,每天工作8小时,每周40小时。2.每天正常上班时间为以公司规定时间为准（根据安排执行夏季或冬季作息时间）3.节假日放假遵照国家规定的放假标准执行。4.在工作较为集中的时间，需加班保证按时高效完成工作（二）考勤管理1. 部门员工均按规定进行考勤,考勤内容分为出勤、缺勤(包括病、事、婚、产、探亲、丧假及旷工) 、迟到、早退。2. 部门同事必须严格执行公司考勤制度，所有请假必须走OA流程。忘记走OA流程者需补假条，由部门经理签字认可转办公室负责人确认。3. 员工外出办事,须在员工外出登记表上写明外出办事事宜及返回时间,并获得部门经理批准。4. 员工因公不能按时到办公室,需事前告知部门经理并由及时告知办公室备案。员工请假,应至少提前一天填写OA员工请假单办公室审核，如有特殊情况无法提前请假者，须于请假当天工作时间开始两个小时之内电话通知部门经理。 第三节 营销管理制度1、 行政管理（1） 行为规范（2） 礼仪规范2、 销控管理（1） 售楼处销控（2） 公司销控3、 客户购房特殊要求管理规范（1） 客户申请折扣的审批流程（2） 客户补充协议的审批流程4、 合同管理5、 客户投诉处理6、 销售现场陈列管理7、 公司文件管理8、 培训及考核 一、行政管理（一）行为规范1.售楼员每周为六个工作日，周一至周五期间轮休一天。工作时间：09:0018:30。中午轮换就餐，严禁空岗。2.晚间据业务情况适当安排销售人员值班至19：30。3.工作时间应着工装（正装），保持整洁大方。4.工作时间不得在办公区域内化妆、吸烟、吃零食、打闹、聊天、看报、如发生上述情况当即罚款20元，罚款放销售主管处保存。5.随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁，一经发现违反规定当即罚款20元。6.下班前，自觉整理文件，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品。7.轮休时间安排由销售主管确定，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好调换人员后方可休息。8.周六、周日不安排轮休。9.上班前完成销售工具的检查并及时与相关部门或销售主管联系进行修复、完善。10.上班后追踪自己的客户。11.轮流吃饭期间，售楼处必须留1名人员值班。（二）礼仪规范1.接听电话（三声之内）时，必须使用标准语言，如“您好，（项目法定名）”。2.客户来访，（客人刚迈入大门时）就应主动起身迎接，并致问候语，销售人员按销售流程为客户讲解产品后应引导客户落座，并主动倒水。3.客户离开时，应送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您”、“再见”、“欢迎您下次再来”等。4.对每一位看房客户，销售人员都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度。对每一位看房客户，在大厅或样板房间等处遇见时，销售人员需对非自己的客户也礼貌打招呼“你好”；销售人员同时在门口送客，需对非自己的客户也礼貌表示“再见”。5.在大厅或样板房间等较狭窄处遇见客户，必须侧身请客户先行，不得与客户抢道行走。6.对寻人、问路等人员，应热情迎接并引导客户，使用问候用语“请问您有什么需要帮助的吗？”客气帮助，进行引导，不得对客户视而不见。7.如在售楼现场发现以上礼仪工作没有完成或到位，第一次公开批评警告，第二次罚款50-200元，第三次记过辞退。8.如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户的情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论，不得擅自许诺，不得以口头承诺修改书面合同或协议，销售体将根据情节轻重对业务员进行100元至200元处罚，直到辞退。9.在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司内部机密，不得将公司内部文件外传。二、销控管理（一）售楼处销控售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时销控。（二）公司销控1.售楼处每日17：20前将当日的销售日报传真至公司，由专职人员负责项目统一销控。2.