电力企业对电力市场营销策略的研究.docx

电力企业对电力市场营销策略的研究 摘要:本文主要针对我国目前电力体制改革的形势,对发供电企业在电力市场条件下的营销策略进行研究,以期对供电企业的实际工作提供参考。 关键词:电力市场 营销策略市场营销组合 一、我国电力市场营销的发展与现状 由于长期以来我国供电行业的垄断性和区域的专营性,以及电能处于卖方市场的特殊环境,使得我国供电企业管理的组织体系与电力营销市场并不适应。随着我国电力市场改革的逐步深入,尤其是“厂网分开、竞价上网”改革的初步完成,电力市场营销亦变得越来越重要,大家也越来越重视。但是,我国电力市场营销存在以下问题,阻碍了市场营销的发展:一是传统的电力经营观念根深蒂固;二是市场营销体系不健全;三是高素质营销人员缺乏;四是缺乏营销服务意识;五是市场监管机制不完善。地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在,这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程,也阻碍了我国电力市场营销的发展。 二、电力市场营销组合策略及战略 电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市场实现营销目标的一整套营销策略,它包括价格策略(Price)、分销策略(Place)、促销策略(Promotion)等。产品是最基本的营销策略,它代表了电力企业向市场提供的供给;价格是营销组合策略的关键,是用户必须为产品而支付的一定数目的金钱,价格必须与产品的预期价值相符;分销是为使企业产品能接近和适应顾客而采取的各种活动;促销是企业所进行的沟通和促进其产品到目标市场的各种活动。从购买者的观点来看,每一种营销策略都是为了传递顾客的利益,因此4P s是与顾客的4C s相对应的,即产品(Product)顾客需求和愿望(Customer)、价格(Price)顾客的成本(Cost)、分销(Place)方便(Convenience)、促销(Promotion)沟通(Communication)。针对电力市场营销组合策略体系的分析总结了五大战略,使电力市场实现营销目标又迈进了一步。他们分别是创新战略,重点突破战略,一体化战略,优质服务战略,人才战略。 三、制定开拓电力市场营销方案 (一)基于客户关系管理的电力企业市场销策略 客户的满意是供电企业效益的源泉,我国的供电企业营销理念由此进入“客户满意中心论阶段”。要实现高度顾客满意,首先就是要提高顾客的让渡价值。其次提高顾客满意就要重视培养“一切为了顾客”的理念。电力企业的一切营销活动的全过程必须以客户满意为前提,全过程跟踪了解客户的满意程度,提高电能质量和可靠性并不断完善产品服务体系,以便最大限度地保持和提高客户的满意程度。 (二)电力价格策略 1.电费管理 电费管理,包括抄表、核算、收费管理,是电力企业经营绩效的最终体现。电费回收是营销工作的重点与难点,也是历年来困扰营销工作的一大难题,公司财务部对承兑汇票的处理采取积极的措施,加快了资金的上缴速度,使大用户的电费回收工作向良性循环方向发展。 2.电力价格策略促销 电价是电力经济最有效的调节杠杆。在市场经济条件下,电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。电力企业应在政府的宏观调控下,正确实施价格策略促销。主要措施有:实施降价促销;实施峰谷、丰枯分时电价促销。 (三)电力营销策略 1.电力营销服务策略 在电力商品的价值构成与电力行业的价值链中,产品的价值是由发电企业创造的,服务价值、人员价值、形象价值则是商业化运营过程中由供电企业来创造。因此,提高服务水平,可以提高整个行业的发展水平。一是大力开展优质服务,使企业形象可亲可信。二是全力营造大服务氛围,形成优质服务的合力。三是大力推行服务理念的宣传教育。四是从客户最急、最难、最希望解决的事情做起,根据客户需求实施服务举措,塑造服务品牌形象。五是全口对外、内转外不转的服务网络体系,加强程序管理和细节控制,对业扩工程的环节进行督促、监督和跟踪考核,严格兑现送电承诺时间。六是继续加强供电服务规范化建设。 2.营销创新战略。 营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境,必须不断地进行营销创新。 3.建立长期有效的营销激励机制 采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。对内,电力企业必须建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位,也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形势下形成的传统管理模式,变单纯的抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场,使供电局在电力经营中成为一个功能齐全,有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。 (四)加强电力市场营销管理的建议 要做好电力营销管理工作,光有市场营销理念是远远不够的,还必须针对自身存在的薄弱环节,采取积极的应对策略,才能在市场中处于不败之地。具体而言,要从以下几个方面入手。一是尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系。二是完善电力营销管理信息系统。三是加强优质供电服务。四是协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。 四、结束语 总之,电力企业目前面临着新的形势,机遇与挑战并