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文档简介

销售客户如何划分及市场定位,朱永青,一、客户的主要划分,二、客户的分种类管理及服务,三、销售人员的分区或分片销售,四、市场如何定位,五、酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域,一、客户的主要划分,普通散客 政府单位客人，团体客人 旅行社团体 会议团体 公司散客 长租客人 钟点客人,二、客户的分种类管理及服务,由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围。例如： 派某销售人员服务政府单位。 派某销售人员服务旅行社团队。 派某销售人员服务公司散客。 分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力,三、销售人员的分区或分片销售,销售人员专责分区来为客提供销售服务 销售人员专责分片来为客提供销售服务 其好处是销售人员对自己管的片或区的范围比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散、不集中。,四、市场如何定位,市场定位是根据酒店的档次而划分定出的，例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的。 客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店。,五、酒店处于淡季中， 如何冲出淡季的领域,由销售部定出一套淡季客房的推销计划，以薄利多销的手法增加客源。 在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台，电台，报纸等打广告。 餐饮要以特色主打菜来吸引客人 把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 多方动拜访政府单位接待办的人员。 多联系客户团体，举办不同的培训课程，增加客房、餐饮、会议。 差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团。 淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不
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