销售任务计划书

1 / 52 销售任务计划书 销售任务计划书 (一 ) 销售任务计划书 2016据公司 2016 年度榆林地区总销售额， 2016 年公司下达的120万年度任务及公司 2016年度的销售策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 根据目前调查显示贵金属销售在榆林市场较为齐全，所有行业一直处于 “洗牌”阶段，品牌市场占有率形成高度的集中化。加之市场近两年的价格波动较大，政策性质的干扰，使其呈现走低趋势。同时随着市场经济的低迷和人民生活水平的不提高，个人市场的需求量又薄弱，以及产品经营者鱼龙混杂，挂羊头卖狗肉，一线知名品牌的围剿等，所带产品更新换代不及时带来了市场的持续负增长幅度。 2 / 52 根据我公司的实力和高层的正确领导及 2016年度的产品线 ,公司下达 2016年度销售目标任务我 店面完全有可能实现 .，但榆林市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力，认可度还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 2016年度计划主抓五项工作 : 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务。参照市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提 高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，严格履行奖罚制度及激励方案。 2、 客户管理及关系维护 针对现有的客户或将拓展的进行有效的关系维护，对各个客户建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 2016 年度的新产品宣传介绍。了解3 / 52 客户的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 开展定期的品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象、知名度、认可度。 4、公司品牌形象的建立 订做行业工作服，统一着装。增加店面带有气氛性质的陈列物品，音乐、果盘等。积极配合渠道销售部门的工作，积极配合办公室的指示对剩余铺位的招租，引进相关的配套产业，增加客源。加强店面卫生的监管督促，每周不定期检查，发现问题严格处理。 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在节假日、民间风俗结婚率集中的日子、金价有上涨趋势的时节等销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二 根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思4 / 52 路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 销售任务计划书 (二 ) 年度营销任务计划书模版 根据集团公司 合 1、 计划任务负责人： 、 销售任务： 主机销售基本任务： 主机销售奋斗目标： 配件销售任务： 5 / 52 3、 旧款回收任务 历年应收款总额 收 任务总额 中： 回收 2002 年 1 月 1 日 2002 年 12 月 31 日期间旧款指标 回收 2002 年 1月 1 日以前旧款指标 4、 负责人薪酬 由岗位工资和绩效工资两部分组成，其中岗位工资包含工龄工资，绩效工资包括销售提成和旧款回收提成 H（ X） 销售提成系数： X 公司总经理实际收益由 公司 实际销售额、回款率、绩效考核得分和旧款回收完成情况确定，详见营销系统薪酬制度 5、 费用额度 6 / 52 公司费用额度预算总额由销 售费用预算总额和服务费用预算总额构成 销售费用预算总额：主机销售基本任务 *X% 服务费用预算总额：各省片区服务费用预算总额之和 分公司总部费用预算总额为分公司销售费用预算总额的其余 各片区计 划销售任务分配给各片区 服务费用预算直接核算到各服务站 公司费用实际额度根据分公司实际销售额年底确定，详见分子公司费用制度 6、 负责人主要义务 （ 1） 领导分公司完成主机基本销售任务和配件销售任务；争取完成和超额完成主 机销售奋斗目标 7 / 52 （ 2） 保证销售回款率，严格控制应收帐款 （ 3） 合理使用费用，将费用控制在实际费用额度以内 （ 4） 分析区域内市场状况，提供市场分析报告，为总部决策提供准确市场依据 （ 5） 加强分公司内部管理，不断提高分公司和所辖各片区的管理水平 以上各项义务构成负责人的绩效考核指标，详 见营销系统绩效考核指标和某重科绩效考核制度 7、 负责人主要权利 （ 1） 在集团统一底价的基础上，对具体销售业务自主决定成交价格 （ 2） 自主支配预算内日常营销费用，但对招待费和回转费根据集团规定严格控制 8 / 52 （ 3） 对重大招标活动，紧急情况下享有临时决策权 （ 4） 根据区域特点调配分子公司人、财、物资源，但重大资源调配须经总部批准 1 销售任务计划书 (三 ) 销售计划书 目录 第一部分：行业背景分析 第二部分：营销策略 第三部分：人员组织结构 第四部分：销售任务 第五部分：薪酬制度 第六部分：管理制度 第一部分 行业背景分析 一 ;行业发展状况 第二部分 营销策略 一 品牌导向 9 / 52 一方面，在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法，提升品牌价值；另一方面，可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。 二 布局延伸 1；范围：河南本省及周边省 份 2；目标市场：以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。 三 渠道建设 1；开发目标市场的经销商，（由销售部来完成）确定目标客户 信息收集 客户评估 实地考察 确定合作事宜，程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作 的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。通过与经销商的合作，能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间！ 2；大客户开发，（由大客户部来完成）主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。 3；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模） 10 / 52 四 逐步构建营销的系统力量 1；系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成宝丰电缆较好的营销 力，对销售起到非同寻常的推动力。 2；流程：能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。 3；策略：策略是引领营销工作方向的指南针，也是营销任务得以实现的基本前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大，策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。 4；制度：需设计富有激励性的、综合性强的绩效考核制度，销售人员日常管理制度等。 5；支持：根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要，提供必要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。 