如何成为一个合格的咨询师20140625（2）讲解课件

学高为师,身正为范 如何做一个合格的咨询顾问,虎君咨询项目中心,07:20:45,1,帮企业家排忧解难 帮助企业健康成长,咨询师应有的理念、行为、形象,2,07:20:45,团队至上，协作为先 我们需要英雄的团队，反对个人英雄主义 上级为结果负责，下级为过程负责 成绩是团队的，责任是领导的，所以下级必须尽心尽力的完成本职工作 我们不提倡老好人文化，追求团队纯洁化，我们需要在团队内部干脆直接地讨论工作问题，以工作的态度来对待工作的问题,3,07:20:45,理念篇经营理念,精益求精，止于至善 我们做的每件事情，首先要考虑是否在此时的条件下，已经足够完美，如果没有请重新做，直到完美 把每件事情都做到尽善尽美，让这个观念深植在每个人的内心,4,07:20:45,理念篇经营理念,做好过程，把握结果 过程做得好，结果自然精彩；反之亦然 我们不必过分的追求结果，只追求结果让人心气浮躁，反而一事无成 但我们要学会把握结果，否则，结果白白流失就是最大的不值了,5,07:20:45,关键细节决定成败！,理念篇管理理念,纪律为先，严字当头 没有铁的纪律就没有铁的团队，没有铁的团队就不会有铁的事业 好的管理必须从严格开始，并落脚于严格,6,07:20:45,理念篇管理理念,执行为先，注重细节 执行是一个团队最好的品格，也是最起码的品格 执行始于服从，没有服从就谈不上执行，没有执行就不会有执行力 我们的人才首要的一点就是执行，没有执行不要奢望创新,7,07:20:45,分工是协作的基础 协作是分工的目的,理念篇行为理念,海纳百川，有容乃大 海之所以大，主要是因为低，能容纳一切山川河流 胸怀宽广是一个人的美德，我们的团队要能够容人、容事、容物,8,07:20:45,高度决定出路，格局决定结局！,理念篇行为理念,壁立千仞，无欲则刚 山之所以高，主要是因为正，可俯看大千世界 正直是一个人立业的根本，瑞肯锡的团队崇尚正直、诚信 在做事上要做到外圆内方，外柔内刚，刚柔相济，相得益彰,9,07:20:45,工作+心情=结果,天下没有免费的午餐，专业成就梦想,我们可以不成功，但不能不成长？,作为咨询师一定要有口才，口才是在这个行业中立足的根本 口才是指说了该说的话，而不是说一些不该说的话 所以说话要掌握时机，掌握技巧，掌握火候,10,07:20:45,行为篇说,行为篇说,在工作现场和客户那里，每个咨询师必须用一个声音向客户传递声音，如果有不同意见必须在会后小组讨论，如果还存在异议的话，以在现场的领导为主，绝对不容许发表自己的个人见解 在工作现场，必须按照当时的最高级别领导发言为基调，尤其是对于一些方向性的、敏感问题，必须由现场的领导定调子，然后才允许其他人发言,11,07:20:45,行为篇说,绝对不允许咨询师之间在工作现场讨论，讨论必须放在内部小组会议上，否则客户会感觉无所适从，而且影响公司的整体形象和项目的推进效果 遇到这种情形，一方面可以不发表任何言论，主要听取客户的意见，会后进行小组讨论，如果必须当场定论的，必须由当时的最高级别领导来决定，如果小组成员还在争论的，视为公司的大忌，事后公司将严肃处理 因为大家要记住，那时绝对不是表现个人英雄主义的时候,12,07:20:45,行为篇说,客户相信我们不仅仅是由于我们的实力，而且请记住重要的是因为我们的角色 这个职业就已经让客户信赖，否则绝不会请我们帮助 不要与客户讨论一些与工作不相干的话题，那样容易让你掉进一个你本来并不精熟的话题中从而降低客户对你的信任,13,07:20:45,行为篇说,不要与客户闲谈，尤其是在吃饭的时候，尽量不要谈一些你觉得轻松的话题，否则你在客户心目中的神秘感会变淡，进而消失 