【精品】VT销售部载货车培训材料3.29 FOTON汽车 平板车培训资料.ppt

vt销售部载货车培训材料,欧曼vt销售部 2012年3月,目 录,第一部分 载货车业务分类及客户关注点介绍,第二部分 欧曼vt载货车各区域产品组合及重点产品介绍,第三部分 欧曼vt载货车促销政策介绍,第一部分 载货车业务分类及客户关注点介绍,一、载货车分类标准-按车辆用途,4,1,2,3,5,6,7,农副产品运输,建筑材料运输,散装物料运输,危险品运输,日用工业运输,煤炭运输,冷藏品运输,以蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅；,以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主要为栏板，部分为仓栅；,以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式；,以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为仓栅；,以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷藏处理，货箱型式为厢式；,位于前三位的分别为日用工业品运输、农副产品及散装物料运输。,二、载货车市场结构,工况上看,农副产品、危险品、冷藏品运输全为标准型； 散装物料、煤炭运输主要为复合型和重载型； 建筑材料、日用工业品主要为标准型。,端次上看,以中高端车为主：,1、客户分类结构,三、载货车客户分类特征,2.1、销量集中度,2、运营、营销模式,农副产品运输、建筑材料运输：车辆运营相对独立，凭个人关系联系货源；购车主要由自己决定；对营销要求相对较低；,煤炭运输、日用工业品运输、冷藏品运输：有一定的行业门槛；货源信息主要由组织化的车队、物流公司垄断；个人散户需挂靠入车队才能有效、持续的运营；车辆集中度比较高；购车时车队的客户意见领袖及车队老板对购车影响较大；营销要求适中，关键在于突破车队老板、客户领袖；,危险品运输、散装罐运输：为公司化运作，客户上以个人大客户、组织客户为主；营销要求较高，需系统化行销，为组织客户进行物流方案设计。,2.2、运营模式,农副产品运输 建筑材料运输,个人关系 运营经验,车队老板 客户领袖,专业物流公司+企业,个人散户,个人大客户,物流公司+单位客户,难度越来越大,煤炭运输 日用工业品运输 冷藏品运输,危险品运输 散装罐运输,组织化客户对营销模式提出了更高的要求，行销+物流方案对散装罐、危险品等行业销售日益重要。,2.3、营销模式,9,3、使用工况特征（1/2）,使用工况特征（2/2）,4.1、档次需求,54.6%用户认为平板车有端次之分，其中28.2%的用户会购买高端平产品； 日用工业品、冷藏品、农副产品运输对高端产品需求度相对较低；,用户认为高端平板车的特征主要为：产品质量好、无故障里程长（22.3%）、豪华、舒适性好（12.8%）、品牌知名度（8.3%）、安全性高(7.3%)、外观造型美观(6.8%)、价格高(5.8%)等,您认为国内平板车存在端次之分吗？,您会购买高端平板车吗？,4、产品需求特征,4.2、产品需求,建筑材料运输：在前四位的分别是动力性、舒适性安全性及车辆品牌知名度； 煤炭运输：更关注舒适性、发动机质量及承载能力。,煤炭运输：由于两端路况稍差，对车辆动力性、发动机质量、车辆可靠性关注度更为敏感。 建筑材料：由于两端路况稍差，对整车质量、前后桥质量、动力性关注较大。 农副产品：更关注油耗、整车自重及驾驶舒适性。,复合型,重载型,标准型,舒适性,动力性,安全性,价格,发动机质量,整车质量,服务,整车自重,油耗,承载能力,服务,其他零部件质量,油耗,承载能力,服务,可靠性,整车质量,建筑材料运输：更关注车辆动力性、安全性；对承载能力、发动机质量、其它零部件质量及油耗也较为关注； 煤炭运输：较为关注的是动力性、承载能力及驾驶舒适性。,5、购买关注点,第二部分 欧曼vt载货车产品组合及重点产品介绍,270ae资源和价格 已经下发,5系,平板车,84,标准型,82,62,车身,etx-2420中宽车身,轴距,驱动,工况,雷沃6d,sc9dk,wp10,yc6a,isde6.7,84,1860+4700+1350,yc6j,6系,1860+4700+1300,1860+4700+1350,1860+4200,后桥,10t,457,10t,已到位资源,新规划开发,已规划资源,一、欧曼载货车产品组合,h2车身,复合型,457,82,1860+4725+1300,复合型,红色圈内是主推产品,1860+4800,1860+5600,etx2200车身,1860+4800,雷沃b,雷沃d系列产品已完成开发，3月份陆续到位，性价比更高，期待！