销售特种兵-学员版.ppt

海菲销售管理集团,销售特种兵 导师：刘晋豪,-刘晋豪老师,华人销售力大师 顶级实战营销专家 冠军企业系统建设专家 海菲销售管理集团 首席导师 曾培训企业：圣宝地产、东箭企业、中国平安、买多网、中信金通、润发集团、欢途网、华伦化工、积派服饰、早康食品,如何让学习产生百倍效果？,相信才是力量 重复加深记忆 演练技能加强 生命在于分享 行动产生能量,课程第一模块：销售定乾坤-销售特种兵的8项修炼,1、销售的是自己 2、销售的是使命 3、销售的是信念 4、销售的是状态 5、销售的是信赖 6、销售的是服务,修炼一：销售的是自已,改变命运的4个字！ “我受够了！”是所有改变的开始！ 我生来贫穷，但我不是为贫穷而生！ 不害怕，不后悔！ 销售是改变命运、实现梦想最快的途径！ 业务团队是任何公司的命脉！,销售是成为富人的基本功！,2007年成霖集团全国销售冠军 从仓管员到销售冠军的蜕变！,如何销售自已？答：讲故事！ 1、我有哪些故事可以激励他人？（过去、现在、未来） 2、我是如何改变、成长起来的？ 人生就是销售自己的过程 销售就是讲故事 作业：巨人之路,修炼二：,如何“人生不白活”？,制造生命的永动机！ 设立人生六大核心目标！,答案：建立使命,制造生命的永动机,为了家人的幸福，我愿意付出一切代价！,百 善 孝 为 先,陪妈妈游西湖,百善孝为先,人生在世孝当先,晋豪格言：你要为后世留下什么？,虹溪寻王炽 计利应计天下利，求名当求万世名。,晋豪人生六大目标,帮助1亿销售员学会销售、改变命运； 帮助10万家企业打造冠军系统； 建立拥有10万家店的连锁帝国； 在中国推动“孝道文化”； 帮助老年人老有所养、老有所乐； 捐献100亿人民币做慈善；,为屹立电器进行销售内训； 屹立电器经营品牌：飞雕电器 、西蒙电器、三雄极光照明、德力西电器； 年营业额9700万！,为宏丰家私城进行销售内训； 宏丰家私城经营品牌：好风景 、双虎、全友家私等国际知名品牌； 年营业额1.2个亿！,晋豪公益内训,晋豪公益内训,为浙江圣宝地产进行销售内训； 圣宝地产为杭州前五大地产销售代理公司； 年营业额7.8亿！,晋豪感恩天下： 1、“孝道文化”义讲1000场（时间3小时）； 2、学生素能提升义讲1000场（时间3小时）； 3、个人销售咨询结缘1000人（时间1小时）； 4、企业销售内训义讲1000家（时间3小时）； 每月仅限10家企业；,晋豪结缘,为新华保险进行培训 课程打造销售特种兵 价格：内训案10万/2天,用生命传播智慧，用行动践行使命！,公 开 课 程 现 场,用生命传播智慧，用行动践行使命！,用生命传播智慧，用行动践行使命！,为豪雅装饰进行家装推介会 到场15人，成交9人，90分钟会议成交额：200万,为昆明市农村信用合作联社进行培训； 课程团队执行力密训 价格：咨询案80万/年,用生命传播智慧，用行动践行使命！,去医院看望身得重症的少年李昌盛，晋豪捐出课程学费的10%，并号召学员为昌盛捐献医疗款。,用生命传播智慧，用行动践行使命！,你拿什么证明你曾经活过？,如何建立使命？ 1、你想成为什么样的人？ 2、你要为别人做什么事？ 作业：请列出你人生的六大核心目标！,销售军团3大法则,1、销售就是一场pk赛！ 2、销售只有第一名！ 要么第一名，要么什么都不是！ 3、销售是成为富人的基本功。 每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人用销售赚了你的钱！,建立销售军团的5大厉器,1、晨夕会系统 早上激励，晚上温馨 2、运用pk激发团队潜能 荣誉是人的第二生命 3、sop-标准化作业流程 没有标准就不能复制，不能复制就不能做大 4、周结件 每周结一次业绩 5、严格-狠、狠、狠 将帅无能、累死三军,绝对成交的10大顶尖信念！,1、成交一切都是为了爱！ 2、认识我，您太幸运了！ 3、我是昂贵的，我是有价值的。 4、只要我起床，就有人要付出代价！ 5、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来。 6、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？ 