DBS与销售绩效管理(含KPI).ppt

东风日产专营店新建店商务培训 dbs考核与销售绩效管理, dbs定义 dbs评价激励机制 dbs考核大项说明 销售绩效管理讲义,dbs定义,dbs定义： 专营店销售运营基准,考核目的： 通过督导与专营店的现场沟通、检核，发现专营店市场营销、服务运营、人力资源管理过程中的问题，从而达到专营店持续改善，提升战力之目的。,公司战略,研 发 战 略,生 产 运 营,人 力 资 源,财 务,市 场 营 销,dbs评价激励机制,对象：除新建店以外的所有专营店 等级：分a/b/c/d四个等级，各等级依据各项考核因素的综合评分核定 频次：原则上每半年一次。对以往考核成绩b级以下专营店，可调整为每季度一次，可在考核期内任意时间进行 奖励：给予对应时段提车量总金额(不含税)的折扣,考核标准及折让比例：,dbs考核大项,工作循环流程（pdca),策划 plan,改善 action,评价 check,运作 do,基本战略,长期计划 年度计划,培训,成功经验数据库,评价表,kpi （主要成效评价体系）,业务指南手册,辅助 工具,一 销售计划及控管,二 人力资源,三 5s管理展车,三 5s管理营业场所,三 5s管理客户接待,三 5s管理试乘试驾/vi,5s说明,5s最早起源于日本，指的是在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的现场管理。5s是日式企业独特的一种管理办法。 1955年，日本5s的宣传口号为“安全始于整理整顿，终于整理整顿”，当时只推行了前2s，其目的仅为了确保作业空间和安全，后因生产控制和质量控制的需要而逐步提出后续的3s，即“清扫”、“清洁”、“修养”，从而使其应用空间及适用范围进一步拓展。 1986年，首部5s著作问世，从而对整个现场管理模式起到了巨大的冲击作用，并由此掀起5s热潮。日式企业将5s运动作为工作管理的基础，推行各种质量管理手法奠定了日本经济大国的地位。而在日本最有名的就是丰田汽车公司倡导推行的5s活动，由于5s对现场改善方面的巨大作用，逐渐被各国管理界所认同。随着世界经济的发展，5s现已成为管理的一股新潮流。,5s管理的演变,5s管理的演变,5s是现场管理的利器，不管是哪个国家，对于5s的说法虽然存在差异，但是内涵都是一致的,5s关键词,日事日毕、日清日高,每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高,六 水平事业,客户的购买过程,市场营销/pr,客户性质的变化过程,来电/来店客户,h/a/b级意向客户,订单客户,保有,流失客户,退订客户,战败/失控客户,潜 在 客 户,客户的购买过程营销/看板管理前提,19,2 成交结构来源,二手车,客户的成交来源划分营销/看板管理前提,四 营销管理,五 客户及销售数据管理(看板管理）,五 客户及销售数据管理(看板管理）,销售绩效管理（看板管理）定义,专营店通过看板对其营业活动进行掌控及统筹管理的规范称为销售绩效管理规范。,？看板：, 利用表格将专营店的营业目标设定、绩效评估、车辆库存、活动讯息的明显地表现出来的作业情报指示称为看板,？销售绩效管理,目 的,系统化开展销售过程的数据管理； 结合dms系统进行具体来店管理、业绩管理； 1、确定掌握每日销售进度，资讯即时化、公开化； 2、激励每个业务代表； 3、建立各专营店意向客户信息，有效开发a、b级客户； 4、系统化追踪意向客户成交，系统化管理保有客户； 5、建立业务代表营业日报表自我管理工具。,nssw九大流程,数据库 意向/保有,顾客来店,销售顾问开拓,来店管理（sd03 、sd04、dms系统）,接待解说,客户资料建档 (dms系统、意向卡、保有卡）,业绩管理 （看板sd07）,追踪成交 （h、a级成交率）,保有客户管理 （介绍率、换购率）,“表报” （sd08） （sd10）,展厅活动,追踪失控/战败,营业活动管理流程（天）,意向客户管理( sd01, sd02，dms系统),保有客户资料建档,来源分析说明：r-vip购车/推荐 ； b-基盘 ； s-来店/电 ；i-内部情报 ；e-员工购车 ；p-展示会,来店（来电）客户管理sd04,来店（来电）客户管理sd03,备注：采用行动顾问系统也可以自动生成表格,对主管 了解每日来电/来店客户的相关客户讯息 了解各时段来店的情况 了解客户留下资料的比例 了解来店成交的比例 了解来店顾客的喜好车型 了解销售顾问的值班销售能力 对销售顾问 利于将来店（来电）客户资料登录并作为追踪依据 可了解个人销售值班能力并可与同事相比较,来店（来电）管理（sd03/04）的作用,根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当 根据来店客户留资料及成交比例来评估业务代表值班能力 根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据,来店（来电）管理的重点,确度判别基准,现订现交 已收受车价一定金额 当月收受可在当月交车者,车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续中 二手车进行处理中,已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车,商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者,手续时间,促进频率,7日内成交 至少（一次/2日）,一个月内成交 