,二、欧曼vt载货车工况定位,运输类型,法规环境,总吨位,驱动,推荐产品,载货车工况分类,84,62,5系310ae,中短途重载运输,中长途标载运输,84,42t,42-48t,40t,32t,55t,允许超载30%以内,不允许超载,5系270we,6系340we,5系270ae,5系240ye,5系220ye,5系260ye,6系310we,5系310we,64,5系270ae,允许超载30%以内,82,工况,重载型,标准型,复合型,5系270ae,5系180ye,三、产品及竞争标杆定位,62,82,84,84,64,山东、南京、合肥 郑州、武汉、杭州和上海,解放悍威/骏威 江淮亮剑,山东、南京、合肥 南宁、郑州、石家庄,解放大威/悍威,山东、沈阳、郑州、 南宁、合肥、石家庄 南昌、南京,解放大威/悍威 柳汽乘龙,南宁、重庆、成都 贵阳、西安、昆明,柳汽霸龙 解放大威/j6m,内蒙区域： 呼市、鄂尔多斯、包头,解放悍威 北奔,1、 产品定位,四、欧曼vt载货车重点产品介绍-etx2420,为进一步满足用户对整车舒适性、安全性、高承载等的需求，11年4月份欧曼公司推出etx2420新产品。 etx2420载货车定位于中高端中短途运输， 在满足一定承载能力的前提下实现 车辆低成本、高速、轻量化。,2、 etx2420产品工况分类,etx2420产品是在etx2200基础上的全新升级产品：,3、 etx2420产品十大升级介绍,更安全 更舒适 全新欧洲技术高安全车身，符合eec法规，更安全； 全新2420mm加宽车身，驾驶室空间增大、卧铺加宽加长，更舒适； 四点全浮驾驶室，更适合中长途运输，提高架乘舒适性； 采用全新摸具车身，密封性好； 采用液压翻转，方便检修。,车身5大升级,底盘5大升级,更可靠 更高效 前桥升级到5t，使整车轴荷分配更加合理，可靠性高； 轮胎加大，标配11.00轮胎，整车承载能力加强、延长轮胎寿命； 全新加强减重车架，承载更强、抗疲劳、抗扭能力提高； 板簧加宽加厚，刚度加强，避免急转弯翻车，安全保证加强； 加大缸径转向器，转向更轻便，关键时刻轻松应对。,轻量化,低油耗,采用平台化、模块化设计，选用新型轻量化材料，轻量化车桥，断开式 平衡悬架，280减薄加强车架，底盘自重较竞品同类产品轻0.5吨以上；,自重轻，比同类产品油耗降低5%-8%； 发动机通过内部egr和米勒循环原理，优化进排气系统，减少额外 功率消耗，更节油； 采用上柴成熟动力，整机设计紧凑，零部件通过率高，油品适应性 强，燃油雾化充分，油耗低；,高收益,比同类产品油耗降低5%-8%，一年节油2万多元 结合中国城际物流运输条件进行整车开发，并通过奔驰技术优化匹 配，整车有效运营寿命更长，带来更多收益,4、etx2420产品总体卖点,高承载,低油耗,采用高强度材料提高底盘的承载能力，同时最大限度降低整备质量， 提高整车额定装载能力； 采用457桥，280加强双层车架，经过奔驰技术优化匹配，承载能力高,发动机通过内部egr和米勒循环原理，优化进排气系统，减少额外 功率消耗，更节油； 采用上柴/潍柴成熟动力，整机设计紧凑，零部件通过率高，油品适应性强，燃油雾化充分，油耗低；,高效率,整车根据奔驰技术匹配，整车运营效率全面提升 发动机扭矩大，加速性能好，运营效率高 前桥升级到5t，整车轴荷分配更合理，车辆上坡更轻松，可靠性高,主要产 品配置,62标准型,5、etx2420重点产品介绍,采用平台化、模块化设计，选用新型材料降低自重，轻量化后桥，整车自重7吨，比同类产品油耗降低5%-8%。,高速,使用工况,主要运输货物 轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、配货 用户关注点 轻量化、经济性和舒适性 行驶路况 高速为主，国道省道为辅，平原道路为主 运距车速 运距在1000公里以内，空载车速90-100km/h，重载在80-90km/h 主销区域 安徽、河南、山东、河北、湖北、江苏、陕西、江西、广西,推荐速比,总重 32t以内,发动机,产 品 对 比,变速箱,车 架,价 格,欧曼etx,解放骏威j5k,欧曼优势,yc6j220-33/6.5l,ca6df3-24e3f/6.7l,玉柴发动机扭矩大、动力强,dc7j100t,ca7tb100m,etx2420 高顶双卧/四点悬浮,2200车身 半高顶/两点减震,驾驶室空间大，驾乘舒适、安全,18.23万,18.56万,价格较解放低0.33万元,车身,28080(7+4),280908,7+4双层车架承载能力更强,主要产 品配置,82标准型,整车根据奔驰技术匹配，整车运营效率全面提升； 5t升级前桥，整车轴荷分配更合理，爬坡更轻松,高效,使用工况,主要运输货物 轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、配货 用户关注点 轻量化、经济性和舒适性 行驶路况 高速为主，国道省道为辅，平原道路为主 运距车速 运距在1500公里以内，空载车速90-100km/h，重载在80-90km/h 主销区域 江西、河南、广西、安徽、云南、山东、四川,总重 40t以内,推荐速比,发动机,产 品 对 比,变速箱,车 架,价 格,欧曼etx,解放悍威,欧曼优势,yc6a240-33/7.3l,ca6df3-24e3f/6.7l,玉柴7.3l机排量大、扭矩大,8js118a,8js118,带超速档，匹配合理,28080(7+4),280908,7+4双层车架承载能力更强,21.22万,22.12万,价格较解放低0.9万元,主要产 品配置,84标准型,成熟节油动力，按工况进行系统匹配，燃油雾化效果好，油耗低；,省油,使用工况,主要运输货物 