2010年度工作总结报告.doc

2010年度工作总结报告 郑重声明：以下内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合；版权所有，未经许可，不得转载！2010年12月6日发表 。大家好！今天的天气很好啊！刚才*的发言说得很好，其实我也没什么好说的，主要再补充一小点，我首先说最后一句话。旁白：大家热烈的鼓掌！我尽量说简单一点点，主要就讲两个方面，是哪两个方面呢？ 首先是第一个方面，主要分3个小点，这第一小点是关于卖场的布置问题；当顾客进入任何一家门店，第一印象肯定是看到卖场的布置以及产生的效果，有没有营造出一种热闹的气氛？商品摆放是不是整洁有序？有没有能突出畅销的有优势的机型？以及销售员及管理人员的精神面貌是否热情？都是很重要的。这一点有些人做得较好，有些人做得较差劲。我举个例子说明一下：比如说XX品牌（是合资的，在我们公司比较重要的，我就不点名了）的促销员就做得比较好，经常看到早上拿着毛巾在搞卫生，不像有些人，一开完早会，第一件事就是进办公室泡一壶茶，吃吃早餐，跟这个说两句，跟那个说两句，在到后面抽两支烟，又到了吃饭时间，一个上午就这样对付过去了。 去一下18秒广告时间：本节目由“好迪真好，大家好才是真的好！”好迪洗发水特约赞助播出！ 广告回来，我刚才说做得比较好的那位促销员，有时坐在专柜玩手机，我也说了很多次，也略有改进，但还是不够的。需要不断加强自身的素质的培养，XX空调是一个高品质的品牌，我们的促销员的素质也要跟得上才行，不过，我还是在开早会的时候作出了现场表扬的。 这第二小点是：关于客流及成交率的分析；不管在哪个行业，顾客是所有商场、企业的衣食父母，没有客源什么利润，什么业绩等等一切将无从谈起，我举一个例子说明一下，我首先说不是针对个人：比如说XX冰箱促销员（我就不点名了），比如说这个冰箱1300元进货，他一上来就跟顾客说：“老板，我可以最低1380元卖给你，这已经很低了！你去哪里都买不到的。” 一台冰箱才赚80元那肯定是很低了，但是如果你一上来就这么轻易报这样的价格，顾客肯定是不相信的，我已经说他很多次：你不要动不动就和顾客纠缠在价格上，你为什么不给他介绍这个冰箱怎么省电，怎么省钱，怎么省心？怎样保鲜你家的水果，菜蔬，西瓜，饺子等等？或者有些顾客喜欢喝酒的（如果刚好闻到他一身酒味），你要告诉他：“这个冰箱放啤酒也是非常好的（当然也可以说放红酒也很好的）你把它买回去之后，整个炎的夏天都享受冰镇啤酒了（或者说红酒也可以）给你多少健康活力，幸福美满的生活！只需1580块就可以了！”又可以接着说：“老板，这就是你不对了赚这么多钱是拿来花的，放着钱上面印着属于中国人民银行，只有花掉的钱才是你自己的，你说是不是？！”顾客只能点头认同了“老板，我做得那么辛苦，一点私心都没有的，完完全全都是为了你好的！”（重要提示：如果是你男的，可以根据当时具体情况，结合时机，能恰到好处地表示友好，比如轻拍1下或2下老板的肩膀（或者拍别的方便的地方，这个可以自行把握），这样做很迅速地拉近了与顾客的距离，取得他的信任，加速成交的速度。当然这个方法可以自己灵活掌握，并没有要求每个顾客买东西，你都要去拍他们的肩膀。）如果不是像上面我所说的话，就会出现另一种情况：这台冰箱就算是你100块钱卖给他，顾客还是觉得贵（他不相信你第一次报价就报一个最低价），还要没完没了地跟你还价的，问你：“80块钱卖不卖的？。”我曾多次强调：“1）公司不需要你的能力，只需要你听话！”还有： “2）你不要问为什么，叫你去做你就马上去做！”但以上所说的方法一般人是比较难掌握火候，搞不好很容易弄巧成拙。我再次强调并没有要求每个人都这样做你不要误会了我原来的意思当然，我个人觉得举个例子说明一下大家比较容易理解，我并没有特别针对某个人的意思如果你认为是针对你，那就针对你吧！ 去一下18秒广告时间：本节目由：获得广东省非物质文化遗产保护的“杏林春”凉茶，特约赞助！ 广告回来，话有点扯远了，现在我要说一下正题：由于我们公司多年一直以来十分注重对老顾客的培养，摸索出一套成功的销售现场理念，让顾客形成一种习惯：就是买东西最好找熟人（即是认识某某销售员），这样一对一的服务不但会更放心，重要的是价格更便宜，所以我们的顾客很多时候指定要某个人介绍及打折，他们才相信。