专业化销售训练-学员手册.doc

专业化销售训练专业化销售训练 1接受专业的销售训练，是从事银保日常网点维护管理工作的前提。希望大家在前期网点实习的基础上，通过本课程的系统性学习和训练，提升个人在网点经营过程中的直接面向客户的销售能力。本课程要求学员在学习过程中以锻炼自己、提高自己为目标，积极配合授课讲师，主动参与到课程要求的演练和研讨活动，力争实现个人销售能力的迅速提升。第一部分 销售前准备银行保险的销售原则： 1、需求第一 2、诚信为本 3、 银保专业销售流程方向盘：售后服务销售前准备异议处理促成知识准备：主力产品一：（ ） 主要特色 主力产品二：（ ） 主要特色 物质准备： 你有展业夹吗？你的展业夹里都包括哪些内容呢？它们的作用是什么？ 2 心态准备经过抗压能力训练后：作为受压力者A的感受是：作为支持者B的感受是：作为外围攻击者的感受是：给我的启示是：目标管理：请根据自己实际情况填写3 第二部分 接触请思考：接触与最终销售成功的关系是什么？ 接触环节的核心目的： 1、 2、 3、选择出优先接触对象： 第一组：中年客户 青年客户 第二组：男性客户 女性客户第三组：单独客户 家庭客户 4客户需求反射训练图片一：客户特征：切入话题：图片二：客户特征：切入话题：图片三：客户特征：切入话题：图片四：客户特征：切入话题：重点接触话题：5递进法的三步骤： 1、2、3、接触成功的关键：1、把握时机 （ ）2、（ ） 快速切入 3、（ ）实践演练要求：1、 每位学员必须扮演一次客户和一次销售人员；2、 客户的角色分别是存定期和咨询理财产品；3、 组内成员两人一对；4、 每次演练完毕，在对方学员手册上按要求填写。演练互检表寒暄聊天信息搜集产品导入123填写要求：1、寒暄的话题及是否符合客户情况2、信息搜集填写是否提问，并通过提问搜集客户哪些信息，信息搜集的目的性是否准确3、利用客户哪些需求切入产品，通过何种方式激发6客户兴趣。第三部分 说明一、什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A- 优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；B- 利益：（Benefits）商品的优势带给顾客的好处。E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.二、FABE说明产品示例1、万能险的天天生息月月复利来特点： F-特性：这款产品天天生息，月月复利。 A-优势： B-利益：7 E-证据：2、分红险年年有分红的特点： F-特性：这款产品每年还可以获得一笔红利。 A-优势： B-利益： E-证据：仅仅掌握FABE的方法还不够，我们要学会根据客户需求选择重点利益阐述，我们可以借助下表来理清思路：推销点序号客户兴趣点描述FABE主要123辅助123 备注：场景设置：银行大堂，一位40多岁的女性来办理存款业务。试填写上表。8第四部分 促成促成的原则主动自信坚持典型的促成时机：客户了解他人购买情况时；客户询问办理的细节时;客户重新问及前面已说过的重点内容客户索取产品资料时客户对产品有认同感时客户仔细翻阅彩页,沉默不语时客户对你的敬业精神表示赞赏时促成方法及示例二择一法：行动法：建议法：从众法：优惠法：最后机会法： 9演练互检表：主动性时机选择应用方法123两人一组相互演练促成过程一人扮演客户、一人扮演销售人员，从产品说明开始，销售人员通过客户的反映判断促成时机，尝试使用各种不同的促成方法进行促成，3分钟后两人互换角色，再次演练（使用以上各种方法）促成的注意事项1、多种促成方法配合使用2、避免说话太多，忽略倾听3、避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 4、一些能证明产品优越性资料的出示10第五部分 异议处理异议处理的公式： 异议处理的原则：1、2、3、4、第六部分 售后