淮安宝瑞祥泰 销售 W1_20120616-20_王文章 奥迪经销商质量提升项目DQM第一次辅导总结报告.ppt

奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 audi dealer quality management project (dqm) summary report,淮安宝瑞祥泰 w1_06月16-20日_王文章老师,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,汇报辅导项目整体进展和成绩 汇报现场检核结果的分析 汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案 汇报行动计划落实的进展和监控计划,辅导概述-报告目的,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,辅导概述-执行进度,现场诊断观察链,以流程失分项目为核心，检查、对标经销商各个质量系统发现相应的问题，找出存在的因果关系后，将所有的质量系统的问题在一个层面上融会贯通，发现其相互的关系和影响，总结出整个质量体系的缺陷,销售根源问题分析图,有逻辑性的分析归纳、快速可视化展示,重要、紧急项目,重要项目,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第一改进流程现场情况说明,1.两位顾问各自引导客户在同一车上欣赏 2.顾问未让客户体验；自己坐在主驾位置 为客户解说产品,第一优先改进流程现场情况说明,1.有安排门前接待；但客户自行进入展顾问未及时接待,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第二优先改进流程现场情况说明,1.交车前后对客户资料收集不足 2.交车后回访不确实缺乏关怀,dqm 辅导步骤2参考资料 rqm诊断观察表,dqm 辅导步骤- 销售流程kpi及其分析指标概览,注：rqm根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行kpi的讲解和应用示范,行动计划制定流程,1. 操作标准,3. 资源落实,4. 内训宣导,5. 流程kpi,现场走动式管理,7. 个别辅导,计划,实施,考核,跟进,8. 绩效绑定,2. 资料准备,6. 内访kpi,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,行动计划的具体描述项与rqm辅导的管理工具、mot和话术的链接体现,初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,audi 管理手册,书面体现,audi 销售操作手册,行动计划的具体描述项与rqm辅导的管理工具、mot和话术的链接体现,交车流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 交车流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,audi 管理手册,书面体现,audi 销售操作手册,后期跟进计划,每周，对象：销售总监 内容：讨论来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，话术培训记录表。 交车时间统计表，试乘试驾时间统计表 询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。 询问：对总经理汇报周报内容及是否需要提供支持 告知：每个月辅导老师与总经理通话，讨论项目进展 每月，对象：销售总监 内容：制作检讨月报来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，培训记录表，销售业绩， 表现优异的销售顾问名单。 询问：行动方案的执行是否有难