LED类产品分类及产品销售建议书.docVIP

产品分类流通类：含美耐灯、贴片灯、柔性霓虹灯、灯串、家装型LED照明产品等工程类：含景观类（管类、投光灯、柔性霓虹灯、点光源等）路灯（LED路灯、LED隧道灯）LED室内照明（T8、筒灯、吸顶灯、球泡等）专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）产品群产品建议备注装饰类（美耐灯、贴片灯、柔性霓虹灯、灯串、家装型LED照明产品等）OEM1、 针对只针对特定标案或设计上图指定外其余建议OEM贴自有品牌以提高市场价格竞争力 2、 制定产品群的成本和自有模具生产。3、 制定产品群的价格体系景观类（管类、投光灯、柔性霓虹灯、点光源等）OEM路灯（LED路灯、LED隧道灯）银雨LED室内照明（T8、筒灯、吸顶灯、球泡等）OEM/银雨一、 渠道建立：（1） 巩固地级以上城市的工程销售渠道覆盖，优化售前售后服务；（2） 组建以设计院、城市亮化管理单位、路灯管理所等资源为主的工程信息 渠道，提高工程信息数量和工程成功率。1、零售渠道：(自有品牌OEM后)n 完成经销商网络的建立：实现以经销商为主，分销商为辅的销售网络对地级以上城市的覆盖，努力提升经销商和分销商的经营质量；n 开发大卖场渠道和产品；n 开发家装型LED照明产品；n 开发无竞争优势的替代新产品；n 优化经销商结构，办事处所在地必须完成流通渠道经销商的建设；n 调整流通渠道产品成本与价格，大幅提升零售产品销售比例，力争做到与工程类产品销售比例为1：1；n 加强经销商销售队伍的建设与培训，使其承担起工程销售服务的职能；n 建立经公司标准产品库存和销商付订金的区域物流中心安全库存机制，降低因生产交期丢单的机率；n 加强专业市场广告宣传，根据客户进货数量，分别向客户投放目录、门头店招、灯饰市场户外广告、高速公路广告。制造销售氛围，促进零售市场的提升。2、工程渠道： (目前运作模式)n 建立以设计院为核心的信息渠道，一起合作进行设计支持，推进LED商业照明的市场开拓。n 对核心设计院/工程公司完成任务，进行物质奖励及高佣金比例。n 加强与各路灯管理所的合作与攻关，推进LED路灯的市场开拓，进行物质奖励及高佣金比例。n 以销售渠道、信息渠道、终端渠道组成的市场资源为基础，有针对性的进行工程项目的推进；进行物质奖励及高佣金比例。n 以装修公司、工程安装公司、城市亮化管理单位等行业性公司，组成产品专项推广的工程渠道；进行物质奖励及高佣金比例。业务部薪资、提成及费用核算办法一、业务部 币别：RMB1、区域总监区域总监的工资分为三个等级，分别为10000元/月、7500元/月、5000元/月。每三个月对销售任务考核一次，销售任务考核以财务预算数据为基准，区域总监的销售任务以大区的总任务为考核标准。(依业务熟练度及个人业务资源订定)、第一季度（前三个月）工资为10000元/月。、在第一季度结束后如完成销售任务低于70%，第二季度的工资为7500元/月；如完成销售任务70%以上，工资按10000元/月计发。、在第二季度结束后如完成累计销售任务低于50%，第三季度的工资为5000元/月（享受销售经理待遇，按销售经理的任务进行考核）。如完成累计销售任务在50%至69%之间，工资按7500元/月计发；如完成累计销售任务70%以上，工资按10000元/月计发。2、销售经理销售经理的工资分为三个等级，分别为5000元/月、3500元/月、2000元/月。每三个月对销售任务考核一次，销售任务考核以财务预算数据为基准，销售经理的销售任务以各自的任务为考核标准。(依业务熟练度及个人业务资源订定)、第一季度（前三个月）工资为5000元/月。、在第一季度结束后如完成销售任务低于70%，第二季度的工资为3500元/月；如完成销售任务70%以上，工资按5000元/月计发。、在第二季度结束后如完成累计销售任务低于50%，第三季度的工资为2000元/月；如完成累计销售任务在50%至69%之间，工资按3500元/月计发；如完成累计销售任务70%以上，工资按5000元/月计发。、在第三季度结束后如完成累计销售任务低于50%，第四季度作辞退处理。二、提成及费用币别：RMB提成的注释：扣除该业务或该工程产生相应费用后发放提成。提成分为业务提成、管理提成和综合提成三种。业务提成按各自完成的业绩进行计算，总点数定为2.5%6%之间，视业绩完成情况而定。交办业务是指由大客户部或其它区域负责人洽谈对接转交给承接人执行跟进的业务；交办业务提成（业绩）由交办人和承接人共同分配，原则上交办人占30%，承接人占70%。