丰谷酒营销渠道建设方案.doc

丰谷酒营销渠道建设方案（一）白酒行业市场发展状况目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈。白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显。从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。可以说“渠道就是白酒企业的命脉”。（二）白酒行业渠道现状及发展分析随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题。以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争。如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标。因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变。白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式。目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场。因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权。与白酒行业的市场领导者相比，丰谷企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以丰谷企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通。（三）丰谷企业销售渠道现状分析丰谷酒业有限责任公司位于四川绵阳市，占地近900亩，拥有固定资产近5亿元。由于丰谷酒上市时间不长，且一致致力于开拓绵阳及其周边市场，在成都则处于自然销售态势，知名度不高。因此，丰谷酒要进入白酒市场，特别是进入四川白酒竞争激烈反日市场，难度很大。丰谷酒业在其营销渠道的建设上存在一些问题，主要表现在：销售区域或渠道狭窄且有限；销售信息不对称，不能及时获得市场信息；销售链条不完整，销售能力弱；销售环节还未实现信息化；销售渠道的点、面规划不合理；新产品推广、铺货速度慢；渠道的服务、促销和自我管理等能力弱等。（四）丰谷企业销售渠道设计方案1. 设计高效渠道模式突破市场。实施“点线面”的拓展总体策略，在暂时没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，从点滴做起，集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起了一张渠道大网，从而逐步建立了经营信心，建立起属于自己的销售领地。由于其在绵阳有很高的知名度，且广告宣传也比较好，可以从绵阳成都这一区域开始，逐步向外发散。2. 以足够的利润空间吸引分销商。中小企业新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣。鼓励少量试销，以多点带动市场，并且一层可有2-3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以低价拿到商品。 网上招商。对中小企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到销售人才，而今网络招商的兴起，给丰谷企业提供了一个机会。3. 利用网上销售拓展新渠道空间。利用零售店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，在当地城市主要区域、主要酒店、主要商场建立专卖柜台，聘请培训销售人才帮助消费者了解丰谷酒，进而购买。在网上形成加盟连锁体系，全力主打企业主要品牌，并利用各种形式、各种场合宣传推广新品牌。这样企业依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，消费者可上网浏览产品，在一些有实力的平台上统一网上订购，也可打客服电话叫买。另外，统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”对企业的冲击。4. 高品质的配套售前、售中、售后服务。通过业务员高频率、周全诚挚的配套服务，让消费者逐步对品牌产生了信任，提高消费者对丰谷酒的忠诚度。如可以给每个销售员分配若干个区域，每个周末坚持全天候地在社区进行宣传、免费品尝、捆绑促销等促销活动。5. 独特的柜台销售模式。采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，而且渠道环节少，也可加快资金周转速度，使市场管理更加细化。在每年旺季期推行了独特的专柜营销模式，在大型商场设置专柜，并加大宣传投入。形成广告宣传和专柜销售的营销组合，这种模式可以较好地规避风险，掌握最大的主动权。采用此种专柜模式还在于产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支。 6. 设置企业直销店。设置企业自己的销售部门或门店，直接由企业自己的销售人员把产品销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。又能及时获得消费者的信息反馈。独立进行营销，对营销有较大的控制，又能提高企业的信用和形象，提高竞争力。7. 展会销售。展会作为一种载体，能拉近企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。例如，参加一些美食节或产品交流会，直接与消费者交流，减少流通环节，能节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。（五）总结与期望现在的企业管理强调“渠道为王”，建立起了健全完善的销售渠道后还要加强对销售渠道的管理；正确定位核心渠道；确定渠道模式；确定渠道目标和限制条件。虽然中小企业资金品牌方面