中物院宁波军转民科技园项目整合营销提案.pptVIP

中物院宁波军转民科技园项目 整合营销提案,1、从2008年12月开始，我司完成本项目的市场调研和产品定位，从而实现项目规划方案在“经济效益”方面的完美突破；,2、在这一年多的时间里，配合开发商和设计院完成规划方案，可以说，对本项目的认识和理解是最深的；,3、容创在过去的4年里，成功操作了宁波办公市场消化量近30%的案量，是宁波业内公认的“写字楼操盘专家”；,4、容创刚刚完成南部商务区整体区域推广的工作，对区域发展和客户需求有深入透彻的调查和理解；,5、容创在区域内代理的写字楼项目现已结案（总部一号），同区域无竞争项目代理；,6、容创在宁波首创了“商务公寓+独栋商务别墅（洋房）”的产品开发模式，16城联邦、新星龙湾结束后，掌握有大量的客户资源，这些资源都对本项目的成功操作有相当大的帮助；,7、容创可以派遣包括“市场研究+策划推广+营销”在内的最强大的公司阵容，保证对项目“高、快、好、省”的推进；,8、容创在合作模式方面，不但可以承诺“在此次竞标公司最低报价基础上，下浮10%”，而且，可以承诺对开发公司后续市场开拓提供如下增值服务，如新入市场调查、研究、规划设计建议、测算等方面的配合。,宁波为长三角南翼中心城市,近年来宁波经济发展迅速，并呈“加速度”发展,人均可支配收入和支出稳步上升，居民消费力旺盛,2010年春，房价飙升；政府调控的效用在宁波市场越来越差；但对操盘而言，需保持谨慎,城市经济面向好，人口增加迅速，首次置业的刚性需求与供应矛盾明显；,住宅市场状况,1、住宅供应2010年供应上半年松，下半年紧。 2、和本项目竞争性的住宅楼盘集中在下半年到年底推出。 3、市场上适合刚需的相对低总价楼盘较少或者位置较远 4、2010年的市场购买欲望依然会相当强劲。 5、对2011年和2012年上半年的市场供应约为530万平方米，未来压力将会显现。,1、投资比例极高。 2、产品设计同质化较为严重，40-60平方米基本设计为单身公寓标准间。 3、随着城市化深入、房价不断走高，面积小、低总价的公寓前景依然广阔。 4、竞争激烈，多数有地段优势；,商务公寓市场状况,别墅面积主力：联排：220-280、双拼340-420，独栋500-800； 除东钱湖板块外,市场供应纯墅区项目较少, 且以复合型社区为主；城市独栋别墅基本绝迹，需求得不到满足； 由于城市型别墅的稀缺性导致很多40年办公产权性质的类别墅产品销售也比较理想，购买客户基本上看重于产品本身及用于投资、自住，例如：新星龙湾、朝阳荟、康城阳光、翡翠湾；,别墅市场状况,供应量大，办公与住宅价格出现“倒挂”现象。 市场呈缓慢增长态势，写字楼开发环境未有改善，销售周期平均2年-2.5年。 宁波写字楼存量巨大，且主要集中于鄞州中心区和东部新城。 购买者多为以外贸业相关的企业，外贸行业兴衰对写字楼影响较大。 购买客户仍然集中在300平方米以内，大面积销售压力相对较大。 写字楼客户来源区域性较强。,写字楼市场状况,基于对目前市场走势的准确判断和预测 我司在2009年为本项目做了如下产品定位：,产品定位推导,三江口核心区,本案,鄞州中心区,东部新城,潘火商贸板块与鄞州投资创业园区的链接枢纽 东部新城南翼,下应街道地处宁波东南，东邻东钱湖，南接云龙镇，西连首南街道、中河街道，北靠东部新城。 下应街道整个区域范围是22.2平方公里，分三个区块 1、潘火片区 2、投创中心 3、东南片区 （即商务区域 ）总的设计范围是13.3平方公里 。规划成高档的商务酒楼、写字楼、住宅以及娱乐、中心广场等 。