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膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芈螄螄膇芃螄袆肀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀莈袃肇膆蒇羅节蒅蒆蚅肅莁蒅袇芁莇蒄罿膃芃蒃肂羆薁蒂螁膂蒇蒂袄羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈薄薈羀羁蒀薇肃芇莆薆螂聿节薆袅芅膈薅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅 中小企业开拓国际市场的思考摘要在全球经济发展主潮流经济全球化的背景下，我国的中小企业面临如何有效地拓国际市场的严峻形势。面对考验，我们要清楚中小企业开拓国际市场的现状，积极寻求中小企业开拓国际市场的策略，以期中小企业健康发展。随着全球经济一体化的不断发展，中小企业在全范围崛起，与此同时我国企业在国内外市场环境发生巨大变化的推动下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少国内企业包括大量的中小企业也正在走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间。在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。然而中小企业与大型跨国公司及大型企业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约是的中小企业在从事国际市场营销的策略方面有其自身的独特性。结合全球化条件下我国中小企业发展自身特点，提出我国中小企业开拓国际市场营销策略的五点建议。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。另随着我国自营外贸经营权由审制向登记制的放开，已有部分中小企业不同程度地走上跨国经营的道路。通过长期与我国中小企业的接触，发现尽管中小企业由于所处的市场环境及自身的经营状况不同，但各个企业需解决的现实问题大体相似。这些问题如果不彻底解决，中小企业将很难走出国门，而获得较多的贸易利益。因此，如何克服现存的难题，把国际贸易做大做强，已成为当代企业家思考的重要问题。关键词：中小企业 开拓国际市场 分析措施目录中文摘要（关键词）前言1 1 中小企业开展国际贸易面临的主要难题11.1 中小企业定义及其市场营销特点 31.2 我国中小企业发展存在的问题31.3 中小企业参与国际市场竞争的现状分析 .32 中小企业开拓国际市场的策略42.1 申请开拓资金，取政府支持42.2 发挥行业优势、实现“集群”发展42.3 创新企业管理和技术，增强核心竞争力52.4 借助网络平台，开展电子商务53 21世纪中小企业国际营销策略选择分析6 3.1 利基营销策略73.2 “借力”营销策略73.3 网络营销策略73.4 品牌营销策略8结束语8参考文献8致谢 10ii前言上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分。而在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为必然趋势。西方学者关于中小企业从事国际市场营销活动的理论研究随着经济的不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普。科特勒的市场营销学原理等一系列著作中，其内容主要针对的是西方国家的企业如何从事市场营销，考虑到我国经济发展的具体情况，就目前我国中小企业国际市场营销的理论分析而言，由于起步晚，基础薄弱，而且主要目标市场也是针对国内市场，所以在这方面的理论研究成果相对薄弱。随着市场经济的不断深化，经济一体化的不断加深，我国许多中小企业在融入国际市场的进程中表现优异，体现出我国中小企业开拓国际市场从事营销活动的优势及特点。本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身的特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略选择的五点建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。中小企业开展国际贸易面临的主要难题1.1 中小企业定义及其市场营销特点1.1.1 中小企业定义 中小企业是一个较为模糊的概念，难以给出一个明确、规范的定义以适用于各种不同的行业。