“挑战杯”创业大赛获奖策划书.doc

保密协议本商业计划书属商业机密，所有权属于西安亿安科技有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：若收件人不希望涉足本计划书所述项目，敬请按上述地址尽快将本计划书完整退回；在没有取得西安亿安科技有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄漏或散布给他人；敬请您像对待自己或贵公司的机密资料一样的对待本计划书所提供的所有机密资料。谢谢合作！本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 公司：西安亿安科技有限公司日期：2006年4月10日目 录1执行总结62公司72.1公司名称及类型72.2公司股本构成72.3公司宗旨72.4公司治理结构72.5部门职责82.6公司业务92.7供货来源92.8公司企业文化102.9公司战略规划112.10公司网点132.11人员管理133产品介绍143.1产品研发背景143.2产品理论基础153.3产品实践基础163.4产品对比优势183.4.1树脂锚固剂锚杆183.4.2可回收自旋快速锚杆183.5产品发展方向194市场机会204.1市场背景204.2国内煤矿支护产品市场214.3市场细分224.4市场容量估算234.4.1全国市场容量分析234.4.2陕西市场容量估算分析244.5市场定位244.6竞争分析254.6.1行业竞争分析254.6.2供应商议价能力分析264.6.3购买者议价能力264.6.4潜在进入者274.6.5替代产品274.7竞争优势分析274.8购买决策过程285营销战略295.1营销总体战略规划295.1.1营销战略阶段目标295.1.2营销流程305.2产品销售渠道305.2.1销售渠道305.2.2 销售渠道管理315.3推广策略325.3.1人员推销325.3.2广告325.3.3公共关系335.4销售队伍建设345.5客户关系管理355.5.1建立客户档案355.5.2客户分类355.5.3客户管理措施365.6定价策略365.6.1定价及价格调整375.7“一条龙”服务385.8产品生命周期分析386财务可行性分析406.1投资结构及分析406.1.1注册资本结构与规模406.1.2注册资本结构分析406.1.3资金需求及运用406.2投资收益分析416.2.1投资净现值416.2.2投资回收期416.2.3投资回报426.3主营业务销售预测及分析426.3.1销售预测426.3.2成本、销售预算436.4盈利能力及利润趋势分析436.4.1销售收入分析436.4.2主营业务盈利能力分析446.4.3资产盈利能力分析446.5偿债能力分析456.5.1流动性分析456.5.2资本结构分析466.6营运及发展能力分析466.6.1营运能力分析466.6.2发展能力分析476.6.3研发能力及分析486.7风险比率分析486.7.1盈亏临界分析486.7.2经营杠杆及分析486.8财务预警496.9财务报表及附表506.9.1现金流量表简表506.9.2资产负债表516.9.3利润表526.9.4产品成本明细表526.9.5客户信用等级评定表536.9.6客户信用等级表536.9.7(s-S)存贮模型及计算546.10主要的财务假定557风险分析及防范措施557.1风险管理系统557.2风险分析567.2.1市场风险577.2.2运作风险577.2.3人力资源风险577.2.4公关风险577.3公司关键风险防范577.3.1传统观念挑战风险577.3.2产品质量风险587.3.3委托加工风险587.3.4模仿、替代品风险588结束语589附录599.1专利说明599.1.1专利证书599.1.2专利技术说明609.2工程实例629.3公司人员简历669.3.1指导老师：669.3.2创业团队679.3.3公司董事689.4部分公司形象设计699.5反馈信息表701 执行总结 西安亿安科技有限公司是一个提议中的公司，拥有可回收自旋快速锚杆生产和安装技术专利（本技术于2003年1月22日获得国家新型专利,专利号:ZL 01265959.2；证书号：535237专利证明见附录9.1）。