,潘火片区,投资创业中心,商务区域（东南区域）,项目位置,东部新城,鄞州中心区,1、规划中的地铁五号线、三号线将在这个片区穿过。 2、鄞州中学的搬迁暂定的位置在东南片区的中心位置，靠近甬新河，占地规模约三百亩左右。 3、甬新河旁边湾底村建一个中华老字号一条街，大概一百多亩土地 4、国骅集团新盘宜家世纪广场，将近有两百亩左右，为商业住宅集合体，即将启动。 5、湾底村附近的太极养生城（暂定名）将近八十亩左右，是高端的别墅群。结合了酒店、休闲、餐饮。 6、宜家家居、红星美凯龙、迪卡龙体育 、沃尔玛山姆会员店四家落户本区域， 7、培罗成广场即将开建（含家乐福、国美）,片区规划重大事宜,宜家购物广场,山姆会员店,创新128,中国银行,培罗成广场（家乐福 国美）,紫郡大药房,新江夏便民店,公交站,泗港菜场,中国电信,新江夏便利店,同心大药房,紫郡幼儿园,卫生服务站,投资创业中心,东南小学,太极养生城,红星美凯龙,鄞州中学,住宅类上上城 东方湾邸,别墅类-朝阳荟 康城阳光,无办公用途，几乎全部为居住用途！,目标： 住宅类产品实现利润最大化； 办公类产品实现销售速度的提升；,实现利润与速度的销售前提 各类型产品销售定位重构 个别产品的营销分解+各类型产品营销导向,专家公寓均价17000元/ 精装商务公寓均价15000元/ （全装全配2000-2500元/ ） 独栋别墅均价17000元/ 高层办公均价7500元/ ？,一、个别产品的营销分解,1、项目规划复合型的规划、功能与空间,5-8层“大办公”向“小办公”的分割； 区域配套不成熟，导致办公产品难以去化； 与创新大厦的功能与客户重叠。 9-18层摒弃“办公”，转向“居住”。 与5-8层的产品、功能与客户重叠； 居住的利润价值于办公的利润价值。,2、创业大厦的营销分解,二、各类型的产品营销导向,三、各类型产品销售重构,营销三步走 第一阶段 建立开发商的品牌形象与项目影响力 第二阶段 使住宅类产品的利润更高 第三阶段 使办公类产品的去化更快,第一阶段如何建立开发商的品牌形象与项目影响力？ 1、深度挖掘可利用的机会与资源宁波产业升级与“中物院”资源 2、创新品牌+全新开发模式由项目公司上升到专业化开发公司 3、打造项目创新地产的形象引发关注与热点形成,一、可利用的机会与资源,中物院的品牌影响力,取得各地政府最大化的支持与优惠政策，最小的土地成本； 多产业合作的企业资源，具有跨界的企业号召力； 先进的技术与资源平台； 超前的科研技术能力，可应用于房地产开发当中。,二、开发模式的创建,（一）可参考的成功开发模式 1、万科产品专利模式、物业先行模式、产品复制模式 2、万达复合型商业地产模式（商业中心+住宅+酒店综合体） 3、中信泰富物业持有与招商模式 4、奥林匹克花园“体育产业+房地产业”的特色主题模式 5、融科地产联想控股，产业转移的房地产模式,1、开发模式的补充科技主题：环保节能与智能化的导入，为项目创新和差异化塑造拉开更大的距离。,（二）开发模式的定制,2、项目开发模式建议 主题模式科研产业+房地产业 产品模式复合功能 服务空间：以科研为主题，提供展览、技术交流等功能的服务平台； 办公空间：科技产业的孵化基地； 居住空间：为科技产业人才提供的品质居住空间。 选址模式各地科技产业园内 去化模式部分持有用于自用与通货预防 复制模式各地项目统一案名、开发模式口号、产品类型,（三）复制模式的应用各地项目的案名统一 中物院 科技谷,三、科技地产的打造 项目整体形象的提升 “中物院”的资源挖掘,阶段主题 营销渠道,（一）阶段主题中国智慧，创新地产。