SOHO现象深度解析.ppt

另一片蓝海,soho现象深度解析,soho的蓝海：不只是“人海”,您是否知道？,soho中国， 是： 北京最大的商业地产开发商； cbd总开发量的五分之一； 2000家商业居cbd居于首位； cbd销售额39； 房地产企业纳税前3名。 128.6亿港元的ipo创下中国房地产企业在港募资之最。 在现阶段环境下，三里屯soho开盘当周销售额达43.5亿。,通过本次报告，您将会知道：,什么是soho模式？ “它”是如何产生的？ “它”与我们的关系。,soho中国的速度、价值、转机与影响力,缘起,关键词：速度,speed,滚动开发,1997年开发商可以分批缴纳土地出让金。 现代城：凑齐20套房子土地出让金，拿到20套房子的房款。 现代城的启动就是靠逐楼、逐层到最后逐栋的滚动开发。 滚动开发，是日后soho最典型的一种生产模式。 早期形成的基因：快速的“预售为王”的资金周转体系。 快是渗透在潘石屹生意经各个环节上的特点。,创造土地价值,不把资金投入大量土地的囤积，花高价拿地，通过创新提高售价，在资金上快速滚动，通过提高资金周转率获得高额利润。 除了2004年6月以招拍挂的方式拿下建外soho地块外，soho中国的土地都是通过协议转让的方式取得。,附表：“鸡蛋换粮票”协议转让方式,团队组建,成立信贷部：负责连接银行与客户，最大限度的提高发放贷款的效率，缩短资金链条的周期。 高效率销售团队：效仿香港代理行的激励制度：糖与鞭 末位淘汰制：上到副总监下到普通销售人员，以一个季度为一个“赛季”，业绩排名末尾被淘汰。 强大诱因：提高销售佣金，保证及时支付，正面激励 “大干快上”。,编内,编外,跟随多年 直接对 潘石屹负责,相当于组长 每组10人,公司不予承认 属于个人行为,组织架构,人员大部分为老业务员 新业务员由朋友介绍 副总监根据自己的交际圈寻找,人员储备,培训,大培训：为期两天，内容为市场、公司、项目本身及产品内涵。 针对性培训：各组销售副总监针对组员存在问题进行针对性培训。,奖惩制度,底薪800-1000元。 高提点：5.4-7（税后）。 设置销售冠（2万）亚（15000）季军（8000）奖。 项目采取季赛末尾淘汰制（副总监） 季度淘汰率在10左右。,优势,劣势,有庞大客户资源支撑 有大量销售员人脉网络 能激发销售员潜能,客户情况难以掌控 不利于销售团队管理 有钱能使鬼推磨,关键词：投资,investment,从自住到投资,现代城入住前90%业主表示自住。 一投资者以130平米1600美金/月的价格租给一外国人。按7000多元的购房价格，年回报率达20%多。 受到广泛效仿，一年后调查发现60%的业主选择了出租。 目前投资者的比例超过90%。,“只有帮我的客户赚到钱了，人家下次才能再买我的房子”,没有组织的租赁导致客户竞相压价，影响租赁价格下滑。 成立租赁部，负责帮客户出租房子。与北京100多家代理行签有代理协议。 加10%溢价无理由退房并双倍支付银行定期存款利息。给投资者预留了一个退出通道。（量身打造的投资产品） 延长soho的服务链条，连接投资者和租赁者。 非简单的卖产品：符合新富阶层的投资需求，一个商业价值链条增值。,利益链条,顺应中国中小型创业企业的爆发增长需求,soho盖房,投资者买房,创业者租房,商家提供服务,关键词：危机、转机,threat,危机,soho概念恶批： “soho、soho，你瞒谁？” 现代城氨气事件（混凝土） 现代城挖人事件（邓智仁）,转机,态度：面对，危机公关。 soho概念恶批：投诉潘石屹，批判现代城 与任志强博客战争。 氨气事件：无理由退房。 挖人事件：主动争取媒体报道。 soho变得炙手可热，如果谁不soho谁就不时尚了。,关键词：影响力,effect,从客户通讯到soho小报,早期每月用客户通讯和山西客户联系，落入俗套没有新意。不在小圈子里打转。 soho小报注重知识与思想，成为讨论城市文化的非商业平台。,植入性行销,善用网民的力量,博客：对生活的感悟、对市场的预言以及与易宪容、任志强的辩论。 