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我国商业性展览会运营模式研究-以车展为例 摘要：本文研究涉及体验经济、体验设计、展示设计、设计效果心理评价以及品牌学方面的诸多理论，将多学科进行交叉融合，在研究的内容、方法、结论上均有所突破。目前论文相关方面的研究成果较为丰富，但与论文直接相关的研究成果尚不多见，因此论文具有一定的创新性。论文研究的方法、过程和结果可以拓展到更多方面，比如其他产业、其他类型的体验设计，其他类型的品牌以及针对不同类型消费者进行的体验设计研究等等，形成丰富多样的后续研究。 关键词：商业性展会 品牌展示设计 运营模式 绪论 本土汽车品牌近些年来取得了有目共睹的骄人业绩，这一方面得益于日趋完善的市场经济体制为本土汽车产业的发展奠定了坚实的经济基础和政策条件，另一方面也在于本土汽车产业自身发展的国际化程度提高，不仅在硬件配置上向国际标准靠拢，更在产品营销和品牌战略上积极投入，获得了更高的产品认同度与品牌知名度。在当前，我国消费类汽车市场已经全面打开，正以前所未有的速度迅猛发展，国外众多的汽车品牌进驻中国，力求凭借悠久的品牌历史和高品质的产品赢得国人的青睐，国内汽车品牌也不甘落后，凭借着立足本土的绝对优势得到了普遍的支持与关注。但从其持续表现上看，本土品牌尚有较大的提升空间，其未来发展不可小觑。 文献综述 目前国内外对于展览业的研究文献颇为丰富。例如：Rhonda J Montgonery和Sandara K Strick的会议和展览，还有特殊节食筹款策略以及节事管理指南这些有名的著作都比较系统的阐述了各种展销会策划的内容以及有关经营管理及实际运作模式的一些细节，主要包括如何选择活动的地址、活动资金的筹备以及活动的具体推广模式等等一下宏观把握和需要微观注意的问题。国外也有一些著作是专门研究展览业的，如早在1951年的时候，拉克赫斯就曾发表漫谈展览会，1954年泰姆普莱顿的商人的博览会和展览会等都以不同的形式描述了展览会的概念和对于经济发展的作用，而且提出了一般展览会的运营模式。而1982年美国人翰伦发表了一本称为Trade Shows in the Marketing Mix这本堪称展览会教材系列的著作详细介绍了展览会作为一种商业性的营销宣传工具的出现原因、发展背景、发展的规律以及其对于商业发展的促进作用，而且着重介绍了展览会中的客户交易关系以及资金的交换问题，是一本被广大企业所认可的实用书籍。后来更有贸易博览商业展会示大全一书，列举了大量的相关案例以及展览会的清单、表格等对于对展览业的进一步研究有着重要的贡献。 在国内，也有很多对于展览业的相关研究，例如，在1993年，潘杰就写了中国展览史一书，对中国展览会从渐现雏形到成熟的大体脉络做了一个梳理，使人民初步理解展览会的形成和发展。1994年陈汉典编著的中国展览学使展览学上升为一个新兴学科，对于展览业以及商业展会经济也有了更明确的定义。另外还有展览知识与实务商业展会经济如何经营成功的商业展会等一系列的专业著作都对展览业做了比较系统的研究和阐述。 研究内容 通过分析国内外展览业的研究现状，发现我国商业性展览运营模式存在的缺陷，概括国内外组展商的实力和能力以及中外展览市场的概况和展览会策划模式，总结我国目前展览会的运作模式、营销模式、服务模式、管理模式以及后续评估模式。 研究方法 本文的研究方法主要采用文献研究法，充分利用便捷的网络资源，由期刊网，东京汽车展官方网站和搜索引擎Google和百度获得较为丰富的关于车展的文献资料和数据。