轻抛货运输：轻抛抛货、农副产品、日用百货 用户关注点 轻量化、经济性和舒适性 行驶路况 高速为主，国道省道为辅，平原道路为主 运距车速 运距2000公里以内，空载车速90-100km/h重载80-90km/h 主销区域 江西、河南、广西、安徽、云南、山东、四川,总重 42t以内,推荐速比,发动机,产 品 对 比,变速箱,车 架,价 格,欧曼etx,解放悍威,欧曼优势,yc6a260-33/7.3l sc9dk270q3b1/8.8l,ca6df3-26e3f /6.7l,玉柴7.3l/上柴8.8l机 排量大/扭矩大,8js118a 9js119ta,8js118,带超速档，匹配合理,28080(7+4),280908,7+4双层车架承载能力更强,玉柴23.29万 上柴23.59万,23.98万,价格较解放低0.39到0.69万,主要产 品配置,84复合型,推荐速比 4.444,大动力+高承载,缸径加大，扭矩更大、转向更轻便，提高转向安全性。 重载型产品路况适应能力强，承载力高；,使用工况,主要运输货物 建材运输：原木、板材（少部分农副产品和日用品） 用户关注点 爬坡能力强、承载能力强、制动效果好 行驶路况 国道、省道及低级公路,平原道路为主 运距车速 运距1000公里以内，空载车速85-90km/h，重载在70-80km/h 主销区域 云南、四川、甘肃、广西、湖南、贵州等,总重 48t以内,推荐速比,发动机,产 品 对 比,变速箱,车 架,价 格,欧曼etx,解放悍威,欧曼优势,sc9dk270q3b1/8.8l,ca6dl1-26e3f/7.7l,潍柴9.7l/上柴8.8l机 排量大、扭矩大,9js135tb,9js119,带超速档、扭矩大、匹配合理,28080(8+5),320/280908,8+5双层车架承载能力更强,上柴：23.99万,25.33万,价格较解放低1.34万多元,资源、公告和3c均已经到位，未到位的燃油准入预计5月底前全部到位； 8*2/8*4蓬式车和畜禽车公告已提报需求，预计在5月份到位； 冷藏车已提报公告需求计划，预计6月份到位； 气囊座椅资源3月初到位，气囊减震悬置预计4月初到位； 6*2驱动/4.444速比资源3月中旬已到位。,6、etx2420产品资源介绍,etx2420推广产品组合及资源到位情况,8x4/复合型增加270ae资源，现资源未下发，可以提报特殊订单评审，见下发的专项通知。,etx2200推广产品组合及资源到位情况,公告、3c和燃油准入全部到位； 推荐4.444速比，资源已下发，可以正常提报订单；,7、各区域产品组合,山东区域欧曼vt产品推荐产品组合,山东区域2011年目标市场各驱动比重较为平均，8x4平台主销马力段为240ps300； 8x2平台主销马力段为240ps270； 6x2/9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为180ps240， 7.8厢长平台主销马力段为180ps200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,合肥区域2011年目标市场8x4平台比重为38%，主销马力段为240ps300； 8x2平台比重为21%，主销马力段为240ps270； 6x2平台比重为40%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为200ps240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,合肥区域欧曼vt产品推荐产品组合,南昌区域2011年目标市场8x4平台比重达到67%，主销马力段为240ps330； 8x2平台比重仅为5%，目标市场较小； 6x2平台比重为28%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为200ps240， 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,南昌区域欧曼vt产品推荐产品组合,河南区域欧曼vt产品推荐产品组合,河南区域2011年目标市场8x4平台比重达到52%，主销马力段为240ps300； 8x2平台比重为11%，主销马力段为240ps270； 6x2平台比重为37%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为180ps200， 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,兰州区域欧曼vt产品推荐产品组合,兰州区域2011年目标市场8x4平台比重达到39%，主销马力段为270ps300； 8x2平台比重为16%，主销马力段为240ps270； 6x2平台比重为45%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为180ps200， 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,沈阳区域欧曼vt产品推荐产品组合,沈阳区域2011年目标市场8x4平台比重达到53%，主销马力段为240ps300； 