促成准备专题讲座PPT.ppt

促成,内容,会前准备 会中促成 会后追踪,会前准备,物质的准备 客户摸底及准备 业务代表自身准备,物质准备,1. 法律法规类: 保险法,国十条,各级政府文件. 2. 公司产品类: 客户服务报、自保单、计划书、分红报告书、产品单页、吉祥宝典等 3. 售后服务类: 分红业绩报告书,理赔案例(照片 ),理赔承诺 4. 其必备用品: 投保单、费率表、纸、笔、计算器、草稿纸、自已的保单、计划书、银行存折,促成工具,政府文件 保险法 合同书 投保单 条款，费率 分红报告书 白纸，笔 计算器,客户摸底及准备,1. 会前筛选： 派送邀请函，客户的家庭成员状况、经济条件、是否投保其他保险、客户的性格、爱好、自已目前基本需求等。 2. 会前提前设计: 签到时，要求客户提供起身份证号码，根据客户的实际年龄并做好简要计划。 3. 会中适时了解并确认客户需求,会前邀约(参考话术),*你好,气色蛮好啊,这阵子在忙什么?(了解客户近况)现在我也很忙,在保险公司已经当经理了,上次你不是说在理财方面有困惑吗,这个星期六我们公司有一个大型的投资理财活动,鉴于经理的级别,公司奖给我了一张门票,价值50元,活动凭门票有礼品相送,并且最重要的是其中还有一个专题投资理财讲座, 活动中间穿插幸运抽奖和有奖问答等游戏环节,说不定中个大奖回来哦.星期六*在*地点不见不散.,业务代表自身准备,1. 标准着装 着公司统一司服，佩戴司徽，带工作牌，携带展业包 2. 引座: 引导客户进入会场(按照礼仪工作人员的要求），并做好其他相应的服务，让他觉得备受尊重。 3. 会前强调会场纪律，请客户共同遵守。 4. 客户少的情况下，业务员尽量陪坐在客户的旁边，密切关注客户听课的情况，分析客户的一些思想反映。千万不要在会中打断客户的听课。,会中促成,当会议进行到绿色投保通道时，业务人员主动和客户沟通，让客户更加了解产品，解决客户的疑问，找出客户的突破口，最终达到签单的目的。,促成注意事项,1、顺着客户的话讲，不反驳，要转移，不争辩， 可转变。 2、注意引导，不能强迫，要耐心细致的做工作。 3、不能急于求成，也不能随意自流，要有积极的心态，注意“度” 的把握。 4、增加客户的危险意识，突出保险的保障作用和优点，区别保险和存钱的概念。,促成话术一:提问式 请问我们刚才理财师讲的这款又能储蓄又有保障的存款型保险您都听懂了吗?如果还有哪一点不懂我可以帮您补充.,保障上来讲:能保人的32类重大疾病,人性关爱,人吃五谷杂粮,难免三病两痛,人不怕一万,只怕万一,万一的话只要医生确诊保险公司提前给付治疗,平时您就当存钱,财富积累,有难的时候不缺钱,人无千日好,花无百日红,有病就有救命钱,给孩子投,孩子读书就有教育钱,跟自己买,养老的时候领大钱。,促成话术二:利益、保障,促成话术三:,保费/365天=多少钱保障多少 存银行多少利益 在保险公司多少红利 机会:包装礼品,开篇导入 接产品介绍之后,开始导入:大姐,您听了这个产品感觉怎么样?吉祥三宝好吗?你和我都差不多年纪,我给你介绍下这款险种对你的好处,拿彩页看,投保单计划书(包装险种) 这么好的险种我自己也是特别喜欢.你看这是我的保单,客户已经认同产品时 您看!你已经决定要买,那么你不如先签好单,把奖品带回家. 客户:我还想回家跟老婆商量, 对!你真的很不错,处处都为了这个家的和谐着想,但是今天你签完单照样可以回去跟老婆商量,我还建议你明天和你爱人一起来公司了解一下,当然,您能一个人决定全家的保障问题是更理想的.,最后促成 请问你身上有银行帐号吗?如果有请你在三天之内把钱存进去就行了,如果没有,我现在就可以带你去开户,把帐号给我就行,我看你今天签好单就把礼品带回去. 方法:充分运用节日,把小礼品送给客户 (例如端午节,送粽子咸蛋等).,拒绝处理1 举例:小伙子25岁,做点小生意,孩子10个月大. 客户:我很喜欢你的产品也很信任你们公司.但我现在要去有点事今天没时间签单,下次买. 促成:老板,据了解您的生意做得这么好,肯定是非常有主见的人,你今天拒绝签单,肯定是对我们的公司和产品有疑问,请您提出来好吗?我来给你一起探讨行吗?,拒绝处理2 客户:下次吧,下次买,今天先去有事. 促成:像您事业这么有成的人,工作上一定是很有独到的决策能力的.犹豫不决决不是您的性格.我说得对吗? 您今天是决定您一家人的幸福生活,您一定很愿意为自己/为家人,特别是孩子一份保障,早日买保险是早日受益,早日安心工作啊! 客户:那也是 回答:如果您没有什么不明白了，那就请在这签字,我去帮您领我们公司的奖品啊!,拒绝处理3： 我要和太太商量一下 有了保险，可以保健康、意外伤害、看病有经济保障，减少了家庭的负担，是为了家庭的富裕。如果你没有保险， 只要你活着，你太太才能过上好日子，如果你拥有了保险，无论你将来过得怎么样，都会给你太太创造最好的生活。在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，是给你亲人最好的礼物，承载着爱的承诺，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。,拒绝处理4 我现在很健康，不需要保险。 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 以后再投保只会增加您的保费负担，而且年纪大了总不如年轻时候硬朗，那时侯可能会丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,有钱愿意存银行 你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？存在银行里，只有本金和利息，存在保险公司，不仅有本金和高额的分红、同时有双倍的身价保障。,拒绝处理5,您说你现在还年轻不需要买保险，我跟您打个比方：如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉，如果放个小皮球，略有感觉，要是放个铅球，就肯定沉多了。世上光有钱不一定能买到的有两件东西：爱情和保险。年轻时交保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大，交费压力也就越沉重。年纪大了，疾病也多了，很可能会交比正常保费更多的费用（加费），同样保障，为什么要多花钱呢？甚至交钱也不卖给您了（拒保）。投保就是要趁年轻，趁现在，交费轻松又省钱。您看我说得对不对，如果您没什么其他疑问了，就在这签个名吧,拒绝处理6,会后：沟通和促成,话术：赵先生，你好。您还有什么没听清楚的吗？（如果有再针对其问题回答）其实我觉得保险是人人都需要的，正如刚刚专家所讲的我们总要面对医疗、意外、养老、教育等等问题，而保险正是花最少的钱解决这些大问题的最好方法。而我们公司现在销售的吉祥三宝是市场唯一一款能一次性解决生老病死残所有问题的全能保险。有病保病，额外给付，而健康平安的时候小孩能做教育婚嫁金，大人可用于创业旅游，老人可养老享福，每个年龄层的人都非常适合，我自己也买了一份，您看这是我自己的保单（拿出保单，做简单的介绍）。保险是早买早受益，先相信再享