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芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇薆肀肆芃虿袃羂节袁肈莀节薀羁芆芁蚃膆膂芀螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螂羆肅莆蒁蝿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆莃袈肂膂莂薈袅肇莁蚀肁羃蒀螃袃节蒀蒂聿膈葿薄袂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇薄蒃羇羃薃薅蝿芁薂螈羅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀蚇 企业论坛讲义-营销技巧培训企业论坛讲义-营销技巧培训讲师:谭小琥谭小琥老师助理电话师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等中国中央空调行业正处于快速成长期，在这个时期，几乎所有的企业都将项目营销看作是对自己最重要的环节，项目营销团队因此而面临的压力和责任比以往任何时候都要大。新形势下，项目营销团队能力的提升，特别是区域主管能力的提升，成为国内中央空调企业速发展和扩张的关键性因素。 区域主管是企业在市场一线的基层管理人员，也是企业营销决策的具体执行人员，企业市场业绩的实现主要是依靠区域主管队伍来达成的。因此，区域主管队伍整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的好坏。加强区域主管的教育和培训，从长远看，是建立一支高素质、思想稳定、作风过硬的营销团队的基础。 区域主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。我们可以从多个方面对其进行定义： （1）区域主管是通过指挥下属来完成工作目标的人。 （2）区域主管是既要指挥下属，又要从事具体业务工作的人。 （3）区域主管是不计较上班时间，一切以目标为重的人。 （4）区域主管会清楚地知道企业素质的高低取决于自身素质与贡献度。 （5）区域主管是区域市场营销团队的管理者和责任承担者。 （6）区域主管不是（因为有些权利而）“不可一世的人”，而是（因要承担责任而）“痛苦难当的人”。 （7）区域主管是处理难题的人。 因此，无论在营销管理团队建设或者在实现企业营销目标上，区域主管都是一个都十分重要的群体。 从管理团队建设上看，一方面他们是中级管理人员的摇篮，他们的总体水平直接决定了从他们当中提拔起来的中级管理人员的素质；另一方面，作为一个营销管理人员，无论是在哪个级别，其基本管理素质大都是在他任第一个管理职务时形成的（除极个别的情况，一般是从区域主管开始的）；同时，区域主管的水平，直接影响着其手下业务人员的进步速度和程度。因此，加强区域主管的教育和培训，从长远看，是建立一支高素质、思想稳定、作风过硬的营销管理团队和整体营销团队的基础。 从实现企业营销目标上看，由于区域主管是一线管理人员，他们的能力和工作的效果决定着业务人员工作的效率和效果，决定着他们所管理市场的费用和市场工作质量等等。 当前国内中央空调行业，包括产品制造企业和产品经销商（代理商），都面临营销职能转换的问题，这是市场竞争逐步走向成熟化、规范化所决定的。营销职能上的转换体现在具体工作中就是角色的转换。一部分优秀的业务人员从纯粹的销售业务人员转换为区域主管，原来以业务销售为主要工作的区域主管转换为业务销售和市场管理二者并重的区域主管。在企业内部，这种角色上的转换用简单的行政命令就可以解决，但区域主管要达到与角色相对应的能力标准却需要一个比较漫长的过程。也许是受“优则仕”中国传统文化的影响，很多企业并不清楚企业在“打江山时代”与“守江山时代”所需要的区域主管类型是不一样的，前者需要具有较强销售能力的区域主管，而后者则需要懂得管理和建设市场的区域主管。