公司采用有限公司的普遍治理架构:董事会领导下的总经理负责制。公司成立第一、二年内将生产环节实行外包，公司初期以销售可回收自旋快速锚杆为主要业务，第三年起实行自产自销并进行新产品及配套机具的研发销售。公司拥有专业的研发队伍，不断进行技术创新，使公司在同行业中保持技术领先。拥有此项技术专利的惠兴田教授将出任公司的董事长兼研发部技术顾问，创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理等工作。公司计划注册资金100万，吸纳三家有合作意向的公司入股，筹资入股占公司总股份的75%。可回收自旋快速锚杆是一种突破性产品,其设计理念大胆、独特，锚固时不加锚固剂，直接将锚杆杆体上的旋丝刻入煤层之中以达到锚固效果。产品成本低廉、施工时间短、支护效果理想、在煤层中使用具有良好的经济效益、环保且节约。 目前我国用于煤巷支护的锚杆种类主要有:树脂锚固剂锚杆、机械锚固锚杆和自钻式锚杆。树脂锚固剂锚杆安装速度慢；机械锚固锚杆理论上已证明无法达到其设计锚固力，实践中也已证明其施工后期无法达到标准锚固力；自钻式锚杆价格昂贵，锚固工艺不简单，单位长度锚固力也无法保证。公司可回收自旋快速锚杆针对现有锚杆的局限适时进入市场。现阶段锚杆支护约占所有支护形式的65%,架棚支护约占30%。据中国煤炭网资料：我国煤炭年产量约为19亿吨，约可稳定开采一百年。据国家统计局数据显示：我国每年需要锚杆数量约为1976024700万根。现阶段国家大力提倡使用锚杆支护,因此今后锚杆的使用量会逐年上升。公司采用人员销售、网站销售等多种销售方式，以高品质的产品吸引客户、高质量的服务留住客户。第一年估计赢利102.84万,销售净利润率为28.99%,总资产报酬率为54.4%，随后几年不断增长，第二年收回投资。2 公司2.1 公司名称及类型公司名称：西安亿安科技有限公司公司类型：有限公司公司地址：陕西省西安市高新技术开发区高新一路25号火炬大厦优惠政策：公司属高新技术企业，享受国家“两免三减半”的税收优惠政策2.2 公司股本构成股本规模及结构为：公司注册资本100万，其中：西安科技大学专利技术入股25万（25%）；西安科大实业公司入股40万（40%）；西安远东科技有限公司入股20万（20%）；西安百鼎置业有限公司入股15万（15%）。2.3 公司宗旨“效率就是效益”即EIE (Efficiency is Effect) 2.4 公司治理结构公司组织结构采取直线职能制的管理模式, 以明确责任，便于管理。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下的总经理负责制。公司下设研发部、技术部、营销部、财务部、人力资源部 。由于公司初期规模较小,因此将生产与物流外包(见公司管理结构示意图)。研发部监事会副总经理副总经理总经理技术部营销部财务部人力资源部董事会图2-1公司管理结构示意图2.5 部门职责(1) 董事会董事会决定公司的经营计划和投资方案，并决定公司的内部管理架构、基本管理制度和重要管理人员；负责召集股东会会议，并向股东会报告工作，执行股东会的决议。 (2) 监事会监事会是公司内部专门行使监督权的监督机构。监事会代表股东、公司职工、债权人和潜在的投资者等群体,尽力维护公司利益；监督决策的正当性和管理层的执行活动及其成效。 (3) 经理层 总经理 执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现；组织指挥公司的日常经营管理工作；决定组织体制和人事编制；建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系。健全财务管理，严格财经纪律，保证现有资产的保值和增值；坚持民主集中制的原则，发挥领导一班人的作用，充分发挥员工的积极性和创造性；加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象。具体主管人事部、财务部。 副总经理 全力协助总经理的各项工作，公司内设副总经理两名。一名主管研发部和技术部，一名主管营销部。