四川全丰酒业招商政策.doc

第三章 招 商 政 策一、经销商加盟的条件1、认同全丰酒业有限责任公司的经营理念。2、有意向与全丰酒共同发展的经销商客户。3、有一定的资金实力及配送能力。4、有健全的销售网络及销售渠道。5、有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识。6、有一定的社会资源及良好的人脉关系。7、有一支战斗力强的销售队伍。8、有一定的市场监督及渠道管理能力。9、对公司有信心,有忠诚度。10、遵守全丰酒业有限责任公司的市场管理及规划。二、加盟模式区域经销商首批打款老市场保证金全年销售任务省会总经销100万5万800万元地级总经销50万3万400万元县级总经销15万1万200万元三、返利及奖励制度一）返利1、全丰酒业公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。2、返利分配政策，根据不同产品种类，给予112%的返利（其产品返利的标准见返利表）。二）奖励A、市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；B、市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；C、市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.5%；D、年终分红奖（年终分红奖经销商可单得但不得重复享受）：1）、全年销售额达50100万元，年终分红0.25%；2）、全年销售额达101200万元，年终分红0.5%；3）、全年销售额达201500万元，年终分红0.9%；4）、全年销售额达5011000万元，年终分红1%5）、全年销售额达1001万元（含）以上，年终分红1.2%。E、鼓励奖：1）、经销商首批进货30万元，或一年内累计完成60万元，赠送价值2.8万元一台的长安面包车（仅限中高档产品，用酒水冲抵，经销商自行在当地购车）；2、年终完成300万元奖励价值8. 5万元左右现代豪华版小汽车一台（仅限中高档产品，用酒水冲抵，经销商自行在当地购车）；3）、以上奖励只能单得，不得重复享受；累计销量不能叠加；4）、整两杯、佳酿、光瓶（老伙计）、简装小瓶不享受以上奖励；但首批货款必须根据供货比例进行配货，其配货比例为：供货价在20元以下的产品占40%，供货价在31元80元之间的产品占35%，供货价在81元以上的产品占25%。四、区域保护为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商须向公司交纳一定数额的保证金，地区总代理3万；县级总经销2万；渠道分销商1万，如有下列情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权：（1、所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商；2、新市场不缴纳市场保证金）1、跨区域销售全丰系列酒经劝说无效的。2、低于本公司指导价销售本公司产品的。3、销售假冒本公司产品的。五、换货、降级制度及取消经销资格A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销商配合全丰酒业有限公司选择区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。C、公司负责确保产品质量，若与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。D、对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以调换其它系列产品。E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。F、经销商在签订合同之日起90天内，未进行二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地发展其他经销商。G、合作期满，双方决定不再延长合作期。H、由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。I、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。六、窜货打假为了维护双方利益，发现市场出现假冒本公司产品，由公司出资，经销商配合，联合打假，严惩窜货源头。七、运输、运费及损耗A、公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。B、经销商在签订合同的同时货款到甲方指定的账户后，1520个工作日内到达经销商所在地。C、经销商每批次提货金额低于五万元以内的运费由经销商自己承担，五万元以上的运输费用由公司承担（经销价格在10元以下的产品，其运输费用由经销商承担）。第四章 市 场 运 作产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。一、营销策略定位导入期 做好准备 铺 货培育期 做好渠道 引导消费成长期 做好管理 拉动消费成熟期 做好维护与服务 做 品 牌二、销售渠道的建设针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：A、餐饮渠道 注重宣传 样 板 店 促销员拉动等B、商超渠道 注重节气 气 氛 堆头、促销等C、通路建设 销售氛围 全面铺市 现金回款、促销等D、团体消费 注重人脉 引导消费 免费赠送、促销等E、宴 席 信息深挖 持续跟踪 免费赠送、现场促销等所谓渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。三、终端动销营销策略及市场具体操作方案（根据目标市场的不同，制定出不同的营销方案及市场销售策略）：四、市场支持及营销案例原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入A、经销商确定后公司可投入：（1） 首次进货进货30万元，可配价值在2.8万元以内的运输车一台，在完成全年任务的90%以上，该车全权送与经销商；（2） 经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期13个月以上的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，用酒水冲抵），其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场800元/月，地级市场900元/月（促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣传推广促销）；（3） 市场运作前期（13个月）可为区域市场提供市场营销人员1-2名（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经销商推广市 场，其工资底薪由公司承担（用酒水冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为：县级市场每人900元/月，地级市场每人1000元/月。