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“爱you项目及营销推广”策 划书推广单位：爱you校园生活网网站： 目录 1. 前言2. 目标市场分析1. 团队及项目情况分析2. 市场细分的划分3. 细分市场的评估4. 目标市场范围选择策略5. 目标市场策略3 市场定位4 网络营销设计1. 网络营销目标2. 网络营销推广策略5 销售渠道6 项目7 定价策略8 消费者九.服务建立（客户支持服务）81、顾客忠诚战略82、实行实时沟通8 3、顾客关系的再造10 总结1. 前言 爱you创业团队是一支集电子商务、创意设计与制作、营销策划、人才输送为一体的创新型创业团队。我们致力于打造自己的品牌，将以最快的速度推出“爱you”系列产品及服务。 同时，爱you创业团队是一个资源整合和项目实践平台，我们通过“爱you校园生活网”及线下为企业进军高校市场提供稳定的宣传、推广、销售渠道，为企业在高校的活动提供策划与执行。 在团队运行的过程中，我们实现为在校大学生构建参与度高的实践平台的目标，帮助大学生积累人脉、拓展交际圈，创造大学生提升能力、经济独立的机会。让大学生在学校能学以致用，在实践中成长。 立足高校，我们坚持“服务高校”的宗旨，筛选了大量优秀企业，打通大学生消费实惠、方便、快捷的通道，为大学生提供优质、性价比高的产品与服务。（一） 本建议主旨1、 让更多的消费者了解我们爱you的电子产品，数码产品等各个项目，并引起他们的购买兴趣，及报名兴趣。2、 开拓和建立完善的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平，让每个项目都做得完善。二、目标市场分析1.团队及项目情况分析 弄清团队目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。 爱you创业团队是一支集电子商务、创意设计与制作、营销策划、人才输送为一体的创新型创业团队。我们致力于打造自己的品牌，将以最快的速度推出“爱you”系列产品及服务。同时，爱you创业团队是一个资源整合和项目实践平台，我们通过“爱you校园生活网”及线下为企业进军高校市场提供稳定的宣传、推广、销售渠道，为企业在高校的活动提供策划与执行。2、 市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此我们团队项目推广的目标市场人群是：各大高校的学生及各大高校各个学院各个专业的学生。3、 市场细分的划分根据不同学院的不同需求，及不同专业不同年级的学生需求来细分为：大一刚进校新生：刚进校的新生各类生活必需品及电子产品都没有，以及需要报考教育培训（教师资格证、会计证、计算机、英语等）的人数相当的多。各个学院的学生：不同的学院上课需求不同，很多学院上课都需要购置一定的材料，例如：艺术学院的画材、生物，能环、理化学院的医用白大褂，土木学院的测量工具等）其他各大高校学生：主要是西华大学周边各大高校，例如：银杏学院，西南交大，纺织专科，川外成都成都学院。周边各大高校消费也极其的高，特别是专科学校，所以市场发展前景大。4. 细分市场的评估（1）细分市场的规模和预期增长程度。（2）细分市场的结构吸引力。（3）与爱you团队的目标和资源的一致性。5、目标市场范围选择策略爱you校园生活网现在的市场主要面向于西华大学的各个学院各个专业的学生，而团队目前所拥有的数码配件，数码产品等商品联合了三大商城于一体，保证了各个产品绝对是正品，不会有任何产品上的问题，而教育培训类的项目（教师资格证、会计证、计算机二级、英语3.4.6级培训）又具有价格优惠的优势，驾驶证培训也同样具有一流的服务，和实惠的价钱。所以我们选择密集式的方法去销售爱you商品，及做好教育培训。向各个学院各个专业分布下我们团队的成员，让我们的销售点增加，覆盖率增广。6、 目标市场策略由于我们爱you团队的人员充足，对这数码产品及教育培训及各个项目，我们团队实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，团队选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。团队根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个团队陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，团队树立的几个项目，可以大大提高消费者对爱you团队产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小团队进入的壁垒，所以，对于人员充足、强大技术、拥有高质量的产品的团队，差异化营销是良好的选择。所以对于爱you这样的体系完整的团队来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传团队的数码产品、各类项目，满足不同消费者的需求，扩大团队的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。针对大一刚进校新生市场、各个学院学生市场、学校周边其他高校市场，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好多多在网站上宣传咱们的商品及各类可做项目，因为目前宅男宅女居多，所以会登入网站查看的人数还是比较多的，在此之前我们也同样得通过各类方式把网站宣传好，让更多的人去关注。现在很多班级，专业，社团，学生会，志愿者联合会，都会采用集体购买商品，面对此类客户我们便可以在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。3、 市场定位实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品和项目特点。市场定位策略1、 比附定位：强调爱you团队各项商品绝对是正品，假一赔十，各个教育培训项目绝对价格实惠，服务周到。强调爱you校园生活网是一个大的资源整合平台，提供各项商品消费，教育培训，及其他各项项目。2、 利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个感动的瞬间。记录各个学院需要点什么，我们可以给他们带来什么，怎么样去满足他们的需求，让他们觉得爱You什么产品都有，什么项目都有。让他们每当想到购物，想到各个项目就想到爱You.3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把爱you定位为“优质实惠”。