公司领导可根据现场销售情况实施封盘或保留部分单位等措施。3.销控人员每日需与销售主管及财务部有关人员核对销售情况。三、客户购房特殊要求管理规范（一）客户申请折扣的审批流程销售员填写优惠（折扣）申请表 销售员递交销售主管签署意见 销售主管递交部门经理签署意见 部门经理报营销总监审批 营销总监报总经理审核经领导审批同意后执行并存档 （二）客户补充协议的审批流程原则上按公司标准格式补充协议执行，若客户确有其他合理要求的，按如下流程审批。客户提出补充协议的书面修改意见销售员将补充协议递交给销售主管， 由销售主管上报营销策划部经理审批营销策划部经理报主管副总经理审核后执行四、合同管理（一）合同审查1.检查合同备案资料是否齐全。2.确认所接收合同的特殊条款。3.合同上不需填写内容处要划。4.检查合同上业主的个人名章是否齐全。（二）将业主姓名、楼座号、合同号、付款方式、特殊条款录入电脑，并登记备案，计算印花税，并附在合同正本上。（三）按合同评审程序进行审批、会签。（四）合同送国土局备案。（五）将做完预售登记的合同录入电脑，以备查询，并登记。（六）将合同按照楼座号、单元号以及户型存档。 五、客户投诉处理（一）销售人员直接处理客户的投诉，并填写客户投诉记录单（附表19），如遇到无法解决的问题，逐级向上反映；（二）销售主管需及时将客户投诉情况上报公司，当日将客户投诉记录单上交营销策划部，最终由公司统筹安排；（三）客户投诉处理结果需及时通知客户。六、销售现场陈列管理（一）楼书、价格表等平面宣传品 1.日常所需楼书、平面图、价格表、认购须知整理成套，整齐划一地摆放于售楼部指定的展示架内，销售人员如发现宣传资料不足时应主动加以补充；2.宣传海报、大量楼书等宣传品存放于售楼部指定的仓库内，并按照分类整齐搁置，（二）模型、展板等立体宣传品1.固定于售楼部的模型、展板等宣传品，未经营销策划部经理同意禁止随意挪动；2.集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经营销策划部经理的同意不可随意挪动；3.集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品需由有关派发负责人员与项目驻现场主管进行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库。七、公司文件管理（一）销售现场接到营销部传真或发送至现场的有关文件，应按照文件内容认真执行，未经公司同意，任何人无权背离该文件内容执行，如有不明需及时询问营销策划部经理；（二）所有公司文件需根据分类进行归档，以便于日常的查证；（三）销售现场应注意敏感及机密资料的保管，无公司许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅该类资料。八、培训及考核员工专业培训包括：房地产基本知识、公司楼盘特色（规划、户型、建筑、教育、景观、功能等）、区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁钻顾客应对措施、合同签订程序、按揭办证等流程等等）。（1） 培训内容：1 营销策划部工作流程及行为规范；2 产品理解：规划、平面、装修标准、配套等；3 发展商介绍及经营理念；4 项目优劣势分析；5 营销策略思路理解。6 市场状况及竞争对手分析；7 工程知识；8 入住须知及物业管理；9 计价及按揭知识；10 投资分析；11 合同及法律知识；12 销售技巧；13 客户信息资料的获取技巧；14 买家分析；15 各种销售表格的填写规范。（2） 培训形式讲座、演讲、观摩考察、案例解剖、研讨会。（3） 培训考评1 考核方法1) 面试；2) 笔试；3) 背诵（基本流程和知识）。2 考核内容1) 区域楼市概况2) 本楼盘概况（楼盘所处位置、对发展商的介绍、配套设施、交楼时间、现场工程进度、楼宇外观介绍、外围情况）3) 开发理念（卖点）4) 售楼礼仪5) 工作流程6) 工作内容7) 销售知识8) 接待规范9) 应变能力（对售楼员处理突发性事故或面对刁钻顾客时的应变能力进行考核）。 