经筛选后运用到本文，为本文提供研究的理论及数据基础。 1.中外展览业发展概况 1.1中外组展商实力概况 1.1.1国外组展商实力 进入21世纪，世界经济的总体趋势是向一体化方向发展。而展览业也紧跟时代发展的脚步，也逐渐由20世纪7090年代的快速发展的状态逐步走向成熟。随着展览业的发展，各个地区的公司和产业为了使其产品更容易走进市场并被市场所接受，纷纷采用商业展览会这种营销方式。各个地区为了让本地区的经济能够得到快速发展，所以就加大了对商业性展览会的依赖程度。现在全球经济走向一体化，我们知道信息技术在其中起到了重要的作用。信息技术在不断的向前发展，商业展览会也朝着国际化、资本化、产业化的方向逐渐靠拢。我相信在不久的将来，商业展览会将会成为世界各国发展经济的最新型的产业。 随着科学技术快速的发展，为了适应市场经济，世界经济的格局以及它的组织方式也在随着经济的发展而不断的向前发展递变着。由于这一现象的存在，就无限的扩大了商业展览会的市场需求。其实就中国而言，商业展览会这一行业就其兴起时间而言，还可以被称之为是一个刚刚兴起的产业，但是在欧美以及亚洲等经济高速发展的地区，就商业展览会的发展成就而言，已经较为成熟并且在向更加成熟发展。由于在这些地区，商业展览会的发展得到资金以及先进管理理念的大力支持和引导，使得商业展览会已经逐步的走向国际性、商业化的运作模式。同时为了让商业展览会的经营和管理更加成熟以及让商业展览会得到更好的发展，我们不妨对商业展览会的发展规律进行一些深入的研究。通过调查研究我们会发现，那些展览业发展比较成熟的地区都做到了以下几点：(一)展览会的经济实力应该与本国的经济实力，综合国力以及总体的发展水平相适应。发展虽好，但是我们更应该注重展览会的质量，否则就会得不偿失。(二)商业展览会是为了让产品或者说产业通过展览的方式，而被大家所熟知，所认可。所以由于这一特性，决定了在发展商业展览业的时候，场地是一个硬性要求。可以这样说，展览会场地的面积决定商业展览会未来发展的规模。(三)如果想要让商业展览会得到长足的发展，产品品牌很重要。(四)展览会不是在那里举办都会成功的，所以在举办展览会的时候，我们一定要选对场地，比如说我们可以将展览会办在经济较为发达的地方。这样就会吸引更多的人来看展览会、只有这样，我们才可以奖商业展览会，更快、更好、更强的发展下去。 1.1.2国内组展商实力 我国的展览业起步比较晚，现在还处于发展摸索阶段。就我国的组展商来说，我国的组展商的数量较多，但是展商的实力参差不齐。组展商的整体素质不强，组展商还有很大的发展空间。虽然我国的展览会大大小小的也有很多，但是北京车展无疑是举办最为成功的展览会。随着北京车展的顺利举行，越来越多的外商期待与我们的合作。由于这些发展良机的存在，我相信，我国的组展商的实力会越来越强的。 1.2中外场馆展能概况 在我国展览业快速发展的形势下，也带动了展览馆的扩建工作。很多地区已经不单单为了追求经济利益而规划建设展览馆，他们已经将建设展览会作为一项基础设施。就目前展览馆的情况来看，展览馆的数量已经大大超过了市场的需求数量。展览馆虽多，但是由于其分布不均匀，就展览馆的展能而言还是很低下的。 1.2.1国外场馆展能 国外的展览业起步比较早，发展也较为稳定。国外的展览馆开始建成的时候，功能较为单一。但是随着时代的发展，展览馆的功能逐渐向综合化、智能化发展。展览馆不断的在扩建，但是利用率不是很高。 1.2.2国内场馆展能 我国的展览业虽然起步比较晚，但是在十五期间也取得了飞速的发展。