农业银行城区业务转型路径初探.doc

农业银行城区业务转型路径初探一、引言随着利率市场化、金融互联网化进程的加速，传统银行业的发展模式及利润空间受到前所未有的挑战，尤其是对处在转型期的农商银行带来实质性冲击。农商银行应及时应对未来金融发展形势，积极调整策略，避免在未来的竞争中被兼并或淘汰。因此，农商银行应转变传统的发展路径，分析当前的现状及优劣势，找到符合农商银行的发展模式，挖掘传统业务之外的利润增长点，创造稳定的盈利模式和发展模式。随着城镇化进程的加速，农商银行所面临的存量客户及未来的潜在客户金融需求都在发生变化，当前如何攻入城区市场，占有相应的市场份额显得尤为重要，对农商银行的业务转型都有非常积极的意义。针对上述情况分析，本文将从现状分析、转型路径两个个方面探索城区业务的转型模式及方案。二、现状分析当前农商银行普遍存在品牌认知度相对较低，牌照资质相对欠缺，产品较为单一，员工技能参差不齐，城区了工场客户服务要求相对较高，农商银行如何从传统服务模式中进行转变，应对城区客户服务要求，占据应有的市场份额，值得深入研究和思考。从业务占比来看，城区网点对公业务、零售贷款、理财占比较大，符合城区对公客户较多及零售客户存款理财化的趋势。三、转型路径（一）经营模式转型。第一，由“部门银行”向“流程银行”转变。农商银行流程银行建设应发挥地方一级法人的优势，在流程优化上进行体制创新，产品创新，建立以客户为中心的营销模式，全方位的渠道服务体系，全面快速的产品研发体系，符合农商银行客户群体特征及战略方向的流程文化体系，逐步消除部门银行所带来的弊端。第二，实现从规模扩张向质量、效益并重的方向转型。通过优化资产结构、降低风险资产、提高风险溢价等方式，以增加盈利、精细管理提高内源性资本积累，研究以资本占用、风险权重、风险调整后利润为主要指标的绩效考核体系，实施经济资本资源配置，优化资本管理，力争以最少的资源投入，争取最大的价值回报，实现以有限的资本消耗换取规模和价值最大限度的增长，全面提升经营规模、管理能办质量效益，市场竞争力和社会美誉度，达到有内涵、有质量的长期可持续发展。第三，从传统业务向多元化业务转型。随着利率市场化的加速推进，以传统存贷款利差的业务模式将难以为继，加大中间业务收入占比才能实现经营的可持续发展。针对城区业务，要大力提升资金业务、理财业务、信用卡业务、代理业务、外汇业务、网上银行、投资银行等非信贷业务的占比，优化提升资产、财富管理服务，增大投资、佣金和手续费等非利息收入，使非信贷业务成为利润增长、业务发展的重要引擎。（二）服务方式转型。全方位满足客户的业务需求，为客户提供一揽子综合性金融解决方案，搭建存贷款、资本市场、货币市场、黄金市场、公用事业代收代缴服务、第三方支付等多种投融资和结算平台，为客户提供诸如股票、基金、债券、票据、保险、贵金属等金融资产的管理，同时提供诸如财富规划、投资顾问、账户监管、资金托管、代理买卖交易、资金归集等财富管理服务，不断开拓业务领域和市场空间。通过提供多样化的服务渠道，采取便利的服务模式，除传统渠道外，全方位提供多种渠道服务？积极发展互联网金融，在新兴的互联网金融发展浪潮中取得一席之地，占据年轻一代的客户群体J在客户黏性方面，采取让利模式，积极培育新型客户群体。（三）考核机制转型。1、区域差异化考核。充分发挥各区域网点优势，城区网点公司业务、零售贷款及理财业务具有一定的发展潜力，城郊网点各项业务较为均衡，农区网点储蓄业务较为突出。进一步加大考核指标的差异化，城区网点以公司业务、理财、零售贷款为主，充分发挥网点产能特色，进一步提高网点特色产能。2、考核指标顺势而变。随着客户理财意识的增强，以及股市、互联网金融、P2P等崛起，客户储蓄意愿将越来越薄弱，可以预见的是未来银行管理客户金融资产规模的大小将逐步取代存款立行的经验理念。城区居民的储蓄意识远低于农区居民，未来农区客户的储蓄意愿也必将逐步降低，资金的风险偏好及收益需求会逐步向城市居民靠拢，在传统吸储优势地区的吸储难度会越来越大，单一的吸储工作可能只会带来韦倍功半的工作效呆和我行财务成本的不断上升。因此，将部分理财折算为储蓄进行考核，逐步转变为考核客户金融资产，以此提高各区域网点及客户经理营销客户的积极性，以考核推动零售业务向客户管理的方向发展。三、案例分析以某省会城市闹市区网点为例，开业三年以来，在存贷款行业方面均没有明显的增长，从投入的成本效益比来看，处于亏损状态。经深入分析，该网点处于旅游休闲的闹市区，由于农商行处在城区旅游人口为主，纯市民化区域，商圈以小商户及餐饮为主，农商银行品牌知名度在该区域的客户群体中非常低，客户黏性较差，如何在此区域大力拓展金融业务值得研究。以现代支付手段为载体，通过为客户提供非一锤子买卖式的链式让利模式的闭环价值链，在吸引及黏住客户群体的同时，也维护住了小微商圈，借助互联网思维，打通零售客户、年轻潜在客户与小微商圈的信息流及资金流，进而衍生出批量化的小微业务和其它增值业务。以下为以借记卡及P0S为支付载体的营销案例：旅游景区网点人群往往来自外地或城区的其它地方，如果能够给予客户在商上牯购买、餐饮、门票消费等方面给予客户现金等值券，不仅能提升客户的回头率，同时能提升卡的使用频率。通过商圈的合作，建立商圈链上现金等价券的赠送，提升客户使用借记卡的频率及时长，同时回笼商圈结算资金，再以结算信息作为大数据挖掘的授估