第四节 广告及制作管理制度一、广告公司的选择（一）选择方式（二）选择流程二、制作公司的选择三、媒体的选择（一）选择方式（二）选择流程四、广告计划编制（一）制定广告计划（二）实施（三）变更（四）编制广告分析五、设计方案内容及相关资料的确定（一）产品相关资料（二）促销信息相关资料（三）相关资料的变更六、广告工作日常管理（一）广告预算的编制及审批（二）广告创意的确定（三）营销公关活动管理（四）新闻宣传管理（五）宣传物料制作的管理（六）现场包装制作方案（包括模型）的安装与维护（七）宣传物料及其他印刷品的验收（八）宣传物料及其他印刷品或礼品的保管（九）履约评审 七、价格管理一、广告公司的选择（一） 选择方式通过对众多广告公司的考察及比较，以招标的形式，确定合作的广告公司。（二）选择流程1.通过主要媒体地产版的广告提示，以及主动寻访业务的广告公司来源，建立档案，在合格广告代理商档案库中结合项目特点和广告公司的特点，初步确定竞标单位。2.对已初步确定为竞标单位的广告公司进行考核，编制广告公司资格预审、考察记录表。其内容主要有：公司主要的服务方向、规模、实力、收费方式等。3.根据了解、考核，确定竞标单位。4.编制项目广告代理招标书及准备项目相关资料，发放招标文件和相关资料，宣布竞标规则。如竞标单位要求答疑，根据具体情况组织公司相关部门及各投标单位召开公开答疑会。5.竞标单位在规定时间内分别递交作品稿件，并通过小型提案会进行讲解、说明。6.对递交作品及竞标单位进行评比，并与其中意向单位进行价格及主要条款的洽谈。7.与意向单位就取费形式及标准、服务内容、质量要求等主要合同条款进行协商，双方达成一致意见后，向该意向单位发出中标通知书8.向中标单位发出中标通知书，通知书中应列明中标价（或取费形式）、服务内容、质量要求等主要合同条款。二、制作公司的选择可参考广告公司的选择制度。三、媒体的选择（一）选择方式通过对各主要媒体进行考察及比较，确定采用合作的媒体及媒体组合。（二）选择流程1.对各主要媒体进行考察。其内容主要包括：主要目标客户群、发行量（收视率、收听率）、历年广告发布量及金额、收费标准等。2.编制比价表，经部门经理审核，上报公司总经理批准。 3.与媒体协商确定合同内容，经公司有关部门及主管副总经理评审并在合同会签表中注明意见，最后由总经理确定。4.由公司总经理签署媒体服务合同。四、广告计划编制（一）制定广告计划制定项目广告推广月计划书，上报主管副总经理。主要内容包括投放时间、投放媒体、投放形式、投放量、主要诉求点及广告预算等。（二）实施经总经理批准后，安排广告投放工作。以广告设计任务发布书形式，书面通知广告公司有关广告设计的要求。（三）变更特殊情况增加的计划外广告应提前七天上报公司总经理，同意后编制广告设计任务发布书。（四）编制广告分析 每月初对上一项目的广告效果进行评估和分析，并对竞争对手的广告进行跟踪、分析，将广告分析上报公司总经理。五、设计方案内容及相关资料的确定（一）产品相关资料项目建筑设计（包括总平面、户型平面、立面图等）、园林环境、建筑材料应用、新技术应用等相关资料由设计研究部、工程部在任务书发布前2天提供。（二）促销信息相关资料在任务书发布前2天提供，具体内容由本部门经理拟定。（三）相关资料的变更在广告公司设计期间如果发生资料变更，各相关部门必须以书面的形式告知本部门，本部门将以书面的形式知会广告公司。六、广告工作日常管理（一）广告预算的编制及审批1 总体广告预算的编制和审批营销策划部负责根据行业标准并结合项目特点编制具体项目的总体广告预算。在公司领导对该项目的营销策划报告的有关批复的基础上编制详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算，审批后执行。2 阶段广告预算的编制和审批本公司营销策划部负责根据具体的销售部署，在各个销售阶段前，编制该阶段的广告预算，按本公司的财务规定，报总经理或主管副总经理审批后执行。（二）广告创意的确定广告创意要严格遵循项目的营销策略。广告的创意过程由营销策划部的具体项目的专职广告管理人员负责跟进。重大创意可以分别由本公司总经理、营销总监负责主持召开讨论会，项目销售主管、广告主管、广告公司人员、策划主管参加。广告创意完成后需填写广告设计方案审批表经营销总监确定认可后方能执行。1 报纸广告管理报纸广告创意形成后由广告管理人员签字并由经营销策划部经理确认，填写广告设计任务发布书报营销总监审批后方可输出刊登。2 楼书创意管理在楼书创意、设计过程中，营销策划部须会同设计部、工程部对楼书中有关总规建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特色表述等进行评审。