至少（一次/周）,一个月以上成交 至少（二次/月）,订 金,h,a,b,意向客户管理意向客户级别定义,来源分析说明：r-vip购车/推荐 ； b-基盘 ； s-来店/电 ；i-内部情报 ；e-员工购车 ；p-展示会,月份意向客户级别状况表,销售顾问：,sd01,制表单位：,制表人：,主管：,制表时间：,1,意向客户管理sd01意向客户级别状况表,制表单位：,制表人：,主管：,制表时间：,进度状况：订车：o，交车：d，售后服务：m，新发生：n,意向客户管理sd02营业活动访问日报表,对主管 了解次日销售顾问营业活动计划 了解当日销售顾问实际营业活动内容 了解销售顾问营业活动进度 可作为辅导销售顾问营业活动内容依据 对业务代表 利于自我管理营业活动,意向客户管理营业活动日报表(sd01/sd02)的作用,营业活动日报表的重点,是否每日依规填写及内容正确度 意向顾客进度变化状况 每日营业活动质与量相较其他同事是否得宜,客户管理卡建立流程,意向顾客产生（h/a/b级）,建立（意向）顾客管理卡,战败/失控,交车（交车作业）,归档于卷宗a,归档于卷宗c,订车（收订金）(订金作业）,退订（订单结案作业）,信息主管查核订单资料 是否与意向顾客管理卡 资料相吻合,归档于卷宗c,建立(保有)顾客管理卡 并归档于卷宗b,录 入 dms,客户管理卡（sd02）,意向客户管理-sd05战败失控,意向客户管理-sd06战败失控,客户管理卡（sd02）的作用,对主管 意向顾客管理卡乃针对h/a/b级客户建立 保有顾客管理卡乃针对交车客户建立 可有效建立公司客户资料库 可确实了解销售顾问对顾客讯息的掌握 对销售顾问 可作为客户跟踪之内容依据 便于个人对自我管理,顾客管理卡的重点,顾客管理卡数量与内容准确性 定期要求业务代表追踪及更新 顾客卡卷宗之内容准确性,业绩管理（看板管理）,对主管 了解当日各车型的销售进度 了解当日意向客户新增、减少状况 了解个别销售顾问营业进度 了解当日新车库存管理状况 对销售顾问 了解当日个人销售进度并可与同事比较 了解公司新车库存相关讯息 获取公司内部主要事项资讯,看板管理(sd07）的作用,管理看板的重点,订单数/交车数的变化 意向客户（h/a/b）新增及变化 每个销售顾问进度的差异 新车库存的变化及调度 特卖车型：专营店内库存时间较长,进阶分析营业活动管理（月）,完善销售绩效管理规范； 便于通过月度计划与实绩的对比，使专营店自我控制自我激励以达成目标； 便于专营店进行每月的阶段性分析及管控； 强化专营店日常销售绩效管理活动，加强专营店自我计划管理的能力。,月营业活动计划表,专营店月营业活动计划表,根据销售部年度事业计划制定月度销售目标规划 盘点留存意向客户数（订金/h/a/b），并预估留存成交台数 二级网点成交台数，通过历史数据及网点区域市场状况落实成效 新增预估成交台数，通过详细规划营业活动计划落实成效 基于来店批次的需要，事先规划市场推广活动,月营业活动成效分析表,专营店月营业活动成效分析表,针对差异部分提出改善对策 上月留存成交数与构成比 分析各营业活动项目绩效 分析销售顾问个人来店效益与成交来源区分,销售kpis使用说明,导入kpi目的,更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续改善、提高销售效率； 通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场趋势，进行有针对性的改善； 通过对内部战力的了解，有效提升本店的市场预测能力。,kpi使用方法,1、对本店各项运行kpi指标的纵向分析，找出销售过程中的问题点，针对于问题点进行持续改善； 2、本店与区域、全国专营店kpis平均及标杆水平的横向对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店业绩提升的机会; 3、对每个ca的kpi进行分解，发现短板所在，进行有针对性的辅导。,原始表格定义说明,定义说明： 来店批次：仅统计本月第一次（自然）来展厅客户的数量；不含二次来店、维修客户等；其他成交来源客户亦不计入来店批次中。 上月留存（意向客户/订单/全款):从本店开业截至上月底本店所有的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。,几个公式： 月交车二级网点交车展厅交车 展厅交车来店行业开拓保有客户户外展示其他 来店成交本月新增订单成交+上月留存订单/全款本月成交 本月新增订单成交本月来店客户交车上月留存意向客户本月交车 二手车置换率=本月二手车置换量/本月交车,kpi数据使用说明,纵向比较：本店每年1-12月相关kpi比例的增减幅度的比较，从而检讨销售部的工作成效,展厅销售kpi关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低)、留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单转化率、交车转化率,kpi数据使用说明,成交结构比kpi关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例；关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升，应逐渐减少对展厅成交的依赖,纵向比较,横向比较,横向比较kpi关注点：本店与全国/区域平均；全国标杆/区域标杆相比较，找出kpi指标的差距，发现本店的问题,kpi数据使用说明,横向比较,横向比较k