商务谈判实训报告.doc

商务谈判实训报告一、谈判案例的理解与解释从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司双方的利益诉求方面都是可以理解的，对于华光就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨。其中的差价可以想象。对于山崎对汽油添加剂可以对自己的产品更新升级满足更加广阔的市场需求。通过双方从合作都是可以获得自己的利益的，是一种双赢合作。从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司的合作关系看，双方已经是合作过多次的合作伙伴了。虽然日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂的合作项目任就是第一次，但对于合作伙伴华光进出口公司的信任加上自己的调查确认山东齐鲁石化公司的所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好。对于自己的老合作伙伴在在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎的前提下才确定对山东齐鲁石化的汽油添加剂的引进，从而通过汽油添加剂是提炼石油的助燃的作用，在汽油提炼过程中可以提高汽油品级，让自己的产品得到提升更新。华光进出口公司通过与齐鲁石化公司的密切的经济和人际关系，才能够有促成这份合同签订的可能性。从市场需求背景关系分析，在汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，但问题的关键的危险品的运输成本与销售成本问题，在地区以及销售渠道方面的综合考虑，日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂较为偏向，通过北京华光进出口公司在其中周旋负责运输上，日本山崎化工公司也是对该公司的比较信任的，业务往来还是比较频繁的。双反的态度都是愿意圆满促成此次合作的，各取所需。在合同的详细目录中，对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。危险品运输责任的分配也是较为合理，让合同双方都是可以接受的。根据以上分析，总结得出，我方核心利益是签订合约并争取下次合作，以及减少承担运输费用和保险费用。对方利益是争取让我方将担负部分运输费用和保险费用，取得最大的收益。我方优势是：1、我公司在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验。2、我公司和齐鲁公司有着密切的经济和人脉关系，可以从齐鲁公司拿到货物。3、我公司和日本山崎公司是老顾客，双方较为熟悉。4、在易燃易爆化工产品交易行业，一般人是做不了，竞争对手很少。我方劣势：1、进出口的难度视不同国家的进出口条约限制，进出口的运输问题很有挑战。2、易燃易爆品的运输危险程度很高，安全措施繁琐，运输员的人身保险也加入了公司的运输成本之中。 对方优势：1、该公司是专业经营化工厂品及设备的贸易公司，规模大，拥有足够的资金和市场，知名度高。2、出价高，力求引进先进产品。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。对于中国华光公司的产品有所了解，对公司周边的企业也有一定的深入了解。对方劣势：1、公司的产品来源少，工作量较大，产品成本和运输成本较大，销售的价格受到成本制约。2、国内市场的需求不明确，对国内市场的竞争形势，不能很好的把握。3、属于买方且很需要卖方的产品，所以妥协性稍强。二、团队角色及个人工作在整个团队中，我承担主谈的角色。我主要的工作是：1、拟订谈判计划和谈判策略。 2、监督谈判程序、掌握谈判进度。 3、听取团队人员的说明、建设，协调成员的意见。 4、与谈判对手进行具体交易磋商。 5、做好谈判的总结汇报工作。 三、谈判的目标与目的目的：将双方达成的协议写入合同，并形成合同文本，由于是试订单，要求出运必须成功，因此在确定价格保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，尤其要注意港边与船上管道连接的防静电火花等问题，所有工具必须的铜质的。在安全运输的原则上不冲突，坚持降低己方的运营及购买成本费用。双方利用自己的竞争优势为降低己方的成本作降价要求。但双方的目的都是一致的，可以通过谈判调和。1、 战略目标：由于此次是试订单，因此在确定价格、保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，以保证此次出运必须成功。在维护本公司核心利益基础上保证此次谈判成功，为以后两公司的长期合作奠定良好基础。 2、 合同或索赔目标： 报价：合同款： 1、甲方预付乙方首付20万美元，合同即生效。 2、如无争议，剩下的分3个月付清。 3、乙方如有违反本合同第六条之规定，乙方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1支付给甲方违约金。最高支付额度不超过2。 交货期：20xx/11/1 技术支持：为了防止港边与船上管道连接可能发生静电、火花的问题，所有工具必须是铜质的。 