(4) 部门职责 研发部 研发部负责公司的技术研究和开发工作,对技术部难以解决的问题进行理论指导。 技术部 技术部负责确定有意使用公司产品的煤矿企业的使用参数；指导工人熟练产品的安装技术；向产品生产厂家提供制造参数；对公司新的技术业务员进行技术培训。 营销部 营销部负责产品的推广和销售；把用户使用产品的情况和对产品的意见向技术部和研发部反馈；向财务部提供所需的产品销售数据。 财务部 财务部负责公司内部的财务控制和经费使用；分析财务状况；定期向总经理递交财务报告。 人力资源部 人力资源部负责制定有效的人员考评和激励机制，负责公司人员的招聘、培训。 2.6 公司业务公司发展初期以研发和销售可回收自旋式快速锚杆为主要业务。随着资本的逐步积累和规模的不断扩大，公司将扩大业务范围，销售可回收自旋快速锚杆的同时将销售统一品牌的专业配套机具，并提供相关技术咨询及业务培训。2.7 供货来源目前山东省泰安市机械设备厂是公司的主要外包生产商。为防止外包生产商中途终止生产协议,公司将选择其他合适的外包生产商同步生产。以保证公司生产、销售的正常运转，随着公司规模扩大及资金积累，预计在第三年实现自产自销。2.8 公司企业文化A企业内部文化 在积极创新产品的同时，把树立企业经营理念、价值理念作为企业文化的关键；把提高员工的整体素质作为企业精神文化的主体；以丰富的文化活动作为企业精神文明的载体；以廉洁制度作为企业文化的保证。 “至真至诚 ，携手并进”是亿安企业文化之魂。营造一种能使企业员工衷心认同的核心价值观念和使命感，一个能促进员工奋发向上的心理及工作环境，一种能够确保企业经营业绩不断提高的经营战略，一种能积极推动组织变革的企业文化。同时亿安不忘实现先辈的繁荣梦想，把民族的振兴希望、时代的革新作为亿安人义不容辞的责任，铸造亿安人的品格。坚持宏伟抱负的牵引原则、实事求是的科学原则和艰苦奋斗的工作原则，努力实现国家政治文化、经济文化、民族文化与企业文化融为一体。企 业 理 念 企业精神：忠诚 友善 勤奋 创新 经营理念：1.以无可挑剔的服务质量满足客户2.以高速稳健的增长态势回应股东3.以成长福利的工作环境激励员工4.以负责公益的感恩心态回报社会 管理理念：创新无止境 管理特色：合理化 科学化 标准化 人性化 服务理念：您的安全 我的追求 人力资源理念：人是企业最宝贵的财富亿安员工信条唯有公司的每一位成员亲和协力，至诚团结，才能促进创新与发展，每一个人都要记住这一信条，努力使本公司不断前进。B企业对外文化创造良好的企业外部环境：本公司将积极建立与各城市主管部门间的良好合作关系争取得到政策上的鼓励与支持；主动与用户进行沟通及日常的往来，以得到他们更多的信任和支持；以公司名义参加一些公益活动，如慈善募捐等。我们会根据实际环境的需要通过这些方式在社会上树立有利于公司的企业文化的外部环境。没有传播就没有文化，企业文化的形成需要借助于传播，本公司的企业文化传播的媒介大致分为：印 刷 品：包括本公司的报刊、文件与简报、公司简介、商标与产品包装、公司函电、工作手册、公司档案等(企业部分形象设计见附录二)。电子媒介：包括本公司网页和网站、电子显示屏、电子计算机等。其他媒介：包括会议、展览会、公共关系专题活动、员工服饰、宣传栏、标语、雕像、赞助活动等。品牌形象为了公司更好的进入市场，给使用者更直观的品牌形象的展示，公司有统一的企业视觉识别系统，让企业的形象更为突出。 图2-2 公司商标2.9 公司战略规划A.初期（1-4年）公司产品销售重点是以陕西为中心，辐射西北地区，以高品质的产品和高质量的服务打开市场，挤占树脂锚杆的市场份额，树立品牌形象，积累无形资产，收回初期投资，为公司规模的扩大做好前期准备工作。具体规划如下：第1-2年：1.在陕西地区推广产品，提高产品知晓度，树立品牌形象；2.初步建立产品销售网络,以陕西省的铜川、韩城、蒲白三个煤炭基地为发展基点,争取与多个矿务局达成订货协议,使产品在陕西地区各煤矿都有使用；3.将产品销售网络辐射到西北地区,以在陕西省已有的工程实例和良好的公司信誉进入西北市场,其中以树立品牌形象和寻找空白市场为主要销售目的。第3-4年：1.进一步深掘西北市场的同时扩大各地的锚杆使用量；2.公司将成立相关的业务培训机构,进一步拓展市场；3.