8x2平台比重为11%，主销马力段为240ps270； 6x2平台比重为36%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为180ps200，7.8厢长平台主销马力段为180ps200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立vt平板车产品组合,广州区域欧曼vt产品推荐产品组合,广州区域2011年目标市场8x4平台比重为17%，主销马力段为270ps300； 8x2平台比重为5%，比重较小； 6x2平台比重为77%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为180ps200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,福建区域欧曼vt产品推荐产品组合,福建区域2011年目标市场8x4平台比重为42%，主销马力段为270ps300； 8x2平台比重为8%，比重较小； 6x2平台比重为50%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240，8.6厢长平台主销马力段为200ps240 ，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,昆明区域欧曼vt产品推荐产品组合,昆明区域2011年目标市场8x4平台比重为93%，主销马力段为270ps300； 8x2平台比重为3%，比重较小； 6x2平台比重为5%，其中8.6厢长平台主销马力段为200ps240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,成都区域欧曼vt产品推荐产品组合,成都区域2011年目标市场8x4平台比重为68%，主销马力段为300ps330； 8x2平台比重为2%，比重较小； 6x2平台比重为30%，其中8.6厢长平台主销马力段为200ps240， 7.8厢长平台主销马力段为200ps240，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,杭州区域欧曼vt产品推荐产品组合,杭州区域2011年目标市场8x4平台比重为21%，主销马力段为240ps270； 8x2平台比重为19%，主销马力段为240ps270 ； 6x2平台比重为60%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240， 8.6厢长平台主销马力段为180ps200， 7.8厢长平台主销马力段为180ps200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,上海区域欧曼vt产品推荐产品组合,上海区域2011年目标市场8x4平台比重为0%，基本无需求； 8x2平台比重为2%，比重较小； 6x2平台比重为97%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240， 8.6厢长平台主销马力段为180ps200， 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,南京区域欧曼vt产品推荐产品组合,南京区域2011年目标市场8x4平台比重为24%，主销马力段为240ps270； 8x2平台比重为27%，主销马力段为240ps270 ； 6x2平台比重为49%，其中9.6厢长平台主销马力段为200ps240， 8.6厢长平台主销马力段为180ps200， 7.8厢长平台主销马力段为180ps200，建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,重庆区域欧曼vt产品推荐产品组合,重庆区域2011年目标市场8x4平台比重达到68%，主销马力段为240ps300； 6x2平台比重为32%，其中9.6l厢长平台主销马力段为200ps240，8.6l厢长平台主销马力段为180ps200， 建议经销商按照当地目标市场并结合当地法规建立欧曼vt平板车产品组合,第三部分 欧曼vt载货车促销政策介绍,第一阶段,第二阶段,7-12月份,推广 措施,重点产品、重点区域提升,产品、区域拓展推广，销量稳固提升,1-6月份,1、上半年整体推广计划安排,2、平板车（含tx）2012年提升目标 -争取销售目标22600台,3、上半年重点策略,a、价格策略,b、台阶奖励,重点针对山东、河南、安徽、江苏、上海、云南、四川、重庆、广东、江西十大平板车重点区域，及兰州、葫芦岛、杭州、福州四个重点地级市，实现“10+4”重点区域提升，给予0.3-0.6万元/台的台阶奖励：,兑现依据：2012年1月1日至2012年6月30日期内实销且已开票的9/6/5系载货车产品（tx和vt）享受本政策。,c、信息员奖励,1、老客户带新客户促销策略：鼓励推广渠道使用老客户带新客户策略，凡利用老用户带新用户实现5系销售的给予1000元/台的奖励； 要求： 兑现依据：当月