不要与任何人在私下议论企业的领导，不要发表自己的见解，除非领导人需要你对他的班底做出评价 即便是这样你说出的话也要小心，一定要严谨公正,14,07:20:45,行为篇说,不要抢话说 尤其是不要抢你领导的话和客户的话，否则让人觉得我们公司很没有规矩，公司的形象会受到影响 不要制造话题 在现场我们解决哪个问题就要聚焦讨论哪个话题，绝对不要因为好像你又看出什么来，故作聪明的抛出一个话题，这样会使沟通发散，而不聚焦，并且会把客户搞得晕头转向，不知道你想干什么,15,07:20:45,行为篇说,在现场，严禁说：我个人认为，我个人的意见，必须说我们项目组如何如何 在形成方案之前，所有人严禁下结论，否则让客户觉得你本身并不严谨，同时你过早的提供答案客户也觉得并不值钱 形成方案以后，决不允许小组成员推翻它，或在任何导向上偏离轨道,16,07:20:45,行为篇听,倾听是必要的，但是听一定要听出话外之音 不要着了有些人的道，有时客户为了验证你的方案是否得到项目组的论证，或者是否经得住推敲，所以有时会故意制造一个假相。 通常是与你讨论项目组别人的观点，此时你一定要坚持小组的观点,17,07:20:45,行为篇想,多想少说是咨询师的一条金律 思考问题最好的方式就是系统思考，考虑问题周到全面 要思考客户是怎样看待我们的，客户怎样期望的要想令客户满意来源于现场的疏导教育 要学会管理客户的期望值，不断告诉客户你的成绩和价值，及超值服务的内容,18,07:20:45,行为篇想,营造客户价值是一项重要的工作 有什么想法必须要与小组成员进行讨论。通过讨论才能统一思想 在项目期间思想统一是极其重要的，思想不统一，那么就必须考虑换人。 作为一个小组必须注意沟通，尽量统一思想，如果不能那就只有服从，如果不服从，项目组长可以与直接领导及公司总裁沟通后，在现场选择解聘,19,07:20:45,行为篇想,在对企业老板深度了解后，要首先想到他有什么优点，然后再分析他存在哪些缺点，因为你必须切记一点: 他能把企业干到今天，就是有再多的缺点，也绝对不是一般战士。 同时，我们在提升企业的过程中，发挥老板的作用是至关重要的，所以我们必须要清晰:我们首先要做的是如何把老板的优点最大化的发挥出来；其次再去考虑如何通过改变企业环境和氛围而影响老板去自主的纠正缺点，化缺点为优点，因为请记住一点: 我们不能高估我们改变别人的能力，尤其是改变这个社会中的真正成功人士。,20,07:20:45,行为篇做,进入企业前，必须精心准备，对企业进行分析，做好计划和分工 在现场必须敬业，客户有时分析你是否有这个能力的时候，通常要看你的工作表现，是否严谨，是否敬业。比如你是否工作得很晚等 在企业现场每天工作结束离开时，要有次序，要井然有序。即组长在先，组员在后，这样可以体现出我们公司的规范,21,07:20:45,行为篇做,公司指导企业的模式是 前线咨询师负责调研、出台方案和推动，整体的方向、指导方针应该在公司指导下完成。 前线项目组不得超越公司的指导原则行事，否则追究项目组组长的责任 保密原则：我们的咨询师必须要遵守职业道德，严禁将客户资料及公司资料外泄，发现者公司将立即给予辞退，严重者将依法追究法律责任。 咨询师笔记本电脑的屏保必须是严肃的，不要有一些穿着比基尼泳装的图案或家庭的图案。要知道作为职业咨询师，必须是学高为师，身正为范。,22,07:20:45,形象篇衣,总体说明 1）做为一名称职、合格的咨询师，就首先必须要注意自己的形象。 2）在公司上班或在客户现场工作时，要求必须要穿着正装并且代表一种成功者的形象，所以对于不同级别的咨询师，公司要求至少要穿着与你所代表形象相对应的服装，因为你在工作的时候，代表的是瑞肯锡的形象，而不仅仅是你自己。 