饭店市场营销试题五.doc

/smsp1982饭店市场营销 试题五一、选择题（10X2分=20分）1 构成容量很大的现实市场，必须是 （ ） A 人口众多而购买力高B 购买力高而购买欲望大C 人口众多而购买欲望大D 人口众多、购买力高而购买欲望大2 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是 （ ） A 生产观念 B 产品观念C推销观念D 市场营销观念3 在美国，推销观念产生于（ ） A 卖方市场B 买方市场C 买方市场向卖方市场过渡阶段D 卖方市场向买房市场过渡阶段4 将某一群体中男性编号为“1”，女生编号为“0”，这属于（ ）A 名义尺度B 间距尺度C 比例尺度D 顺序尺度5 有些商店在店内某些罐头产品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清顾客如何浏览各种品牌。这种搜集资料的方法属于 （ ） A 实验法B 观察法C 调查法D 专家估计法6 “在家购物”的不断发展，主要是由于（ ） A 新技术革命的发展B 政治和法律环境的改善C 经济发展水平的提高D 人口环境的变化7 从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等叫做（ ）A 供应商B 商人中间商C 代理中间商D 辅助商8 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是（ ） A 地理细分B 人口细分C 心理细分D 行为细分9 某服装制造商为“时髦妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。其细分市场的依据是（ ） A 教育水平B 性别C 消费者所追求的利益D 生活方式10在消费者所购买产品中，正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品，叫做（ ） A 非耐用品B 耐用品C 服务D 选购品二、名词解释（5X4分=20分）1. 市场2. 市场营销3. 反向定价法4. 饭店销售渠道5. 人员推销三、简答题（4X5分=20分） 1. 推销观念与营销观念的区别体现在哪些方面？2. 简述饭店顾客购买决策过程。3. 何谓饭店促销，其作用如何？4. 简述饭店营销部门的职能。5. 饭店目标市场的基本营销策略有哪几种？四、论述题（3X8分=24分） 1. 在饭店产品的投入期阶段，饭店应分别采取怎样的营销策略？2. 试述饭店市场细分作用、原则 3. 简述饭店产品定位的方法、策略。五、案例分析题（1X16分=16分）一天跑50家公司的销售先生 济南珍珠大酒店的销售部李经理是位特别能干的强人，以一天走访50家公司而为同行称道。他针对商务白领的特点，运用“五分钟推销法”，颇为成功。他的经验是：重视仪表仪容和礼貌礼节，注意寒暄问好，自我介绍要简略，产品宣传侧重特色，引导客人对地理位置、优惠方案的注意，5分钟力争给对方留下良好的初步印象，而且今后一段时间内继续联络，保持联系。1996年5月的一天。他来到上海档次较高的商务办公处瑞金大厦，这里大多是外商的分公司、办事处，商务出差十分频繁。经过一天时间，他走访了50家公司。其中，对瑞士浪琴公司中国分公司的访问促销，堪称典范。他见门虚掩着，仍然轻轻地敲了两下。“请进!”里面传来清脆的女中音。 他进门一看，第二排椅子上坐着一位小姐，大概是位秘书，眼睛正看着房门。 “您好!我是山东济南珍珠大酒店的。”同时，双手递上名片，小姐也给了他一张。 “听说贵公司经常有人出差到济南，我特来问候，感谢你们对济南市民的关心和厚爱。” “是啊。”小姐说，“常去济南，但没住过你们酒店。” “下次，您可以来试一试，体验一下嘛。我们酒店位于市中心，离火车站很近，离机场也不远。”“你们的房价怎么样，贵吗?”小姐问。“贵公司的实力比我们强多了，三百元一间标准客房不算太贵吧。请您看一看我们的客房、餐厅会议室和娱乐设施的照片。” 小姐一边翻阅“珍珠”介绍册，一边问道： “我想起来了，你们酒店与著名的珍珠泉同名，景色一定很美。顺便问一句，能安排旅游活动吗?” “能。我们有旅行社，也有豪华大巴，数百人团队的旅游活动能承办得尽善尽美。” “噢。我公司想开一次北方代理商、经销商会议，正欲安排计划。除旅游外，你们食宿方面能优惠吗?” “能。对经常入住的商务客人和大批量订房的客户，我们提供客房、就餐、会议、娱乐、旅游一揽子优惠项目，可以整体打9折。而且，贵公司领导还可人住贵宾套房。” “这样吧!你留下介绍信和合同，我向老板汇报一下。” “好的。几天后，我再给您打电话。” “再见。”小姐起身送客。饭店市场营销试题五参考答案一、选择题 15 DBCAB 610 ABDDA 二、名词解释1. 市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场包含三个主要因素：有某种需要的人，为满足这种更需要的购买能力和购买欲望。