周成毕业调查报告.doc

三 江 学 院专科毕业调查报告 题 目 南通儒兰科技有限公司营销策略调查报告 商学院 院（系） 市场营销 专业学 号 220110450 学生姓名 周成 指导教师 杨慧 起讫日期 2013.122014.6 调查地点 南通儒兰科技有限公司 毕业调查计划起讫日期 工作内容 实习期间 2014.1-2014.6 2013年12月上旬 指导教师第一次见面指导，确定毕业调查报告撰写要求； 2013年2月下旬 指导教师第二次指导，检查毕业调查进度情况； 2014年3月下旬 指导教师第三次指导，指导毕业调查中遇到的专业问题； 2014年4月下旬 指导教师第四次指导，指导毕业调查报告的修改，检查工作 周志； 2014年5月下旬 与指导教师第五次见面，检查毕业调查报告完成情况； 2014年6月 毕业调查报告综合评定 注：在实习期间不定期向企业指导教师沟通、请教问题。 三江学院商学院毕业调查报告题目南通儒兰科技有限公司营销策略调查报告学号姓名 周成 指导教师姓名 杨慧实习单位 南通儒兰科技有限公司起讫时间 2014.12014.6实习目的为了更好的巩固和拓展大学三年所学到的市场营销理论知识，锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中。使自己的理论知识与实践融合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且培养自己发现问题、解决问题的能力。加强对企业市场营销过程的认识。通过本次实习可以使自己亲身感受到从一个在校学生到职业人的转变过程。实习单位介绍江苏儒兰机械设备科技有限公司位于美丽富饶的江苏省南通市，处于南通市通州区，紧邻工农北路主干道，北接宁通高速，南枕苏通大桥，地理位置十分优越。公司占地面积13200平米，其中厂房面积6500多平米。注册资金1500万。公司拥有雄厚的技术设备、卓越的研发能力、超群的高效团队和一支经验丰富、快速反应的施工、安装维修队伍。公司自主拥有机械式停车设备产品“儒兰”品牌。公司主要生产PSH、PPY、PXD、PCS、PCX、PQS等系列机械式停车设备产品。其产品先进的设计理念和创新技术在同行业中遥遥领先，公司自主开发设计研制的液压动力系统自动化自锁装置停车设备获得国家专利证书，该项技术是对传统机械式停车设备技术瓶颈的突破和创新，填补了国内机械式停车行业安全技术上的一项空白。先进的产品以其平稳的运行性能，可靠的安全保障，人性化的节能环保设计得到客户的一致赞誉和青睐。江苏儒兰机械设备科技有限公司已成为集开发、设计、制造、安装、维护为一体的机械式汽车停车设备的专业制造商。公司本着“质量第一，诚信为本，顾客至上”的经营理念，不断强化对国内外及同行业先进停车设备技术的消化和吸收，锐意进取，坚持以自主创新、科技领先为公司核心灵魂来引领机械式立体停车行业的未来发展，以一流的管理、一流的设计、一流的产品、一流的服务致力打造“儒兰”停车产品更安全、更经济、更环保、更美观、更智能的品牌内涵。岗位介绍我从事的是销售主管的助理工作。1、 协助销售主管制定工作区域内工作计划，参与公司产品在区域内的销售工作；2、 负责组织搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势；3、 负责市场调研，目标市场分析，市场营销定位的把握，根据需要撰写调研报告；4、维护公司与大客户的关系，开发潜在客户；5、负责参与公司销售渠道的开发与维护；实习内容在南通儒兰科技有限公司实习的4个多月时间里，我感受到了企业营销工作的魅力和不易。将自身在大学三年所学习到市场营销知识运用到企业的营销实践中，将理论知识和实践有机的结合在一起。在实习期间，我跟随公司的销售人员参与了公司的销售活动并且了解机械化停车库行业的市场特征。在销售的过程中学习如何开发和维护客户关系，学习如何将营销理论中的4R即“关联”、“反应”、“回报”、“关系”四个方面运用到企业的营销中。学习如何防止客户流失，在新兴机械停车库行业市场中，学会倾听客户意见，及时寻找和发现客户的渴望和不满。