首先，在不同的国家或地区内，因各自经济发展状况的差异而产生了不同的定义；其次，即使在同一国家或地区对于不同行业、不同阶段的中小企业也有不同的定义，而且，这一定义在各国的经济发展进程中还不断得到调整与改变。综观世界各国对中小企业定义的确定，其标准大致分为以下两类：第一类是以企业的一些客观指标为标准，主要包括：销售额、就业人数、新增价值、产品数量与价值、利润、总资产、净货币价值、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；第二类是以行业中的相对份额指标为标准，例如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业定义为中小企业或者将在每个行业中总销售额占755%的较小规模企业定义为中小企业。 总之，各个国家或地区对中小企业的划分标准各不相同，而且划分标准也视历史时期和具体行业而异，但若按从业人数标准划分，多数国家或地区把500人一下企业视为中小企业，50100人一下的企业视为小企业。1.1.2 中小企业特点 所谓中小企业是相对于大企业而言的，它与大企业相比存在着明显的差异，具有自身的特点。 宏观方面 中小企业数目众多，分布范围广，就业人口多，在国民经济发展中发挥着重要作用。这一点可以从以下数字中得到有力的说明：加拿大，中小企业占全国企业数的96%，产值占全国国民生产总值的25%，从业人员占40%。美国，中小企业的数目达99%以上，即使在近年来兼并热潮不断，大公司规模日益扩大的情况下，中小企业还是雇佣了近60%的劳动力，占总销售额的54%，占国内生产总值约40%，占私人部自产量的50%，在平均每年诞生的约60万家新企业中，中小企业占据了绝大多数，并且创造了大量的就业机会。 微观方面首先，从中小企业内部组织结构看，中小企业规模小，人数少，组织结构单一，规章制度不完善，人员关系简单，资源有限。一般不能够达到规模经济的要求而保持成本领先的地位，以获得竞争中的主动地位；同时面对大企业的强大实力，无法相比，很容易在竞争中呗挤垮。 其次，从中小企业生产产品方面，其产品简单，单一，技术含量不高，利润较少，市场占有份额小；但由于中小企业资金有限，因此热衷于投资少，见效快，资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变化不断做出调整，由此可以得出，中小企业虽然经营的稳定性差，但具有很强的灵活性和适应能力。 再次，从中小企业的人员素质看，随着高新技术的发展，科技的进步，中小企业的这一特点也发生着很大的变化。通常认为中小企业人员素质较低，产品开发创新能力较差。其实不然，随着经济的发展，尤其是知识经济的迅速腾飞，许多规模不大，人员不多的企业都呈现出高知识层次，高技术含量的特点，这一点可以从众多网络公司的兴起与成功得到证明。 1.1.3 中小企业市场营销特点 中小企业由于规模小、实力弱，不能像大公司那样划拨出大笔经费进行营销策划，不能实行铺天盖地的广告轰炸等，但是，同样可以根据自己的特点运用不同的营销策略，发展与壮大自己的实力。从中小企业内部组织结构看，中小企业规模小、人数少、组织结构单一，规章制度不完善，人员关系简单，资源有限，这必然导致中小企业所从事的市场营销内容相对简单、低级。一方面由于中小企业规模小、人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体负责整个公司的市场调研、产品推出、信息发布、销售、售后服务等各环节进行一系列整体详尽的规划也不大可能，所以在中小企业中，市场营销的任务多半属于兼职，这样就造成了内容简单、专业性不强的特点，而且仅能停留在较为低级的层次上，如简单的广告宣传、产品促销等。 从中小企业生产产品方面来看，其产品简单、单一，技术含量不高，利润较少、市场占有份额小；但由于中小企业资金有限，因此热衷于投资少、见效快、资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变动不断做出调整，由此可以得出，一方面，中小企业的经营稳定性差，但另一方面，中小企业具有很强的灵活性与适应能力。这便使得中小企业的市场营销更加贴近消费者，以消费这为中心。中小企业生产的产品大多与老百姓生活密不可分，生产什么、生产多少、生产出来是否受欢迎等一系列问题紧紧围绕着“消费者需求”来做文章。它会根据市场需求的变化快速调整自己的生。与此不同，大公司、大企业从决定生产什么到产品的产出再到销售往往需要一段较长的时间，而且在市场发生快速变动或者有未预料到的事件发生时不能很快做出反应。因此，中小企业更加彻底的贯彻了“以消费着需求为中心”的宗旨，并且还适时的引导了消费的潮流。例如，手机饰品出现及其风行就说明了这一问题。