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SAP SD销售和分销,SAP 中国 第一行业群 售前顾问总监 王 纹 2006年1月,mySAP ERP 概览,物流管理 LO,SAP NetWeaver 集成应用平台,跨模块组件 CA,财务管理 FI,人力资源 HR,集团战略管理 SEM 和 业务分析 BA,运作层面,物流管理 LO 销售和分销（SD） 物料管理（MM） 物流执行 (LE) 质量管理 (QM) 设备维护 (PM) 客户服务(CS) 生产计划和控制 (PP) 项目管理(PS) 环境管理(EHS) ,财务管理 FI 财务会计(FI) 管理会计(CO) 资金管理(TR) 投资管理(IM) 项目管理(PS) 不动产管理(RE) 集团管理(EC) ,人力资源 HR 人员管理 (PA) 人员时间管理(PT) 工资和福利(PY) 培训和事务管理(PE) ,跨模块组件 CA 穿透报表;时间表;归档;CAD接口;数据传输;外部文档管理;员工自助服务;通知管理;业务伙伴;分类管理;工作流;计划管理,SAP R/3销售与分销 - 组织架构,= 销售领域,销售机构,销售渠道,销售产品组,销售办公室,销售人员,发运点,销售代理公司,销售领域的定义,销售领域,销售机构 广西分公司,销售机构 中州分公司,销售渠道 现货销售,销售渠道 期货交割,产品组 氧化铝,产品组 原铝,产品组 氧化铝,产品组 原铝,产品组 氧化铝,销售领域的定义,销售领域,销售机构 摩托重庆分公司,销售机构 空调销售分公司,销售渠道 大客户直销,销售渠道 代理,产品组 摩托,产品组 汽车,产品组 摩托,产品组 汽车,产品组 空调,交货工厂,公司代码 1000,公司代码 2000,工厂1100,工厂1400,工厂1200,工厂2200,集团,8000-32744 赵佳,KLM北京库存地,生产基地成品库,8000 KLM公司, 两步法移库, 销售定单开票, 销售定单, 销售定单交货,8010 KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,8000-32744 赵佳,KLM北京库存地,生产基地成品库,8000 KLM公司, 两步法移库, 销售定单开票, 销售定单, 销售定单交货,8010 KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,8010-32744 赵佳,8010-32744 赵佳,KLM北京库存地,8000 KLM公司, 销售定单开票, 销售定单, 销售定单交货,8010 KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,内, 公司间采购定单,8000-A1010 北京公共,生产基地成品库, 公司间交货, 公司间开票, 收货和发票校验,内,公司间采购定单,销售支持,销售,交货,开票,售前活动,询价,报价,合同,订单,退货,计划协议,免费交货,后续免费交货,交货,运输,开票,贷项凭证,借项凭证,财务会计,销售信息系统(SIS),物资管理(MM),SAP 销售与分销 - 销售循环,单据流 复制控制(COPY CONTROL),计算机辅助销售系统 - 销售支持,销售人员,准确发现客户的需求； 发现潜在客户；,客户信息的集中管理，统一的面孔面对客户,客户信息零散，不同面孔面对客户,客户数据的统一管理,SAP R/3销售与分销 - 客户主数据,SAP R/3销售与分销 - 多种业务合作伙伴,业务伙伴,功能,*,强制要求,. . . . .,销售员工,转运代理,联系人,售达方,*,交运方,*,付款方,*,开票方,*,SAP几种典型的销售方式,寄售库存,直接 发运,客户,范围 单元,范围 单元,范围,客户,KMT,销售单据的类型,售前阶段,框架协议,销售阶段,投诉,销售单据的结构,销售定单管理,FI,PP,MM,业务代表,Sold to party: C100,Item Material Qty,. . . .,客户订单,10 6301 10 20 6412 10 30 1507 25,财务 管理,财务 管理,信用管理、价格管理 可用度检查 发货管理、发票管理,? OK,物料 管理,生产 计划,销售定单管理: 严格控制客户信用，降低坏账风险,利用对客户评估的结果设置信用管理规则，进行信用限制客户销售利润，付款情况，退货情况，等等。 