在四个多月的实习中也接触到了公司在采购和供应链管理方面的操作流程。学习到了如何与上流原料供应商打交道，学会如何控制公司的库存等问题。在实习期间也有幸承担了拓宽公司销售渠道，开发新客户的任务，并且得到了一些起效。实习过程作为大学生的最后一个寒假，我已经不能再像前几个寒假一样放肆的享受春节以及假期的闲暇，因为我很明白再过半年就要正式从校园跨入社会，所以在放假回家之后，我的目的很明确就是找一份可以让我锻炼自我能力，接触社会的实习工作。在南通这样一个地方，由于家庭父母的交际圈的存在，我想去找一份体面的混日子的实习工作其实很简单，但是我知道这次实习对于我来说意味着什么，如果是靠父母的话，这次实习工作就没有意义存在了。所以我经过自己的努力，找到了一个还算满意的工作，当然其中也包含了父母的周旋。但这是我自己递简历，面试一步步走过来的。我进入的这家公司主要是做立体停车库这方面的生意的，对于当地而言还算是一个新兴产业。而且在很多方面也具有其独特的优势，我所要做的就是先了解其优势所在，以及它的发展空间所在。所以我在进入公司之前已经做好了充分的工作。这也是我在众多面试人员中脱颖而出的最主要原因，但是毕竟还是没有在公司内部了解的比较透彻。对于一个工作人员，守时的习惯是相当重要的。在学校，校方安排的作息时间，也让我很快的习惯了朝九晚五的作息。守时让我在老板心中也留下了一个很好的印象。在刚刚进入公司的前一周时间内，老板找了一位公司的销售主管来带我。并且告诉我说：好好跟你的师傅学习，你会学到很多东西的。师傅向我介绍公司的主要情况，让我有什么问题尽管问。我也保持着不懂就不懂的诚实心态。没有不懂装懂，好面子的心理。师傅很认可我这样的态度。白天在公司，我也是从一个菜鸟学起，作为一个新人，我知道需要从各种琐碎小事开始做起，所以一些打印工作以及拿便当这种事情我也很乐意的接受了。因为我知道这是一个菜鸟的必经之路。作为新人跟同事之间打好关系也当重要的。这便是我在职场之中慢慢摸索出来的第一个道理吧。虽然在学校里，没有参加很多的社团活动，但是我相信我的交际能力还是绰绰有余的。当每天每个时间做相同的事情的时候，让我觉得时间再不是学校中的懒散，让我有了相当的充实的感觉。而且当一心的去做一件事的时候，集中精力的感觉很好。就工作的性质而言，它还是主要以销售为主的。所以在实习第二周开始，主管就开始带着我出去跑业务，跑业务的同时，主管就说不要怕被拒绝。说的通俗一点就是脸皮要厚。我们每天基本上要拜访5至7家企业，询问这些企业是否要建立体停车库。我们在拜访每一家企业之前，主管都会通过各种方式来了解拜访企业的基本情况。我们每到一家企业都会带着公司简介的资料去，让客户更加真实的感受我们公司的规模和产品，主管会通过产品的功能、价格和质量向客户推销我们的产品，我在旁边认真学习着每一个环节。我们经常连一个单子都做不成，主管总是安慰我说：没关系，说不定下一家就有一个大单子了。我开始逐渐意识到停车库这个行业虽然是新兴行业，竞争没那么激烈，但是竞争不激烈不代表商品就好销售，因为是新兴行业的问题，大家对于新产品都不太了解，很多企业抱着保守的姿态，不愿意去尝试，也体会到了销售这个行业的艰辛。我们要随时做好被客户拒绝的准备。做销售的脸皮一定要厚，心态一定要放的好。在推销过程当中，我还是发现了自己对产品了解的不够透彻，大部分的时间还是由主管来介绍。不知道是不是由于自己太敏感了，这一点让我觉得主管对我的态度冷淡了许多。我就回去再次恶补了一下新产品的信息以及接下来要拜访的企业背景。这让我和主管的配合也越来越默契。在第三周的时候我们拿到了一个订单，是房地产开发商的单子。这个订单算是比较大的一个。所以我跟主管都很开心。对于销售而言，应酬也是不可避免的。在公司里，老板告诉我请客户吃饭是每个做销售的人必须要做的，这里面有很多学问，老板让我跟着好好学习学习。在饭桌上基本上不聊工作的事情，大家都是开开心心的吃饭聊天。因为以前经常会和爸爸一起应酬，所以在饭局这一方面我的表现让老板和主管很满意。然而应酬的目的也是很简单的，就是为了和顾客保持良好的关系，这样有助于销售工作的后续展开。由于刚刚接到的新单子，我和主管暂时不去跑业务了。而是和主管时不时的去生产车间查看生产进度，了解生产情况。