跨区业务是指在非本区域而产生的业务；跨区业务提成（业绩）由承接人和所在地负责人共同分配，原则上承接人占70%，所在地负责人占30%。管理提成是指区域总监管理大区的提成，总点数定为0.5%，在完成销售任务的70%或以上方给予计提，年终结束后发放给在位区域总监。综合提成是指公司总部服务部门的提成，总点数定为1%，不受业绩影响，按实际发生的业绩计提，年终考评后发放。按公司正常定价的销售业绩，业务提成和管理提成的点数按正常点数计发，销售价格低于公司定价，提成点数由公司总经理批示后计发。业务费用包括：差旅费、招待费、住宿费、销售佣金待有关业务的费用，业务费用计入区域总监和销售经理各自业绩的提成中，扣除该工程产生相应费用后发放提成。公司只承担办事处房租费及固定办公费，如公司或公司领导在该业务中投入了业务费，公司将采取挂帐方式，在其提成中按实扣回。1、大客户部 业务提成（提成+费用）：、完成销售任务在600万（含600万）以下，提成及业务费用按2.5%计提。、完成销售任务在601万1200万之间，提成及业务费用按3%计提；并补齐前600万的提成差额（差额600万*0.5%）。、完成销售任务在1201万1800万之间，提成及业务费按3.5%计提；并补齐前1200万的提成差额（差额1200万*0.5%）。、完成销售任务在1801万2400万之间，提成及业务费按4%计提；并补齐前1800万的提成差额（差额1800万*0.5%）。、完成销售任务在2401万3000万之间，提成及业务费按4.5%计提；并补齐前2400万的提成差额（差额2400万*0.5%）。、完成销售任务在3001万-3600万之间，提成及业务费按5%计提；并补齐前3000万的提成差额（差额3000万*0.5%）。、完成销售任务在3600万以上，提成及业务费按6%计提；并补齐前3600万的提成差额（差额3600万*1%）。（超额完成）大客户部：销售总监和销售经理的提成和费用均按销售总额作为计提依据，销售经理的提成按总完成业绩的1.5%计提（如只有1名销售经理，则按1.5%计提，如有2名销售经理，则按1.5%平均分配，如此类推），剩余提成点数计入销售总监的提成。2、业务提成（提成+费用）：、完成销售任务在70万（含70万）以下，提成及业务费按2.5%计提。、完成销售任务在71万140万之间，提成及业务费用按3%计提；并补齐前70万的提成差额（差额70万*0.5%）。、完成销售任务在141万210万之间，提成及业务费按3.5%计提；并补齐前140万的提成差额（差额140万*0.5%）。、完成销售任务在211万280万之间，提成及业务费按4%计提；并补齐前210万的提成差额（差额210万*0.5%）。、完成销售任务在281万350万之间，提成及业务费按4.5%计提；并补齐前280万的提成差额（差额280万*0.5%）。、完成销售任务在351万-420万之间，提成及业务费按5%计提；并补齐前350万的提成差额（差额350万*0.5%）。、完成销售任务在420万以上，提成及业务费按6%计提；并补齐前420万的提成差额（差额420万*1%）。（超额完成）l 工程师提成与业务业绩挂铐 工程完工后给予2%提成，保证期满无任何售后服务产品费用再给予1%提成奖励。l 客户接受设计师设计方案并支付工程订金即给予2%提成，工程完工完成验收付款再给予1%提成奖励。初期规划l 个人建议在xx或古镇寻觅合适地点建立公司自有品牌产品产示中心，因与银雨紧邻有适合处理业务。外省业务依XX指示或工程意向订单出差，待自有产品线扩至基本规模再寻觅外省合适地点建立展厅。l 寻找合适照明设计师所需求的LED照明产品样品，依系列整合及定价。制作图产品目录及相应规格参数。l 大类产品线期全后开始优化公司网站，注册“xxxx”自有品牌开始自有产品线，走向优品风格 以上任务初期一人可独立完成l 开始人员招聘相应职位及区域进驻，人员配置人数比例依XX指示或实际状况提报批示后执行l 现有工程对接设计，产品选型及工程效果图对接、产品定型，待出货及订单完成l 再则选择专业杂志、网站、报纸品牌曝光及产品推广l 开始与专业媒体合理同步展开设计师论坛及产品发布会，面向全国市场l 开始选定东、南、西、北、四大区展示中心， 初期规划个人觉得是最基础的，依序落实、共创双赢之起点推广形式设计推广以设计院的照明设计师为主要推广对象，吸引其在新项目中设计我公司LED商业照明产品及其它系列产品。媒体：媒体选择：照明与技术、照明周刊、中国灯饰报、世界照明时报等杂志、报刊和网站进行品牌宣传、产品介绍、刊登广告。展览会：公司参加国内大型的有影响力的照明专业照明展会，展示企业的形象，扩大公司的知名度。网站：签订六个主要专