6；协同：主要 是部门间的快速协调能力。 11 / 52 营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况，企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销系统能力，才能使营销工作卓有成效。 五 客户开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供 /信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）。 阶段三、价值评估 /开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察、系统支持） 一；开发对象的确定 1；对客户潜在需求进行了解 2；初步沟通，了解客户（经营）概况； 3；判断成交机会12 / 52 的有无。 工作重点 1；对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； 2；对客户的潜在需求进行判断，依据 销售任务计划书是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无； 3；根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 二；样品提供 /信息收集 1；提供样品：提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 2；确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。 3；搜集关键决策人的所有 个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系 4；搜13 / 52 集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是： A；内部需求和立项； B；对供应商调查、筛选； C；制定采购标准； D；招标、评估； E；考察供应商； F；签订合作协议。 企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注 的重点。 5；公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。 工作重点 1；建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 2；与内线建立关系的步骤：认识 约会 认同 信赖 同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。 3；通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程， 14 / 52 4；与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。 三；价值评估 /开发程序 1；根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 2；价值评估是对以下几方面作出评估： 销售任务计划书 (四 ) 销售计划书范文 5:10 根据公司 度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 一、 市场分析 15 / 52 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 950万套，较 500万 根据行业数据显示全球市场容量在 5500万套 中国市场容量约为 3800万套 ,根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前 *在深圳空调市场的占有率约为 *左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 公司度销售目标完全 有可能实现 中国空调品牌约有400 个，到 下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32*的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50个，淘汰率达 60*。 龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而 *空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳16 / 52 市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还 需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系 统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/理商或将拓展的 K/ 52 有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和 公司 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“ *空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及18 / 52 上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整） 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月 8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 销售计划书 (二 ) 5:11 6、 团队建设、团队管理、团队培训 团 队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在19 / 52 40 人左右，进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、完成 *空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月 1 日 1日：进行四节的专业知识培训 20 / 52 11月 1 日 0日：进行四节的促销技巧培训 12月 1 日 1日：进行四节的 心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 月 1日 1日：进行四节的促销活动及终端布置培训 月 1日 9日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段： 月 1 日 9日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3月 1日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 21 / 52 第四阶段： 月 1 日 1日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题 尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 责分明，责任到人，工作细节22 / 52 分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的 