让他们形成一种对某人的依赖性。这样对我们是很有利的。对创造新生的顾客群会以细胞裂变方程式高倍递增。另外，在营运总监、商场经理助理、采购，各位区长的英明领导下，和全体一线营销人员及其它仓库，安装，售后，保洁等等所有部门的协调以及配合下，我司的业绩蒸蒸日上、持续高攀，快速增长，我们取得硕果累累的骄人战绩，大家辛苦了！（旁白：请大家热烈的鼓掌！） 我顺便讲另外个例子，大家都是成年人嘛，说直白一点也没关系：好比一个男人很喜欢一个女孩子作为一个男人要追求自己喜欢的女人是天经地义的是吧，但你可不可能，第一次见面就要跟人家牵手，去唱K，去吃饭之类的？肯定你要一步一步慢慢来的，比如说在外面逛街偶尔碰见，你肯定要带着微笑主动的打一下招呼啦，这样等于向她发出一个信号：我是在关注你的；又比如你有肯#基，麦#劳的优惠券，10块钱4个鸡翅，16块钱两个鸡腿包之类等等，你也可以多给几张给她呀。等到大家慢慢比较熟了之后，可以请她和几个女同事一起去几个饭（记住一定要带她的同事一起去，人家肯定不好意思一个人单独去和你吃饭，多几个同事说说笑笑吹吹牛，多点话题大家就不会那么局促了这个很重要）。去几次大家比较熟了之后，你可以向她要QQ号或者电话呀，通常都会给你的现在的年青人都很喜欢上网聊天，不认识的都可以做网友，何况你们认识是吧！逐渐地话题就会多了，她会不经意的向你透露她的喜怒哀乐，她的爱好，她的工作以及志向等等，然后再到机会去拍拖，牵小手，再以后到结婚，生小孩啦。才是顺理成章的嘛，笑。 我最后补充说一句现在说第三小点：是关于商品毛利率以及竞争对手的摸底分析；利润是所有企业的生命线以及最终追求目标，在保证价格合理的情况下，如何让一线销售人员直接触顾客的一线销售人员，对市场供需与价格走向相对较为了解？如何有效控制好成本？保证高毛利与高成交量不相冲突？我也作出了周密的安排和布置：众所周知，我司空调方面在虎门镇及周边邻镇影响是非常之大的，特别在商用机，水冷机，中央空调，空气能热水器等方面，我们对各连锁场所有着绝对的优势，无论是在价格和安装，以及专业性，（连锁大卖场的安装人员多数是不懂这些主面的）去一下18秒广告时间：本节目由“喝出健康，喝出美丽”的，“碧生源”减肥茶，特约赞助！ 广告回来，最后简单强调一下第二个方面，请大家有一点耐心，我尽量说简单一点，很快就讲完了，第二方面分也就3个小点：这个第一个小点是：关于厂家对我司政策的研究与跟进；一直以来我司与各大厂家保持着非常良好的合作共赢的关系，比如说跟美的，三菱，志高，格力，金雅典，皇冠，华凌，TCL，松下等等都保持着十分良好的战略合作伙伴关系，但是偶然有点小摩擦也是在所难免的，我举一个例子说明一下，我不是针对某个人，希望大家不要对号入座产生不必要误会，比如， XX牌子空调（是国内一个牌子，我就不点名说出来了）在东莞市有比较大的市场拉力，且自恃是老大，平时比较牛的，我行我素，这样势必影响跟我司和其它也很重要合作伙伴所做的联合主推，促销员虽然直接由厂家委派，但还是要借助我们公司这个强大的平台才卖得这么好，像有些人，不可能你想怎样就怎样的是吧？！（顺便说一下，我只是举一个例子说明，并不是针对谁）我和XX公司成功的策划今年十一月27-28日的活动，我的创意灵感起源是这样的： 我举一个例子说明一下，大家都是成年人，说出来也没关系的，比如：坐公交车，人多拥挤是在所难免的，如果是一位18岁的小姑娘被人碰了一下手或别的地方，她肯定条件反射马上缩手或躲开，但如果是一位40岁的中年妇女，即使你挨到她身上她也没什么反应的她都已经麻木了！也许她巴不得你再靠近一点。是不是？笑。 同样顾客对我们以前的促销方式也是已经麻木不仁了，我也要创新地这次的活动，刺激一下顾客消费神经！所以我破天荒地提出了要搞一个999元一台的名牌空调的决定！并得到了XX厂家的积极响应！于是活动便轰轰烈烈的展开了！