我国的展览馆有很多，但是整体上缺乏合理的规划和布局。为了应对展览业的发展，我国的展览馆的数量也在不断的攀升，就数量而言已经远远超出了市场的需求。但是我国的展览馆的地理分布不均匀，在经济发达的地方如北京、上海等地，由于经常举办展览会导致展览馆有很多时候供不应求，但是在二线城市，展览馆的使用率还不到30%，展览馆的闲置率较高。现在我国在建设展览馆的时候，有些地区盲目建设、而有些场馆建设的过于豪华，造成资源的浪费。就现在展览馆的利用率而言，我国的展览馆展能较为低下。 1.3中外展览市场概况 随着世界经济一体化政策的有效实施，世界之间的距离越来越小。而我们知道现在是一个信息化的时代，所以市场的竞争也越演越烈。在这个高速发展的时代，产品更新换代的速度越来越快，所以为了让我们的产品尽快的走入市场并被市场所接受，对于厂商来说就变得至关重要。为了满足这个市场需求，展览业应运而生。而就目前展览业的发展状况来说，展览业有很大的市场。 1.3.1国外展览市场 欧洲、美洲、亚洲共同给展览业提供了一个市场，由于展览业是一个经济效益较为明显的行业，所以近几年发展迅猛。展览会为产品提供了一个很好的展示平台，所以被受厂家推崇，展览业在国外有着较好的发展市场。 1.3.2国内展览市场 中国加入WTO，随后大陆和港澳CEPA安排又得到了有效的实施，给中国的展览业带来好的发展契机。也因此越来越多的外商看好中国的展览业，在一直寻求着与中国进行友好合作的机会。我国的经济在展览业的带动下也逐步向前发展，同时它也俨然成了我国发展经济的一个新亮点。由于展览业的发展较快而且具有很好的发展潜力，所以也得到了我国相关部门的重视，也慢慢向展览经济过渡和发展。我国目前而言，展览业还处于发展阶段，展览业有很好的发展前景和市场。 2.商业性展览会策划设计模式 2.1车展主题类型主题策划研究 节能、环保、新能源等车展主题关键词集中体现当前世界汽车业的发展诉求，代表汽车工业发展的未来趋势。从这个意义上说，车展主题就是车展整体特色的高度概括，而车展已经被大家公认为汽车业发展的一面镜子，它能够集中反映汽车行业在社会中扮演的角色和担负的责任。从1958年第一辆东风轿车问世至今，中国汽车业已经走过了整整50个春秋。北京国际车展自1990年发展至今也已经有将近20年的历史了，以主题理念这个关键词作回顾，我们发现车展理念经历了一个从模糊无意识到逐渐清晰明确的历程，从中我们看到的是中国汽车业从必然到自觉的发展轨迹。 早年的车展，并无所谓车展主题或理念之说。叫它车展，其实和汽车展销会差不多，参展的厂商，借机推销正在市场上销售或者将要销售的产品。所谓展车，基本上都是大街上跑的车，不过集中摆在一起看起来方便，参观者也就是瞧瞧热闹。1996年到1998年间，中国汽车业开始展现出快速发展的态势。与此相应，人们对车展的看法发生了一些变化，开始认识到举办车展对扩大行业影响力的作用。然而，此时我国汽车业正处于整体发展的开端，大多知名自主品牌处于初创期，人们仍无法从汽车业阶段性发展的特点出发，提出展望。囿于此，第四、五届车展仍然没有明确提出主题。 新世纪伊始，第六届车展上首次明确将迎接新世纪经济腾飞，展示汽车工业科技先导确定为主题，它集中传递出了中国汽车业将在21世纪加快融入经济全球化进程的心声，以未来世界汽车工业发展为目标，注重技术研发与创新，通过与世界汽车业的紧密合作，参与世界汽车工业全球化进程的理念。在科技先导理念的引领下，第六届车展上将卫星导航系统、夜视设备、自动驾驶等新技术应用其中的展车博得了高度关注度。 