优惠待遇：以后山崎公司再有此类货品要求并且在我公司与其他公司提供同等服务时优先考虑与我公司合作。 价格目标： 不再增加运输费用，不承担保险费用 承担对方10%的运输费用，承担10%保险费用 3、底线：承担对方20%的运输费用，承担20%保险费，今后订单超6000后，超过的部分优惠5%。四、谈判的过程和概况我方使用了感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。先简单介绍了上次双方谈判所达成的协议内容，提出对运输方面的要求。此次谈判主要围绕三个问题进行谈判：、保险问题 、运费问题 、付款条件。首先关于保险方面的问题，对方就可能在装船前遇到的风险讲述了下，而该风险会使我方在后续的保险赔付方面支付不必要的费用列出，并希望我方公司能够支付对方20%的保险费用，我方则根据FOB明确规定装运后由买方投保，而我公司认为足够安全的运输条件及要求能够避免风险，拒绝支付20%的保险费用，而对方不愿意谈判就此僵持，将保险费用放在一边，就运输费用具体商谈。关于运输费用的问题，是本次谈判的核心问题，对方根据我方提出的装船细节、装船材质表示运输成本会提高将近12万元的费用，而对方将费用压到10万元，并希望我方能承担50%的额外费用，也就是5万元。我方则紧揪FOB条款，认为所有费用已经包含在186美元/吨中，经过我方主谈、财务顾问、安全顾问、法律顾问轮番上阵，与对方公司斗智斗勇，并考虑到与对方公司长期合作，最终把费用定在我方承担25%的额外费用，免除保险费用，以后订单超过5000吨部分享受2%的折扣。最终的谈判重点落在了付款条件上，我方原来的预期是1、对方首付20万美元，合同即生效。2、如无异议，剩下的分3个月付清。3、乙方如有违反本合同第六条之规定，乙方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1支付给甲方违约金。最高支付额度不超过2。双方就首付15万美元，而剩下尾款决定分3个月付清。我方就违约金和对方违约问题提出疑问，是以0.1%还是2%的合同总价支付违约金，对方主谈答复为0.1%-2%为一个区间，具体参照违约天数进行增减，当然我方如果违约同样需要遵循相同的违约天数与违约金的支付。三个问题逐一谈清，双方成功签订合同。五、谈判的成果及问题我方不承担保险费用；多出的运输费用，我方承担25%的额外费用，免除保险费用，以后订单超过5000吨部分享受2%的折扣；对于付款条件：1、对方首付15万美元，合同即生效。2、如无异议，剩下的分5个月付清。3、乙方如有违反本合同第六条之规定，乙方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1支付给甲方违约金。最高支付额度不超过2。六、谈判的评价及各方面的工作建议在这次作业中，让我受益匪浅。在谈判过程中我也了解了商务谈判的各种资料整理分析，以及谈判进行的过程中，主谈需要冷静睿智的分析，从而才能做出真正的决断。身为主谈，我需要根据小组成员的不同性格来对她们进行工作的分配，同时督促他们在有限的时间内尽快完成自己的工作。然后对整理的资料进行分析，找出突破点，制定出谈判的策略、应急策略。在谈判过程中，对方主谈、财务顾问、法律顾问、商务顾问准备的很充分，对所需提出的要求都有很充分的证明材料，以及对方对我方提出的质疑都能很好的回答。这让我方有些措手不及，但是我方成员始终能急中生智找出应对策略。在谈判中，给我们留下是无穷的回味和深刻的体会。另外，我也认识到了团队的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧意见不一，但经过商量讨论，最后我们都达成了共识。不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方) 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_ 根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。 第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。 第三条付款时间与办法： 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人 民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款 人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。 第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。 第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条本合同主体 1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。 2.乙方是_，代表人是_。 第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。 第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产