手机曾经是一种奢侈品的代表，其消费群体定位于有众多商务活动的高收入阶层；而近年来，随着经济的发展，人们收入的提高以及手机价格的持续走低，手机越来越成为一种大众化的消费品，尤其得到了年轻人的喜爱，在短短的时间里，玲琅满目的手机饰品出现在市场上，手机套、彩壳、手机链、来电感应，其速度之快、品种之多，令人惊讶，而这些皆出自中小企业之手。 由于中小企业本身实力较弱，所以在市场上面临来自各方面的种种威胁，而且收市场波动的影响较大，对市场有很强的依赖性，因此更多的关注于市场竞争。中小企业的竞争者主要来自两个方面，一方面是实力雄厚的大公司、大企业；与这些大公司、大企业相比，中小企业实力相差悬殊，难以与之抗衡，因此多避开正面进攻而迁回到侧面，或者完全推出大企业所占有的市场。此种情况下，中小企业的目标市场主要锁定在大企业尚未顾及到的细小市场，经过这种市场细分后往往使中小企业成为小商品生产领域的霸主。另一方面中小企业的竞争来自于数量众多的生产同类产品的其他中小企业。这部分竞争者，数量多，产品多样、生产经营相似，同时自身实力都相对弱小，因此在共同面对强大的竞争对手时容易结成联盟，充分利用经济的外部性，实行整体行业的营销策略。1.2 我国中小企业发展存在的问题 中小企业是国家经济最为活跃的细胞。我国中小企业占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右,上缴税收约为国家税收总额的50%，提供了80以上的城镇就业岗位， 是技术创新的生力军，也是促进经济结构调整的重要力量。目前， 国家发改委中小企业司披露信息显示，2008 年上半年，全国6.7 万家规模以上的中小企业倒闭。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1 万家，有2/3 的纺织企业面临重整。造成中小企业倒闭增多、寿命缩短的原因主要有：（1）原材料成本和能源成本在上升，工资上涨和环保等标准的提升加大了中小企业的经营成本。（2）由于中小企业经营困难，不少企业已不符合贷款条件， 再加上宏观政策的影响，导致中小企业贷款难、融资难，造成大量中小企业因资金短缺陷入经营困境。（3）人民币大幅升值。从2005 年7 月21 日开始，3 年来人民币升值了21%。这直接造成了出口企业的“生死劫”。（4）国际经济增长放缓。国际经济增长放缓， 对中小企业来说， 出口增速明显放缓，订单量明显减少，市场环境更加恶劣。在这种新的形势下，对于中小企业，如何走出困境？ 笔者从中小企业如何开拓国际市场的角度提供了一些思路。1.3 中小企业参与国际市场竞争的现状分析1.3.1中小企业在全球范围蓬勃崛起世界经济进入90年代末，有一个令人瞩目的现象，就是中小企业在全球范围内的普遍崛起。在过去的几年中，虽然全球经济衰退不景气，但是在英国、意大利这些欧洲国家里新兴的中小企业数量近年来却增加了许多倍，这些新企业股票生意“非常兴隆”,对治疗高失业率、低市场份额等，起了明显的扭转作用。在美国，发展中小企业是克林顿经济振兴计划的重要内容之一，在克林顿政府期间，美国5年中增加了100万个就业机会，其绝大部分也是由中小企业提供。在亚洲，日本的中小企业发展早已过了创始期，为了适应消费需求多样化而开发尖端技术产品，许多在小任教的教授、学者纷纷投身中小企业的发展之中，他们在技术上、管理上往往都有相当丰富的经验，这也是致使日本中小企业蓬勃发展的主要原因之一。新加坡经济的特点是以贸易转口为主，所以中小企业极多，并且多以商业与服务业为方向。随着工业化的逐步实现，中小企业在制造业方面的作用发挥的日益显著。近年来新加坡亦成立了“中小企业协会”以促进中小企业发展，此外政府还在融资、技术进步、特许经营等方面对中小企业实行优惠政策，这对新加坡中小企业发展起到了一定的积极扶持作用。作为亚洲经济兴起的典范，韩国的中小企业发展经历了从不管制也不鼓励、抑制增长、到积极推动等政策演变过程。自90年代中期以后有大批中小企业兴起，这几年中小企业数、从业人员、生产额以及附加值均有上升，当前，韩国中小企业的发展比新加坡规模更大，行业重点已转向石油化工、电子电器、汽车等技术功能较强的领域，中小企业日益成为大企业的配角和生产力主力军。全球范围内中小企业的崛起给整个世界经济带来了新的活跃因素，在全球经济一体化不断加剧的今天，这些中小企业没有了大企业船大不好调头的沉重感，以其机体的生命力和新技术的快速开拓正在引起世人的关注。1.3.2 现状分析 与大企业具有的资本实力、管理水平和营销优势相比，我国中小企业在业务上更加专一，具有较强的市场敏感性、经营灵活性和环境适应能力。由于我国政府和工商界本身，都已充分认识到中小企业对于国民经济发展的重要作用，所以我国中小企业得益于政府为其筹划和提供的有力的发展环境和各种推介平台、多种有价值和低成本的贸易促进活动，从而使中小企业累积了开拓国际市场的经验，并且得到政策上的大力支持。