《培训需求纲要》doc版.doc

美吉特人力资源开发袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄蒃羇羃膀蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芄薇蚇肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螅羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄蒃羇羃膀蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芄薇蚇肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螅羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄蒃羇羃膀蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芄薇蚇肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃螄膃芀螅羀聿艿蒅螂羅荿薇羈袁莈蚀螁腿莇荿羆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莃薈袆肈蒂蚁蚈羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆蒇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄蒃羇羃膀蚆螀罿膀螈肅芈腿蒈袈膄膈薀肄肀膇蚂袆羆膆螅虿芄芅蒄袅膀芄薇蚇肆芄蝿袃肂芃葿螆羈节薁羁芇芁蚃 培训纲要（外销团队）美吉特科技五金城项目（二期）自2011年12月开盘以来，项目整体销售形势良好，销售业绩稳步提升，为进一步促进销售成绩的提高，扩大美吉特项目在长三角地区的影响力，提升美吉特项目在长三角地区的品牌效应，按照“走出去，引进来”的思路，今年美吉特项目与长三角地区多家外销公司签定了外销合同，由外销公司负责在周边城市广为宣传美吉特项目（二期），寻找潜在的客户群体，并带领外地（周边城市）客户团队来项目现场实地考察、参观，促进外地客户加深对本项目的知晓、了解，进而坚定外地客户购买本项目产品的信心和决心，最终达成销售意向，完成外销工作。外销公司的促销活动，对提升美吉特项目在周边城市的名片效应，起着至关重要的作用，外销活动的成功，需要外销公司与美吉特项目销售部门相互支持，紧密配合，同舟共济。一、培训需求分析：目前，外销活动已开展了一段时日，取得了一定的成绩，为项目带来了一定的人气，特别是周末，销售大厅经常是出现人山人海的场景，但在取得这些成绩的同时，我们也要清醒的看到目前外销工作存在的不足，还需要不断的改进外销工作质量，使得外销工作真正能做到与项目保持一致，与项目销售部门步调一致，进一步达到为销售服务，为提升美吉特整体形象服务的战略目的。目前，外销团队存在的问题主要体现在以下几个方面：（一） 、外销团队对于项目的具体销售政策还不是十分清楚，以至经常出现在回答客户关于销售政策、房号具体情况、甚至价格、面积等方面与项目销售部置业顾问答案不一致，甚至自相矛盾的现象。（二） 、外销团队长期在周边城市开展工作，面对的也是周边城市的潜在客户群，对外销团队所处的城市的情况比较熟悉，对外销团队所处城市的潜在客户的购买心理、心理价位、购买习惯等较为熟悉，但美吉特项目（二期）地处常州，大部分外销团队对于常州的地理、交通、业态（特别是本项目建成后今后的主要经营业态五金、机电），以及项目周边常州东部乡镇经济、社会发展概况等缺乏准确的认识，以至相当一部分外销团队的外销人员在面对客户咨询时，不能应答，更不能做到主动地、准确地向客户介绍上述的情况，如果在本项目销售大厅，由于本项目销售部置业顾问的在场，这些问题还是显得那么明显，但外销团队成员在周边城市独立开拓客户，开展工作时，如不能完整地、准确无误地向客户传递上述信息，客户将无法体会到美吉特在常州所处的巨大优势地位，必将会使工作只取得事倍功半的效果。（三） 、由于工作性质与分工的不同，外销团队对于项目案场销售流程不是太熟悉，有时候会出现与项目销售部员工工作衔接不顺畅、有时会因为相互之间缺乏协调，让客户对项目现场有陌生的感觉，有抗拒的心理，无法感受到宾至如归的感觉等。（四） 、部分外销团队着装不规范、不统一，一方面无法使客户感觉到项目员工的专业素养，另一方面也增加了销售经理对现场气氛、秩序的掌控难度。上述情况的存在，将严重影响外地客户对美吉特项目（二期）的首映效应，如果对此不加以重视，将严重影响外地客户对项目的信心，同时也将影响外销公司在外地客户的心目中的形象，长期以往，对本项目和外销公司长期共同发展造成深远的负面影响。培训纲要：以上各种现象的产生，归其缘由，关键在于外销公司对于本项目、本项目案场操作流程的不熟悉，本着“缺乏什么培训什么，需要什么培训什么”的原则，按照“实用性、前瞻性”的要求，遵循“共同发展、共同前进”的理念，泰博企业美吉特项目（二期）销售部拟对外销公司的外销团队进行系统的项目知识培训，以达到外销团队对在运作本项目时“定位准确、工作有序、有条不紊、积极稳妥”的目标。二、 培训对象：考虑到外销团队平时都是在外地展开项目宣传、客户拓展活动，要求其全体业务人员在规定的时间内统一来到项目地接受培训，有一定的难度，故本次培训对象可以先定位于各外销公司骨干业务员或主管级领导，在他们接受培训后再回去根据实际情况对其他业务员进行逐级式培训，以达到“全面掌握、深刻领会，熟练运用”的要求。三、 培训内容：按照“循序渐进、逐步提高”的培训课程设计思路，本培训周期的培训内容主要由以下培训课程组成：（一）、常州及常州专业市场概况（二）、外销业务员项目现场（案场）工作要点（三）、外销工作项目现场（案场）销售流程（四）、房地产基础知识（五）、外销业务员疑问答解。四、培训组织者：泰博企业美吉特项目销售部经理五、培训讲师：泰博企业美吉特项目销售部资深员工六、培训地点：在美吉特项目营销中心VIP室对各外销公司选派的业务骨干和业务主管进行培训，各外销公司的逐级培训由各外销公司自行安排培训地点。六、培训时间：在美吉特项目营销中心VIP室对各外销公司选派的业务骨干和业务主管的培训，初步拟定为半天时间，各外销公司的逐级培训由各外销公司根据实际情况自行安排。 莈螇羄葿薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄袆肆节蕿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚇蚄袁莆蒀虿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄葿薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄袆肆节蕿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚇蚄袁莆蒀虿袀葿芃羈衿膈蕿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂羆膅薅袁羅芇莈螇羄葿薃螃羃腿蒆虿羂芁蚂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄袆肆节蕿螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚇蚄袁莆蒀虿袀葿芃羈衿膈蕿