传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 营销计划书范文 (一 ) 5:06 一、计划概要 1、年度销售目标 600万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 23 / 52 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建 销售任务计划书设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅 度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设； 4、长株潭的融城； 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很 大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销24 / 52 商的模式，国内空调自 控产品企业 都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上 基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售 前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 求扎根湖南。 售目标为 600 万25 / 52 元； 成为快速成长的成功品牌； 很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平 产品的一部分市场。 0家分销业务合作伙伴 ; 体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是 “目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自26 / 52 控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策 略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场 洲，湘潭 ,岳阳 重点发展型市场 州，常德，张家界，怀化 培育型市场 阳，邵阳 等待开发型市场 州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 ,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 27 / 52 2、产品策略： 用整体的解决方案带 动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实 的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： （ 1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 28 / 52 （ 2）渠道的建立模式： 草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； 过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； 谈判中因有当地的一个潜在客 户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场； 我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场； 时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁 和起到促进作用。 （ 3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 29 / 52 营销团队的基本理念： B. 战胜自我； （ 1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （ 2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （ 3）以专业的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持 +服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （ 4） 编制销售手册；其中包括代理的游 戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 30 / 52 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点； 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角31 / 52 一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管； 12、加强销售队伍的管理：实行三 A 管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长 期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓 展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前32 / 52 期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 项工作在 6 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在 策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根 据公司的 08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训 33 / 52 六、配备和预算 1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于 3人； 2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等 销售任务计划书各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。 34 / 52 7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定 时，须请示公司领导； 9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策； 营销计划书范文 (二 ) 5:08 一 商业计划书要遵循以下原则： 1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理； 2. 形式完善，叙述清晰 流畅； 3. 简明扼要，突出重点； 35 / 52 4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删； 5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。 二 计划书应包括以下各主要部分： 第一部分： 概述 概述部分要明确说明公 司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。 