中小企业没有历史和传统的包袱，能够基于市场变化做出最迅速的反应。策略上的快速反应恰恰是当今企业经营中很重要的资产。中小企业能够根据不同的国家，甚至于同一个国家不同地区的市场条件而实行一整套的全球化和本土化的营销策略。然而，我国的中小企业普通存在以下的问题： 制约中小企业参与竞争的因素较多资金短缺，融资难，管理落后，人力资源匮乏，渠道不广等问题制约了中小企业参与国际市场的竞争，并且中小企业在市场信息搜集和分析方面能力较弱，而且绝大多数中小企业并不熟悉国际市场，凭借自身力量开拓国际市场的成本会较高。 抵御市场风险的能力偏低由于受经营理念、政策等各种因素的制约，以民营企业为核心的中小企业开拓国际市场的手段比较单一。主要表现在：从事一般商品贸易多，承包工程、引进外资、到海外投资少；在一般商品贸易中，间接出口多，直接参与国际市场少；在与国外企业联合上，单独经营的多，与国外企业参股、控股合作的少。 开拓市场的思路比较狭窄很大一部分民营企业开拓国际市场还沿用国内经营思路，以一般商品交易赚取差额利润为目标。而在开拓新的国际贸易方式方面，如利用互联网洽谈生意，实现网上交易等，还停留在低水平的应用阶段。包括一部分已获得进出口权的企业，由于开拓国际市场的历史较短，普遍存在销售渠道不广的问题。 信息不畅，经营策略落后虽然外贸经营权放开后，新获得外贸经营权的企业数量大增，但是有相当一部分的企业由于缺乏必要的市场信息，所以并没有开展企业出口业务。而且大多数中小企业开拓国际市场策略落后，体现为普遍对国际市场缺乏深入持久的调查研究和缺乏与国外公司紧密合作的能力。中小企业在制订开拓国际市场计划时，往往在经营策略上趋向于“单打独斗”，很少采用与国外公司合作的办法。 中小企业开拓国际市场的策略2.1 申请开拓资金，获取政府支持 为支持中小企业发展，鼓励中小企业参与国际市场竞争，降低企业经营风险，商务部和财政部提供了“中小企业国际市场开拓资金”，并出台了一系列配套的措施和其它鼓励政策。中小企业可以充分利用政策的支持，降低开拓国际市场的成本和风险。2.2 发挥行业优势、实现“集群”发展 中小企业单枪匹马闯进国际市场难度很大，通过“集群”这种组织形式，依靠“集体”的力量，在开拓国际市场过程中就比个体小企业更具竞争优势。中小企业集群能够提高群内企业的生产效率和在国际市场中的应变能力。中小企业集群能够创建获取专门信息和知识外溢的便利条件。在开拓国际市场的过程中，中小企业集群还可以通过统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”，谋取单个中小企业很难具有的差异化优势。我国加入WTO 后，随着政府管理职能的转化，市场经济体制的日趋成熟，行业协会逐渐走上前台并开始扮演重要角色。中小企业行业协会的主要职能是： 组织行业培训、技术咨询、信息交流、会展招商以及产品推介等活动；参与行业发展、改革及与行业利益相关的政府决策； 代表行业企业同时对经销商和销售代表的管理、对价格体系的统一、对经销商的销售政策、对销售代表的思想教育、对于经销商的产品流向的考核等方面的管理都要强化。2.3 创新企业管理和技术，增强核心竞争力 中小企在开拓国际市场的过程中，不同的时期会遇到各种各样不同的问题，例如成本管理、质量管理、财务管理差，经营秩序混乱等，这些问题会严重阻碍企业开拓市场的进程。要彻底解决这些问题，关键在于管理和技术创新，企业的管理和技术创新能力不但影响企业的内部管治水平，而且影响产品结构档次、技术含量和附加值的高低，直接影响中小企业在国际市场的竞争力。中小企业随着国际化经营的扩大、领域的延伸，企业组织架构设置的复杂化，对企业的管理水平提出了更高的要求。中小企业普遍起步晚，大多实行家族式管理，企业中存在着家族文化、家长制作风以及与之相应的伦理观念。尽管在创业初期能够产生积极的作用，但随着企业的发展、规模的扩大，消极因素也日渐明显，如管理模式的不规范、管理的随意性强往往导致产品质量无法得到保证，企业市场竞争力减弱等。企业管治能力低下，已经成为制约中小企业走向国际市场的瓶颈。所以，在复杂的国际市场环境中，全面提高企业素质，促进中小企业由粗放经营向集约经营转变的重点是提高管理水平。要积极转变管理理念，采用现代管理方式，建立健全现代企业制度，形成生产、营销、财务等管理体系，全面提高企业管理水平。技术创新是一个企业发展和兴旺发达的原动力，健全的创新机制，企业技术对市场的快速反应能力，不仅是企业开拓国际市场生存的需要，也是增强企业竞争力，发展壮大企业的需要，更是中小企业走向国际市场的必备条件和克服自身劣势的最根本途径。2.4 借助网络平台，开展电子商务2.4.1 建立企业电子商务网站企业上网是21 世纪企业为适应新形势下的竞争需要而做出的战略选择。 