提高说服力的三个心理学技巧.doc

当代社会，人们在生活和工作中，越来越多地扮演着说服别人的角色。尤其是在职场，在说服过程中缺乏技巧导致说服不成功，往往成为个人职业失败甚至人生失败的重要原因。其实作为人与人之间的交流，有效的说服所遵循的必定是一定的心理学规律。本文介绍三种心理学技术，即“是”字习惯定律、“不”字障碍和二元求助法。了解它们，将有助于我们避免一些说服中的误区，提升说服的能力和效果。 一、“是”字习惯定律 “是”字习惯定律，是指大多数人在被说服的过程中连说一定数量的“是”字后，在接下来的问题中比较容易说“是”。根据美国心理学家阿瑟.S.雷伯的研究，人们在一定情境下的行为中，往往会通过重复形成一种自动化了的、固定下来的且勿须努力就轻而易举地实现的活动模式。同样，在说服别人的过程中，对方在连续地用“是”回答了几个问题后，出于某种思维定势和条件反射，他在下一个问题中继续用“是”回答的可能性便大大增加。 于是，我们在说服别人的过程中，就可以很好地运用“是”字习惯定律来方便达到目的。即，通过先问对方必定同意的问题，问“是不是”或“对不对”，让对方形成说“是”或“对”的习惯，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地用“是”或“对”来回答，最后再问出包含本来目的的终极问题，这样往往容易实现目标。而有时候，通过直截了当地提出问题来劝说别人，则通常会遭到拒绝，甚至引起对方反感。这在销售员推销的过程中体现得尤为明显。 例如，某销售员要向员工人数千人以上的客户推销单价2万元/套的“应聘者人才测试软件”。便可以先向对方提出系列对方必定同意的问题，说服的过程可以是这样的： “您是否认为人才对企业发展很重要？” “是的” “招错一个人企业损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您的企业人员流失是不是每年至少50人以上？” “是的” “其中招错人是不是每年至少20人以上” “是的” “招错人是否每年至少损失十万元以上？” “是的” “您应该是个理智类型的人吧？” “是的” 最后再问“那么我们每套软件2万元的价格应该不算贵吧？”，对方便很可能继续回答“是的”，从而达到推销的目的。而如果该销售员在沟通的一开始，便问出最后的问题，则很可能会得到反对的回答，从而被拒绝。 值得注意的是，大量实例表明，人们往往在连续回答六个“是”字后，在第七个问题中容易继续用“是”来回答。当然，无论如何，让对方首先连续用“是”来回答问题是最重要的，这将大大提高我们说服对方的可能性。 二、“不”字障碍 “不”字障碍，是指人在心理上天生对他人指令中的“不”字倾向于拒绝。 每个人都是一种自我存在的个体，潜意识中，都会运用各种手段、方法来不自觉地确立“自我”与外界对立的概念，维护“自我”的自尊。当有人向自己发出一种指令时，尤其是包含“不”字的指令时，往往就会不自觉地“不听话”，与对方的指令对着干。下达包含“不”字的指令时，往往会产生这样的一种心理结果，即让对方采取一种行动，结果却说服对方采取了相反的行动。前苏联心理学家普拉图诺夫曾经在趣味心理学一书的前言中，特意提醒读者不要先阅读第八章第五节的故事。而结果表明，绝大多数读者都采取了与告诫相反的态度，首先翻看了该节的内容。 这里可以做一个想象白虎的实验，请读者认真按照下列的指令做： “你脑子里不准想老虎” “更不准想白老虎” “更不准想小的年幼的白老虎” “绝对不允许想白老虎在动 笔者猜测，您的脑海里现在一定已经出现了一只年幼的小白虎了吧。 了解“不”字障碍，可以让我们在沟通中有效地避免一些误区。即我们在劝说别人时，要尽量说“你要干什么”，而不是“你不能干什么”。比如，上司在教育下属时，就应该尽量说“你最好准时上班”，而不是“你不能迟到”，应该尽量说“先工作后玩才是明智的”，而不是“你不能先玩后工作”，与其说“你不能对客户板着脸”，不如说“你要微笑面对客户”。 让对方不在心理上天生产生拒绝的倾向，指令自然容易被接受。 三、二元求助法 二元求助法，是指求助者求助时先用表情与动作向被求助者暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。用面部表情、肢体语言、语气等方式尽量让对方感觉发生或将要发生严重不利的事情，目的在于大大提高其对问题严重程度的心理预期。使得在自己提出请求后，被求助者往往会产生心理突然放松的状态，自然容易满足求助者的要求。当然，二元求助法的适用范围是希望对方帮自己一个容易办到的力所能及的忙，而不适用于需要让对方投入很多时间与精力的事情。举一个如何向领导请假的例子。 一般人是这样的：直接走进领导办公室，对领导说：“领导，我想请3天假，家里有点事情。”这样，领导是否批准就要看领导的心情。但是采用二元求助法，成功的概率会大大上升。具体过程是这样的： 敲一下门，然后走进领导办公室，不要坐下，站在领导对面，等领导问：“有什么事情么？” 可以沉默若干秒，头略低，用低沉的声音，比较严肃地说：“领导，有个事情我想了很久，我觉得还是要跟您汇报一下。” 领导听了心里一定会一紧，会想：“是不是出什么大事了？工作又出现了重大失误？要辞职了？”等等。 这时，你可以说出请求：“我想请3天假。” 领导一听，心里的石头“咣”的一下就落地了，原来就是这么一件小事，心头为之一松，自然容易痛快地答应：“好呀！去吧！” 这里需要注意的是：一定是用表情、语言、动作暗示发生了大的事情，而不是用语言直接表达。如在上例中，你向领导说：“领导，有件大事我想跟您商量一下。”当领导做好了听大事的思想准备时，而你说“我想请3天假”，这样领导往往会说你“说话太夸张”。而用表情暗示有大事发生，领导是无法指责你的，因为你并没有说发生了什么大事，是领导自己以为发生了大事。 作为一种实用的沟通艺术，理解和运用二元求助法，会让你的说服更加容易成功，也许会在你最需要帮助的时候，给你带来意想不到的效果。 其实，大多数的说服失败，都不是因为口才或者语言表达这些表面的问题，更根本的在于没有很好地掌握对方的心理。掌握