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1 / 3 销售人员薪酬制度体系 销售人员薪酬制度体系 传统薪酬设计的原则有：公平性、适度性、安全性、认可性、平衡性、刺激性、交换性和成本控制法等，总体来说更多关注的是员工个人对于薪酬的要求以及可见薪酬的激励作用，薪酬体系同时还体现的是组织内部一整套全新的价值观和实践方法。在设计一般销售人员的薪酬制度时，要分情况决定： 1、基本工资的设计 业务型销售采取以成本利润为基础的返点模式，采取个人激励，考核周期为季度考核。项目型销售采取的是以目标绩效为基础的年薪制，采取集体激励，以项目为周期的考核 。 2、奖金的设计 奖金的设计可以通过以下步骤来完成： (1)从公司利润中，拿出一定额度作为每个季度的奖励基金。由于每个季度的盈利状况不一样，因此奖励基金的规模也会随之不同。通过这一点向员工们表明，公司的经营是有周期性的，他们个人得到的奖金额度也要随之变化。 (2)员工在奖励基金中的份额取决于个人工资占全部员工 (即有资格参加该激励计划的所有员工 )工资总额的比例。 (3)根据员工个人绩效评级结果修正该员工的奖金份2 / 3 额。 (4)根据奖金份额修正结果计算个 人奖金份额的百分比。这个百分比和奖励基金总额的乘积就是该员工的实际奖金金额。 (5)每个经理私下给员工签发奖金支票。 3、可变薪酬设计 可变薪酬设计非常适合销售团队的工作模式，同时也与大多数有业绩贡献的销售人员的期望相一致，采用可变薪酬设计需要做到两点： (1)使薪酬体系与企业经营战略、人力资源战略相一致。 (2)使薪酬至少部分反映组织业绩。 但是随着时代的发展，现代销售团队有必要建立基于团队的奖励而非个人的奖励机制。同时需要指出， 当物质刺激达到一定程度的时候，人的满足感是会逐渐递减的，企业激励的作用也伴随着会逐渐减弱，所以现代管理心理学要求企业更多的是从内在的心理上去激励员工，因此现代企业更应该重视附加报酬和隐性报酬等员工内在的心理需求。我国销售团队一般销售人员的薪酬制度与国外相比显得过于单调乏味，但即使如此，如果能与业绩的联系程度比较好，也能起到激励作用。 4、按实际表现来支付薪酬 3 / 3 按实际表现来支付薪酬是有效的薪酬支付体系的一条基本原则。好的薪酬计划一定是公平的，支付不与业绩挂钩、不公平往往是薪酬计划失败的重要 原因。如何使薪酬更公平，许多公司都试图先使评估做得更合理、更科学，充分考虑企业部门之间特殊性。不少企业采用了 360 度绩效考核办法，上级、下级、客户、跨部门同事、同部门同事互相评估。 一个销售团队的组织结构的设计，往往与员工薪酬结构、绩效目标的变化相一致。工资奖金的变化，应为公司战略和新的管理模式服务，尤其对销售团队的一线战斗力而言，他们的薪酬
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