保单年检会运作寿险营销工作必备收展员学习资料课件

,保单年检会操作重点回顾,主管轮训 之,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,以分产能段经营为核心，通过制定各产能段的目标、激励方案、推动主体、推动方式方法达成业务目标。,开门红规划思路,以分职级段经营为核心，通过制定各职级段的目标、激励方案、推动主体、推动方式方法达成人力目标。,开门红策划亮点：完成任务的模型是分层规划的指导方针（业务）,合计,合计,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红策划亮点：完成任务的模型是分层规划的指导方针（人力）,说明:1、育龙人员指07年至今参加过STC1培训；2、08年末问责人力16090,09一季度目标人力17301,季平均16704人；3.各职级增员活动率和人数目标既开门红各层级推动目标,合计,合计,开门红策划亮点：各层级激励方案的指标是分层规划的目标和助推器（业务）,统筹运作，不留死角,部产说会基本流程,以产说会为核心的 保单生产线：七步成单,名单收集,名单管理,名单筛选,预约上门,上门邀约,产说会,上门收单,从名单到保单，是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,部产说会模型测算,某100人的营业部，目标人均2件，假定需部产说会保证70的件数来源，即140件。 根据当前的经验数据以及保证产说会成功的基本要求，各环节关系如下：,则该营业部产说会相关应安排如下： 每周场次 140件12件/场4周/月3场 每周名单量 800毛名单/场3场/周=2400个名单 话务员量 2400名单50个名单/人/天5个工作日=10人,保单年检会运作流程,第一步：名单收集 第二步：名单管理 第三步：名单筛选 第四步：预约上门 第五步：上门邀约 第六步：年检会会中流程 第七步：二次跟进,第一步、名单收集,关键词：自有优势 多渠道,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,关键词：电子名单库 信息录入 客户分类,名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率,第二步、名单管理,第三步、名单筛选,关键词： 买过保险 两年无人服务,注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏,一个目的：争取客户同意上门,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第四步、预约上门,要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理，再次强调各种吸引点,注意事项：不要用话务员邀约的电话预约，最好用自己的手机；,第五步、上门接触（1/3）,第五步、上门接触（2/3）,年检工具的使用,说明：业务员上门只完成保险保障检视报告的前三部分和客户信息反馈表，营业部后完成四、五部分和客户信息反馈表，同心圆不需要带给客户。,1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的 使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到保障检视 报告的前三部分内容。 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。,第五步、上门接触（3/3）,几点要求,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第六步、产说会（1/3）,一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音,二、会中流程示意图：确认身份，填写无人服务确认函,三、会中个性化保单年检操作： 告知已有 检视缺口 （详见保单年检服务手册）,四、产品推荐和促成： 1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制 4、附：说明之太阳图讲解方法,第六步、产说会（2/3）,第六步、产说会（3/3）,要点： 要有一次CLOSE的决心！ 根据客户回应及时做好拒绝处理，一定要主导场面 可以不成功，但必须尝试促成5次以上,产品促成 同心圆促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,注意事项： 1. 收单或上门收单要快、准、狠。 快：签单第二天就收费，最迟6天，强调一周收单的概念； 准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 狠：快刀做收费动作，决不手软。 2. 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。