国际贸易合同的商订.ppt

2019/4/30,1,国际贸易合同的商订,第一节 交易磋商 第二节 合同成立的时间与合同 生效的要件 第三节 合同的形式及其基本内容,2019/4/30,2,交易磋商(Business Negotiation) 交易磋商又称合同磋商，是买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。在国际贸易中，买卖双方通过彼此磋商，就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买卖合同就算订立。因此，交易磋商直接关系到交易双方能否顺利履行合同，关系到双方的经济效益，是国际贸易中最重要的环节之一。,2019/4/30,3,一、交易磋商的准备工作,1出口交易前的准备工作 （1）选择销售市场及交易对象 （2）制定出口经营方案 （3）做好出口商品的广告宣传 2进口交易前的准备工作 （1）选择采购市场与供货商 （2）制定进口商品经营方案,2019/4/30,4,二、交易磋商的形式,1口头磋商 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 2书面磋商 书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。这是日常业务中的通常做法。,2019/4/30,5,三、交易磋商的内容,交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前7项为主要内容或主要交易条件。,2019/4/30,6,四、交易磋商的一般程序,1询盘 2发盘 3还盘 4接受,End,2019/4/30,7,1询盘,询盘(Enquiry)，也称作询价，是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。 询盘不是交易磋商的必经步骤，但它往往是一笔交易的起点。,2019/4/30,8,2发盘,发盘(Offer)，又称发价或报价，在法律上称为“要约”，是买卖双方中的一方发盘人，向对方受盘人提出各项交易条件，并且是愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的一种表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，也可以是在没有对方询盘的情况下直接发出。,2019/4/30,9,构成发盘的必备条件,发盘应向一个或一个以上特定的人提出 发盘内容十分确定 公约第14条规定：一项订约建议中至少应包括下列3个基本要素：a、应标明货物的名称；b、应明示或暗示地规定货物的数量或规定数量的方法；c、应明示或暗示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 表明发盘人受其约束 传达到受盘人,2019/4/30,10,发盘的有效期 在国际货物买卖中，凡是发盘都有有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。 公约规定： 采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。 采用函电成交时，常见的明确规定有效期的方法主要有：规定最迟接受的期限。规定一段接受的期限。,2019/4/30,11,发盘的撤回 发盘的撤回，是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为。按公约第15条第2款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。”这一规定是基于发盘到达受盘人之前对于发盘人没有产生约束力，所以，发盘人可以将其撤回。可见“撤回”的实质是阻止发盘生效。,2019/4/30,12,发盘的撤销,发盘的撤销，是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。 公约第16条规定：“在未成立合同之前，发盘得以撤销，如撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。即可撤销的条件是在受盘人发出接受通知之前将撤销的通知传达到受盘人。,2019/4/30,13,但在下列情况下，发盘不得撤销： (a)发盘表明接受期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的； (b)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该项发盘信赖行事。,2019/4/30,14,发盘的失效,发盘的失效，是指发盘法律效力的消失。关于发盘失效的问题，公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，即使发盘的有效期尚未届满，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。,2019/4/30,15,实践中，造成发盘失效的情况：,受盘人作出还盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 因人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等,2019/4/30,16,3还盘(Counter-offer),还盘，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。 从法律意义上说，还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生了变化。,2019/4/30,17,4接受(Acceptance),接受，在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。 公约第18条对接受作了如下定义：“被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。”,2019/4/30,18,一项有效的接受必须具备的条件：,接受必须由受盘人作出 接受必须表示出来 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 接受必须与发盘相符,2019/4/30,19,受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更吗?,想一想,2019/4/30,20,公约规定： “对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。”,2019/4/30,21,根据公约精神，受盘人在表示接受时，能否对发盘的内容作变更取决于这种变更是否属于实质性的。 实质性变更，即对有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，无疑构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。 至于非实质性变更，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。,2019/4/30,22,逾期接受,如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受，或称迟到的接受。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。,2019/4/30,23,例外情况： 公约第21条第1款规定：“逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。” 公约第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人；他认为他的发价已经失效。”,2019/4/30,24,接受的生效和撤回,英美法系的国家采纳的是投邮生效的原则 大陆法系的国家采纳的是到达生效的原则 公约采纳的是到达生效的原则 该公约明确规定，接受送达发盘人时生效。如果接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，而在合理时间内未曾送达发盘人，接受即为无效。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。,2019/4/30,25,接受的撤回 公约采取了大陆法送达生效的原则。该公约第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。” 由于接受送达发盘人时才产生法律效力，故撤回接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回。接受生效后，合同已经成立，接受是不能撤销的。,2019/4/30,26,第二节 合同成立的时间与合同生效的要件,一、合同成立的时间 二、合同生效的要件,2019/4/30,27,合同成立与合同生效是两个相同的概念吗,想一想,2019/4/30,28,合同成立与合同生效不是相同的概念！ 