已阅读5页,还剩42页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 (了解需求),2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交,提案到成交,5,现实客户 的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅,我们在这一阶段的行动目标是什么?,弄清客户需求阶段,为什么要“弄清客户需求”?,了解客户的购车背景和需求重点 使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力(信心),弄清需求,获取 目标信息:,角色信息 客户类型信息 客户需求信息,弄清需求,购买者 决定者 使用者 影响者,角色信息,小组练习:,北京市城建局要采购一辆局长办公用车,来了四个人,一位是局长,一位是办公室主任,一位是局长秘书,一位是司机。请问:,司机重视哪些方面? 秘书重视哪些方面? 办公室主任重视哪些方面? 局长重视哪些方面?,弄清需求,自控 CONTROLLED,自发 SPONTANEOUS,客户类型信息:,理性,感性,直接,间接,客户类型信息:,分析型,友好型,控制型,抒发型,辨别和应对,客户需求信息,典型的客户需求,价格范围 品牌 性能 外观 配置,客户的购买流程:,购买动机分析,主要购买标准 设计 舒适性 生态学(制造/产品) 成本 运动特性 安全(主动式/被动式) 声望/形象 技术特色 质量 机动性,奥迪典型的购买动机:,身份性(表明地位、实力) 享受性(舒适、视听、环境) 可信性(安全、质量、品质、后续成本) 满足性(加速、操控) 展示个性(运动、年轻、高素质) 表明归属性(官员阶层、行业、社会群体) ,客户因为自己的原因而购买,有些可能看起来不明智或不合逻辑,但对客户是有道理的,客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机,客户的购买行为决定于事实(理性),但客户在做购买决定时基于他们的感觉(感性),喜欢 信任 购买 更深层的关系,销售顾问和客户的个人关系 是购买动机的一个重要方面,为什么要坐下来沟通?,怎样能让客户坐下来?,我们应该知道哪些客户的信息?,讨论:,姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者,个人信息:,厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史,现在用车:,计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间,新车:,现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式,预算:,怎样获取需求信息?,提问 Questioning !,为什么要提问?,开始会谈和连续讨论 澄清问题和核实信息 收集更多的细节 控制和调节会谈 得到客户的关注 建立发展关系,什么样的问题?,1.开放式问题,Why Who What When Where How,2.封闭式问题,罗密欧和朱丽叶死在地板上,地板上还有玻璃碎片和一些水,准确,正确的问题,清晰的目的,“机智” “技巧”,情感化提问,Background,练习,我喜欢开快车。 我喜欢运动型的车。 我对真皮座椅挺感兴趣。,客户说:,练习 合适于自己的“问题库”,倾听,20 80,语言,非语言,倾听,练习1:感受,练习2:记力,真的被你理解,每个客户都会很高兴 沟通后没抓住重点等于没有沟通 为顾客留下提问的空间(尤其是解释其问题的空间),确定车型需要哪些信息?,你所推荐的车型应该有什么样的特点?,不要认为客户总是对的,合适于客户的预算 至少满足三个重点需求 重点需求必须得到客户确认,销售顾问 必备的技能,倾听,赞扬,交流中客户的表现,不介入 异议 表示接受 有兴趣,一个应该重视的问题:,销售顾问不能扮演“奥迪狂热崇拜者”! 销售顾问是客户的“顾问” 有资格 站在客户的一边,练习题,我喜欢开快车。 我喜欢
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2026年湖南电子科技职业学院高职单招职业适应性测试模拟试题有答案解析
- 感染病科防控措施及成效
- 2026年福建工程学院单招职业技能笔试备考试题带答案解析
- 2026年成都农业科技职业学院单招综合素质笔试参考题库带答案解析
- 2026年白城职业技术学院单招职业技能笔试参考题库带答案解析
- 2026年贵州装备制造职业学院高职单招职业适应性测试备考试题带答案解析
- 语文面试小学题库及答案
- 财政学原理课件
- 生物电子技术在医疗设备中的应用
- 特殊作业规范题库及答案
- 高中化学基本概念大全
- 五级养老护理员职业鉴定理论考试题库(核心400题)
- 湖北省荆州市五县市区2025届高三第二次调研物理试卷含解析
- 2025届高考写作:思辨性作文写作指导
- 2024年安徽管子文化旅游集团有限公司招聘笔试冲刺题(带答案解析)
- 2024年江苏省高中学业水平合格性考试数学试卷试题(答案详解1)
- (小升初备考讲义)专题四 植树问题(计算技巧篇)(讲义)
- 医院被服洗涤服务管理方式、服务计划和工作目标
- 示波器的使用示波器的使用
- 《新纲要云南省实验教材 信息技术 四年级第3册(第2版)》教案(全)
- 职业生涯规划-体验式学习智慧树知到答案章节测试2023年
评论
0/150
提交评论