7、我是全世界有史以来最有说服力的人 8、我能在任何地方、任何时间销售任何产品给任何人！ 9、成交、成交、再成交，我是全世界最伟大的成交大师！ 10、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1855次，您到底能拒绝我多少次呢？ 练习：熟背信念、深入内心,修炼四：销售的是状态,时刻保持巅峰状态的7大 方法 （销售是信心的传递、情绪的转移）士 气比武器更重要 1、大幅度改变肢体动作：动作创造情绪。 bamo 、晋豪团队能量球视频 2、调整注意力 -只看好的一面。（数学题） 3、词汇的力量 -每天三声好,4、积极的视听环境（激情音乐-怒放的生命、悲伤音乐-痛彻心扉） 5、心灵预演,6、自我确认-输入=输出 刘晋豪自我确认语句： 晋豪，你生来就肩负了改变家族命运的使命！ 晋豪，你生来就是为了创造世间奇迹、人间传奇！ 晋豪，你具有无人能敌、率领千军万马的领导魅力！ 晋豪，你拥有倍增财富、吸引亿万资产的伟大能量！ 晋豪，你具有瞬间引爆他人激情的无限感染力！ 晋豪，你具备绝对成交、快乐收钱的销售功力！ 晋豪，你是畅销世间万物的行销奇才！ 晋豪，你是激励他人起而行动、改变命运的演说名家！ 晋豪，你是国人引以为傲、兴国兴邦的明星企业家！ 晋豪，你是千万年轻人崇拜的创富英雄、人生偶像！ 晋豪，行动！行动！行动！ 用行动引爆你的小宇宙！ 干吧！ 音频：刘晋豪潜意识录音,修炼五：销售的是信赖,销售就是贩卖信赖感 1、微笑 方法：yin字微笑法、e字微笑法（牙疼的样子） 2、倾听。80%的时间应由顾客讲话。 倾听的8个技巧： 永远坐在顾客的左边； 目光与对方进行交流，适度地看着他； 保持适度的提问方式； 做记录； 身体前倾，不要把椅子坐满； 不要发出声音，不要插嘴，认真听； 等全部讲完之后，复述一遍给对方听； 要不住地点头回应。,3、赞美（大拇指法则） a、赞美中最经典的四句话： （1）、你真不简单 （2）、我很欣赏你 （3）、我很佩服你 （4）、你很特别 b、 赞美的三个原则： （1）、要真心诚意 真诚的赞美 ：讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的。 （2）、要赞美对方确实值得赞美的地方 （3）、赞美的重点不在于多，而在于精与重复。 宁可连续5次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方印象深刻。 视频：三欣祈求表扬 作业：3天课程中每人必须发出8张赞美卡,4、不断认同他 顾客讲的不一定是对的，可是只要他们对的，你就要开始认同他。 “我了解你的想法” “如果我站在你的立场上，也会提出同样的问题” “我也有同感，当我才开始接触这一产品时” “你的意见极为宝贵，我一定向厂里反映” “你对这方面的事是内行，令人钦偑” “我知道自已还没有完全解释清楚” “对不起，我使你产生了误解” 作业：背熟认同语句,5、模仿顾客（镜子原理）。 a、沟通三大要素： （1）、文字7% （2）、声音38%（不在于你说了什么，而在于你如何说？） （3）、肢体动作55% b、人分三种类型： （1）、视觉型 声音大，语速快，你看 （2）、听觉型 声音小，语速慢，你听 （3）、触觉型 说话要想一想，你感觉 c、每个人喜欢两种人： （1）、跟他相似的人。like，相信的基础来自于喜欢 （2）、他想成为的那个人 注意：不要同步模仿，你要在客户肢体动作之后的五秒钟，才开始以相同动作模仿与配合。 训练：选一男一女上台练：“我爱你” 握手沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。,6、熟悉产品的专业知识：专家才能成为赢家 7、穿着. 永远为成功而穿着，为胜利而打扮，与顾客的环境相吻合。 