所以，有能力打开市场的区域主管并不一定能管理好市场。 如果，企业始终坚持用销量和回款额这样比较单一的指标去衡量区域主管的业绩，就很容将一些能力不具备的人员放在区域主管的位置上，为以后的市场发展埋下隐患。例如，一些中央空调企业的区域主管在打开市场之后，不注重对经销商（代理商）的管理，不注重对产品用户的售后服务，仍然单纯地抓销售工作，次年的销售业绩极有可能出现严重下滑，导致企业整体市场不稳定。事实上，即使是那些区域主管能力相对较弱的企业，销售能力也不是最关键的问题。最关键的问题是他们缺乏作为一个基层营销管理人员所需具备的素质。 因此，当企业已经进入守江山时代以后，应该防止“彼得定律”在企业的出现。所谓“彼得定律”，是管理理论中一个著名定律，该定律认为：在一个等级机构中，所有人都有一种倾向，那就是最终走向力不胜任的岗位。针对这个规律，企业要做的是及时调整区域市场主管队伍，一方面想方设法提升区域主管的市场管理和建设能力，让其尽快胜任；另一方面要吸纳有市场管理和建设能力的人员充实到区域主管队伍中来。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市场、做销量，转到管理市场、管理业绩；另一部分人则从管理市场、管理业绩，转向管理品牌、管理战略。区域主管必须立足于内部提拔 与企业可以通过内部提拔和高薪外聘两种途径来选择营销副总（或营销总监）的做法不一样的是，区域主管只能立足于企业内部培养。企业不可能通过招聘建立一个类似于“多国部队”的区域主管团队，以解决基层营销管理问题。 例如，人员流动是每个企业都正在面临的问题，人员流动对企业短期业绩和区域市场业绩影响较大的是区域主管，而且是那些通过招聘任命的区域主管。原因很简单，这部分人已经形成了相对封闭的思维模式，他们在短期内很难被企业改变，又很难改变自己的情况下，只有不停地跳槽来寻找可能并不存在的个人发展机会。所以，我认为区域主管的升级首先要从思想认识水平上开始，只有让他们从一个更高的、更全面的角度看待市场发展前景、企业发展前景和个人发展前景，而且必须要三者结合起来认识，才有可能使他们产生发自内心的对自我升级的需要。当然，这对企业领导也提出了更高的要求。 区域主管的提升准则 作为一名称职的区域主管，需要在哪些方面得到提升呢？ 首先应当解决角色认知问题。区域主管与一般业务人员最大的不同是既要干具体工作，又要指挥下属工作。毫无疑问，许多人都想当区域主管，特别是一般业务人员，他们希望享受区域主管职位带来的地位和薪金方面的特权，但是他们却缺乏“当老大”、“带队伍”的能力，不习惯、不敢、也不会指挥下属工作，实际上仍然停留在一个一般业务人员的角色水平上。因此，“想管人”是区域主管胜任工作的第一要素，如果你不想管人就不要做管理人员，管理人员就是要管人的；“敢管人”是第二要素，角色的转换要求你必须管人，而不要怕得罪人；“会管人”是第三要素，这就要求你尽快提高自己的能力水平，符合我们前面所谈到的区域主管的角色要求。 其次是忠诚。忠诚是指对企业的忠诚，事事以企业利益为中心，对企业的忠诚不等于对某位领导的忠诚。 再次是责任。责任是指区域主管要有强烈的责任意识，不能光享受职位所带来的利益和好处，而不考虑自己应该承担的责任。只有那些具有责任意识的人，才会感到自己是“痛苦难当的人”，而那些具有权力意识的人，则极容易成为“不可一世的人”。 最后，也是区域主管得到提升的最基本的准则明知有害而不为。这是管理大师德鲁克的观点。其核心意思是：尽管我们不能保证我们的行为一定是有益的，但我们必须保证明知有害而不为.克服中央空调营销人员日常压力的七个习惯近日，笔者从某中央空调企业拿到了一张“每日工作分析表”，表中不仅很清晰的划分出了工作内容、完成率、 改善感悟、明天工作内容，而且还相应的设定了效率、效果、重要、紧急等板块。对于此表，该公司人力资源部的相关负责人解释说，“每日工作分析表”是公司专门针对营销管理系统工作制定的一种的量化管理手段。