《市场营销计划》PPT课件.ppt

制定市场营销计划,产品、价格、地点（渠道）和促销是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段。 如果市场营销策略是一辆车，那产品、价格、地点（渠道）、促销就是车的四个轮子，相互依存、相互影响 和相互制约，缺一不可。,产品的内涵和外延,产品是指你计划向顾客销售的东西，对服务型企业而言，产品就是为顾客提供的服务。 包括： 产品的效用 质量 包装 式样 品牌 说明书 售后服务 维修和零配件供应,价格与定价策略,价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定性因素之一。 制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求（成本补偿，利润水平等），又要考虑买主对价格的理解和接受能力。 价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。,渠道分级,渠道1 渠道2 渠道3 渠道4,制造商,消费者,制造商,零售商,消费者,消费者,消费者,制造商,制造商,零售商,零售商,批发商,批发商,中转商,促销的含义,是企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动 核心是沟通信息 目的是刺激消费者产生购买行为 方式有人员促销和非人员促销,经商信为本，诚招天下客,案例分析,新京报的促销1元一份报纸，送一只“免洗洗手液”。停下来观察，买的人不少，但也并不踊跃。晚上，6点多走出写字楼，看到过街天桥的步梯旁还有个新京报的报童在叫卖手中一叠厚厚的报纸，脚下一箱洗手液的赠品，鲜有问津。 一只“免洗洗手液”最起码也要10元左右，是一份报纸的10倍，这么超值的赠品促销，怎么还会卖剩到晚上呢？ 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。一人灵机一动，计上心来。他先进了一批雨伞，然后推出“高级鞋油试用价5元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。 这个促销活动和新京报的相比，形式一样,但在价格和促销力度上都不及，但为什么消费者的反馈反而积极得多呢？,答案,最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在10元，是日常必需品。所以，雨伞在消费者眼中和10元人民币无异。因此，促销包的10元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送且潜在收益很大毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批发价不过4元，一盒鞋油成本为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，稳赚5元100%的利润率。 “明则卖鞋油，实则卖伞”。用户的实际价值体验是花10元买到了伞，在保证不吃亏的情况下，得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，产生震撼的价值体验。,新京报促销的问题到底出在哪里呢？,第一，促销品缺乏明晰性。 化妆品、洗涤品，都是价差非常大的产品。消费者避免风险的心理防卫使得他们总是以市面上最可能的低品质、低价格来评估其价值。 第二，主销品缺乏模糊性。 新京报一份就是1元，其明确的主销品价格使消费者会对新京报促销的动机和目的产生疑虑，从而反过来又加深了对促销品的怀疑。 第三，目标顾客同一性不够。 新京报定位于“新型时政类主流媒体”，目标是“咬定高端，吸引中端，团结低端”，成为北京政治、经济、文化各界和社会主流人群首选或必选的报纸。跟洗手液的目标人群不一致.,亮丽美发店的市场营销,费丽静女士在人民广场商业区附近开了家亮丽美发店。美发店的员工服务态度和技术都很好，为美发店赢得了良好的声誉，很多顾客来亮丽美发店来剪发和烫发。但她发现，商业区里一些女性流行一种新的时髦发型：离子烫。而她的企业没有提供这种服务。她想提高自己企业的营业额，因此，她进行了市场调研，信息收集如下页： 就她的调研信息，你能给她提出什么样的建议： 1、顾客有哪些需要在亮丽美发店没有得到满足？ 2、你建议亮丽美发店给离子烫制定什么价格？ 3、亮丽美发店的地点理想吗？ 4、如果支持提供这种服务，你建议她采取哪些促销方法来吸引顾客？ 5、如果提供这种服务，她还需要注意什么？,参考答案,一、追求时尚、高雅的需求没有满足 二、100元左右 三、由于人民广场既是商业中心，又是娱乐休闲中心，人流量大，女性群体比较集中，所以地点比较理想 四、1、培训员工，提高技术和服务水平 2、店面适度装修 3、每个员工保持一种新潮发型 4、店门外悬挂彩色的宣传照片，彩红桥，气球，晚上设置霓虹灯等 5、聘请临时促销员在附近发放传单 6、老顾客优惠或前几位顾客免费体验 7、当地流行的报纸上打软广告 8、在广场醒目处设置广告牌 9、情人节、三八妇女节等不同的节日针对不同的顾客采取一定的优惠政策 10、采取会员制，积分制等 11、对一些特殊群体采取价格上的优惠 五、1、及时了解竞争对手市场营销策略的变化 2、加强跟顾客的联系和交流，及时了解顾客需求的变化 3、注意员工的稳定和员工素质的提高 4、不断创新服务项目，创新促销手段,零售行业需考虑的主要因素,(1)产品的展示； (2)产品的名称和标价 (3)产品的质量和数量 (4)库存及存货管理 (5)价格的制定 (6)价格的展示 (7)买卖场地的选择 (8)环境,(9)进货渠道和运输 (10)服务态度 (11)售货员的素质 (12)人际关系 (13)吸引顾客进入商店的方式 (14)其它销售技巧 (15)安全措施,预测你的销售,销售预测需考虑的因素: 产品:确定产品类别及范围 顾客群:总市场的顾客群