每次去生产车间我都会和工人师傅们聊聊天，在和他们的聊天中可以了解更多钢结构停车库的生产知识。由此也更好的了解了本公司的产品，机械化生产，部分需要人工进行组装，机械化的控制和操作，专业性很强。这也弥补了我这个原来只是纸上谈兵的学生。实际操作还是需要从实际中去学习的。然而立体停车库这个新兴产业知名度还是不高的。鉴于现在网络，电视等通讯的普及公司决定做广告来提高公司的知名度，我很荣幸参与到了这项工作中来。公司集体讨论如何扩展公司的知名度，除了普通意义上的广告，还必须有新颖的渠道，比如网络，这个渠道既节省成本，却又是最有效的手段，然而公司中并没有很精通这方面的人，在我自行推荐之后，老板把这项任务交给了我，我很荣幸的去尽力完成，在58同城，赶集网等同城网站上登录了本公司的信息，并且通过大家的网络人脉去提高公司知名度，效果很明显。在这次的实习工作中我学习了很多，开始真正的步入社会。原来在父母的光环，学校的庇护下是不可能学到这么多知识的。我也相信立体停车库这个新兴产业会越来越好。实习总结及体会在为期的四个月的实习工作即将结束的时候，感触很多。通过这次实习切身体会到了企业的营销活动的每一个环节，是理论和实践的一次结合。也学习到了在书本中无法学到的知识，锻炼了自己的综合能力，为以后的正式工作打下了坚实的基础。我很感激南通儒兰科技有限公司给了我这次实习的机会，我也很感激我的主管，是他教会了我一些销售的核心技巧，让我体会到销售这一行业的无穷魅力和艰辛。同时我也非常感谢公司的老板，他让我体会到了我在实习过程中的价值。这是一次宝贵工作经验，也是一次重要的人生阅历。这些一定对我将来的职业生涯产生积极地影响。 在这次实习工作中我总结几项比较深刻的体会：（1）学习到了如何处理好与同事的关系，怎么维持一个和谐的办公室氛围。作为一个新人在进入公司以后可以帮助同事做一些如打印资料，帮忙带午饭以及其他一些力所能及的琐事。千万不要小看了这些小事情，通过做这些小事让我迅速地融入到了新的集体中，大大缩短了在工作上的磨合期。和谐愉快的办公室氛围可以提高我们的工作效率，让我们更加专注于眼前的工作。（2）在实习的过程中我发现了公司在营销方面特别注重与客户保持长期良好的的关系，非常重视建立客户的忠诚度，体现了以建立顾客忠诚为目标的4R营销理论在实践中的运用。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。儒兰公司面对的是机械化停车库这个新兴的行业，这个行业在市场上的竞争并没有那些老牌行业那么激烈。但是因为是新兴行业，所以在公司的推广和市场的开拓上有着不小的困难度，这对于我这位刚刚毕业的学生来说是一个不小的挑战，是我运用在学校所学的知识与实际结合的很好的契机。这次的实习让我深刻的体会到了市场定位和市场开拓的难度，并且对学校所学的知识有了一个更深的理解。（3）儒兰科技公司在拓展营销渠道的时候，通过了网络这一新的通信渠道。这对于一项新兴的大型企业来说是一个巨大的挑战，因为在企业中都是老牌的技术人员，所以对于新的渠道不太熟悉，这正好给了我用武之地。以我对网络的熟悉程度和了解，在网络上进行销售渠道的拓展和产品的推销，这项工作我完全可以胜任。当然这也是我第一次做，所以也是对我的一项锻炼。也让我明白了，新兴的销售渠道在当今社会还不是能很普遍的运用，这对于我们刚毕业的大学生来说是一个契机。（4）平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。 通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。我知道只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。 总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。（5）要勤劳，任劳任怨。我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。