2002年第七届是我国入世后我国举办的第一个大型车展，主题为科技先导，环保节能;入世腾飞，迎接奥运。展会上，高新技术产品、环保产品及贴近市场的产品成为重头戏，使得展会别具特色。在顺利入世、申奥成功的背景下，车展理念自然而然地将二者融入其中，把绿色奥运、科技奥运、人文奥运的理念与传递新的汽车价值观融为一体。经过2004年的调整，2006年第九届车展以追逐梦想为主题，车展通过展会阐释了全球汽车人正在努力创造与人类和谐生活相适应的节能、环保、安全型汽车的梦想，体现了中国汽车人在努力研发拥有自主知识产权汽车品牌的梦想，展示了中国百姓将对汽车的需求定位于追求高品质生活的梦想。 通过回顾车展主题变迁不难发现，它们从最初较为直白的表述到高度抽象的概括，几字短语中包含的内容丰富充实了，体现出汽车业对社会影响力的日趋突出。即将举办的第十届车展以梦想和谐新境界为题，其题中之义会更加丰富。梦想是人类科技进步的原动力，和谐体现汽车业追求的车人合一的最高境界，也是当前我国社会的关键词。本届车展，将是对中国汽车业发展50年特别是改革开放30年来的回顾总结，也将对其追赶世界先进水平提出美好展望。这一切，都将概括在新境界之中了。 2.2 车展主要策划活动研究 车展主要策划活动包括三个要素：核心要素、形式要素以及附加要素。 2.2.1 车展策划活动的核心要素 车展的核心功能是为参展商和观众(尤其是专业观众)提供有价值的交易平台。参展商在车展上是否能够见到自己期望见到的目标观众以及观众在车展上能否见到自己期望见到的参展商，是决定车展是否有价值的关键因素。 具体表现在以下三个方面： 第一，参展商的数量和质量，包括参展商的数量、参展商的规模、参展商的专业性以及参展商的市场地位等。一般来说，有市场影响力的参展商数量越多，车展的影响力和市场价值就越大。 第二，观众的数量和质量，包括观众的专业化程度、观众在企业的采购决策以及观众所代表的企业在同类市场的影响力等。一般来说，参加某个车展的专业观众越多、这些专业观众在所在机构的职位越高以及他们所代表的企业的市场影响力越大，该车展的影响力和市场价值就越大。 第三，历届车展的成交效果，包含合同成交、意向成交以及结识新客户等多个方面。由于车展的核心职能就是通过商品的展览展示，促进企业之间的贸易，因而以往成交效果越好的车展对潜在的参展商和专业观众就越有吸引力。 2.2.2 车展策划活动的形式要素 指车展的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标客户。 3.商业性展览会运作模式 3.1 商业性主承办单位分析(以车展为例) 第十二届北京国际车展是由中国机械工业联合会、中国机械工业集团有限公司、中国国际贸易促进委员会、中国汽车工业协会主办，由中国国际贸易促进委员会、汽车行业协会、中国汽车工业国际合作总公司、中国国际展览中心集团公司以及中国汽车工程公司承办的，在北京国际展览中心成功举办了为期8天的展览会。本次展览会的主题是创新、超越，体现了我们将让我们的汽车逐渐向科技创新、绿色节能方向发展的理念。而且在举办第12届北京车展时，我们也将车展周围交通状况进行了改善，北京车展的组展商先对其展览会的商业价值进行了准确的市场定位，并解决了这一代地区的交通堵塞的问题，为观众以及展商提供了很好的展出环境。这个组展结构，对于展会的成功举办起到了一定的积极作用。 3.2 政府主导型运营模式 政府主导型展会，政府既是商业展会组织者，又是商业展会的管理者，还是商业展会项目的实施者，既没有专业化的商业展会人员，更谈不上专业化的服务。