第二部分： 产品和服务 精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等 销售任务计划书 (五 ) 先泰销售计划书 36 / 52 一、 市场分析 工业清洗设备市场连续几年的快速发展趋势逐步启动了，一些民营企业的机械转型需求，同时人民消费观念不断提高带动了市场的持续增长幅度，从而迎来不少同行的崛起我们面对的竞争同时恶劣增大。那么我们要从中取得一份市场，销售至关重要、我司 2016 年度销售总额是 300 万左右同去年相比增长 30%，而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到 300亿 ,相同别人做的比较好的区域有深圳、上海、北京、东莞、佛山、等。我们该如何在市场上取得更大的进步呢。 二、 工作规划 根据以上个人分析情况在 2016年底制定初步计划主抓工作 : 1、销售业绩： 根据市场与公司的增长，而我们每个代表公司的人员与各方面也需要成长：去年 300 万销售总额、今年任务年销 500 万，月销售 45 万任务。根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月 90万、每周 20万、每日 13 万。以每月 90万、每周37 / 52 20万、每日 3万的销售目标分解到每个销售人员，需要完成任务首先要让客户找到我们、难后选择我们、来完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情 况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。 2、客户及关系维护 针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客户档案，了解前期基本及实力情况，进行公司的企业产品传播。必要时进行定期拜访，有效沟通。 3、产品质量及产品推广 首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次、然而进行产品推广在 2016 年公司配合员工及有效执行公司宣传及产品推广，并策划一些成本较低的有效推广，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行也联合进行推广 ，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的友情关系。 38 / 52 三、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作： 第一阶段：、对销员人员进行重点培训安排工作，进行工作考核。杜绝部分能力底下的人员，重点保留在 3人左右，进行重点培养。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员培训资料。 考核，进行销量工作任务跟进。 第二阶段： 年 月 日 利用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排试用一个月后要求询盘消息量考核，最后确定定岗定人，保 证在 2016 年 3 月 1 日之前所有的销售人员完全熟悉公司情况， 所有工作都建立在基础工作之上 第三阶段全面启动整个清洗市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 如何去寻找客户： 39 / 52 1、 去网络上收集客户资料（电话、邮件、 旺、 。收集后成立客户资料库、 需要对客户进行短息的一些信息方式传达，我们的生产系列资料，每天要规定去收集 多少条（）。 2、 网络 在不同的网络平台去注册会员，每天发布信息优化信息： 每天我们会有产品的关键词给到工作人员进行推广： 但工作人员必须做到一下几 点 产品的关键词要与产品有相关性修饰 根据消费者群体的角度 一点要有关注度热词 40 / 52 根据客户的搜索习惯 设定长短关键词 随意变动 地名 +产品关键词如：清洗机 清洗机械 清洗器 超声波清洗机 超音波清洗机 地名 +产品关键词如：喷淋清洗机 喷淋清洗线 器具清洗器 自动清洗机 自动清洗线 水洗清洗线 价格 厂家 传动 移动 特卖 商家 水洗 高压 其次工件名 +关键词 （拉伸件 除油 除蜡 排名 冠军 最新排行榜 排名 畅销 优惠中 制造厂家 成品包装 前处理 直供 附近 清洗厂家 （加入所有和产品与客户产品搜索相关性的关键修饰词） 产品关键词的 长度 与出现的位置 网页标题 描述 文章标题 开头 结束 密度不超过 5%。 3、 装饰好旺铺、增加诚信 专业度 与美感 4、 坚持分时段频繁重发 41 / 52 四、产品描述： 3、 1 产品的专业术语描述详情公司去描述、工作人员只需重点修改下关键词突出关键词、 插入网站的链接、缩写美好主打产品的图片，描述公司的售后服务。 五、博客发布： 4、 1 在一些博客论坛软文去发布一些、带有情感色彩针对性的插入一些关键词、插入 一些链接、都加深公司一些动态。 六、邮件推广： 5、 1 每天收件一些客户的邮件电话 入客户资料中，对这些邮件进行邮件发布。包括设置自己的邮件回复都可设置些广告词、（发布邮件文章时标题需要有吸引力的钓鱼时标题）。 七、百科与问答推广： 42 / 52 提问需要带动一些客户的搜索习惯在柔和添加一些关键词。 八、 Q、 旺、飞信、 呱呱的 找些有针对性的 销售人员每天初步安排如下： 每天要不断的进步 学习 实践 优化 1、每天必须注册 1 个新网站：发布五条新关键词 2、一个礼拜发布 1 条软文可以多个平台去发布同一个软文或者稍做修改。 3、每天最少建立 10条新客户的资料 、邮件发 10 条推广 4、每半个月进行一次推广的探讨在网络学到些什么，有什么办法更好的去推广提出好建议者适当可以给出一些奖励。 43 / 52 5、网络推广是个细致的工作同样方向，但是细节重点去不一样的效果 6、基本工资 +效绩奖金 +优秀奖 销售任务计划书 (六 ) 荣泰光电（国内销售部） （ 20162016年） 营 销 计 划 书 目 录 目标 一、 品牌 二、 业绩 三、 网络 四 、 团队 架构篇 一、 网络架构 二、 管理架构 产品篇 一、 总则 二、 产品分类 三、 产品专项推广 四、 44 / 52 主产品主渠 道选择 五、 产品定价 六、 产品任务分解 政策篇 一、 人力资源配置 二、 经销商政策 三、 物流管理 四、 财务结算管理 五、 售后服务 推广篇 一、 渠道建立 二、 销售培训 三、 推广形式 四、 推广任务 费用篇 一、 销售系统 二、 管理系统 三、 推广费用 四、 营销费用 目标 一、 品牌 树立西北 广 二、 业绩 45 / 52 2016年计划销售额：人民币 (1135)万元（根据技术部门提供的 2016年车间产能确定，其中封 销售任务计划书装 产品 1142 万元；应用产品 480 万元。销售目标确定为产能的 70%） 三、 网络 1、 实现内蒙区域内省会城市和重点地级城市的销售渠道覆盖，完善经销商结构，与优质 客户建立战略合作关系 ,先期重点开发经销商网点 13个。 2、 组建以照明经销商资源以及照明工程公司资源的代理渠道构建和设计院资源为主的工 程信息渠道，广告装饰工程公司资源和大型终端（如超市、地下停车场、医院、学校 、酒店等）直供渠道。提升工程销售上量效能 四、 团队 46 / 52 提升销售团队的综合素质，打造具有核心价值的营销团队 一、网络结构 1、 2016年本部门的销售以鄂尔多斯为中心，适机以内蒙古大区和内蒙周边市场（宁夏、陕北）进行市场拓展与销售管理操作。 2、 本部要在区域范围内根据销售任务的不同划分为一类、二类 两级客户资源，分别对相应的销售人员负责。 3、 2016 年公司全年的销售任务设定为（ 1135 ）万，按相应的客户类别和地区市场