因特网提供了虚拟的全球性贸易环境，使企业可以直接面对全世界数亿用户，这样，不管企业原来的规模大小如何，在因特网上起步时是一样的。中小企业通过电脑网络展示自己产品的质量、性能、价格、售前售后服务及便捷的联系方式等，客户各取所需，发出订单，企业生产部门根据电脑网络传递的订购信息及时安排或调整生产规模和品种，从而实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式，适应现代社会消费潮流。中小企业开拓国外市场，必须建立适用的企业网站。何为适用？如何让客户在海量的信息搜寻中快速找到企业网站，并有询盘的意愿？笔者认为至少要做到：（1）网站语言至少要有中英文。英文网站对中小企业开拓国际市场的重要性勿容置疑。但中文同样重要，因为许多国外采购商在国内都设有采购公司或代理人，中文可以便于他们更好的理解企业和产品信息。（2）内容切忌花哨。有些公司为了吸引顾客的眼球，打开网页，迎面送出美丽的动画甚至曼妙的音乐，这些花哨的内容确实能第一时间吸引对方的眼球，但是，这些美丽的动画和曼妙的音乐是需要网络带宽作保障的。国外客户访问中国的网站，必须通过国家之间网络接口的带宽瓶颈，而各国的出口带宽不尽相同，这就会导致国外客户访问国内网站的速度大大降低。试想一下，如果一个客户花510 分钟还不能打开你的网站，他有兴趣继续等下去吗？（3）企业的核心内容尽可能在首页全部呈现。包括企业简介、产品及解决方案、联系方式等，让客户看一眼就能知道：这家企业的实力、能提供什么产品、如何联系等等。2.4.2 借助专业电子商务平台或搜索引擎大多数国内外客户在搜寻信息时，并不知道你的企业网站， 这就需要在企业和采购商之间架设一座沟通的桥梁。 专业的电子商务平台。专业的电子商务平台供应商，通过海量的广告，国内外的展会及遍布全球的网点，他们的企业及网站被全球采购商所熟悉。换句话说，采购商想寻找任何东西，他首先会到这些专业的网站上搜寻并询盘。中小企业可以利用专业网站的优势，很好地发布供应产品、解决方案和企业信息，从而可以让客户方便地找到你。通过这些专业的电子商务平台，中小企业不仅可以在全球范围内寻求到更多商机，结交更多的客户，快速开拓国际市场，还可以绕过高达20%以上的中间渠道成本，进行多对多交易，帮助企业得以低成本、高效运行。目前，在全球有显著影响力的电子商务平台有阿里巴巴和环球资源网站。专业的搜索引擎。通过搜索引擎，采购商可以了解到企业的部分信息或链接，从而最终找到企业中来。目前，在全球有广泛影响力的搜索引擎有谷歌和雅虎。 21世纪中小企业国际营销策略选择分析西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化，由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念，观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。在西方国家，“生产观念”是一种最古老的企业市场营销管理的指导思想，之后企业开始将经营的中心转向重视产品的质量和功能的改进上，进而产成了：“产品观念“但仍然以卖者为中心。其间由于科学技术的进步，科学管理和生产效率的提高，产品产量迅速增加，于是许多产品开始供不应求，市场竞争加剧，这是产品的销路开始为企业生存和发证的关键，在从“卖方市场”的转变期间，在市场营销史上，产生了“推销观念”，但是这三种观念本质上仍属于“以产定销”的经营范畴。第二次世界大战后，特别是在20世纪50 60年代期间，随着第三次科学技术革命的深入，西方国家经济发展速度加快，市场的基本趋势是产品和劳务进一步供大于求，产品不断升级换代，花色各种日新月异，消费者对产品和服务的要求越来越高，变得越来越“挑剔”，市场竞争更加尖锐化。在这种形势下，迫使企业市场营销观念进一步变化，出现了市场营销观念，这种观念认为：消费者的需要已经成为市场问题的核心，企业要打到自身的发展目标，关键在于适应和开发消费者需要的产品和服务，能比竞争对手更加有效的满足消费者的欲望和需求。这种思想具体表现为：“顾客需要什么，我们就生产什么。”在此思想的指导下，企业市场营销的主要任务已不在是单纯的追求销售量的短期增长，而是从整体利益出发，通过优良品质，优质的服务，优惠的价格提高信誉，以求长期实现占领市场，获取更大利润的目的。 在营销观念转变的环境下，许多大型跨国企业在从事市场营销的活动中都改变了 以往的传统营销模式，转而采取具有现代特征的新型的营销模式。但是对于中小企业而言，由于在其规模资源等方面与大型企业相比存在着明显的不足，所以在国际市场营销的策略选择上自然也有其自身的特点。为了培养和创造新的国际竞争优势，中小企业充分把握营销环境提供的有利机遇，并充分发挥在自身的竞争优势，在对传统营销的实践经验加以系统总结的基础上，根据自身的实际情况制定出适应新的国际