政府主导型展会组织管理机构由于往往是由政府临时设立组委会及下属临时机构作为运作主体，是临时性的，其组织模式较为混乱，主办机构与协办机构责任界定不清，影响其管理水平。另外，在人员配备上，由于很多情况下是由政府人员转过来办展，一方面缺乏相应的专业知识，另一方面又缺乏服务意识。他们沿袭着政府的行为方式，以政府满意为目标，造成政府对参展商的认知不足，在客户面前往往是居高临下的指挥者而不是服务者，容易造成对参展商服务的缺失。在这类展会中，展前服务几乎由行政招商所代替，展中服务缺乏服务意识和服务机制，服务水平低下，而展后服务几乎没有。因此，应摒弃非市场化低效率的运作模式，实现市场化的高效率的、专业化合作与分工。 3.3 市场主导型运营模式 在举办展览会的时候，我们应该秉承共赢的态度。改革开放以来，我国的展览业也取得了举世瞩目的成绩。在现在的展览会强调的是合作。在举办展会的过程中我应该及时的沟通和交流，争取通过联合与互动的方式，取得共赢。在展览会举办的过程中应该做好展览会的招展与观众组织、展览会的现场管理与服务、展览会的客户关系管理、展览会的后续评估与服务工作，并做到遇到问题及时解决问题，这就是最好的市场主导型展会的运营模式。 4.商业性展览会的营销模式 4.1招商招展模式 随着我国对外开放政策的有效实施，我国无论从国际地位还是从经济发展的角度来说都取得了显著的成就。由于我国经济的不断向前发展，给我国的汽车行业带来了新的发展空间。人们的生活水平得到了改善，使得购买汽车的需求大大加强，这就给汽车行业的发展带来了良机。而为了推动汽车业的快速向前发展，汽车展览会就变得炙手可热。北京国际汽车工业展览会，每两年举办一次。在社会各界的大力支持以及中外汽车展商的高度重视下，北京国际汽车工业展览会经过精心的培育，正朝着健康有序的方向迅猛的发展，最后终将成为让外商赞誉，内商满意，行业认同，观众欢迎，众望所归的好的展览会。北京国际汽车工业展览会的成功举办及发展，将会大力的带动我国的经济的高速发展。商业展览会是一个轻资产的行业，也可以把它归集到高端服务业。商业展览会给产品提供了一个好的平台，就商业展览会而言交易量是商业展览会是否成功举办的一个衡量标准。但是不是任何一个行业都是能够举办商业展览会的。要想举办成功一届好的商业展览会，就得注重商业展览会的招展活动。在进行招展的时候，一定要做好市场调查，想办法去举办关于这一方面的展览会。在进行展览会的招展的过程中，在什么地区举办，也是首先要考虑的问题。一般会选择在那些产业集中的、消费集中地以及具有区域优势的地方。而北京车展能够举办成功，也正是因为它提前做好了展会招展的这一系列的工作。 4.2 宣传推广模式 现在是一个高速发展的时代，各种高科技充斥着人们的生活。我们已经走过了那个酒香不怕巷子深的年代。已经昂首挺胸的迈进了新时代，这是一个很好的展示工业文明的时代。由于时代所具有的独特特点，我们想要使得我们的展览会更好的发展就应该通过更多渠道加大宣传力度，对我们的商业展览会进行宣传。我们应该注重宣传促销，而且就展览会本身而言，它是一种体验经济，通过行之有效的宣传，能够使展览会越办越好。而且现在社会越来越强调展览产品无国界、无地界，如果我们想要加大竞争力度，增加竞争筹码就必须做好宣传工作。在这个信息化的时代，我们不仅要做好展会的宣传工作，也要对展览会的基本目标进行全面的宣传推广。通过对展览会进行宣传推广工作，会给展览会建立一个好的形象，同时也会给观众留下一个好的印象。为了展览会的更好发展，我们应该有目的、有计划、有策略的进行展会的宣传和推广工作。 