公司产品销售管理制度

1 / 16 公司产品销售管理制度 限公司 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立 “ 用户第一 ” 、 “ 质量第一 ” 、 “ 信誉第一 ” 、 “ 服务第一 ” ，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，2 / 16 分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展 ，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标 的依据。 第四节 产品销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式： 1、标准件产品 (即库存产品 )销售流程 A、销售申销： a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明，根据销3 / 16 售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效 ，并及时传递财务部的仓库保管对申销清单填列的产品予以备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清 单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照公司供应管理制度第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。 C、销售执行： a、在 A、 B、两项准备工作落实后，销售部在准备执4 / 16 行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单 （须详细注明发货时间），连同销售合同一并报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。 第五节 产销平衡及签订合同 第九条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分 配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定 “ 以销定产 ” 和 “ 以产定销 ” 相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第十条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经市场、销售副总经理批准。 第十一条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计5 / 16 划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。 第十二条 参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，照顾老用户结交新用户 ，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 第十三条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第六节 编制产品发运计划，组织资金回笼 第十四条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁路发运的做好预报铁路发运计划的工作。 第十五条 发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十六条 产品销售均由销售部开具 “ 产品发货通知单 ” ，发票和托收单由财务部收款或向银行办理托收手 续。 第十七条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。 第十八条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理。用户函电询问， 一天内必答，如质量问题需派人处理，二天内与有关6 / 16 部门联系，派人前往。 第七节 建立产品销售信息反馈制度 第十九条 销售部每年必须进行一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入 全面质量管理工作。 第二十条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十二条条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 公司产品销售管理制度 为规范产品销售管理，保障销售部门、仓库和有关部门及时准确地反映产品的销售、库存数量，保证产品质量，特制定本管理制度的范围。 所有产品的 销售。 销售部负责人、销售人员。 售人员所销售的产品质量必须符合中华人民7 / 16 共和国产品质量法严禁销售不合格产品。 售人员只能销售我公司生产的产品。 售人员不得从事下列销售活动： 非法产品市场销售我公司的产品； 售说明书、标签不符合规定的产品； 律、法规禁止的其它情况。 止销售 人员向无工商营业执照的单位或个人提供产品。 格按照国家规定的出厂价进行销售，严禁随意调价。 产品销售过程中坚决抵制让利、回扣等违反国家不正当竞争法的违法行为。 好产品销售台账，以便于对产品进行质量跟踪服务工作。 售人员不得到其它企业兼职进行产品购销活动。 事产品销售的人员必须符合下列条件： 有高中以上文化水平，并接受产品知识培训； 法 律上无不良品行记录； 8 / 16 品销售开具发票的同时，必须保证货款回笼，对销售员由于对客户资信调查不细等工作过失造成的不良欠款，将 追究销售员个人责任。 公司造成一定经济损失的，将诉诸法律解决。 售人员必须为客户提供优质服务，并负责解释产品的功效等与质量有关的问题。 发生质量问题，应迅速向公司品管部反馈并尽快处理解决。 第一章 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。 第二章 市场预测 第三条 市场 预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 9 / 16 析饱和程度。技术 析开发新产品，开拓市场的新途径。 3 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 1 公司管理制度 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第七条 经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度10 / 16 经营目标并作为编制年度 生产计划的依据。 第四章 产销平衡及签订合同 第八条 。 第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。 第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户 关系。 第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。 第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具 “ 产品发货通知单 ” 、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财11 / 16 务科编制销售收入计划，综 合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 2 第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。 第六章 建立产品销售信息反馈制度 第十八条 市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及 时反馈有关部门处理。 第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式 企业市调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。 12 / 16 第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全 质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。 第二条 市调查及预测的主要内容及分工： 1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用 户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。 5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。 6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖13 / 16 程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条 市场调 查方式： 1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。 2. 组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。 3. 销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。 4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。 第四条 市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品14 / 16 市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维 护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责： 售副总： 时反馈市场信息和客户要求。 定年销售计划，各时期营销策略。 将信息及时反馈至公司总经理。 持解决所有经济合同的纠纷事务。 司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 售部： 后服务工作。彻并执行。 销售合同 ” ， “ 工矿合同 ”“ 订货排