,（二）营销渠道,新闻炒作 媒体广告 活动炒作,项目知名度 项目形象 品牌形象,1、媒体炒作报纸、电视、网站等媒体对“宁波产业升级”与“中物院”在“产业升级”的话题炒作； 2、媒体广告户外、报纸、电台等常规媒体，打造项目形象； 3D动画、现场包装、客户通讯等自创媒体，进行项目展示；,3、活动炒作中物院“开拓与发展科研机构与民用产业的结合之路” 以中物院军转民的成功案例为课题，发起高端研讨会，邀请政府、相关机构、实力企业参与，形成企业品牌影响力。,第二阶段如何使住宅类产品的利润更高？ 1、升值空间的诉求区位升级 VS 配套升级 2、产品本身卖点的深挖与营销内部居住空间功能的升级,住宅产品价值梳理 区位价值区域处于发展中，具有巨大的升值潜力 生态价值风生水起的双河景自然资源 景观价值多重庭院的院落友居 居住价值繁华、宁静的轻松转换 科技价值智慧建筑，生态居住（建议） 高性价比3种住宅产品均具有超高的性价比,一、升值空间的2大要素区位升级 VS 配套升级,（一）区位升级 一心两翼：以东部新城为支点，同宁波高新区的 区域发展、项目升值情况进行类比,高新区与东部新城的项目销售价格成长,区位升级 交通条件 通过莫盛路， 直联8大城市主干道，脉动城市各个角落。,通途路、民安路、惊驾路、宁穿路、中山路、百丈路、兴宁路、环城南路,东部新城,（二）配套升级 随着周边配套设施的逐个落实、动工， 跟进炒作，达到价值认可的最大化。,宜家购物广场,山姆会员店,创新128,中国银行,培罗成广场（家乐福 国美）,紫郡大药房,新江夏便民店,公交站,泗港菜场,中国电信,新江夏便利店,同心大药房,紫郡幼儿园,卫生服务站,投资创业中心,东南小学,太极养生城,红星美凯龙,鄞州中学,二、各类型产品本身卖点的深挖与营销。,阶段第一批去化产品公寓,创业大厦9-18层商务公寓 VS 专家公寓1-4#,1、创业大厦9-18层公寓的核心优势 高性价比约45-70的1房2厅-2房2厅空间（同类型的商务公寓基本 都是酒店客房式单间）； 精装修自住、投资皆宜的品位产品。,2、专家公寓的核心优势 高性价比约65-102 的2房2厅-3房2厅； 住宅产权70年。,阶段主题超高性价比 创智公寓,户型设计与附加值,分产品诉求约50-70精装修公寓 约60-102景观公寓,“他们”特征表述,多为“新来宁波的人”或毕业后回宁波工作的“新一代宁波人” 收入：积蓄不多，工资增加远远跟不上房价的上涨，两人勉强应付首付（部分首付款甚至需要父母的资助），对总价极其敏感。 生活：工作和女友（家庭）压力同样巨大，休闲散漫在目前阶段是可望不可即。 意识形态：有一定教育基础；有点“仇富”；,对他们而言：在这座并不大的城市，房子是高高在上的，跳几跳才有可能够得着！,“他们”细分图表,老宁波人选择了这里，部分是因为区域情节，部分是受总价限制，新宁波人则更多受限于支付能力； 购房要满足的是“有个家”，关注点集中在产品面； 对房间数、总价、交通、配套等的关注，暴露了客户渴望能用有限的资金实现“一步到位”的心理紧迫感；,“他们”置业行为分析,很理智（明智），明白选择这里，除了可以满足现阶段的居住和生活，还能为将来二次置业提供保障（带有投资性的自住需求）。 不管是自住还是投资，对该区域都没有一根“价值杠杆”，是典型的被迫相信“该值多少钱”。