扩大公司规模,成立专项资金,重点挖掘新产品性能和研发相关产品,制订换代产品的进度表。B.中期（5-8年）1.凭借产品的地域优势,在巩固西北市场的同时进入西南市场,树立自己的品牌形象；2.施行多元化经营战略,适时的推出换代产品迎合市场；3.公司将销售统一品牌的煤矿企业设备和消耗材料。如：钻头、钻杆、钻具及其他类型的锚杆。C.长期（9-12年） 1.公司将已有的西北和西南市场为销售网络,拓展全国各产煤大省的市场.加大产品的使用数量及适用范围；2.完善公司的管理制度和服务性培训机构的设置；3.依据技术优势和公司实力将公司组建集生产、销售、研发一体化的知名企业。2.10 公司网点 图2-3 产品销售网点布置图根据产品的地域优势及各地煤矿储备量的大小,结合公司发展战略将全国销售网络分为三个等级。本公司以一级网点为主要市场销售目标,逐步向二级和三级扩散。2.11 人员管理A.技术人员：在技术人员的雇佣上从严选择,以具有专业知识的人员为宜。在产品的进一步研发问题上有独到见解，同时公司将定期组织技术交流，以技术考核为薪酬增减评估标准。B.管理人员：结合企业近、中、长期规划。根据发展需要，定期组织参加针对性的中、高层管理培训班学习前沿管理理念,并且组织到同类知名企业进行学习交流,以加强理论和实际工作的结合,提升企业管理素质和竞争优势。C.营销人员：销售人员搭配,新老结合,以有销售经验的人员为主。公司成立初期，应聘2-3位合适的营销人员。通过人员推销逐步打开西北、西南市场。具体计划为每位营销人员分管2-3个矿务局。随着公司规模的不断壮大，市场的不断拓展，公司将相应的增派营销人员。待遇:基本底薪+考核工资+提成绩效考核:执行力强,能很好完成公司目标的员工视为公司的好员工。考核工资约等于基本底薪的三分之一。另外，提成比例按净利润的15%。3 产品介绍3.1 产品研发背景地下工程围岩的维护使用锚杆已经有几十年的成熟经验，锚杆技术的发展也是突飞猛进。几十年来，从几种简单的机械式锚杆发展到了上百种个品种。归纳为以下三种类型： 机械锚固式机械式锚固锚杆研究基本上停留在膨胀摩擦式这一思路。虽然机械摩擦式锚杆形式多样，但由于其膨胀量与自由伸长量之间的矛盾在理论和实践中无法协调。这种方式无法在理论上证明其设计的锚固力，实际施工的中后期锚固力无法正常使用，现在仅在特硬岩层中使用，在煤层中几乎完全淘汰。 注浆式锚固自钻式锚杆是近年国内外研究的新型锚固产品。由于其能够应用在比较复杂的地层并能进行长锚固而被广泛应用于铁路隧道中。这种锚杆的原理是在锚杆头部自带一个钻头，钻孔完成时锚杆就作为锚杆杆体，在其中注入浆液就可立即安装结束。最大的优点是适用于软岩超深锚注锚固。自钻式锚杆缺点在于其高出一般锚杆几倍的成本，而且锚固工艺并不简单，单位长度锚固力也无法保证。 粘结式锚固多年的实践证明，树脂锚杆是当今最为优秀的粘结式锚固锚杆。树脂锚杆被认为是以树脂为黏结剂将锚杆的杆体与孔壁黏结在一起，待凝胶达到一定的强度后，在另一端加上垫板拧紧螺母，锚杆通过锚固段和垫板对围岩产生压应力，改善围岩受力状况，使围岩强度提高，达到稳定支撑的目的。这一概念已经被人们毫无置疑的接受。树脂锚杆出色的锚固效果毫无置疑的爬上了优秀锚杆的第一把交椅。但实际上，树脂锚杆的锚固力来自凝固的树脂与围岩的摩擦力。这一实质是西安科技大学惠兴田教授在对地下工程中塑性区的锚杆支护、回采过程中锚杆的取出过程、冒顶巷道的锚固分析中得出的锚固理论。3.2 产品理论基础西安科技大学建工学院惠兴田教授专门从事锚固技术的研究，在多年现场实践和严密的理论研究指导下，通过对塑性区锚杆的作用原理和地下工程中的各种锚固现象分析，揭示了树脂锚杆锚固实质，并在2000年开始采用试验手段深入研究锚杆的粘结机理与锚固。通过大量的实验研究发明了可回收自旋快速锚杆锚固技术（本技术于2003年1月22日获得国家新型专利。专利号：ZL 01265959.2；证书号：535237）。设计原理是在锚杆杆体锚固段制造尖肋，将锚杆锚固段尖肋直接刻入煤体内。从而产生比锚固剂更好的锚固效果，改善围岩的受力状况，达到稳定支撑之目的。该技术从2000年开始研究，通过5年的实践和工艺完善，现在已经具有成熟的施工工艺，可以进行规模化推广应用。 