4.3 商业赞助模式 展会赞助是商业行为，展会给赞助商带来的商业回报是与赞助商交流和沟通的基础，赞助商将其视为企业营销组合的有机构成部分，目的是获得更为理想的宣传机会，提高行业内的知名度，推动销售额的提升展会赞助是展会产品之一，是组展商的重要销售标的和主要收入来源之一。赞助较(广告)易被目标客户接受，并得到社会认同，与植入广告有相似点，同时具有公关特性，树立在同行中的形象，引起专业观众(目标客户)的关注。借助展会影响力和行业号召力，在行业及上下游相关企业中扩大影响。 商业展会赞助的类型：现金赞助(主要形式)、实物(主要为展会相关用品)赞助、服务赞助。组展商获得收入(现金)，减少支出(实物和服务)，有影响力的企业赞助行为可提高展会声誉独家赞助和多家赞助(主导形式)。有利于组展商利用多方面社会资源为展会谋取资金，有利于赞助商降低商业风险，单项赞助和多项赞助，赞助商分级，赞助金额的不同和回报差异。 5.商业展览会的服务模式 5.1 物流管理服务 商业展会物流是指为会议、展览、展销、体育及其他各类活动提供的物流服务。关于商业展会物流的概念，在我国有多种描述，目前还没有统一的定论。比较流行的定义是：所谓商业展会物流，是为满足参展商展品展览的特殊需要，将展品等特殊商品及时准确地从参展商所在国(地)转移到参展目的地，展览结束后再将展品从展览地运回的过程，包括展览前后的仓储、包装、国内运输、进出口报关和清关、国际运输、展览中的装卸、搬运，以及在此过程中所需要的信息流动。另一种有代表性的观点认为：商业展会物流是指展销产品从参展商经由商业展会中转流向购买者的物理运动过程，它是展销活动供、需双方以外的第三方组织者所提供的一种具有后勤保障功能的服务，由商业展会组织者在综合商业展会现场多个供需对应体的信息要求后，统一指挥、统一安排、统一协调的商业展会物资流通体系。 5.2 现场管理服务 在举办大型展览会的过程中，我们需要去处理很多的事务以及要及时的想办法去处理一些在展览会中突发的一些问题。所以为了让展览会更加顺利的成功举办，我们应该及时做好展览会的现场管理工作。具体的展览会的现场管理工作包含有以下几个方面：(一)为了能够让展览会有条不紊的进行，在开展前，我们应该有意识的专门设置一个专门的机构，主管参展商的信息核对工作。(二)在展览会举办期间会有大量的观众前来参展，我们应该秉承观众就是上帝的观念，为前来参展的观众做好服务安排工作，争取让观众兴致勃勃的来，最后可以满意而归。(三)在购买商前来洽谈合作的时候，我们也应该竭尽所能的做好接待服务工作。(四)应该时刻保持展会现场的环境卫生。北京国际汽车展是一个已经具有一定规模的专业展览会，它的现场管理工作就做的很到位。无论是在公关方面还有在接待媒体的访问上都想的十分周到。在举办北京车展的时候，展商不仅注重展览会的现场管理而且对与展览会有关的辅助管理工作也做的十分到位，这也是北京车展成功举办的重要因素。北京车展以创新和跨越的精神来面对，时刻发生的变化，博采众长，听取来自各方的意见，及时的发现问题解决问题，这是因为北京车展的展商注重现场管理，才使得北京车展不断的向品牌的国际化，组织与管理的科学化，设施与手段的现代化迈进。我们知道展览会所涉及的人很多，在注重经济效益的同时也的在安全方面下足工夫。 5.3 旅行接待服务 目前，国内绝大多数城市的会展业和旅游业都存在着脱节现象，两者之间的关系可以用，外推，两个字来概括。