要虚心学习，不耻下问 在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。 通过这次实习工作我收获了很多，也发现了自身的不足，在很多方面表现的相当稚嫩。所以在这次实习工作以后我给自己定下了目标：今后在工作中一定要坏着一颗谦逊和学习的心。不断的提高自身的综合能力，努力实习自我的价值。 19三江学院毕业调查工作周志1工作内容实习的第一周总体来说还是比较顺利的，公司老板让公司的一位销售主管带着我做事，在这一周里我的主要任务就是了解公司的主要情况，比如公司市场的产品信息。这一周的最大收获就是真正了解了工作，由于在学校里没有参加很多社团活动，但是我很相信自己的社交能力，我很快就融入到了新的集体中了。经过几天的调整我很快就适应了上班族的节奏。每天固定的时间做固定的事情，再也没有在学校里的懒散。而且当一心的去做一件事的时候，集中精力的感觉很好。遇到的问题首先自己在校园节奏和工作节奏的转变中还是有些不适应。相对与较为自由的校园生活来说，工作可没有那么大的自由度。在刚开始的时候确实有点不适应。其次，总感觉自己学的专业知识暂时用不起来，有点无处下手的感觉。解决方案我制定了一个符合工作节奏的作息时间表，在晚上十一点之前我要求自己必须上床休息，这样就可以保证第二天的有足够好的精力来应对实习工作。在工作的时候找找能与自己专业相关的事情去做，这样方便应用自己学到的知识，也能更好的为公司做事。 学生签名：周成 2014年3月11日三江学院毕业调查工作周志2工作内容实习第二周开始，主管开始带着我出去跑业务，我们每天基本上要拜访5至7家企业，询问这些企业是否要建立体停车库。我们在拜访每一家企业之前，主管都会通过各种方式来了解拜访企业的基本情况。我们每到一家企业都会带着公司简介的资料去，让客户更加真实的感受我们公司的规模和产品，主管会通过产品的功能、价格和质量向客户推销我们的产品，我在旁边认真学习着每一个环节。我们经常连一个单子都做不成，主管总是安慰我说：没关系，说不定下一家就有一个大单子了。我开始逐渐意识到停车库这个行业虽然是新兴行业，竞争没那么激烈，但是竞争不激烈不代表商品就好销售，因为是新兴行业的问题，大家对于新产品都不太了解，很多企业抱着保守的姿态，不愿意去尝试，也体会到了销售这个行业的艰辛。我们要随时做好被客户拒绝的准备。做销售的脸皮一定要厚，心态一定要放的好。遇到的问题这一周对我来说是一个全新的挑战，我开始真正的接触销售的工作，对于如此高强度的出门推销开始有点厌烦。在被客户拒绝时，心里总是很难受，在拜访过程中我发现自己对公司产品的情况还是了解的不够。而且大部分都是靠主管去介绍，我并没有帮上什么忙。解决方案我和主管反映了我心里的一些想法和困扰，主管告诉我销售并没有那么容易，但是也有窍门，熟能生巧，只要我多锻炼，会成长的很快。我全身心的准备投入到下一周的工作中去 学生签名：周成 2014年 3月 18日三江学院毕业调查工作周志3工作内容这一周的工作基本上和上一周差不多，我和主管基本上都是在跑业务，我也开始越来越熟悉这样的工作模式，也开始习惯这样的销售工作。这个星期我们拿到了一个订单，是一个房地产开发商的单子。这个订单算是比较大的一个。所以我跟主管都很开心。在这一周我的另外一项工作就和老板一起请客户吃饭，老板告诉我请客户吃饭是每个做销售的人必须要做的，这里面有很多学问，老板让我跟着好好学习学习。在饭桌上基本上不聊工作的事情，大家都是开开心心的吃饭聊天。因为以前经常会和爸爸一起应酬，所以在饭局这一方面我的表现让老板很满意。 遇到的问题依旧是销售方面的问题，在向客户进行产品介绍和说服顾客购买的时候仍旧不娴熟。在饭局中也显得太过紧张。不太清楚自己在饭局中的定位。解决方案在回家之后向爸爸请教饭桌的各种礼仪，以及自己在什么位置该做什么事。销售方面的问题向主管再次请教了。 学生签名：周成 2014年3月25日三江学院毕业调查工作周志4工作内容经过三周的实习工作以后，我对这份工作更加的熟悉，和主管的配合也越来越默契，在这个星期里我们的主要任务就是安排工厂尽快赶制客户急需的订单。我会和主管时不时的去生产车间查看生产进度，了解生产情况。每次去生产车间我都会和工人师傅们聊聊天，在和他们的聊天中可以了解更多钢结构停车库的生产知识。