,产品面的深化，第一原则是如何缩小与纯住宅物业的差距，尽可能的规避不利因素，越与住宅物业雷同，则价格越有提升空间： 我们与纯住宅物业的不同之处： 产权问题：住宅产权70年，本项目产权40年，这一项无法规避，只有通过价格调整； 生活用水、电、煤气（费用）问题：常规来说收费都比住宅物业要贵，导致客户生活成本增大，但可通过与有关部门协调解决，学府一号是一个很好的例子； 户口问题：这个问题是对刚性需求购买的最大障碍，解决难度很大； 小孩教育问题：由于无法落户，常规的教育配套无法享受，如何解决教育问题成为本项目与住宅物业拉近距离的一个落脚点，建议可跟一些辖区内教育质量较好的幼儿园、中小学联系，付出一定的代价，看能否解决。费用可结合房价考虑。,物业管理费问题：常规品质的办公用房物业费都在2-5元.平方米/月左右，较普通住宅的物业费要高出不少，我们的目标客户多为青年，过高的物业费势必成为抗性，因此，如何有效降低物业管理费，如：前期贴补，并能提供适当的附加服务，也是产品调整的一个方面。 物业、智能化等的方向问题：既然往住宅方向靠拢，除了产品、建筑之外，其他方面也要相应调整，如物业管理需按住宅标准制定服务内容，洽谈物业公司。智能化系统也应采用门禁系统和可视对讲系统等（还比如梯控系统、霍尼韦尔家居智能化系统等）； 一些建筑规范带来的今后使用的问题：办公楼的规范较住宅要严格，一些规范如消防之类在增加成本的同时，可能还会影响到后期的使用，在产品设计及后期验收时，需重点考虑。 办公产权带来的首付款问题：办公产权首付款为50%，而住宅产权为20-30%，应当灵活考虑付款方式及相应的优惠幅度，以较大优惠折扣鼓励首付比例高的客户。 办公产权带来的契税、贷款利息、按揭年限问题：较住宅物业要高出不少，此问题较难解决，只能通过房价来调整。（契税补贴等）,装修费用,项目装修费占售价比例因项目市场定位不同而不同 目前宁波中档项目精装修产品售价与装修费用所占比例为10-15%,装修费用,精装修楼盘的装修费用是与其装修风格密切相关的，复古的风格，例如欧式古典、中式古典决定了其工艺的繁复性，其摊在单位面积上的花费较简单工艺的高出数倍。 根据装修风格不同，我司将以甬城精装修住宅楼盘的装修费用归表，以作对比分析。 由上表，可归纳出甬城装修房费用： 欧式风格 30003500元/M2 简欧风格 12003000元/M2，主力集中于20003000元/M2 现代简约风格 5001200元/M2，主力集中于10001200元/M2 进入2008年以来，甬城的精装修住宅其装修标准普遍较往年有所下降，这主要是由于近远郊个别楼盘开始进入精装修有关。,分析各楼盘可以发现： 1000元/M2的装修标准的楼盘，采用国产中高级配置为主。 橱卫采用方太、欧琳等地产品牌；地面采用磁砖、强化地板铺设；墙面以多乐士漆为主。 2000元/M2以上的楼盘，多采用进口或国内高档配置，并有配送冰箱、中央空调、热水器等家用电器。,样板房生活氛围渲染细节示意,“宜家家居”这个来自瑞典的家居卖场，从上世纪90年代进入中国后，在中国的小资间掀起了一阵“宜家”旋风，很多80后也可以纷纷走这个路线，将自己的家装成浓郁的“宜家”范儿，甚至恨不得所有的家居用品全部从宜家采购，而“宜家”也逐渐从单纯的家具演变成了一种装修风格。,样板房生活氛围渲染细节示意,样板房生活氛围渲染细节示意,样板房生活氛围渲染细节示意,（四）营销渠道,媒体广告 节点活动,客户积累 影响力扩张,1、媒体广告信息传达与项目炒作 以户外、报纸、中邮、客户通讯、短信、电台等常规媒体为主。 信息传达公寓类2种产品的信息与利好的传达； 项目炒作以区域配套的逐一落实作为推广主线，进行价值提升炒作。 区域升级系列报道N世界的宜家，我的完美衣橱！ 2、节点活动公寓类2种产品的样板房开放与开盘 在常规节点活动形式的同时，扩大活动范围，达到项目影响力的扩大。 