对于此次活动，我的总结如下：1）由于厂家下了优厚的资源包括各个方面的，当然也有可能包括XX品牌在内啦，这个就不方便说得太细了，XX说：*RTRST65516123HRTHJETYJ336988#846464515#2851THRTHEHE+65489848#4465#WRTHERTJEEYJU#656549#3*BSD*ADGOEWEF194861WEFMDK#656512132#RGERG#SRTH#*#6565565#511631#65489461%#ASDADO#+65+9#*#FGRT#565130#*5646514*#*#*#AFGAGFGADGADGDFGSEWR#*#6598491#*6545616*GRWTERTHETYJHEYE5EYUTYKRDFSDFSDFERGEERGERGEGERGERGE#*#%5*#FDFDF658498GDFG#*#ERGEEERG#+*S*#*#*#D*。严正声明：作品发表后，经作者慎重考虑要求，以上文字按涉及敏感字方法作技术处理，如内容丢失引起经济、法律等纠纷，与腾讯公司无关，特此声明！ 我们加了配合宣传的力度，要求全公司所有能出动的人员，都到周边地区挨家挨户填写认购单，对999元的小1P做为吸引眼球的策略，虽然我知道只有几台，但重点是先要把顾客吸引到公司再说，举个例子说明一下，有些与XX厂家有竞争的品牌，不愿意去派传单，我就跟他说：“去！去！去你的！” “都在我的公司上班，不可能有些人可以游离在我的公司之外，这个宣传不是针对XX品牌做的，说不定顾客来了也会去买你们厂家的东西呀，你明不明白？你如果还是不想去我就传真到厂家要求换人！”结果他无话可说。虽然后来由于各种因素影响没去成，执行情况大打折扣，不过我对自己的表现还是相当满意的！2）虽然我们宣传、布置、整顿等等都做得十分到位，但是受天气、楼市、人民币升值、国家宏观调控，还有，一些营业员经常一边看手机一边介绍商品，有些促销员则坐在专柜写POP看到顾客也不跟，另外人些促销员经常趴在桌子上等等各方面的影响，客流量只比预期差了一点点，但总体的成交率是相当高的：999元的小1P一共有7台，我怕太多顾客冲着999元来，所以机灵的安排用抽奖的方式产生，以平息顾客的怒气结果刚好来了7名顾客，都要了999元的小1P（有3台是分店的）。去18秒广告时间：本节目由“威猛先生”和“榄菊蚊香”联合特约赞助 广告回来，接着说，我顺利圆满地结束了当天抽奖，终于长长地松了一口气！并马马上把幸运儿的名单在大门最醒目的地方张贴。当天整个商场共销售了8台空调，主推品牌的占比高达惊人的88%，创造了史无前例先河，XX厂家向我表示感谢，不过我还是谦虚地微笑点了点头：“这没什么的”这个关于第二小点是：关于公司日常工作的管理，各部门的协调和沟通的问题。我本着物尽其用，知人善用，只要品德好，能力差一点也是培养的重要方针，高举态度决定一切，没有公司就没有你，公司不会白白养你的鲜明旗帜，在我经过一年的辛勤努力下，公司全体上下的工作积极性与精神面貌得到了翻天覆地的变化，这一点是大家有目共睹的，有一些作风比较散慢的同事在我的谆谆教导、苦口婆心的谈话、促膝谈心下感动不已，纷纷改邪归正；当然，有些屡教不改的我也婉转地叫他们去别的公司发展。 综上所述，我对领导艺术作以下的最后总结：树立领导在员工面前的威信是至关重要的，但不是一朝一夕可以做得到，还经过很多的积淀才行；我最后举一个例子说明，今年七月份，大家知道，正值空调旺季，有一天下午，我巡场巡到商场大门口，有一位XX员工刚送出去一位客人，客人再三要求当天一定要装好空调，转身刚想走，我喊那位员工先叫住顾客，我出去门口看了一下天空，然后回来对顾客说：“老板，放心吧，今天会下雨的，即使装不到空调也不会热的，你先回去吧，”顾客半信半疑地走了。我知道XX员工也是将信将疑的。 大概过了2小时又18分钟，突然天空南边飘来一大团乌云，树叶开始沙沙响，随即风力逐渐转大，地上尘土飞扬，猛然一声响雷，空中划过一道闪电，仿佛撕开了一个大口，倾盘大雨没头没脸地浇了下来，气温骤然下降了许多，空气中还夹杂着吸了水之后泥土的腥味。只见那位员工手舞足蹈地小跑过来，一边对着我喊：“下雨了！果然下雨了！我真佩服你！”我心中窃喜，脸上却依然没什么表情，伸出右手作了一个向下摆了一下到两下，淡淡说道：“我知道会下雨的，你没并要大惊小怪的。回去站好岗吧”XX员工恭恭敬敬地走开了。 