3 影视广告创意管理影视广告创意须经本公司营销策划部经理、营销总监、总经理共同评审。4 宣传单张创意管理在具体的营销策略的指导下，结合已有的广告创意的基础上的宣传单张创意可营销策划部经理评议后，报营销总监确定。5 平面图创意设计管理平面图创意设计经营销策划部、设计管理部会签后，报营销总监确定。6 卖场包装管理（售楼处宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等）营销策划部负责会同广告公司编制卖场包装专题报告，由营销总监评审确定有关方案，并报集团公司营销策划中心备案。7 户外广告（车身、路牌等）有关设计需报营销总监确定。8 广告创意成果的管理项目的广告创意成果（影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等）由设计主管负责整理，每月将整理好的资料分类分期移交至经营销策划部档案管理员处统一管理，其中平面创意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司提供光盘，影视创意广告要求保存专业带和光盘。（三）营销公关活动管理费用在1万元以下的公关活动，委托单位由营销策划部经理根据合格公关公司档案提出建议，并至少组织3家公关公司进行报价，报营销总监审批。壹万元以上的公关活动，在至少组织3家公关公司报价的基础上，上报总经理审批并组织招标，营销策划部负责组织有总经理、营销总监参加的回标方案评审，该类公关活动的委托需报总经理审批后执行。（四）新闻宣传管理1 建立统一的对外发言制本公司总经理为本公司的对外发言人，原则上新闻媒体有关营销采访由营销策划部经理负责协助总经理进行联络安排，由总经理或总经理授权的有关人员接受采访。2 宣传稿的审定营销策划部负责与新闻媒体、记者保持紧密联系。对项目营销宣传稿，在条件允许的情况下营销策划部经理应尽可能可先阅读有关新闻并负责审定工作；对其中涉及企业宣传的稿件在条件许可的情况下，在营销总监审阅后报总经理审定。（五）宣传物料制作的管理1 售楼模型售楼模型1万元以下的制作需由营销策划部会同设计部确定3家及以上的公司参予投标，并报营销总监审批确定制作公司；售楼模型1万元以上的制作由营销策划部负责组织总经理、营销总监参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于3家制作公司参予投标，由总经理审批确定制作公司。2 电视广告制作营销策划部需选择3家及以上的制作公司就导演拍摄手法、场景、人物等综合报价。由营销策划部负责组织总经理、营销总监参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于3家制作公司参予投标，由营销总监及总经理审批确定制作公司。3 印刷品、礼品及其他小制作1) 适用范围包括楼书、平面图册、楼书袋、文件袋、信封、信纸、纸杯等销售物料；夹报、宣传单张、海报、名信片等短期促销宣传资料；展板（非售楼处固定用）、销控喷画等展示物料；雨伞、T恤、水杯等赠送宣传用礼品；及客户接送车临时包装喷画、即时贴等等一切零散易消耗宣传用品。2) 审批程序1万元以下的印刷品小制作营销策划部组织经至少3家公司比价，并报营销总监审批确定制作公司；1万元以上的制作需组织招标程序并报本公司总经理审批，确定制作公司。3) 重复制作对于重复委托制作相同制作品或类似制作品，经营销总监批准可直接在档案库中选取厂家进入比价阶段。（六）现场包装制作方案（包括模型）的安装与维护1.组织设计研究部、工程部配合安装、悬挂。2.负责日常的维护工作，如发现损毁情况应及时通知广告公司进行维护。（七）宣传物料及其他印刷品的验收1.对宣传印刷品纸质、印刷色彩效果、印刷清晰度、装订质量等的验收，并且检验广告公司或印刷公司提交的成品是否按照我司要求进行制作。如发现不合格，则要求广告公司或印刷公司立即整改，并按照合同约定赔偿我司损失。2.负责验收印刷品的数量并确认送货时间以及填写宣传印刷品（或礼品）验收记录表3.与施工现场联系紧密的广告制作方案的验收，如灯箱广告、工地围墙、广告牌等，组织设计研究部、工程技术部共同验收。（八）宣传物料及其他印刷品或礼品的保管负责宣传物料及其他印刷品或礼品的保管，所有发放出的印刷品或礼品都要做记录，印刷品或礼品用完之前要及时通知部门经理。（九）履约评审当广告设计或物料制作完成后，项目广告师应填写广告设计/制作公司履约情况评审表（附表33），对合作单位进行评审。