所谓外推，单从字面意思上来理解，即指会议或展览会是将参展商、与会者和观众推向饭店、景点、旅行社等旅游企业，旅游企业滞后接待、被动受益;旅游部门在整体促销、配套服务等方面远没有发挥出应有的作用，旅游业对会展活动的支撑效果不明显。 国内会展业和旅游业之间的脱节主要表现在四个方面： 1.在市场促销上，政府在组织会展公司和旅游企业开展联合促销时存在很大障碍，更何况没有类似于法国专业展览会促进委员会(Promo Salons)的专业会展管理机构来牵头。 2.在人员流向上，由于缺乏有效引导和相关服务，参展商、与会者和外地观众的主要活动仅限于参加或观看展览会(会议)，只有很少一部分人会参与游览、购物或文娱等活动，即使有也是小规模的、自发的。 3.在配套服务上，许多会展组织者精力分散、服务效率较低;与之相对应的是，旅游部门提供给与会者、参展商及观众的服务主要是住宿和餐饮，交通安排、文化娱乐、购物向导和游览活动组织等服务项目明显不足。 4.在综合效益上，会展活动给旅游企业带来的经济效益不够大，旅游业内部各行业从会展活动中的收益极不平衡，住宿、餐饮、交通获利多，游览、购物、娱乐少，现有旅游资源尤其是城市及周边地区的景点没有得到充分利用。 会展业和旅游业实现互动需要政府的有效引导，但归根结底取决于会展公司和旅游企业之间的合作程度，前者为后者带来数量可观的客源，并创造更多的市场机会;后者为前者提供配套服务，并增强会议或展览会的吸引力。 6.展览会的客户关系管理模式 6.1 客户构成 会展管理软件的客户关系管理模块的管理对象全面涵盖现代展览系统的基本要素，它们是会展软件的主要管理对象，也是系统管理和服务的中心。提高客户满意度提及的客户主要就是以上5要素。会展管理软件的客户关系管理模块的管理对象如下详细介绍。 (1)参展厂商系统的动力层次。 参展厂商亦称参展客户，是基于三个方面的原因：一是参展厂商为系统最基础的要素，没有参展厂商的参与根本就不存在展览会。参展厂商之所以成为系统的动力层次，主要是由于市场的需求和参展厂商的存在，才产生了展览系统的其它要素;二是参展厂商是系统得在存在和发展的原始动力。如果没有参展厂商的展览行为，就不会产生展览组织者和观众的行为，也就无所谓展览系统了;三是参展厂商是系统活力的前提。事实表明，凡是参展厂商群体庞大，行业组织支持度高、展览竞争越是激烈的地区，展览系统越是活跃。 (2)展览组织者系统的主体。 凡以经营展览业务为盈利手段的单位都属于展览经营部门。目前我国的展览组织者有专营、兼营和代理三种形式。在成熟的展览系统中，展览组织者这个要素是指专营展览业务的机构和部门，即展览公司和一些行业协会。展览组织者在展览系统中的作用使它成为系统的主体。这是因为在展览系统中，只有展览组织者处于核心和支配地位，它不但决定展览的性质、特点和形式，而且决定展览的最终效果，所以，展览组织者的状况决定展览系统状况。 (3)展会的媒体(展示场所)系统的神经。 展览媒体是指展示场所展览馆或展览中心。展览项目经过策划出来后，如果不通过一定的方式集中向消费者展现其中的成果，展览的意义也就不存在了。在展览系统中，展览的生命在于展现和传播，媒体与展览组织者(主办单位)、市场和观众(消费者)发生密切的联系。参展厂商与展馆的联系通过展览组织者来实现。在展览系统中，展览场所的主要功能就是通过提供媒介及形象展示，付出智商，传播信息，其情形恰似系统的神经。 (4)展览市场系统结构的纽带。 展览系统中的市场是指广义的市场，因为展览系统是一个开放的系统，它所涉及的内容和经济关系远远超出了纯粹商品交换的范围。在这个系统中，既有以展览为媒介反映参展厂商和消费者关系的商品交换行为，也有反映参展厂商与展览组织者和展馆之间的分工协作行为。