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羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈蒁薁羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆莅莃蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蚁芁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈芈蚁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莇薁蚀羀葿莃羈羀腿蕿袄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肄腿蒇虿肃节蚂薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚁肈 实 战 篇 客户开发及跟进技巧：一、 寻找目标客户的方法1. 朋友推荐2. 电话拜访3. 媒介资源4. 上门拜访5. 随机6. 老客户维护开发开发7. 竞争对手中获得二、 如何与客户建立长久的关系1、 成交(关心客户帮助客户解决问题节日问候约见茶饭成为朋友)2、 未成交(保持联系寻找切入点使之成为朋友)3、 对公司，企业行为的客户(大公司)a.提供及时最佳服务b.提供最完善、可靠的信息资料及调查报告c.提供高质量长期服务的计划及产品质量服务承诺书签定d.与经办人员建立良好关系e.常规提供(请吃饭、喝茶、节假日寄卡、小礼品等)三、 客户服务1、 满意的客户（觉得和你做生意还可以就是满意的客户）可能有满意的部分，也有不满意的部分。有时是不得以而为之2、 忠诚的客户（觉得和你做生意真棒的客户就是忠诚的客户）服务小于客户的期望值（不满意）服务等于客户的期望值（满意）服务超越客户的期望值（惊喜）以上哪个可以得到忠诚的客户？3、 客户重视的价值是什么？（除了你提供的产品还喜欢哪些东西？）a. 沟通（喜欢同你交流）b. 态度（人性化，积极性）c. 可靠（诚实，正派，专业，理性，感性，形象，态度始终如一）d. 有形的（专业形象）e. 充分的理解（客户不一定完全了解自己的要求，想要什么（客户的不转业）。需要我们正确的引导而不是盲从或自己也没有方向感） 4、 什么样的业务员将被客户开除？a. 虚假冷漠（不应以貌取人）b. 反应差（业务不精，对公司的整体情况不了解，对客户情况不了解）c. 专业度不足（有备无患，没有准备浪费公司的资源和客户）d. 一线人员不亲切（电话和接待形象差，不规范）e. 话说得太满f. 处理突发事情的能力不足（专业及个人能力不足）g. 专业包装和形象不够5、 正确对待客户的方法a. 了解客户（需求，个性，习惯，爱好）b. 要随时有服务客户的准备 c. 能够放下手中事务，立刻帮助火冒三丈的客户d. 能够向客户问出你所需要的咨询e. 在客户打电话来的时候负起责任f. 不轻易承诺，珍惜承诺g. 给人留下印象（谈话开始和结束会给客户留下深刻印象）h. 令客人吃惊i. 能够常常让客户自动介绍新客户给你6、 第一次与客户成交是运气好，第二次再与他成交是服务好（最好的服务就是让客户忘了你都难！）7、 工作的原则（先处理心情，再处理事情）8、 分享几句话 微笑打先锋 倾听是妙招 赞美价值连城 成功自我推销四、 客户的几种主要类型 1、 成熟稳健型 这类客户通常具有丰富的专业知识，经验老到，对产品本身及行情相当了解，与销售人员洽谈时，深思熟虑、冷静稳健，遇到疑点，一定追根究底，部容易被销售人员说服。因应之道：这类型的顾客虽难缠，但通常是有心人，销售人员应以“平常心”相对待，并就产品品质、公司信誉与独特优点详细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客理性信任。2、 谨慎小心型这类顾客特征是外表严肃、反应冷漠，对文件和介绍反复阅读，对于销售人员的亲切发问，眼观鼻、鼻观心，出言谨慎，甚至一问三不知，唯恐透露秘密。因应之道：销售人员除了详尽的介绍产品外，还须以亲切、诚恳的态度，打破心防，拉拢感情，最好是闲话家常，慢慢了解顾客的购买意愿和担心，争取顾客的信任和依赖感，然后再推销产品，定可收事半功倍之效。3、 犹豫不决型这类顾客对产品本身要求并不高，但却优柔寡断，反反覆覆，拿不定主意，他可能起初看上一种产品，过一会又觉得另一种好，多谈几句他又喜欢其他了，但是谈来谈去，就是拿不定主意。