七、价格管理（一）我方提出制作或发布任务，由广告公司、制作公司或媒体提供详尽的报价。（二）编制比价表，经部门经理审核，上报公司总经理批准。 （三）在与广告公司、制作公司或媒体协商确定合同内容时，明确付款方式。- 25 - 第五节 营销部档案管理制度1、 档案范围（1） 对外文件（2） 内部文件（3） 其他楼盘资料2、 存档要求3、 借阅管理4、 相关事项为规范部门管理工作，为公司领导更好地掌握信息，建立营销部档案管理制度。本制度适用于营销策划部日常工作中所涉及档案的管理。营销策划部档案由专人管理。一、档案范围（一）对外文件主要包括：对外合同、政府办文、与外单位的函件；（二）内部文件公司下行文件、策划报告、设计稿件、工作请示、工作联系单、设计（制作）任务书、本公司项目媒体广告样报（刊）、宣传印刷品（制作品）等；（三）其他楼盘资料主要包括：其他项目楼书、折页、海报、照片等资料。二、存档要求（一）对外合同、政府办文、公司下行文件、工作请示、工作联系单、与外单位的函件、本公司项目及其他项目资料等原件应及时交档案管理员保存；（二）策划报告、设计样稿应及提供文本交档案管理员保存，并且每月定期提供电子光盘交档案管理员存档；（三）档案管理员应分类建立档案目录及妥善管理相关档案；（四）相关资料应进行动态管理，随时更新和补充，并及时向上一级领导传递。三、借阅管理（一）公司下行文件档案管理员在请示部门经理同意后，应及时在部门内传阅；（二）对外合同的借阅及复印、策划报告及广告设计的复印及拷贝均需向部门经理说明利用目的、方式，取得部门经理同意方可借阅及复印。四、相关事项档案管理员应注意敏感及机密资料的保管，无部门经理许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责人员不得私自查阅档。49我司 项目广告发布统计表序号日期报纸版面标题1234567客户资料登记表 日期：_年_月_日 星期_ 客户类型：_ 客户编号：_ 个人资料姓名： 性别：男 女 职业：初次来访时间：联系电话：居住区域：年龄段：45基本资料家庭结构：二人 三人 四人 三代同堂 其他 选购决定人：父母 丈夫 妻子 孩子 其他购房经验：有 无 交通工具：公交车 小汽车 摩托车 其他购买动机现有房屋不理想或残旧 为子女购房 为父母购房现有房屋太小 现有房屋属租赁 因就业关系需另行购买置业增值 （目前已有_栋房子） 其他 认知途径：报纸 中山日报 杂志_其他_ 户外媒体 导示路牌 户外大型广告牌电视 翡翠台 本港台 中山台 其他_其他 亲友介绍 途经 邮递广告 公关活动 其他_产品需求意向客户需求产品需求面积：_m2 需求户型：_房_厅 主人套房：带 不带需求楼层：_楼 需求朝向(景观)：_ 需求套数：_计划付款方式：理想价位：单价：_元/m2 总价：_元推荐产品1) 单元：_ 面积：_m2 总价：_元2) 单元：_ 面积：_m2 总价：_元客户对推荐产品的意见及关心问题客厅：过大 合适 过小厨房：过大 合适 过小卧室：过大 合适 过小卫生间：过大 合适 过小工人房：需要 不需要优惠条件：非常关心 一般 未提及社区环境：非常关心 一般 未提及配套设施：非常关心 一般 未提及物业管理：非常关心 一般 未提及跟进结果成交签约日期_ 单元：_ 面积：_m2 单价：_元/m2 总价：_元 付款方式：_放弃放弃原因 价格太高 资金不足 面积不符 户型不理想 地段不佳 装修标准不理想 家人反对 其他_说明：客户类型：A类：诚意客户 B类：普通客户 C类：周边亲戚朋友近期有意向购房附表7：客户洽谈记录单日期：_年_月_日 星期:_ 客户编号：_客户姓名初次来访时间电话洽谈时间 时 分 时 分洽谈方式现场洽谈 亲自去访 电话来访 电话去访洽谈地点洽谈要点123456销售人员： 销售主管： 客户洽谈记录单日期：_年_月_日 星期:_ 客户编号：_客户姓名初次来访时间电话洽谈时间 时 分 时 分洽谈方式现场洽谈 亲自去访 电话来访 电话去访洽谈地点洽谈要点123456销售人员： 销售主管：每日成交记录日期： 年 月 日当值人员：销控 销售主管 财务/银行 成交记录（由销控人员填写）：序号单位名称购买人总价折扣定金备注1234567891011121314单位变更记录（由销控人员填写）：序号购买人原认购单位原认购日期现认购单位现认购单位总价123456注意：已缴付首期楼款及签