下面，占用大家几分钟时间，我再补充一个例子，大家都知道我们有一个部门叫客户部，就是我们平常说的“业务部”，有一位业务员经常到年底，还是有一大堆应收款收不回来的，有一次他打电话给顾客，刚巧被我听到了他是这样说的，我学给大家看一下：业务员说：“张经理啊（我打个比方那个顾客姓张职位是经理），我们给你装了几台天花机，已经过了一个多星期了，怎么还不见你过来付完余款的？”张经理答：“你上次不是答应免费帮我到另一个厂房移一台3匹柜机的，怎么没人联系我？还有，你不是跟我说保证装的天花机不会漏水的，漏水你说不用收钱的？！现在不但漏水，而且噪音很大，我前天上午11点打电话给你的时候，你说马上安排师傅过来” 张经理生气地继续说道：“。现在是第三天的下午3点了，依然没见到你们公司的人影！你说我气不气？你们还没收齐货款还这样差的服务，如果把钱收齐了还不更差，我怎么信得过你们，哪敢把全部货款付完？！”业务员答道：“空调滴水有时是难免的，师傅前天没过去？也没人通知我，你昨天又不打电话给我。”张经理打断了他说的话：“大哥，这漏水漏到好像瀑布一样，你过来看看，你还好意思说滴水，你们装的空调滴水都是这样滴的？好像你们师傅没来是我的责任一样，按你的意思我一天要打十几次电话给你才能保证有维修工上门喽？。” 业务员无话可说：“。”好了，我实在学下去了大家有没有听出业务员犯了几个很严重的错误：第一、他怎么敢向顾客保证天花机一定不漏水，还漏水不收钱？他以为他自己是神仙？空调在出风口的冷风遇到室内的热空气就会产生水珠，这个是空调常识，他做了这么久居然不懂。第二、他怎么可以说马上师傅过去？顾客以为你说的“马上”是半个小时，最多不会超过一个上午。决对不会想到师傅本来不多，有时去一个地方去一天，他怎么跟顾客说“马上”去的！”。另外，拆装一台3匹柜机最少也要350块左右，他怎么能这么轻易就答应顾客免费？。 由于我最近比较忙，因时间关系，我就简单说说下一个话题，以后有机会再和大家作详细的探讨，大家相互切磋切磋 中国古代有一位圣人，由于他的思想和我的观念比较接近，所以今天抛砖引玉我要向大家介绍一下：他就是孔子，说到孔子相信大家是不会陌生的，做为一名古代的先贤，他很多话是说得比较好的，比如：“有朋至远方来，不亦乐乎？”“因材施教，有教无类”“温故而知新”等等，但其中的说的“三十而立”，在今天仍然有用，意思是三十岁之前是成家立业的好年华，就拿我自己来做个例子吧，我二十来岁在家里做公务员，是一份波澜不惊，收入较为稳定的工作，其实在乡下，这还算让很多人羡慕的，但我不会安于现状的，我常常听人说起广东是怎样繁华富庶，大把机会，黄金遍地，我要出去闯一闯，看看实际上是如何，于是我给自己定了一个伟大的目标：一定要攒到3万块，攒不到我也无颜见江东父老了，后来，由于我的聪明才智和勤劳勇敢，以前那位老板对我十二分欣赏的佩服，结果不到半年我就如愿攒到了3万多块钱，我感到很快乐！虽然后来因为某种不便透露因素，我离开了那家公司来到了现在这个公司，继续自由驰骋在电器界。所以，我希望全体同仁向孔子看齐，我毫不吝惜自己的成功经验，与大家一起分享。稍等一下，我接个电话：喂喂你好。及对未来的工作展望有感，2010年度即将过去，在大家的共同努力下，美的，三菱，志高，三洋，奥克斯，和格力等统统都已经超额完成了2010年度商场下达的任务， 我准备再用几分钟时间来探讨一下当今国际政治、经济时局，2008年底由美国次级债泡末爆破令多家银行资金链断裂纷纷破产，在多米诺骨牌的连锁效应下，引起全球金融海啸，众多投行纷纷抛售手中的债券，世界经济陷入一片恐慌中，其中重创了以出口为主的国家、地区（例如中国，印度，巴西，俄罗斯等），以廉价代工贴牌加工赚起微薄利润为主，服务餐饮第三产业为辅的东莞市，以密集型劳动，廉价的劳动力，低成本等优势，在美元贬值和人民币升值的双重压力下，使得成本上升2-3%，外向型出口企业的利润几乎消消耗殆尽，加上新新劳动法的推出，无疑是雪上加霜，大批的代工工厂不堪承受或倒闭，或外迁到内地及缅甸、越南，泰国等更具优势的地区。严重冲击了东莞市的制造业，房地产，以及第三产业（我要解释一下什么叫“第三产业”，说简单一点就是酒店，沐足阁，夜总会之类的行业，不过我工资有限是很少光顾的笑。） 我觉得今年世界整体经济的发展趋势还是基