在展览系统中，市场这个要素的重要性随着商品经济的发展日益显著，一方面它使系统其它要素的功能通过市场发生有机的联系，各要素之间的联系一定要通过市场的商品交换来实现，没有商品交换的展览活动是不可思议的。即使是那种以树立企业形象和创造品牌印象为目的的战略性展览也是为商品交换的顺利进行所做的一种准备工作;另一方面，市场以它特殊的功能调整着系统各要素之间的关系，因为各要素的行为方式的变化和行为后果，都要从市场中得到反馈，这样通过市场这个媒介反映出的展览信息必然会影响各个要素的关系，并以此为据，做出相应的反应和调整。所以市场是展览系统的纽带。 (5)参观展览的观众(消费者)系统结构的起点和终止。消费者就是商品的购买者或使用者，包括生产消费者和生活消费者。消费者这个要素在商品经济活跃发展的条件下，其数量是很难确定的。在展览系统结构中，消费者是一切展览行为的起点。从社会再生产过程中看，如果没有消费，便不可能存在有目的的生产，没有生产便不可能产生参展厂商，也就不可能有其它行为，消费者还是展览行为的终点，因为展览活动之最终目的是为了满足消费者的购买和选择的需要，展览效果的好坏也要由消费者最后决定。 6.2 管理策略 随着时代的不断发展，人们越来越注重对产品的宣传推广工作。而商业展览会给产品提供了一个很好的展示平台，也因此越来越多的商家重视展览会的举办。其实我们知道举办展览会不是目的，最终的目的是增加产品的销量，为商家创造最大的经济效益，所以做好展览会的客户关系管理非常重要。通过展览会我们可以收集到许多的客户信息，而潜在的客户对于厂家来说是一笔宝贵的财富。北京车展为了吸引更多的投资者就做出了很多的努力，比如它开展北京车展动态试车活动，就使得人们记忆犹新。通过这一活动，他们让体验者留下了他们的亲身感受，并将个人建议和信息留了下来，这就是一个很好的方法。通过这一措施取得了潜在客户的相关信息，我们就可能通过交流与沟通将他们变成我们的最终用户。我们应该利用网络平台，对展览会的客户关系进行行之有效的管理，这样对扩大我们产品的销售意义重大。 7.展览会的后续评估模式 展会评估是指对会展活动的环境、工作效果等进行系统、客观、真实、深入的考核，并作出公正和权威的评价反馈，以利于进一步提高会展业的发展水平 7.1 评价原则 (1)系统性原则。展会评估必须要有系统性，并且将每一次展览工作作为一个整体评估。如果将展会活动的各要素分割开进行评估，或只评估其中一个或几个因素，所得到的结论将没有参考价值。 (2)连续性原则。展会评估要有连续性，即连续跟踪评估某个展会的每一次活动，而不要偶然地或随机地评估某一次展览工作，以便对该展会的可持续性，以及行业发展趋势进行考量。 (3)一致性原则。展会评估的一致性原则强调对某个展会的评估要有一致性，即坚持使用一种评估方式和标准，而不要经常变换方式和标准，以免降低评估结果的可比性和可靠性。 此外，在进行展会评估时，必须指定经验和知识丰富的内部人员或委托外部专业人员实行专人负责评估总结工作，以便提高评估总结工作的准确度和参考性。而做好评估工作的前提是管理层的重视，以及包括人力、财力和物力的投入。 7.2 评价内容 (一)评估对象，对展会进行评估的主要目的在于规范会展业市场，促进会展业健康有序的发展，对于展会的直接消费者*参展商和专业观众而言，具体的展会项目是他们能直接体验到的产品和服务，展会主办方也是通过一个个具体的展会项目向消费者传递价值，树立展会形象，因此，展会评估应当以具体的展会项目作为评估对象，(二)评估主