合同成立的判断依据是接受是否生效 合同生效是指合同是否具有法律上的效力 通常情况下，合同成立之时就是合同生效之日。但有时合同虽成立，却不立即产生法律效力，而是需要其他条件成立时，合同才开始生效。,2019/4/30,29,一、合同成立的时间,合同成立的时间的判断标准 1、有效接受的通知到达发盘人时，合同成立 2、受盘人做出接受行为时，合同成立 3、实际业务中，双方以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准 4、在现实经济生活中，以特殊规定为准,2019/4/30,30,二、合同生效的要件 1当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 2当事人必须具有订立合同的行为能力 3合同必须有对价和合法的约因 4合同的标的和内容必须合法 5合同必须符合法律规定的形式,2019/4/30,31,第三节 合同的形式及其基本内容,一、合同的形式 二、合同的基本内容,2019/4/30,32,一、合同的形式 1、口头形式 2、书面形式 3、其他形式,2019/4/30,33,二、书面合同 买卖双方进行交易磋商，无论是通过口头磋商还是书面磋商，只要当任何一方作出的发盘为另一方接受时，合同即告成立。但是，在国际贸易实践中，交易达成后，买卖双方往往还需签订一份正式的书面合同，将双方的权利、义务等明文规定下来。,2019/4/30,34,1书面合同签订的意义,(1)作为合同成立的证据 (2)作为履行合同的依据 (3)有时是合同生效的条件,2019/4/30,35,2书面合同的格式,国际上对货物销售合同没有特定的格式和限制，有正式的合同(Contract)、确认书(Confirmation)，也有协议(Agreement)、备忘录(Memorandum)等，此外，还有订单(Order)和委托订购单(Indent)等。,2019/4/30,36,在我国出口业务中，书面合同主要采用两种格式：一种是条款较完备、内容较全面的正式合同，如销售合同(Sales Contract)以及出口合同(Export Contract)；另一种是内容较简单的简式合同，如销售确认书(Sales Confirmation)。,2019/4/30,37,(1)出口合同(Export Contract),出口合同的内容比较全面，除商品的名称、规格、包装、数量、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、商品检验等条款外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条款。 它的特点在于：内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议后如何处理，均有详细的规定。签订这种形式的合同，对于明确双方的责任，避免争议的发生都是有利的。,2019/4/30,38,(2)销售确认书,销售确认书(Sales Confirmation)属于一种简式合同，它的内容一般包括：商品名称、规格、包装、数量、单价、交货期、装运港和目的港、付款方式、运输标志、商品检验等项条款。对于异议索赔、仲裁、不可抗力等条款，一般都不予列入。这种格式的合同，适用于金额不大，批数较多的小土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。,2019/4/30,39,3、书面合同的内容,1约首 2正文 3约尾,2019/4/30,40,(四)书面合同的签订应注意的问题,1要注意出口合同各条款间的内在联系 2合同内容要体现政策 3合同条款要明确、完善和肯定,2019/4/30,41,案例 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回?,2019/4/30,42,分析： 该发盘可以撤回。其理由是：(1)根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，亦可以撤回，只要撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发价人即可;(2)中、法均为公约缔约国，适用公约；(3)上述发盘就是属于公约规定的“不可撤销的发价”中的一种，只要它尚未送达被发价人之前，是可以撤回的。3月1日特快专递件，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发价到达被发价人。,2019/4/30,43,案例 天津某企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5。我正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对英商有利的变化，该商又于6月5日来电表示，无条件接受我方6月1日的发盘。试问我方应如何处理?,2019/4/30,44,分析： 发盘一经受益人还盘而告失效。据此，如由于市场变化，我方不愿达成交易，则可予以拒绝。如愿意按原价达成交易，则可立即回电予以确认。,2019/4/30,45,案例 我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效。9日意商用电通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理?,2019/4/30,46,分析： 中意均系公约缔约国,双方当事人均应受公约约束。 按公约规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为该发盘已经失效。据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受”。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不给予答复，默认接受。,2019/4/30,47,案例: 中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”但法商不确认并退回信用证，试问：(1)合同是否成立?(2)我方有无失误？,2019/4/30,48,分析： (1)合同不能成立。理由是：D公司16日的发盘，经C公司17日还盘已失效。(2)我方有失误。具体失误有两点：其一，我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘；其二，在作出“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。,2019/4/30,49,案例: 中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双方在纽约已就设备规格、单价、数量等主要条款达成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后缮制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此案?,2019/4/30,50,分析： 本案双方营业地为中国和美国，均为公约缔约国，因此该争议应适用公约。由于中国和美国在核准该公约时，已对第11条提出了保留，即两国认为，国际货物买卖合同必须以书面方式订立。据此，美方仅口头达成协议就要求中方履行是不成立的。中方没有履约义务。中方可向对方说明上述理由，并可在此基础上探求今后合作的可能性。,2019/4/30,51,案例 A在茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批中国兔毛，现货共5吨，拟按每吨8万港元出售。B在附近饮茶，听到A的谈话，于是第二天B按上述条件接受这5吨兔毛，却被A拒绝,在上述情况下，A与B之间的合同能否有效成立?为什么?,2019/4/30,52,分析： A与B之间的合同是不能成立的。因为： 本例中，即使A当时发出的是实盘，但B不是该项发盘的受盘人。因此B接受该项发盘是无效的。 一项发盘必须传达给受盘人始能生效。本例中，A是向他的朋友发盘，并没有传达给B，B是从旁听来的，因此该项发盘对B是不发生效力的。 本例中如A愿意与B订立合同，那么B作出的接受，虽不是有效接受，但可视为B向A作出发盘，A可以对该发盘作出有效接受。只有这样，A、B之间的合同才能合法，有效地成立。,2019/4/30,53,案例 A在2月17日上午用航空信寄出1份发盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤消”的字样，规定受盘人B在2月25日前答复才有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知,该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间的合同能否成立?为什么?,2019/4/30,54,分析： A与B之间的合同是不能成立的。因为： 根据公约规定：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。由此可见，发盘在送达受盘人时才能生效；在它生效之前是可以撤回的，即使该盘已注明“不可撤销”的字样，仍然可以撤回。但撤回的关键是撤回