3）在公司上班或在客户现场工作期间，要注意自己办公范围内的5S工作，譬如桌椅卫生、桌面整洁、椅子在下班前推进办公桌等等，这些表现了一个咨询师最起码的素养。,23,07:20:45,形象篇衣,作为咨询师，必须注意自己的着装和仪表；所以，老师在项目期间赶路或在企业住宿，禁止穿短裤和背心 客户常常以貌取人，这是人性 你必须注意你的穿着，尽量要高档，如果非常不得体的话，说明你出身比较寒酸，你可能就不具备指导别人的资格，何况是面对真正的成功人士,24,07:20:45,形象篇衣,客户老板希望我们在着装方面体现出专家的风范，这样才会使企业人信服。要体现儒雅、大方、得体和品位 绝对不允许穿很低档的或很花俏的衣服 咨询师不允许留指甲，需要修理得很整齐,25,07:20:45,形象篇食,在以下三种场合绝对禁止喝酒： 在项目工作期间（时间为24小时），绝对不可以喝酒，这是绝对不允许的。 不允许与客户喝酒。 不允许与业务团队喝酒。 我们明确规定：如果喝了一次酒（含有酒精的全是酒），罚款1000元/人；两次喝酒或喝多了一次（没有理由），立即解聘 如果没有客户陪伴的话，不可随意点很贵重的食品，否则客户会认为我们很没有修养,26,07:20:45,墨菲定律：有可能发生的事情一定会发生。,形象篇食,如果是我们自己吃饭，然后到客户那里统一报销，就更不能点很贵重的食品；同时，除非客户提出来确定一个就餐标准，我们不要自己提出来确定就餐标准这件事，因为这样实际上我们在自贬身价。我们只需要记住一点：不点很贵重的食品就可以了 在住宿的宾馆吃饭签单时，必须有金额的大写。并且每次项目离开时都要给企业老板一个报销的表单，以免其他人借专家之名钻空子，影响我们的形象 在外面吃饭时，如果没有发票，一定要有盖章的收据或饭店人员亲自写的收条，在客户处报销时，应予以说明,27,07:20:45,形象篇食,注意餐桌上的礼节。不要出现不雅的行为。尤其是在喝水、吃饭时的声音要尽可能的小。在吃海鲜或带壳的食品时，要将壳放到自己的碟子，不要直接放到餐桌上 在就餐的位次上要尊重当地的规矩，不可随意就座。我方人员要按照级别就座，不允许做错位子，否则给客户造成错觉,28,如果在宾馆或餐厅拿烟，一定要自己买单，绝对不允许记在餐费帐单上。发现一次罚款500元。,07:20:45,形象篇住,请记住一点，我们现在还没有到有资格去挑选客户的权利。所以，我们尊重客户给我们安排的住所 不允许消费宾馆里的食品和其他有偿使用的产品。发现一次按照1:10罚款 不允许拨打宾馆里的电话，发现一次罚款100元,29,07:20:45,形象篇行,走路挺胸抬头，步伐要稳重，不要急匆匆，给人一种不稳重的感觉 走路还要按照礼节和位次，不要喧宾夺主,30,07:20:45,我们己在路上，就不要忘记当初选择路时的誓言，行动起来，永不放弃，成功就属于你我。,形象篇行,现在关于从分公司到各个客户处的交通费用都是客户来处理的。关于这一块，项目组长必须根据实际情况，据实与企业核报，不要让企业感觉我们在占他的小便宜。 从家到分公司开会的交通费用，也可向企业核报，但一是我们要尽量选择最优惠的交通方式。二是必须向企业说明：一是我们每个月在分公司开会都是在研讨他们的具体项目情况；二是处理费用也是咨询行业的惯例。 同时，禁止乱拿交通票据或出租车票到企业核报，这样会显得我们太没有身份，甚至会影响到诊断的成交或者咨询的满意，得不偿失，公司如再发现此类事情发生，扣罚该项目组长1000元，组员500元。 如果老师的家属来探亲，来往的交通费用由XX承担。,31,07:20:45,专业成就梦想，结果铸就辉煌。成功属于你我!,特别说