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文档简介

,成功赢得新客户 -经营之道,我们的困惑： 不是不想跑 而是没地跑； 不是不养鱼 而是没鱼养！,谁能跑到底, 羚羊的故事 静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起，我要拼命奔跑，以逃脱跑得最快的狮子。 第二天早上，狮子发现了羚羊，追了半天也没追上。别的动物都笑话狮子，狮子说，它当然要拼命了，我跑只不过是为了一顿晚餐，而它跑则是为了自己的生命。,寿险人的生命源于源源不断的新客户,老客户可以给公司和自己带来稳定的收益，但源源不断的新客户能让伙伴走上一个新的台阶。只有眼睛盯在新客户身上，你才能看到前方地平线的魅力。,新客户在于经营,新客户经营三步曲,分析约见新客户,寻找新客户,和新客户成为朋友,NO1.寻找新客户,寻找新客户的指导原则 1确定范围（较容易沟通） 2关注重点（有实力有观念） 3随时寻找（黄皮肤黑眼睛） 4循序渐进（有的放失把握分寸） 5建立档案（工作日志、FC卡登录）,寻找新客户的具体方法,1广送小礼品法;(新年挂历等) 2转介绍法;(老客户老邻居老同学) 3咨询法;(社区公园等场合) 4中心人物带动法;(经常参与聚会) 5个人观察法(举止行为) 6市场调查法(发民意调查问卷) 7其他方法(利用信件互联网电话等媒介),NO.2分析约见客户,公认的事实：对客户背景资料和购买行为研究得越多、越详细，后面的销售就会越顺利！,NO.2分析约见客户,吃鱼的启示 鱼头 鱼肚 鱼尾,NO.2分析约见客户,高端客户 普通客户 潜力客户 不轻易忽略每一个客户,NO.2分析约见客户,根据自身的条件 选择客户 精心培养,NO.2分析约见新客户,约见客户前做好充足的准备 1. 心理准备; 2产品及工具准备; 3分析了解客户资料; 4确定约见内容和约见方式; 案例分享:法兰克的“出其不意”面约法,NO.2约见新客户,二、给客户留下良好的第一印象； 三、设计精彩的开场白； 四、注重自我介绍； 五、介绍产品时激发客户购买欲； 六、告别时不留遗憾；,交谈中的五“话”六“逢” 五“话”：说客气话，说适度话 说针对话，说情理话 说专一话 六“逢”：逢人善，逢人熟 逢人缘，逢人赞 逢人助，逢人说,NO3.新客户成为新朋友,一、让新客户认识并了解自己: 名片-精致简约; 专业-底气十足; 用心-细腻周到; 重心-产品服务;,NO3.新客户成为新朋友,二、交往方式： 诚信第一; 轻松第二; 合拍第三; 利益第四;,站在他的角度想他所想,NO3.新客户成为新朋友,三、成功开拓案例： 客户激励; 中心人物辐射; 双休日乘法法则;
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