图3-1可回收自旋快速锚杆示意图 图3-2 可回收自旋快速锚杆实物（300mm）该产品主要应用于各种煤层，尤其适应于软煤层。在软煤层中，锚固长度500mm的锚杆即可达60KN的锚固力，而且在普通的施工设备条件下，不需额外附加施工设备，一次安装到位并达到最终锚固力，支护成本降低，减少了巷道的维修量，工人的劳动强度减轻，劳动效率提高。锚杆长度和螺纹间距可根据煤层硬度系数进行调整，提高锚杆使用实效性，扩大锚杆的适用范围。锚杆回收复用率高，大大降低成本，不但提高企业的经济效益，更重要的是节省了有限的资源。3.3 产品实践基础2005-2006年西安科技大学建工学院惠兴田教授先后在韩城矿务局象山矿和下峪口煤矿5#煤层、铜川矿务局东坡煤矿、华亭煤业集团的新窑煤矿、马蹄沟煤矿对可回收自旋快速锚杆进行了煤巷两帮支护现场实验。实验结果表明此锚杆的锚固效果较其他锚固方式更为理想,可应用于实际生产中(具体实践情况见附录四)。现蒲城白水煤矿，华亭煤业集团的新窑煤矿、马蹄沟煤矿已开始大量使用此锚杆。社会和经济效益都比较明显。 图3-3可回收自旋快速锚杆的事时锚固力检测 图3-4 新窑煤矿的可回收自旋快速锚杆的支护现场3.4 产品对比优势3.4.1 树脂锚固剂锚杆 1.支护施工方式：先用锚杆机打眼 安装树脂药卷及锚杆安装搅拌机并连接锚杆机慢升锚杆机将药卷推到眼底后开始快速旋转锚杆机搅拌15-20s停机保持锚杆机静止30-60s再启动锚杆机切断销钉并拧紧螺母。（在安装树脂药卷的时候一般是一个孔用两只药卷，而且两只药卷不能套在一起，必须排列在孔内）；2.施工耗时：锚杆安装完成时间120s；3.适用范围：适用于煤层、岩层、土层等。较广泛；4.支护效果：优秀；5.可回收率：0%；6.产品成本：33.8元/套（1800锚杆+锚固剂，2006年价格）； 7.环保性能：树脂锚固剂中含有多种有机毒素，对人体的伤害较大。硬化后的树脂没有任何再利用价值，而且不易腐化，属于白色垃圾；8.对煤质的影响:树脂锚固剂对煤的质量有极大的影响,这也直接影响到矿山企业的经济效益。3.4.2 可回收自旋快速锚杆1.支护施工方式先用锚杆机打眼，然后将锚杆直接旋入孔中；2.施工耗时：20s全部安装完成；3.适用范围：适用于煤层、软岩层和土层，特别适用于如软煤层。目前只针对煤矿回采巷道两帮支护；4.支护效果：优秀；5.可回收率：煤层中 80% 软岩层中 70% 土层中 90%6.产品成本：24元/套（1800锚杆，2006年价格）； 7.环保性能：没有锚固剂，不会造成污染，而且可以回收，部分可以矫正再使用，既环保又节约资源；8.对煤质的影响：无。表3-1 产品性能对比表 性 能产 品施 工耗 时支 护工 艺支 护效 果可 回收 率产 品成 本环 保效 果对煤质的影响适 用范 围树 脂 锚 固剂 锚 杆120秒较 为复 杂优 秀0%33.8元/套差较 大广 泛可回收自旋快速锚杆20 秒简 单优 秀80%24元/套优 秀无暂 时较 小比较结论：在煤层、软岩层、土层中，可回收自旋快速锚杆可节约成本5-10元，回收率高，支护速度快，环保且体现了“节约”的主要思想。3.5 产品发展方向可回收自旋快速锚杆突破了传统支护理念，它在支护时不使用锚固剂，本身就是一个大胆尝试。可回收自旋快速锚杆是使用小于螺旋外径的钻头打眼，打眼后利用锚杆上的锚肋旋刻入煤体中，挤压煤体以增大锚杆与煤体间的摩擦力来达到锚固目的，且多为全长锚固式。此技术下一步可以在纵向和横向两个方向及进行深层次研发。A.纵向发展是在技术上进一步的开发系列产品以拓展其适用范围。下一步研发计划主要是针对在硬岩层中的应用。现阶段针对于沉积岩层的技术已经成熟,由于公司战略计划的需要暂不推出此类产品,将其作为公司的技术储备。 B.横向发展是针对可回收自旋快速锚杆的专业配套机具的研发。下一步计划是研发其专用钻架。这将使可回收自旋快速锚杆的安装速度更快捷，操作过程更简单，安装效果更显著。目前此技术已具雏形,预计在两年之内完全成熟。鉴于可回收自旋快速锚杆的优势和后续开发的潜力，产品市场前景看好。专 用钻 架煤 巷顶 板产 品完 善可 回 收自 旋 快速 锚 杆其 他岩 层支 护 图3-5 产品研发示意图 4 市场机会4.1 市场背景随着我国煤矿采掘业的飞速发展， 煤矿支护的可靠性、安全性问题日趋重要。