组经理的活动管理工具讲师手册.doc

组经理的活动管理工具讲师手册说明：此教案为活动管理工具的使用介绍，是针对组经理在业务发展的旅途上角色转变后（从单纯的业务员转变为既是业务员，又是管理者），为适应新的角色定位，在原来业务员使用的活动管理工具的基础上，增添作为管理者所使用的活动管理工具，以方便组经理的使用，同时帮助其养成良好的工作习惯，也利于上级主管对其进行监督和指导。讲师特别提醒：课程中所讲授的活动管理工具需与业务员的活动管理工具相结合，讲师必须对所有的活动管理工具熟悉、掌握；授课过程中要理清思路，帮助学院掌握各种管理工具的使用。幻灯片编号讲授内容注意事项使用工具备注12向学员介绍整个课程的安排3结合组经理的角色定位强调活动管理的意义引领学员回顾作为营销员时，活动管理工具对自身成长的重要作用可请学员来简单谈谈感受4介绍活动管理的定义讲师迅速提及即可5、6明确作为组经理，角色已转变，但活动管理作为寿险营销的灵魂和基础并没有改变7依照“基本法”对组经理职责的规定，强调活动管理其实是贯穿在组经理的整个销售和管理中的讲师必须强调在组经理的每一项工作职责中都要进行活动管理8为学员分析三类目标，引出活动管理是帮助我们达成目标的良好方法。讲师要引导学员提出自我的目标，强调活动管理对自我成长和达成目标的帮助，是自己想要的，而不是强加的在帮助学员分析达成目标时使用板书在学员规划目标时帮助其描绘愿景。激发学员对的愿景目标的渴望9、10、11将组经理活动管理的主要内容进行划分，以理清学员的思路1213向学员明确活动管理的要求，同时打消学员怕麻烦的心理14、1516从销售活动中准客户的重要性引出话题，对“表一”的讲解要细致，以表中的举例来讲解对表中“本月应完成的销售活动”栏的后续动作要明确说明要求学员完成填写练习填写完毕后，请学员上台分享17再次归纳、回顾“表一”的使用方法，加深记忆并强调其对自己的益处要向学员提问是否清楚如何填写和使用18提示应结合原有的活动管理工具配套使用可视学员对此活动管理工具的使用情况作简单讲解向学员展示“准客户100”和“工作日记”19强调销售活动中“转介绍”的作用与意义可使用提问的方式20讲解“表二”的使用方法在讲解“预定拜访计划”时，强调立即行动的重要性要求学员做课堂练习21讲解“表二”的使用对自己的益处询问学员是否已懂得如何填写2223讲解“表三”的使用方法在讲解“特别提醒”时，强调这是再次销售保单和索取转介绍的良机要求学员做课堂练习24说明此表的运用和好处强调此表应做每日提醒，不可遗忘25讲解与“客户档案卡”的配套使用，提示每次做服务时，事先都应该翻看“客户档案卡”顺带提及“客户档案卡”的重要作用。准备“客户档案卡”2627“表四”的使用方法疑难点可能会出现在“甄选结果”栏，在此要做详细的讲解要求学员做课堂练习28强调“表四”的作用，引起学员的重视2930讲解“表五”的填写方法31在讲解使用说明时，须强调作为管理者应对下属的情况了如指掌使用提问的方式归纳总结此表对管理者的好处学员回答使用板书32讲解陪访对组员辅导育成的好处33讲解此表的填写方法难点、重点在“事前准备”，要向学员详细讲解准备事项向学员介绍PESOS训练方法34讲解“表七”的使用强调作为记录的重要作用35强调此表对我们意义和作用3637强调计划的重要性讲师做示范填写38合理地安排一天的时间是完成工作的前提讲师要求学员将此表张贴于醒目之处39好记忆不如烂笔头，对自己做重要提示，以免遗忘40、41增强学员使用活动管理工具的信心，鼓