2. 市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获取其所需所欲之物的一种社会过程。换言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。3. 反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。4 .饭店销售渠道：是指将饭店产品和服务有偿提供给最终消费者（公司、机构或个人 的各个环节。5. 人员推销：是指推销人员通过面对面的洽谈服务，向顾客提供信息，劝说顾客买本饭店的产品和服务的过程。三、简答题1. 推销观念与营销观念的区别体现在哪些方面？答：推销观念：背景:卖方市场开始（或已经）消失 出发点:产品 指导思想:为已经生产出来的产品找到买主（顾客） 方法:推销与促销 目的:达到一定的营业额以获得利润。 营销导向：背景:买方市场形成 出发点:顾客需求（现实的和潜在的） 指导思想:根据买主顾客的需要调整产品，改进服务 方法:以市场调研开始的整体营销 目的:通过满足客人需求满足自己，包括创造利润2. 简述饭店顾客购买决策过程。答：1认识需求 2寻找信息 3评价选择 4购买决策 5购买后行为3. 何谓饭店促销，其作用如何？答：饭店促销的含义：就是通过与饭店市场进行信息沟通，来赢得饭店顾客的注意、了解和购买兴趣，树立一个饭店企业及其产品的良好形象，从而促进饭店销售。作用：（1）提供情报，沟通信息。当饭店的一种产品或服务进入市场和即将入市场时，为了使更多的顾客知道这种产品的存在，饭店应及时向中间商和消费者提供产品情况，引起他们的注意。（2）增加需求，增进效益。饭店通过向消费者和公众介绍产品，不仅可以诱导需求，还可以创造需求，增加市场对这一产品的需要。（3）突出特点，加深印象。在同行业竞争比较激烈的情况下，许多饭店产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉。（4）稳定销售，巩固市场。在激烈的竞争中，有的饭店由于各种原因，其销售可能起伏较大，这是市场地位不稳定的反映。4. 简述饭店营销部门的职能。答：第一、市场营销部门在企业内部扮演着代表顾客的角色。第二、市场营销部门在市场上则是本企业的代表。第三、市场营销部门在企业内部扮演着参谋的角色。5.饭店目标市场的基本营销策略有哪几种？ 答：无差异性营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略四、论述题1. 在饭店产品的投入期阶段，饭店应分别采取怎样的营销策略？答：饭店产品投入期:这一阶段也叫介绍期，引入期或诞生期，指饭店产品从设计直到投入市场阶段。措施：1迅速撇油策略。以高价格和高促销水平的方式推出饭店新产品。饭店采用高价策略的目的是为了在每单位销售中尽可能获取更多的毛利。2缓慢撇油策略，以高价格和低促销水平的方式推出饭店新产品。推行高价格是为了尽可能多地回收每单位销售的毛利，而推行低水平促销则是为了降低营销费用。3迅速渗透策略。以低价格和高促销水平的方式推出新产品。这一战略期望能给饭店带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。4缓慢渗透策略。以低价格和低促销水平推出新产品。低价格将促进市场迅速接受该产品，同时，饭店降低其促销成本以实现较多的利润。2. 试述饭店市场细分作用、原则 答：饭店市场细分是饭店营销管理人员根据饭店顾客对饭店产品需求的差异性，将顾客市场划分为若干具有不同需求特征的子市场，从而使饭店有效地分配和使用饭店资源，进行各种营销活动的过程。作用：（1）有助于饭店发现市场机会。（2）有助于中小型饭店发挥优势，开发和占领市场。（3）有助于饭店制定最佳营销策略。（4）有助于饭店提高经济效益。原则：（1）可衡量性原则。（2）可达性原则。（3）稳定性原则。（4）有效性原则。（5）竞争优势原则3.简述饭店产品定位的方法、策略。答：饭店产品定位是饭店根据细分市场的特点，采取各种措施使饭店产品在市场上具有一定的地位和形象的过程。产品定位的方法：1根据属性和利益定位。饭店产品本身的属性以及由此而获得的利益能使饭店顾客体会到它的定位。2根据价格和质量定位。质量是取决于制作饭店产品的原材料，或者取决于精湛的工艺，而价格也往往反映其定位。3根据用途定位。如果为老产品找到一种新用途，也是为饭店产品创造定位的好方法。4根据使用者定位.饭店常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个分市场，以便根据那个分市场的特点创建起恰当的形象。5根据饭店产品档次定位。饭店产品还可以定位为其相似的另一种类型的饭店产品档次，以便与之对比。6根据竞争地位定位。将饭店分别定位于市场领导者。挑战者 追随者或专营者地位。7各种方法结合定位。饭店经营者可结合使用上述多种方法的来创立其饭