在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限度，订单就被冻结。货物不能发出。 信用控制负责人检查，联系，并决定是否批准放行，或取消订单。 客户付款的当时，有效信用即更新。 信用控制可以动态设定和控制。,销售订单,超过信用额度!,SAP R/3销售与分销 - 定价管理,折扣,/,附加费,l,客户,l,物料,l,价格组,l,物料定价组l,l,客户/物料定价组,l,l,价格清单,l,物料价格,l,客户价格,-,l,其他,l,国际付款条件,Part 1,l,国际付款条件,Parts 1+2,l,其他,l,离港国,/,.,目的国,.,l,国内,l,出口,l,其他,定价,税,更多,折扣 的定价顺序,佣金的定价顺序,运保佣的定价顺序,价格条件,定价处理过程,定价过程码 yyyyy,1. 价格 XXX1 2. 折扣 1 XXX2 3. 折扣 2 XXX3,项目10 120 PC XXX1 价格 99 USD XXX2 Disc. 1 1 - XXX3 Disc. 2 2 - % . . .,100 USD from 1 PC 99 USD from 100 PC 98 USD from 200 PC,Scale,销售订单,1,2,3,4,5,SAP R/3销售与分销 - 定价管理之与外部报价集成,报价表 来源 X 报价类别 X 报价号 X 日期 X 价格 币种 计量单位,外部报价,手工或系统自动更新,上海期货交易所,Reuters,伦敦期货交易所,SAP R/3销售与分销 - 定价管理之与外部报价价格公式,R/3,价格 FA00 =,氧化铝价格,上海期货交易所过去30天的平均价,伦敦期货交易所过去7天的最低价,和,加 100 USD/吨,选择较低的价格,Price,Time,Price,Time,销售订单处理：可用量检查,现有库存,接收活动,发出活动,时间,已有的 生产订单,计划订单 采购申请,已有的 采购订单,销售订单,预定量,交付量,订单处理时，系统自动进行产品可用量检查 系统根据可用量检查结果、生产情况及采购情况等自动建议交货计划,提货和发运,发运点,仓库,包装,发运文件,发出商品 搬运,销售 订单,截止期监督 可用量检查 创建交货,拣配,交付计划安排,订单日期,运输安排,产品可用性,装运,发出商品,交付日期,在途时间,装运时间,提货/包装时间,提前期,运输计划,运输管理：确定发运途径,重量,交货,SAP R/3销售与分销 - 发票处理,票据清单 Billing doc. 1 1,000.00 Billing doc. 2 1,000.00 Billing doc. 3 1,000.00 3,000.00 Factoring commission 30.00,发票(公司间的发票) 借项凭证 贷项凭证 回扣,对于每一张发运单的发票 对于多张发运单的合并发票 分多张发票为一张发运单,周期性发票 到期出具发票 根据安装时间点出具发票,SAP R/3销售与分销 - 文档的打印和输出,EDI,文件,报价单 订单确认 交货记录 配货单 装货单 包装单 票据 信贷和债务记录 输出文件,电传,电报,打印,电子 邮件,图文 传真,SAP R/3销售与分销 - 单据流的追踪,退货,交货,发票,交货,退货 贷项凭单,集成的销售分销管理,质量管理,成本控制,EIS,财务,物料管理,生产,001,002,003,销售信息系统,销售订单/计划,销售收入 应收帐款,获利分析 销售成本,产品出库 采购申请,发出产品检验,SAP 动态、多维、可追溯的分析方法,SAP R/3销售与分销 - 销售信息系统 标准分析和下挖,功能,ABC分析,分类,计划/实际比较,频次累计曲线,相关性,附加信息,物料主数据,客户主数据,文档,销售组织.: 1000,客户: Smith Inc.,月份,Feb.1998,Mar.1998,25,000,35,000,20,000,30,000,销售组织.: 1000,客户,定单价值,60,000,40,000,50,000,40,000,客户分析,定单价值,已开发票 的金额,100,000,90,000,按客户 的下挖 报表,销售机构,1000,Smith Inc.,Brown Inc.,按期间 的