（4） 根据区域市场需要可投入终端酒店及大型商超的促销进场费用，以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及经销商各承担50%，公司以酒水冲抵，以季度为单位进行核销，在经销商下次进货时随货一起配送给经销商）；（6） 对区域市场的公益活动（如政府媒体、餐饮协会及对我们产品能起到宣传作用的活动），可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围；（7） 可根据不同的区域市场提供相应的品尝用酒，以扩大消费者的认可，其比例根据经销商进货金额的1-3%（供货价在10元以下的产品无品尝酒支持）计算。（8）针对高端产品对服务员开展巨奖促销竞赛。设立特等奖、一等奖、二等司在网络建设阶段将组织开展免费大赠送、大派送活动。并联合当奖、三等奖、纪念奖，拉动终端销售，促进和酒店的关系。（9）公地居委会针对低保家庭送温暖活动，制造事件营销。（10）组织广告彩车若干在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。（11）组织市场生动化比赛，全面包装销售点，每家酒店按要求完成售点生动化陈列，按要求完成店内销售氛围营造后，皆可获赠全丰酒品尝酒若干。时间一般定在进场的次月。（12）在酒店开展喝全丰酒送演出票、保险、充值卡、购物劵等活动。（13）开展酒店销售竞赛，对一个月销售全丰酒第一名的餐饮店公司将对其赠送礼品（空调、陈列柜、彩电等或组织酒店老板旅游等），根据情况设定销售基数。（14）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。（15）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。（16）投放公司广告片或专题片。（17）与保健品、化妆品、服装厂商、香烟品牌、饮料、啤酒等联合促销。（18）发展品牌形象大使在酒店服务员中举行全丰酒的形象大使聘选。（19）与酒店联合推出“喝全丰酒菜品打折”、“喝全丰酒送新菜”等活动。（20）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车帖广告、包括地级市、县中短途客车广告。（21）喝酒抽奖活动：国内风景名胜游、港澳游、新马泰游、欧洲八国游等。（22）参与当地的公益活动，以提高品牌的忠诚度和美誉度。（23）召开产品订货会、演唱会，主要针对二批商、酒店等渠道。（24）在当地选择12个生意好、形象好的酒店投入进场费作为公司在当地的形象工程，以提高品牌的影响力。（25）发展品牌发烧友，连环抽奖活动。（26）建立全国统一的旗舰形象店，发展加盟连锁。（27）对忠实的消费群发放全丰酒的金卡、银卡，建立发烧友档案，为团购消费做前期的铺垫。（28）扩展网络会员。主要是对市场的细分，进一步挖掘销售渠道。（29）公司免费赠送品尝酒给消费者的促销活动。（30）赠品：公司随货赠有价值的产品（赠品）的促销活动。（31）收盖：顾客收集盒盖达到一定的数量后，可兑换公司产品。（32）折价券：公司发行可按面值兑换的折价券的促销活动，可以购买不同产品，或到不同的商店、不同的专柜兑换使用。（33）购买凭证：销货附赠品时，顾客寄回一张或多张购物凭证。而由厂家寄发赠品的促销方法。（34）竟赛与抽奖：顾客参与游戏及活动，即有机会以获得奖品。（35）对政府机关，VIP卡发放或免费赠饮卡发放。（36）政府的政协会议和人大会议用酒的策划，进一步提升在政界的品牌形象。（37）赞助地方性体育活动或者当地大型演出活动、体育赛事、政府组织的演出庆典等。（38）区域市场策划大型的活动，要求政府、业界人士、当地名流、媒体等参与。（39）关注当地政府的政策变动，适时推出和政府挂钩的赞助活动，比如对敬老院的慰问，老革命的慰问、希望小学的捐助等，让企业行为转化 政府行为。（40）渠道经销商、终端、促销人员、相关配套单位的联谊晚会策划。B、区域市场人员配备对所辖地，市（县）级市场配备专职的市场负责人员或区域经理，以促进市场的相关活动及销售策划方案的配合和落实。五、广告支持以省、地、市（县）这三级市场相互结合，进行分类宣传及媒体广告支持的投放。全方位的提升经销商的知名度与企业形象。其促销活动和广告宣传的投入方案由经销商提供初步方案，经公司的“业代”报市场部审定后交总经理审批，由市场部会同广告部监督执行。其具体操作如下：A、充分利用当地优势资源，采用平面广告与立体广告相结合，适时投入车身广告，店招，巨幅广告以及电视媒体等，做产品的形象强势宣传，以此拉动消费，还可采取不定时的促销活动，刺激消费，以带动有影响力的机关、团体消费；B、省级市场内下级经销商建立达60%以上，公司投入省电视台全天5-6次的电视广告巡回宣传，同时在重点广告宣传路段增设大型户外广告牌的广告宣传；C、地级市场内下级经销商建立达70%以上，公司投入市级电视台全天6-8次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设不同类型的户外广告宣传；D、县级市场内下级分销商建立达85%以上，公司投入县电视台全天68次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设大型路牌及墙体广告。六、办事处的设置A、四川全丰酒业有限责任公司在经销商所在市场（以地区为单位）设立专门的办事处（按公司要求），配备区域经理、促销员、业务员，由公司派业务精英对他们进行业务工作的培训，经公司行政人事部审定名单和工资后，在考核的基础上其前期（2个月）的基本工资由公司财务部支付，提成由经销商支付。B、公司将协助经销商开拓市场，派驻业务精英（人员数量视市场需求而定），协助经销商开发分销商及流通、终端的渠道建设，市场管控及广告、促销活动的策划等具体事宜。七、样板店及样板街的打造四川全丰酒业有限责任公司根据市场情况，可酌情对各地市场举行有利于该品牌发展的促销活动，促销活动的方案在征求经销商意见的基础上，由办事处经理及销售总经理批准后执行。对有潜力的终端，重点开发，重点投入，同时可投入店招、POP、横幅、海报、KT板、X展架、易拉宝等广告形象宣传打造成样板店，对餐饮或零售店较集中的街道，打造成样板街。八、培训及例会制度A、公司定期协助经销商培训业务员、促销员以提高销售团队的综合能力。B、以经销商为单位，每天必须例会一次，一个礼拜小会一次，一个月大会一次。C、每个季度经理以上人员必须到总公司接受培训一次。九、管理模式1、终端营销成本的管理 制定适当的标准和严格的审查及监督程序，对促销费，店招费，宣传费营销人员费用，管理费用等各个营销环节中所发生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。2、促销物资的管理建立一套促销物资领用及发放的管理和监督方法