销售人员成功推销的理念与技巧.ppt

2019/4/30,销售人员成功的阶梯 人员推销的理念与技巧,2019/4/30,意大利诗人卢恰诺德克雷申佐,我们都是一只翅膀的天使， 我们只有互相拥抱着才能飞翔,2019/4/30,只有倒空了 才能装得更满,你将成为成功学习的最大赢家,2019/4/30,销售技巧,自我定位 沟通技巧 定点超越 销售谈判,2019/4/30,第一单元 销售前奏曲:自我定位,2019/4/30,开场白: 成功的销售代表自画像,团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画,2019/4/30,成功的销售代表,仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念,2019/4/30,失败的销售代表,紧盯顾客的“毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪,2019/4/30,成功的销售代表的共同特征,失败的销售代表的原因分析,2019/4/30,销售的基本概念：何谓销售,销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命,2019/4/30,什么是人员销售,狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求,2019/4/30,人员销售,就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程,2019/4/30,销售的3项基本原则,知书达理 善解人意 一诺千金,2019/4/30,销售的三项基本原则,知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况,2019/4/30,销售的三大技巧,倾听 询问 应变,2019/4/30,赢别人先赢自己,在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡 总之，人们往往都是自己打败了自己,2019/4/30,案例分析: 如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡”,该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如何处理?,2019/4/30,战胜自己,首先过关,拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受,2019/4/30,业绩的一个重要方面是提升销售技能,听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握,2019/4/30,什么决定销售业绩,态度第一：态度决定一切，性格决定命运,积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神,积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真,只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力,不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！,战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！,2019/4/30,成功源自信念,设立目标：SMART,实现目标：热情与执着,比尔盖茨2008年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入 销售代表的1秒值多少？ 比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%,地上有100美金你会拣吗？,2019/4/30,习惯 态度 信念 期望,潜力 （能够做到的）,成就 （实际做到的 ）,已掌握的技巧,实际的业绩,你想成为最优秀的销售人员吗,2019/4/30,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,你的需要在哪个层面？,2019/4/30,习惯就是力量,只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能,2019/4/30,业绩,积极的 心态,知识与 技能,目标 与信念,2019/4/30,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,销售策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,顾问式销售,高层客户销售,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,销售技巧,2019/4/30,