4、 网络营销设计1、网络营销目标：初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大爱you商品，及各个项目的知名度，把产品性能和各个项目特点介绍给目标市场，特别是在本团队的网站上，增加本团队网站的访问量；终极目标：寻找准确学校官方网站的访问者，特别是关注学校各个学院各个专业及学院各大社团各大学生会志愿者联合会等组织等对我们团队网站的访问，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。2、网络营销推广策略：2.1 网络营销主要以推广爱you的网站为主要目标。我们主要利用自己的网站建立完善的电子商务营销渠道和销售机制，利用自己的网站出售出数量最多的爱You商品及拉取最多的项目参与者。（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。（例如：增加网站上交友版块的注册者）通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回团队网站。每月制作电子杂志，免费向交友版块上的会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传我们爱You团队的网站。（2）搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。（3）网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。（4）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A调查： 在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B有奖活动： 持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C小测验： 要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D新闻： 提供西华大学各大组织与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。而我们现在的学生，宅男宅女便是更多，我们如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。（5）雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；（6）加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。 （7）口碑推广通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。只有树立好了我们爱you的口碑，才能更好地发展，访问量，参与量才会变得更多。（9）论坛推广 针对现在的我们主要从我们团队成员的QQ、新浪微博等不断地分享我们团队的商品，项目及最新信息及新闻。每一次分享都要有我们团队的签名（来自）只有长期不断的坚持，浏览量才会变得更多，而访问量也会逐渐增多，咱们网络营销的初级目标才会更加的完善慢慢的达到终极目标。5、 销售渠道1. 目前咱们的销售渠道主要着手于本校的各大学院的各大专业，以及学校的各大社团，各大学生会组织，志愿者组织等。在每个组织上都寻找出最佳的负责人，把整个大的销售网建立完善，密集化形成一个完善的体系。把整个西华的各个角落都覆盖。2. 在做西华的市场同时把学校周边其他各大高校的各个学院的负责人及社团等组织负责人找好，逐步迈向成都各个高校，把销售渠道拓宽的更加的广。3.销售人员的激励：（1）销售定额：规定团队成员在一周一月一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动团队成员的积极性。（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予团队员的一定报酬和提成。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关团队成员，以激励他们为团队多作贡献。3、绩效考核：（1）规定团队人员的最低销售数额，如没有按规定完成的团队成员，则进行一定的惩罚。（2）根据团队成员完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行团队职位的升迁。（3）根据团队成员工作态度和业绩进行月季评比和年终评比，对于不合格的成员，予以开除处理，以提高团队成员的积极性。六、项目产品及各类项目是市场营销的首要因素，爱You在整个市场营销活动过程中都离不开产品及项目。1、团队目前根据自己本身的实力，核心产品及项目定位于各类数码产品，电子配件，教育培训并在未来不断改善和改进产品的批发来源，适应学生消费者不断提高的使用要求，适应各个不同人群对各类产品及项目的需求。2、 产品及项目的生命周期各阶段的市场营销策略（1） 导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。3.团队标志：团队标志代表着一个团队的形象，我们团队的所有产品及项目书及网站上都要标上爱You的团队标志。五、定价策略定价策略内容：网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向客户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠定制生产定价策略： 根据团队定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的各方面需求。低价策略：根据团队现状，在产品及项目引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现团队的利润。六消费者：爱You将目标市场定位为学生将其目标市场定位为大一刚进校新生、各大学学院各大专业学生、各大社团，学生会、志愿者联合会等组织、西华大学周边各大高校学生。该类客户对于产品的要求基本上就是价格和售后服务，我们爱you承诺给消费者质量优秀的产品和周到的售后服务。七、服务建立（客户支持服务）1、顾客忠诚战略在团队经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。 珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要选派最好的团队成员加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。 培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使团队决策时能考虑客户的声音。 鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 团队对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。因此，企业应与客户建立多层联系。除