a、穿着的两个原则： （1）、tpo原则（时间time, 地点place, 场合occasion） （2）、在衣服色彩搭配上，一般来说黑、白、灰三色是配色中最安全的颜色） 案例1：医生、警察、业务员,8、彻底地准备了解顾客的背景-晋豪33 9、建立友谊 时间 关怀 尊重,10、使用顾客见证（13种方法） 让消费者替你现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自已的从业经历 获得的荣誉及资格 你在财务上的成就 你所拜访过的城市或国家的数目和经过 你所服务过的顾客总数 行业协会、资格证书 媒体证明 专家名人见证 政府证明,作业：如何证客户更加信赖你？ 要有哪些工具增加客户的信赖？ 名片、资料、相片、报纸、客户见证、 视频：网站上晋豪老师客户见证,修炼六：销售的是服务,1、客户为什么会流失？ 68%-对公司相关人员所提供的服务不满意。 16%-对产品质量不满意。 11%-有其他竞争对手的介入。 5%-搬家等其他原因 每降低5%的客户流失率，利润就会增加25%-85%.,修炼六：销售的是服务,2、五大服务法则： （1）、业绩好就是服务得好。 （2）、销售成功=产品+人品。 （3）、做售后服务，不如做售前服务。 （4）、销售就是服务，服务就是爱 （5）、销售的是产品，成交的是人心；,3、4步栽种揺钱树 （1）、列标准 （2）、做档案，工具：晋豪33 （3）、贴相片 （4）、粘性服务-短信、电话、礼物 短信：定时、定点、保持联系 电话：1-3-7法则 礼物：以情动客、以物动情、送礼的学问 作业：1、感动客户、培养忠诚客户的金钻服务系统！ 2、设计黄金客户10档案,名字、 24小时服务、 一周 一月 三月 六个月 1年以上服务,建立人脉的工具- 晋豪33 个人资料 1、客户姓名 性别 职务 2、生日 籍贯 家庭住址 3、公司名称 地址 网址 4、手机 公司电话 传真 邮箱 qq 5、身高 体重 五官特征 教育背景 6、大学名称 毕业日期 学位 7、大学时代得奖纪录 大学参加的社团组织 擅长的运动是 8、如果未上过大学，是否在意学位 其他教育背景 9、兵役军种 退役时军阶 对军役的态度,建立人脉的工具- 晋豪33 家庭 10、婚姻状况 配偶姓名 结婚纪念日 11、配偶教育程度 生日 配偶兴趣 12、父母健康状况 兄弟姐妹数量 最有成就的是谁 13、子女姓名 年龄 生日 14、子女教育情况 子女爱好 公司团队 15、开始创业时间 是否合伙 当时创业困难 16、参与的职业及贸易团体 所任职位 17、公司员工数量 其中：男生 女生 高层 中层 几个部门 18、心腹知已姓名 是否聘请经理人 19、今年销售目标 利润目标 主要产品 销售渠道 20、主要客户群 大客户 21、客户对公司的态度 客户对产品的态度 22、本客户长期事业目标,建立人脉的工具- 晋豪33 个人生活 23、是否参与政治活动 是否热衷社区活动 宗教信仰 24、客户喜欢的话题（除生意之外） 25、目前健康状况 26、是否饮酒 所嗜酒类与份量 是否反对别人喝酒 27、是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟 28、最偏好的午餐地点 晚餐地点 29、最偏好的菜式 喜欢中餐还是西餐 是否喜欢aa制 30、喜欢的度假方式 喜欢参加的运动 喜欢的车子 个人成长 31、是否参加过培训 喜欢的讲师 喜欢的学习地点 32、有没有看书习惯 最喜欢的书 办公室是否有书柜 33、是否经常看管理光碟 是否经常和朋友谈论管理之道,四、吸引大贵人的3大法则,处处结缘 吃亏是福 天秤法则 实战演练二：一封价值百万的感谢信,课程第三模块：狂销热卖实战销售系统,一、开场白 二、挖需求 三、塑价值 四、除抗拒 五、速成交 六、转介绍,第一步：开场白,开场白类型 好的开场白应该使营销员自已的期望与顾客的期望衔接起来。 （1）、提问开场、引起注意和兴趣 举例：张总好，我是*，您想不想知道最好的业务员和最差的业务员业绩相差16倍的原因是什么呢？ （2）、赞美开场 举例：我觉得您很亲切！您看上去很精神！和您交流我感觉很美好！这是你家的儿子呀，真精神！,（3）、赠礼品开场 举例：欢迎光临我们大鸭梨用餐，我们今天为每桌客人准备了一份小礼物，请您笑纳！ （4）、实物展示 举例：在店里最显眼的位置 放置易拉宝，并做精美的堆头展示。 （5）、引发对方的好奇心 举例：你知道最好吃的月饼是什么滋味吗？你知道今年送家人或朋友什么月饼最显档次吗？,（6）、推荐自我 举例：您好，我是本店的服务明星，我叫*，很高兴有我为大家服务！ （7）、通过演出，吸引对方的注意力 举例：可以大厅设产品展示台，安排伙伴进行宣传，快来尝尝最顶级的大鸭梨*！ （8）、提供免费服务 举例：各位朋友好，这是本店最新推出的大鸭梨*，请各位尝个鲜儿！ 作业：设计公司的开场白 （开场要有创意，同时必须在30秒内说完）,第二步：挖需求 -客户只买他需求的,1、销售基本功-问对问题赚大钱 销售是对话不是说话，引导什么得到什么 （1）、问句分三种：开放式、封闭式、选择式 （2）、问句置尾：用“不是吗？不对吗？不应该吗？” （3）、问句置前：难道你不认为？你知道吗？ （4）、用问题回答问题：问：这个菜好吃吗？答：你想吃什么口味呢？ (5)、比较性问句：这难道不是真的吗？菜式的健康和口味比价格更重要？ 实战演练：扑克牌 什么叫需求：视频大腕,话术举例： 1、你想不想成功？ 2、你是想要，还是一定要？ 3、你什么时候要，是现在要，还是以后要？ 4、现在要的话，如果你用过去的方法肯定得到过去的结果，那过去的结果好吗？ 5、用过去的方法可能没有办法实现你的梦想，所以成功需要改变是不是？ 6、所以什么时候开始改变，对你比较好？ 7、现在如果有方法愿意教你，你愿不愿意来学习？,2、人行动的两大目的（小伙子减肥） 追求快乐 逃离痛苦 作业：客户买你产品的10个好处？ 客户不买你产品的10个坏处？,第二步：挖需求 -客户只买他需求的,3、对于已经买过同类产品的人，要找出他的需求缺口 方法：找出需求的缺口四步骤： n：使用哪些同类产品 e：哪里比较满意 a：哪里需要改进或不满意 d：谁负责这件事 s：解决方案（要包括原有满意的地方，解决了不满意的地方）,第三步：塑价值,2、 fabe产品塑造法 fabe-特优利证（特色+优点+利益+证明） f： 是指：产品的特性、特征 a：是指：优点、功效，即产品特性能给消费者带来哪些功效 b：是指：利益，给客户带来的利益 e： 是指：证明、证据，即如何证明以上的说明 首先分析产品的特色，同时指出该特色代表什么功效，功效代表什么利益，利益用哪些东西证明。,第三步：塑价值,2、 fabe产品塑造法案例1： 木瓜汁按照fabe方法进行如下分析： f特点：由海南木瓜制作 a优点：活化细胞 b利益好处：为你美容美白 e证明：某某明星都喝木瓜水,第三步：塑价值,3、usp(unique selling point)。一个产品最独特的卖点，也就是对顾客的好处。 4、利益。卖利益，卖好处，不要卖成分。利益分两点：客户可以得到哪些好处？客户可以减少哪些麻烦？ 5、快乐。快乐说够。 6、痛苦。痛苦说透。 7、理由。人是因为情感而做决定，但又不希望自已显得很冲动，所以需要理由来合理化。 8、价值。世界上最好卖的就是钱，把你的产品能带给他的财富和收入算给他听。,作业 1、本公司*产品最大的卖点是什么？ 2、客户必须买本公司*产品的10大理由是什么？ （你的理由越多，客户拒绝越少）,第四步：除抗拒,1、日本营销专家二见道夫曾对378名顾客作了如下调查：“当你被营销员访问时，你是如何拒绝的？“其结果如下表所示： 客户拒绝营销员的理由调查,结论：70%以上的人没有什么真正明确的拒绝理由，只是随便找借口。,第四步：除抗拒,4、如何面对客户的抗拒？ （1）、当成老师 （2）、拒绝=收入，算出每次拒绝的收入，每次的拒绝都在收钱 （3）、正常和福气,第四步：除抗拒,5、解除抗拒的套路如：太贵了 （1）、听他讲完，认同反对。“太贵了，你预算不足是吧？” （2）、确认它是唯一的真正抗拒点。 “请问这是今天你唯一不能跟我买的理由吗？” （3）、再次确认，锁定抗拒（ “换句话说，要不是因为太贵了你就跟我买了对不对?” ）。 （4）、测试成交，取得承诺（ “我很好奇，假如我能让价格便宜一点你会买吗？”或“先生，这样吧，假如我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？ ） （5）、合理解释，解除抗拒。合理的解