传统的支护产品都有其固有的局限：如棚架支护在煤巷阴湿的工作环境下，长时间的裸露表面，使材料受到腐蚀，降低其支护强度，引发煤矿巷道塌方，造成不可弥补的损失。现在市场上广泛采用的支护产品：如树脂锚固剂锚杆，其在支护工艺的复杂程度、环保性、可回收性等方面还存在一定的缺陷。根据中国煤矿部资料统计 ,2005年我国用于煤矿开采的支护产品数量较2004年增长9.9 个百分点,基于如此庞大的煤矿支护产品用量，亿安推出锚固强度大、安装速度快、制作成本低的可回收自旋快速锚杆 。4.2 国内煤矿支护产品市场 目前，国内煤矿支护产品主要有棚架支护、树脂锚固剂锚杆、其他形式的支护。可依次将国内支护产品市场大体分为三类：A.树脂锚固剂锚杆支护市场此类市场主要分布在全国各大中型产煤地区。市场特征：1、厂家早在70年代就进入市场，工人对产品接受程度高；2、煤矿企业对其品牌忠诚度较高，购买行为比较成熟；3、树脂锚固剂锚杆应用广泛、应用时间久；4、价格浮动较小。B.棚架支护市场此类市场主要分布在全国各产煤区。市场特征：1、主要用于服务期短且围岩条件较好的矿井支护， 不适用于复杂软岩层支护；2、工人对于棚架支护的接受程度因地不同；3、价格较为昂贵；4、品牌忠诚度不高。 C.其他形式支护市场支护行业发展过程中的其他种类支护产品市场。这类市场主要分布在经济发展水平偏低、煤矿开采量小的企业。市场特征：1、支护原理不合理；2、使用中普遍达不到支护强度；3、价格偏高。图4-1 市场占有率图4.3 市场细分根据产品需求量,国内可回收自旋快速锚杆市场基本可分为三类：A 产品需求量较大的市场这类市场主要为我国各大、中型煤矿企业，其中以山西、陕西和内蒙古等几个产煤大省为一级市场。以甘肃、四川、云南贵州等地区的煤矿企业为二级市场,其他部分煤矿为三级市场。这类市场是公司现阶段产品技术最适用的煤层回采巷道两帮支护的主要市场。 B 产品需求量一般的市场这类市场主要是岩层中的岩巷支护市场。根据公司发展战略规划，在发展中期时，随着产品针对于岩层运用技术的发展成熟,隧道工程、地下工程的各种岩巷支护将成为公司未来战略发展的重要市场。C 产品需求量较小的市场这类市场主要是建筑行业中的深基坑边坡支护市场。公司产品对于边坡支护也特别适用，回收率达100%，可二度使用。 公司将这类市场作为附带市场。4.4 市场容量估算4.4.1 全国市场容量分析据国家统计局统计公告 表4-1 全国产煤量统计表 年 份 产 量 （亿吨）掘 进 量（万米）备 注2005年21.92190折合掘进量：1百万吨1万米2004年19.5619562003年16.671667表4-2 部分地区煤矿产量统计表 年 份地 区200520042003陕 西1.8 （亿吨）8425.9（万吨）7392.8（万吨）甘 肃3619 （万吨）3087.7（万吨）2854.2（万吨）内蒙古2.56 （亿吨）2.03 （亿吨）1.47 （亿吨）贵 州1.08 （亿吨）9756.6（万吨）7816.2（万吨） 可回收自旋快速锚杆主要用于煤层回采巷道的两帮支护，亿安的目标是在我国煤矿支护行业中占据一席之地，将我们的产品推广到全国各大中型煤矿。2005年，我国的煤产量达21.9亿吨，巷道掘进量达2190万米。从表4-2中可以看出，我国的煤产量及巷道掘进量呈逐年递增的趋势。鉴于我国巨大的产煤量，煤矿支护产品有着巨大的市场潜力。以生产100万吨煤为基准，需要掘进巷道8000-10000米，以2005年的煤产量保守计算，全国煤矿需要可回收自选快速锚杆数量约为 3000-4000万根。根据我国经济发展规划公告，国家也大力提倡使用锚杆支护,所以今后锚杆的使用量将会逐年上升。4.4.2 陕西市场容量估算分析陕西省是我国重要的煤炭工业基地之一，煤炭保有储量位于全国第三位，煤炭累计探明储量约1699亿吨。主要分布在鄂尔多斯盆地及其边缘翘褶带，按照地质时代及地域分布情况，陕西省主要煤炭资源的分布可分为六大煤田，即渭北石炭二叠纪煤田、黄陇侏罗纪煤田、陕北侏罗纪煤田、陕北三叠纪煤田、陕北石炭二叠纪煤田、彬长旬东大煤田。各个煤田所占储量比例及规模依次为：陕北侏罗纪煤田占六大煤田总储量的82.4%；黄陇侏罗纪煤田占8.2%；彬长旬东大煤田占4.1%；渭北石炭二叠纪煤田占3.4%；其余两个煤田共占1.8%。