如：活动当天至现场的客户，均可领取限量的高科技小礼品一份。,整合推广渠道开发的“非常规”手法 1、特殊客户的梳理，先从这里寻找第一批“种子客户” 地产开发相关政府机关人员是不容忽视的一个庞大群体，如果先从他们这里入手吸纳目标消费群体，会比较容易成功；制定特殊优惠政策，进而吸纳这些员工的亲朋好友来购房，从而达到扩大“口碑传播”事半功倍的营销效果； 2、“同质集聚”策略 从客户群入手，打造“真正意义上的创智社区”，对从事科研的目标客户制定特别优惠政策，在特定阶段推出，吸纳细分客户。,3、中介门店的利用，把红旗插到每个山头！ 二手房门店的数量和布点是中介公司最大的优势，这些门店也意味着客户源，万科在某些城市一二手房的联动，一对其尾盘去化起到了不小的作用，对本项目来说，联手中介，可以起到扩大宣传面，促进来人量的目的；,4、对成熟、老旧社区、写字楼的进入，是走出去战略中最容易实现的一步！ 大部分楼盘的主力客户都是周边的客户群，或者住在周边的老旧社区，或者在周边写字楼上班，这些社区的电梯轿厢、公告栏是做好的传播拦截客户的最佳载体；还可以通过资料的定性投递来实现，也可以通过区域内集中商业的“路演、展示”来达成目标； 5、另辟蹊径，深度窄告策略 目前多数项目采取与房地产专业网站或者自建网站来传播项目信息；有鉴于宁波的产业结构和项目特性，我司建议本项目可以和专业的行业网站合作，锁定特定行业客户，比如外贸类、化工类、物流类、货代类等等；,6、走出城市，“知识青年下乡去”！ 目前宁波绝大多数楼盘的推广集中于市四区，但在市区楼盘的客户构成中，不难发现有很大比例的郊县进城客户，他们的置业目的各异，但有一个是共通的：要在宁波有套房子，有鉴于此，“真正走出去”，就有了客户需求这个前提，可以通过郊县高星级酒店的路演和展示来完成这个布局； 7、见缝插针，专业展会的有效利用 宁波拥有针对不同行业所举办的展会，吸引了大宁波各行各业相关人士的参与，这些多为经济条件较好的商务人士，使我们的目标消费群体，以不同的形式参与这类展会，可以有效地锁定客户、传播项目信息；这类展会郊县如余姚、慈溪也有不少，届时可以考虑以某种形式参加； ,阶段第二批去化产品独栋（办公）别墅,（一）核心优势高性价比、纯独栋、城市别墅 1、高性价比超140%得房率（架空层和顶层挑高的利用） 通过二次装修，可将使用面积从销售面积500-600提升至700 以上； 2、纯独栋的舒适性 3、城市别墅的稀缺价值,（二）阶段主题两湾岸 纯独栋 城市墅,（三）营销渠道,常规媒体广告 高端媒体广告 体验式营销 跨界营销活动,信息提示与系列炒作 客群挖掘 氛围攻击 客户关系维护,1、常规媒体广告 信息提示户外、报纸、短信等媒体，进行项目信息提示； 项目炒作报纸、中邮等媒体，进行项目稀缺性的炒作；如： 系列报道N：从城市发展格局看“城市别墅”的稀缺性 系列报道N+1：从X月X日土地成交看“纯独栋”的稀缺性,2、高端商务媒体在客群频繁出入与聚集处构建宣传渠道； 高端商务消费场所宁波五星级酒店、高档写字楼、高档咖啡厅、会所等场所投放项目宣传手册、带有项目宣传内容的杂志； 楼宇液晶电视广告拦截写字楼高端客户； 商务楼宇电梯广告拦截写字楼高端客户； 机场、航空媒体机场广告、航空杂志等媒体的应用，拦截高端的国内客户；,3、体验式营销,销售中心选择建议五星级酒店分销 建议在市区五星级酒店大堂设立市区接待中心，拦截优质客户。 客户接待建议给客户尊贵的接待感受,4、 跨界营销活动与世界顶级品牌、慈善机构联合举办活动,新品发布现场与宝马合作，将项目高端产品发布会放在宝马4S店启动，达到顶级客户的圈层营销； 体验之旅将销售中心作为宝马试驾途中的接待点，吸纳高端客户。