,第七步、二次跟进（1/2）,第七步、二次跟进（2/2）,（一）针对年检会中已签单未交费客户的回访函,（二）针对已促成且同意交费客户的回访话术,（三）针对年检会中未签单客户的回访函,（四）针对未到场客户拜访话术（电约3次）,部产说会不仅仅是一个销售平台， 其根本目的是以部产说会为载体， 为营业部建立一套可以持续的盈利模式。这套模式得以持续的关键是建立一套高效的部产说会管理系统，推动保单生产线得以有效开展并持续完善，实现增员业务的同步提升。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,当前营业部产说会系统以个人主导型为主，即名单自己收集、电话自己装、话务员自己雇、自己管、新人自己带、自己促成等等。这种模式带来诸多问题，如：话务员频繁的脱落、招聘以及话务员管理费时费力、新人管理无法切实到位、产说会到场人数不稳定、现场签单率不高等。这些问题严重影响产说会召开的效果及其持续性，急待解决。,部产说会管理系统（1/4）,现状,部产说会管理架构(2/4),部经理、主管突破性增员模式下，该管理架构可以采用大一统形式，即名单由部经理或主管收集、电话由部经理或主管安装、话务员由部经理或主管雇、信息中心主任由部经理或主管雇、客服中心主任由部经理或主管雇、有效名单由客服中心主任分配、两两搭档由客服中心主任组合、新人和助理由客服中心主任管理等。,优化,保单年检式生产线,高管会（部经理）,部产说会管理系统（3/4）,架构,部产说会管理系统(4/4),其中：高管会负责营业部的整体经营，负责营业部发展规划和营业部内相关规则和制度制定。,管理平台,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,信息中心（1/4）,信息中心最大的功用是实现名单收集的持续放量和初步筛选的外包高效，是部产说会得以持续召开的基础。本中心包括“七步成单”中的三个步骤，分别是名单收集、名单整理、名单筛选。名单收集由主管（部经理）负责，名单整理聘用助理负责。名单筛选营业部统一聘用一名专职人员管理，即信息中心主任，从而使主管从简单、费时的话务员管理中解脱出来，降低营业部整体的人力成本。,信息中心概述,人员与职责,信息中心（2/4）,信息中心主任,话务员1,话务员2,话务员N,主任职责,对可上门名单总量负责； 招聘话务员； 培训话务员 管理话务员活动量 汇报信息中心运行状况,话务员职责,对可上门名单量负责 每天18：30-21：00 集中电话筛选 参与研讨改进话术,信息中心（3/4）,重点工作指导,一、中心主任管理,招聘 考核,部经理负责,二、话务员管理,招聘 培训 纪律 考核,中心主任负责,信息中心（4/4）,重点工作指导,三、名单管理,话务员收到毛名单后，根据电邀信息进行记录，电邀结束后将每天邀约的记录交给中心主任，由其转交给主管。工具如下表所示：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,客服中心（1/4）,客服中心是保证产说会到场率和签单率的关键环节，起到承上启下的作用。客服中心包括预约上门、递送邀请函两个环节。老业务员自行操作这两个环节，主管负责活动量的追踪。有增员的人员以此环节养成新人，尤其是待上岗的新人和助理。营业部聘用一名客服中心主任统一管理营业部全体待上岗新人和助理在此环节的养成，包括培训、活动量等。新人通过预约上门和递送邀请函参与到保单生产线，不断接触客户，从而提升技能，找到销售的感觉和信心，奠定上岗的基础，推动上岗。,客服中心概述,人员与职责,客服中心（2/4）,客服中心主任,待上岗助理,新人,待上岗助理,主任职责,对产说会到场客户量负责； 新人及助理活动理管理； 技能训练及心理辅导； 兼顾统计营业部整体邀约量 汇报信息中心运行状况 ,新人及助理职责,每日6访，60成功 客户信息整体，并向中心 和业务主任汇报 训练，提升技能 ,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,客服中心（3/4）,重点工作指导,一、中心主任管理,招聘 考核 汇报,部经理负责,二、新人及助理管理,培训 活动理管理 每日交流 组织参加产说会,中心主任负责,客服中心（4/4）,重点工作指导,三、名单管理,小组主管拿到话务员的电邀记录后，把名单分配给新人或助理，通过主管早早会将分配情况知会客服中心主任。客服中心主任则需将前一天新人及助理的邀约情况向各小组主管汇报，并把新人及助理的邀约记录交给小组主管。,销售中心是保单生产线的最终落脚点，是最具技术性的环节。产说会现场签单率高低和签单量多少是决定产说会能否得以持续召开的关键。营业部在部经理的组织下组建产说会功能组，明确分工，保证产说会会务的有序组织，为现场签单营造良好的环境；并整合营业部的部分钻石、主管，组建合作促成团，强化一次CLOSE培训，支持产说会现场带客户人员，提升签单率。,销售中心概述,销售中心（1/5）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,人员与职责,主任职责,对产说会签单结果负责，同时负责召集高管会明确产说签单目标； 根据高管会明确的各功能组职责，负责各功能组间工作的协调； 负责主持人和主讲人的培养