现阶段，可回收自旋快速锚杆已在陕西、甘肃部分地区得到了实际应用，其在各方面的优越性得到了各煤矿的普遍认同。这些矿区已成为我们的长期合作客户。这些矿区分别为：陕西：韩城矿务局：象山（2000根/月）、下峪口（2000根/月）桑树坪（3000根/月） 铜川矿务局：东坡（1000根/月） 蒲城矿务局：白水（ 暂停工）甘肃：华亭矿务局：新窑（2000根/月）、马蹄沟（3500根/月）上述几个已经开发的市场只占其总市场的5%-6%，随着产品在陕西的不断推广，整个西北地区和具有一定产品地域优势的西南地区将成为亿安前期发展的主要市场。据以上分析可知，可回收自选快速锚杆的市场容量是巨大的。4.5 市场定位公司的初期市场定位为煤矿回采巷道的两帮支护（主要为软煤层）。随着公司产品在岩层中应用技术的逐渐成熟和专业配套设施的逐步完善，公司将扩大目标市场，将其适用范围拓展到：煤矿中的煤巷顶板支护、岩巷支护（沉积岩的普式系数f6mpa的岩层）和高层建筑中基坑的边坡支护等。公司在此基础上将建立良好的亿安支护品牌。4.6 竞争分析公司在市场竞争分析中，采用了波特五力结构分析模型，分别对行业竞争者、供货商议价能力分析、购买者的议价能力、潜在进入者、替代产品进行分析。4.6.1 行业竞争分析A一般竞争者这类竞争者主要是指市场中存在的生产及销售棚架（钢结构棚架、木棚架、竹签棚架）等形式的支护产品的企业。这类支护产品在全国煤矿支护的市场占有率仅占30%左右，一般用于临时性支护。专门生产及销售这类支护产品的企业一般规模不大，部分煤矿的机修厂可自行加工生产。综上分析，这类企业的竞争力较弱。B产品形式竞争者这竞争者是指市场中生产和销售锚杆类支护产品的企业。据调查结果显示，全国生产和销售锚杆类支护产品的企业大约有300家，主要分布在西南和华北地区。如：四川、河南、山东和河北等地。市场中现有锚杆支护产品有胀壳型锚杆、自转型锚杆、树脂锚固剂锚杆等。附表4-3锚杆支护产品生产厂商特点产 品 特 点结 论胀壳型锚杆一般并不专业从事支护产品生产，只是在生产其他产品如：农用机具，机器零件的同时，附带生产支护效果方面都存在一定弊端，适用范围具有一定局限性，占市场份额很少企业竞争力弱，对亿安的威胁程度小自钻式锚杆企业竞争力弱，对亿安的威胁程度小树脂锚固剂 锚 杆企业资金雄厚，有固定的客户和销售渠道，销量稳定，产品技术主要沿用70年代的锚杆生产技术以及生产厂家的技术模仿全国大中型煤矿中广泛使用，支护效果好这类企业是亿安的强大竞争者4.6.2 供应商议价能力分析公司成立初期选择山东省泰安机械厂为产品指定生产商。该厂业务主要以生产农用机具为主，生产可回收自选快速锚杆作为其附带业务，信誉度良好，产品质量有保证。初期由于市场产品需求量有限，供货商不会在产品生产价格上有过多争议，但随着产品生产需求量的不断扩大，这一附带业务对该厂的战略意义不可小窥。为了减少或避免这一威胁的出现，亿安将选者其他合适的生产商，现阶段，公司已与山东*厂达成合作意向。预计公司成立三年后，将从生产外包转为自产自销。4.6.3 购买者议价能力目前亿安的主要客户及其产品需求量情况见表4-4：表4-4 客 户 情 况 表客户区域所属矿务局煤矿名称需求量（根/月）陕 西韩 城象 山2000下峪口2000桑树坪3000铜 川东 坡1000甘 肃华 亭新 窑2000马蹄沟3500从表4-4可以看出韩城矿务局、华亭矿务局的定购量较大，相对议价能力较强，其意见和建议对公司下一步新产品的研发的影响力较大。从总体分析，在全国范围内使用树脂锚固剂锚杆支护的煤矿企业占65%以上，亿安公司推出的可回收自旋快速锚杆与树脂锚固剂锚杆相比生产成本低5-10元，支护工艺更简单，因此客户的转移成本较低，议价能以较低。同时为了避免大型煤矿进行向上游的垂直一体化，公司利用专利保护，做到技术保密。总上分析，购买者的议价能力较低。4.6.4 潜在进入者产品销售推广过程中必然招致竞争者的不断进入。公司产品的生产设备专业性不强，较易模仿。公司也拥有自身不可模仿、替代的独特优势：产品在试用初期及整个使用过程中根据煤层特性调整锚杆的制作参数 ，这一专有技术提高了竞争者的进入门槛。