,与宝马X系列的合作体验之旅、新品发布现场,第三阶段如何使办公类产品去化的更快？ 在配套与产品均不具备攻击性优势时。,（一）、办公产品分析 1、产品构成小办公：约50-70的13套 / 层的创业大厦5-8层； 大办公：约993 / 层的创新大厦5-16层。 2、自身配套科技主题的研究、交流、展示等空间 3、资源优势中物院的科研与人才力量，成为以“研发、创新、集聚、转化、辐射、示范”六大功能为主的企业提升的加速器。,中物院“创研智造”基地。,（二）阶段主题,分产品诉求约50-70中小企业创业基地 约993 科研产业孵化基地,（三）办公产品营销策略 1、营销方式政企联合； 2、营销切入“中物院”资源的最大化； 3、互动营销以大办公带小办公的销售，以小办公带大办公的氛围； 4、持续营销以企业的不断驻入报道，作为办公的持续炒作。,政企联合的推进方式,时间结合整体区域联动推广前置，产品推广居中，品牌推广跟进。 政府线：根据鄞州投资创业中心成立10周年（2011年6月8日）、政府招商活动等节点展开； 企业线：根据项目重要节点展开。 方式结合企业发起，政府主导。 因政府推广受政策导向影响较大，推广节奏、时间安排上变化较难把控，所以在企业推广与政府推广结合时，应以企业为发起、政府为主导的方式展开，整个营销节奏按照项目营销的节点设定进行。 政策结合入驻企业可享政策扶持与税费减免等优惠（鄞投中心+南部商务区+特有科技产业支持政策）。,（四）营销渠道,产业相关活动 客户活动 媒体广告,客户积累 老客户维护 客户扩张,1、产业相关活动,中物院“科技与电子”、“科技与信息”高端产业论坛 中物院出面并提供技术交流，民用产业支持并邀请产业内企业客户，实现企业品牌、产业口碑、项目客户挖掘的多赢。,技术资源挖掘固定周期的科技成果推荐会 固定周期（如季度）进行科技成果交流推荐会，通过政府、媒体、企业邀请等渠道邀请已相关企业、意向企业、公共外来企业参加，形成项目持续不断的关注热度与持续的客户积累过程。,“中物院”的人才资源应用定期邀请院士举行讲座或驻场，吸纳相关产业的企业客户。,2、客户活动根据产品节点而定制 开放展览馆、服务中心、会议中心具备开放条件时的开园仪式 开盘产品说明会暨客户酒会 竣工竣工典礼暨科技成果嘉年华,3、媒体广告信息发布与项目炒作 前期以科技主题与办公产品形象为诉求，作为办公营销启动的开端； 户外、客户通迅、产业杂志、报纸、电台、高端商务媒体为主。 中期项目活动信息为主，吸纳客户； 户外、客户通讯、产业杂志、短信、直投信件为主。 后期企业不断入驻的炒作为主，氛围的炒作； 户外、客户通讯、报纸、短信为主。,一、主推方案,二、备选方案,节点设定 2010年5月工程全面启动 2010年7月项目亮相 2011年11月公寓部分开盘,需达到进场并开始推广宣传，因此，需加强各方配合。 各类工程配合，如售楼处装修，项目工地、围墙等建设；广告位洽谈拟定 需在2010年七月前对2010年年前的企划、推广等确定； 需在2010年五月前组建销售队伍，并完成初步培训，七月再次强化，进场前准备；,进度配合,分类定价,价格手段控制房源去化,快速回笼资金,有效控制销售节奏,给客户紧迫感,通过定价手段 控制销售节奏,总体策略,价格策略,策略目标,各种产品均衡销售,拉大价格差，分区销售,销售策略,总体策略,我们的营销目标是什么?,前期快速去化 确保安全性,初步创立本项目 市场影响力及美誉度,后期拉升 利润最大化,本项目产品种类较多，通过分类产品不同定价。