由此也更好的了解了本公司的产品，机械化生产，部分需要人工进行组装，机械化的控制和操作，专业性很强。遇到的问题在生产过程中，因为技术股股东家中有事，离开了几天，结果产品质量有点问题，导致需要重新开始生产，浪费了时间和材料。解决方案老板让大家辛苦点加加工，同时让我和主管去缓一缓客户，延长一点时间。 学生签名：周成 2014年4 月 1日三江学院毕业调查工作周志5工作内容由于上一笔订单仍旧未完成，所以在这个星期里我和主管很少去跑业务。这一星期公司的主要任务就是生产产品，同时做广告来提高公司的知名度，我很荣幸参与到了这项工作中来。公司集体讨论如何扩展公司的知名度，除了普通意义上的广告，还必须有新颖的渠道，比如网络，这个渠道既节省成本，却又是最有效的手段，然而公司中并没有很精通这方面的人，在我自行推荐之后，老板把这项任务交给了我，我很荣幸的去尽力完成，在58同城，赶集网等同城网站上登录了本公司的信息，并且通过大家的网络人脉去提高公司知名度，效果很明显。遇到的问题 毕竟是第一次自己承担一项单独的任务，难免有疏漏的地方，在有些网站上登录的信息有些错误。解决方案在发现问题之后，立即撤销了网站的信息，并且重新开始登入公司信息。 学生签名：周成 2014年4 月8日三江学院毕业调查工作周志6工作内容 由于跑业务的工作有主管和其他几位销售人员在进行，老板让我专注于打响公司知名度的工作上，对于打电话或者留言进行问寻的客户进行公司的讲解和产品的介绍。这项工作相比较跑业务而言轻松很多，但是却缺少了跑业务成功后的喜悦，有得有失，有付出有收获，我更加了解这句话，所以也就更加努力的去工作。遇到的问题有些打电话的客户会有很奇葩的问题，让我不知道该如何回答。解决方案 我请教了主管，主管告诉我，以客户的要求为第一是对的，但是要分什么人，有些人是一看就知道不会成为客户的，那就不需要花太多的精力，这是经验，再多工作几年就会明白了。 学生签名：周成 2014年 4月15 日三江学院毕业调查工作周志7工作内容与上周的工作一样，我在公司继续执行老板交予的任务。很值得庆幸的是，这次不仅仅只是招待一些无聊的顾客了。有位顾客在经过我对我们公司的介绍之后，说有意要订购一批产品，过段时间会来我们公司实地参观，如果一切如我所介绍的那般，那么这单生意很有可能做成。我在公司毕竟是新人，而且这条宣传路线也是较新的一种，如果我真的将这单生意做成了，老板肯定会对我更加重视。这让我非常开心，在我告知老板之后，老板也很重视这件事，既然是我遇到的顾客，那么这件事就由我负责，准备迎接顾客的到来。遇到的问题第一次负责一件事情，压力很大，而且完全没有经验，很多地方都考虑的不够仔细。解决方案 因与销售主管关系较好，我去请教他应该如何去做，主管告诉我接待顾客的具体流程，并且很耐心的为我讲解了注意事项，而且愿意在下班的时候为我演示一遍，很感谢主管的热心。 学生签名：周成 2014 年4月22日三江学院毕业调查工作周志8工作内容上周的那个顾客果然来参观了，我按照主管所教的方法，迎接这位客户的来临，当客户看到我还很年轻的时候，很吃惊。我带客户去参观了我们公司的厂房，产品的生产流程，以及工作人员的办公环境，客户表示非常满意，与我当初在电话里介绍的情况相符，客户表示他很欣赏诚信的企业，对于我的做法，他表示了一定的认可。最后我带着客户去了我们老板的办公室，客户与老板在办公室里详谈合作细节。事后，老板对我进行了表扬，并且表示，因为是新人，还为公司接到了一单生意，于是今晚为我摆一桌庆功酒，感谢老板的厚待，感谢销售主管的热心。遇到的问题在招待客户时，显得太过紧张，客户直接向我提出这个问题，并鼓励我多多锻炼。对于各种商业上的交际手段还很模糊。解决方案 在以后的工作中，把握住招待客户的机会，多多锻炼，以此消除紧张感。向长辈请教商业的交际手段，并了解了商业的交际手段与普通的交际手段的区别，因此更加深刻的了解了销售这一门工作。 学生签名：周成 2014年4月26 日三江学院毕业调查指导情况记录表（本表由学生和指导教师按指导情况分别如实填写）教师指导意见及指导方式（教师填写）：（指导的主要内容、遇到的问题及解决