目前，很多企业都普遍存在着营销部门与非营销部门的压力断层现象。一方面营销部门背负着重大的压力，另一方面我们的后勤等非营销人员却是压力甚小。其实必要的压力能激发自我的工作热情与潜能，作为服务于营销的后勤来说，其工作状态势必影响着一线的营销结果。因此适当给自己加压，非常必要。就如何提高中央空调营销管理系统的日常压力问题，该负责人提倡大家在工作中要注重培养起七大习惯。 习惯一：主动积极 主动积极即采取主动，为自己过去、现在及未来的行为负责，并依据原则及价值观，而非情绪或外在环境来下决定。主动积极的人是改变的催生者，他们扬弃被动的受害者角色，不怨恨别人，发挥了人类四项独特的禀赋自觉、良知、想象力和自主意志，同时以由内而外的方式来创造改变，积极面对一切。他们选择创造自己的生命，这也是每个人最基本的决定。 习惯二：以终为始 所有事物都经过两次的创造先是在脑海里酝酿，其次才是实质的创造。个人、家庭、团队和组织在做任何计划时，均先拟出愿景和目标，并据此塑造未来，全心投注于自己最重视的原则、价值观、关系及目标之上。对个人、家庭或组织而言，使命宣言可说是愿景的最高形式，它是主要的决策，主宰了所有其他的决定。领导工作的核心，就是在共有的使命、愿景和价值观之后，创造出一个文化。 习惯三：要事第一 要事第一即实质的创造，是梦想（你的目标、愿景、价值及要事处理顺序）的组织与实践。次要的事不必摆在第一，要事也不能放在第二。无论迫切性如何，个人与组织均针对要事而来，重点是，把要事放在第一顺位。 习惯四：双赢思维 双赢思维是一种基于互惠，寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会，财富及资源。双赢即非损人利己（赢输），亦非损己利人（输赢）。我们的工作伙伴及家庭成员要从互赖式的角度来思考（我们，而非我）。双赢思维鼓励我们解决问题，并协助个人找到互惠的解决方案，是一种资讯、力量、认可及报酬的分享。 习惯五：知彼解己 当我们舍弃回答心，改以了解心去聆听别人，便能开启真正的沟通，增进彼此关系。对方获得了解后，会觉得受到尊重与认可，进而卸下心防，坦然而谈，双方对彼此的了解也就是更流畅自然。知彼需要仁慈心，解己需要勇气，能平衡两者，则可大幅提升沟通的效率。 习惯六：统合综效 统合综效的是创造第三种选择即非按照我的方式，亦非遵循你的方式，而是第三种远胜于个人之见的办法。它是互相尊重的成果不但是了解彼此，甚至是称许彼此的差异，欣赏对方解决问题及掌握机会的手法。个人的力量是团队和家庭统计综效的利基，能使整体获得一加一大于二的成效。实践统合综效的人际关系和团队会摈弃敌对的态度（1+1=1/2），不以妥协为目标（1+1=1 1/2），也不仅仅止于合作（1=1=2），他们要的是创造式的合作（1+1=3或者更多）。 习惯七：不断更新 不断更新谈到的是，如何在四个基本生活面向（生理、社会/情感、心智及心灵）中，不断更新自己。这个习惯提升了其他六个习惯的实施效率。对组织而言，七习惯提供了愿景、更新及不断的改善，使组织不至呈现老化及疲态，并迈向新的成长之径。对家庭而言，七习惯透过固定的个人及家庭活动，使家庭效能升级，就像建立传统，使家庭日新月异，即是一例。中央空调销售的最大困难是什么？中央空调与日常消费用品，在销售对象、营销渠道、目标顾客群、产品特性等各方面都有很大的区别。笔者就中央空调的销售中所遇到的最大困难进行了一次采访调查。在被采访的的100人中，近一半的人认为，中央空调的销售所遇到的最大困难是客户决策时间长，公关环节多。 这说明，对于中央空调的销售，公关是最大的困难。造成这种结果的原因大致有以下三种： 第一，中央空调客户的相对稳定性。中央空调一般是需求较为稳定的耐用消耗品。客户更多关注的是，产品的质量和商家的信誉。因此，很容易形成较为稳定的客户关系。这种稳定的客户关系也就造成了较高的市场进入壁垒。客户要改变供应商也需要较长时间来考虑利弊。于是，要进入就必须进行长时间的公关，去打