网聊：与媒体记者对公司发展探讨，发布最新的公司动态和信息。 总点阅率突破四千万次。,soho的项目除了一般的项目简介性楼书外，都会有一本相对“形而上”的另类楼书，来探讨建筑与城市、建筑与时代以及未来生活的关系。,“形而上”楼书,排行榜第一名,“最娱乐地产明星”,仿效娱乐明星的做派，在电视、论坛上频频亮相，大头像经常上到以杂志为主的各类媒体的封面上。 从行业大款到大众明星：海南山西一类的群众都认识他。 全国各地汇集来的买家争着买“潘石屹的房子”。,潘石屹、电影、阿司匹林,川普、影集、飞黄腾达,潘式川普发财术,媒体影响力,受到时代周刊、 cnn、中央电视台、华尔街日报、南华早报关注和报道。 时代周刊2002年11月刊报道 ：“房地产商潘石屹给中国一贯单调的公寓和写字楼带来了明快的色彩，潘石屹的楼盘在品位上已国际化。” 美联社的一篇关于中国房地产的报道，甚至只提了两个人的名字李嘉诚和潘石屹。,商业周刊7月刊报道,品牌影响力,上市保荐人高盛： “这不是一家普通的地产公司；这是一个没有多少土地储备、但却能持续创造高利润的公司，这家公司具有很强的创新能力，同时还拥有很大的品牌影响力。 结论：soho不是一家地产公司，而是路易威登、gucci那样的时尚品牌运营商。”,良性循环,soho创新受市场热捧，销售成本逐年递减，形成品牌的“垄断利润”。 soho总资产70%来自销售。项目开发利润率达到57%。 散售方式经历了考验，大批投资者和租赁者围绕在soho中国周围。 soho中国散售投资者的经营模式在山西帮中取得了最大的效应。,谁买了soho？,56%,38%,44%,43%,39%,53%,66%,32%,21%,79%,21%,75%,23%,76%,客源分析：外地客源放大（影响力），其余缩小。,外地客分析： 山西客源增加。 内蒙客户增加，浙江一带减少。,前进山西,他们是谁？ 在想什么？ 如何找？,山西客描述,生长背景,地理位置决定秉性，传统中国文化发源地。 “一方水土一方人”：与土地房子感情深。 备荒、备灾：节俭出名。 拼命攒钱：盖房子买地是最可靠、安全方式。 “向下” 负责：养儿育女责任心重，表现极端。,致富由来,“黑色三年”(19971999)，大部分煤炭企业亏损。 县里对煤矿生产经营权进行拍卖，每吨煤炭20-40多元（成本60元）。 2002年起煤炭价格骤然高涨，临汾焦煤每吨300-400元。 一天收入几十万元，年利润过亿。“袖珍型”小矿一年获利500万。 山西客户购房者开始出现在北京。煤炭及相关产业。 soho现代城开始出现零散的山西购房者。选择大户型一次性付款。,购买实力,2002年国内煤炭市场升温，年产煤三万吨的袖珍型小煤矿一年获利500万元。优质焦煤获利300元左右，近三年造就亿级富翁达千人以上。 山西的奔驰约有700多台、宝马300多台、宾利、悍马、劳斯莱斯100多台。 山西人的购房量除北京人外居第一位，销售量10。 建外soho和soho尚都山西人的总购房金额超过7亿元人民币。 40%到50%是煤矿主或相关产业（运输、洗煤、焦炭厂）。,购买心理,“先放着” （有土斯有财，比银行放心） 很少出租 “扭曲”显富（一夜暴富：报复、斗气） 自卑与攀比（文化教育低）炫耀性消费心理 安全感（灾难、关系压力） 不知价值 （日本精工表）,购买行为,不愿意欠债：一次性付款。 不直接攀比：无声无息口碑，独来独往。 家庭责任感：儿女教育与发展。 长期持有投资：危机感（soho量身打造）。 买房：温州找情人，图新鲜感；山西找老婆，长期持有 投资：温州精打细算；山西品牌地段,培养,答谢酒会给山西地产界带来一种全新的房地产展示模式。 酒会其实是房地产形象展示会、与客户沟通感情会。 太原五一广场10万块免费品尝月饼活动。,针对山西客户行销做法,挖掘soho山西客源。 可能问题：不买账（北京公馆案例）。 锁定机场媒体。 锁定文化与增值。,高提点奖金,末尾淘汰制,+,=,soho模式,soho之“魂”,soho,soho成功的背后,10年生聚，10年教