坚持均衡销售的原则，销控房源尽量各类产品去化的均衡。最终达到利润最大化。 住宅均价17000元/ ， 精装公寓均价15000元/ ， （精装标准3000元/ ） 别墅均价17000元/ ， 办公均价7500元/ ， 同一产品，分区定价。以达到有效控制销售节奏的原则，前期以尽快回笼资金为主。 住宅1、2#楼均价15200元/ 住宅3#楼均价17800元/ 住宅4#楼均价19900元/ 住宅实现均价17000元/ 根据位置和套型优劣区分房源，以较大的价格差，达到分区去化的效果。低总价吸引较多的目标客户，引爆购房热潮，以期快速去化回收资金。优势房源，减缓销售速度，预留升值空间，以达到较高利润的目的。,定价策略,A、采用 “分期推出、有效控制、分区销售”的方法，即根据产品情况对项目销售进行区域划分。 B、各类产品区分定价，各类产品都能以合理的价格吸引客源。坚持均衡销售的原则，最终达到利润最大化。 C、 通过价格来有效区分房源，控制销售速度。同一产品分区销售，如本项目中的住宅承担着聚集人气，辅助其它商业板块快速去化，量升价高的重要责任。通过价格手段将四幢住宅区分成三个板块，应该能够有效的控制各板块内房源的去化速度。,定价策略,在单位总体的推售方式上，采用 “分期推出、有效控制、分区销售”的方法，即根据产品情况对项目销售进行区域划分，并在各个不同阶段按照不同的策略对项目可售单位进行销控。 1、推售方式：优劣辅助推售，保持平衡。 在项目具体的推售方式上，基本上应该采取优先较差单位同时结合较好单位的辅助推售方式，保持约衡，这样可以达到掌握销售主动权，保证旺销期现场人气的目的。如：高层住宅和精装SOHO区域、河景别墅销售区域、办公销售区域、商铺销售区域。这样的销售进程，可以一直保持项目营销和策划的完整连续。给客户感觉一直在热销期，使项目的整体形象逐步渐进，深入人心。 2、推量的控制： 根据积累情况确定首批推出的量，力求推出产品1月内认购情况达到推出产品的70%以上，使项目一炮打红。,推盘策略,A、根据客户积累的数量决定推量 根据客户积累数量，按客户登记数与房源套数的3：1确定推出套数及幢数。 如客户登记量达到450组 2010年12月推出精装公寓 共150套 12月视市场情况及客户量再作其他楼幢推量计划 B、根据积累客户对所需产品采用VIP认筹，绑定客源 开盘前对各类客户进行意向等级及意向产品的分类分析，在内部认购期采用VIP认筹，以适当的折扣绑定客源。使推出产品与有效客户数量达到一致，制造售抢一空， “一房难求” 效应 如：住宅公寓和精装SOHO推出，购买两万元VIP卡可享受购房是两万变四万元的优惠活动，可通用。如果客户没有选择到合适的住宅公寓，同时可以用该卡购买本项目的SOHO。 C、推盘的手法力求遵循位置相对较差、低楼层、低总价先推的原则，增强客户买盘信心,推盘策略,推盘计划,备注：上述推盘计划必须在积累客户达到一定数量上的基础上进行推售,公寓： 宁波单身公寓市场的兴起阶段正是2003年，经历了两年的热销之后，在05年随着楼市整体陷入低靡期，单身公寓也随即陷入低谷。此后的06、07年随着市场的复苏以及单身公寓产品的不断创新，单身公寓又重新成为年轻购房者及投资客的一大选择。08年金融危机的肆虐，楼市整体不景气，单身公寓的开发及运作也受到了较大的影响，少数项目更是消声灭迹。步入09年，随着经济的逐步复苏，政府各项优惠政策的出台，楼市逐渐恢复生机，单身公寓也重新起势。 区域价格支撑：BOSS公馆公寓价格预计约在13800元/平方米，本项目公寓套型更加合理，目