因应之道：与其穷耗、瞎蘑菇，不如快刀斩软麻，销售人员态度须坚持且自信，以专家说理取得信赖，并帮助顾客尽快下决定，优秀的销售人员必须懂得个中滋味4、 欠缺经验型这类顾客属初次购买、新手上场，对产品本身一无所知，他可能会问东问西，甚至说出令人发噱的外行话。由于缺乏经验，信心不足，不易作成决定。因应之道：销售人员须不厌其烦的解说简报，并提出信而有证的业绩、品质等保证。态度尤须诚恳，不要让人产生压迫感或恐惧感。5、 大小通吃型这类顾客的心理细密，喜欢挑毛病，东扣西减，狠狠杀价，态度十分强硬。因应之道：对待这种顾客决不能太“软”利用气氛相“逼”，最好二人以上搭配推销，强调产品的优惠，其他的优惠条件，先示以小惠，促其作下决定，避开其斤斤计较之想。6、 趾高气昂型这类顾客通常盛气凌人又爱端架子，甚至威胁、吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。因应之道：先稳住立场，恭维对方，这类型顾客尤其喜欢被捧、戴高帽子，推销人员不妨投其所好，然后再以产品特点，并赋予对顾客地位之突显，或衬托出其尊容等等，并趁机寻求其“弱点”，攻心为上。7、 冲动易变型这类顾客最难捉摸，天性激动，容易受怂恿与刺激，买或不买只在一念之间，有时决定买，过不了几分钟又后悔了，毫无道理可言，销售人员费尽唇舌也挽回不了。因应之道：如果同行有二三人参与意愿，要特别留心反对者之理由，一开始即大力强调产品的特色与实惠，并可暗示产品抢手，促其快速决定。如果顾客瞬间反悔，也顺势应付得体，避免因情绪作用，而影响后面成交的可能性。8、 推三阻四型这类顾客特征是个性迟疑，即使销售人员说明产品，而对方亦无反对之意时，仍藉词推延，推三阻四，令人难以捉摸，也可能先付了些许订金后避不见面，或支吾其词，拖拖拉拉，碰到急性子的销售人员，会被气昏的。因应之道：仔细追查不能决定的真正原因，或个性使然，举棋不定时，设法帮忙说明、解决。成 长 篇 走向成功具备做好一切工作的条件！*有信心 （a.对自己所从事的事业b.对自己的能力信自己）*有克制 （克制自我-做自己该做的事是一种勇气，绝对不做自己不该做的事是另一种勇气）*有毅力（坚持）*有成功的决心和努力工作的准备一、 成功销售员应具备的条件：热情 健康 团队合作 开拓力 人际关系 诚信 耐心 专业知识 自信 微笑 企图心 智慧 冷静 好学 洞察力 五力(柔和力，组控力，表达力，冲击力，定力) 正直 负责 承受力强 灵活 吃苦耐劳形象地比喻销售人员狮子的威严.狐狸的狡猾.大象的厚皮（坚持不懈）.骆驼的脚力.马的忠诚（人格上事业上）.二、成功者的心态“观念改变导致行动的改变” （工作态度）（米卢：态度决定结果）1. 确定目标（问一下学员自身设定的目标）2. 找对方法3. 立即行动三、成功者成功的关键1. 100%责任者2. 很强的适应性3. 明确目标并付诸于行动4. 永不放弃5. 活到老学到老6. 明智地运用时间（安排时间的合理性）7. 热忱地对待身边每一个人8. 正直、清廉、诚实9. 跨出舒适区10.比别人多走一步一、 如何经营自己1. 良好的自我管理(1) 目标管理 客户开发目标 业绩目标 (2) 时间管理(3) 形象管理(4) 教育管理2. 纯熟的知识技能3. 正确的观念态度4. 重视关怀每个客户5. 充分发挥团体共识6. 积极主动地交流互动活动学员分两排就座，一排A组，一排B组，先由A组向B组介绍，再由B组A组介绍。内容：介绍自己一分钟二分钟介绍自己最有成就感的一件事。二分钟介绍自己未来2-3年发展目标二分钟介绍自己基于上述的一个发展目标，你如何提升你自己（能力、潜力）8.追求卓越的表现磋商与成交目标 帮助你在决策过程中担任好指导的角色，并提供质量服务，直至最后成交。报价的起草指南 与客户审议所有的条款与条件 为客户估算成交所需资金 确定定金数额 完整填写书面意向书 保证意向书得到有效签名在你的公司里起草书面报价有什么好处？在客户办公地点起草书面报价有什么好处？ 准备提出报价 检查文件和相关的信息。 仔细阅读意向书。找出值得肯定的地方和不好的地方。 将这些条款与你所知道的客户的需求和目标联系起来。 预测客户可能会对哪些条款不满，考虑可能的解决方案。 预想提出报价的过程。约见客户约见之前需要考虑哪些问题？你应当随身携带哪些东西？提出购买报价 接到报价，对客户来说当然重要，但是他们可能仍然感到焦虑不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。1、 提醒客户，你正和他们共同努力，帮助他们实现目标。2