4.6.5 替代产品目前可回收自旋快速锚杆可能的锚杆类替代产品有胀壳型锚杆、自转型锚杆、树脂锚固剂锚杆等。这几种锚杆的支护特点分析见P14和P18-P19。公司将实行成本领先战略，以根据优势的产品特性与这类替代产品强占市场份额。对于在产品投入市场后新出现的替代产品，公司将以低价格维护市场份额，同时推出新产品，逐步成为支护行业的领头人。4.7 竞争优势分析l 西安亿安科技有限公司研发的可回收自旋快速锚杆属自有专利技术，具有独特的创新之处。其拥有高速、高锚固力、高适应性、低价格“三高一低”的优势；l 可回收自旋快速锚杆具有较高的价格优势，与当前主要支护产品树脂锚固 剂锚杆相比节约了8-10元的树脂药卷费用；l 公司产品推广具有人才优势和地域优势。公司拥有西安科技大学惠兴田教授等一批科研骨干，他们长期专攻于煤矿研究，并经常与各大矿区进行学术交流。因此，作为西安科技大学旗下的亿安公司，其生产、销售矿山设备、消耗材料相对具有一定的地域优势；l 公司拥有素质良好的职能部门和学习曲线优势。产品从进入市场到后续研发，都有专业技术支撑。随着公司不断发展壮大，将不断完善成本效益结构，降低供货和服务成本。4.8 购买决策过程购买者最关心的是产品的可靠性、经济性。支护产品从传统的棚架支护到锚杆支护不断改进以满足消费者需求。当前支护市场中，树脂锚杆占据主流地位，购买者已经习惯于使用树脂锚杆，对新产品的众多优点存在顾虑。公司将通过对新产品现场实验,使购买者更好地了解产品的可用性和经济性,会有小批量使用方式来验证产品效果的意向。鉴于小批量使用的经济可靠性，将会大批量购买。另外随着信息的多渠道传播和主动与客户沟通，把产品信息传达给同行，不断提高产品的知名度，扩大产品销售群。通过这些方式，会使市场份额得到进一步提升。决策过程图如下：现场试验小批量购买买买产品试用大批量购买其他厂商购买市场推广 图4-2 决策过程图5 营销战略5.1 营销总体战略规划5.1.1 营销战略阶段目标表5-1 五 年 营 销 战 略 表时 段营销目标企业竞争战略市场竞争战略市 场 营 销 重 点 工 作2007-2009年度2007年度销售额达到690万差异化追随者推行单一品牌战略，进行营销系统整合强化渠道管理和营销队伍建设等基础性工作加强品牌形象宣传，提升促销策划水平和执行能力，提升品牌执行度和美誉度抓好陕西、甘肃地区的市场拓展2009-2011年度2009年度销售额达到2400万成 本领 先挑战者营销队伍和营销系统建设逐步走向专业化注重客户关系管理，提升售前、售中、售后服务质量加强市场拓展，将公司业务逐步开展至整个西北和西南地区2011年度2011年度销售额达到4300万成 本领 先挑战者更进一步抓好新产品的开发、品牌形象，拉开与竞争产品的差距全面建立针对未来市场需求的专业化的营销管理系统和全面营销系统将产品市场拓展至全国大中型煤矿5.1.2 营销流程.营销部门在公司整体运作中的作用举足轻重，营销部推销人员在推销公司产品的同时，获得宝贵的客户信息，信息通过反馈、分析、筛选、预测，直接影响到公司各个部门运作。图5-1是营销系统信息流程图：需求分析和预测研发部技术部营销部1.产品特性改进2.研发新产品1.生产技术管理2.配合营销部解决技术问题1.营销战略改进2.客户跟踪服务及问题处理市场需求分析现场产品展示客户访问销售潜力预测市场调研开拓产品及客户信息交流信息反馈图5-1 营销系统信息流程图5.2 产品销售渠道5.2.1 销售渠道公司采用了直接销售和间接销售相结合的方式来开拓是市场。A直接销售方式：公司刚成立不久，规模较小，考虑到公司客户数量有限，处于市场开拓阶段在销售初期，销售区域主要为西北地区的陕西和甘肃。公司直接与煤矿进行业务合作，针对各矿区具体煤层特质，为其提供适宜型号的可回收自旋快速锚杆。通过直销方式，公司直接与客户接触，有助于及时、准确的了解客户意见和要求，减少流通环节，节约成本。B间接销售方式：在3-4年以后，公司面向的销售市场将拓展到整个西北地区和西南，乃至全国各大、中型煤矿。为使客户得到快捷、高效、优质的服务，公司将在业务量大的地区选择几家合适的代理商。由于代理商具有平衡、集中和扩散的功能，可减少企业资金占用，加快资金运转；合理的选择代理商能够极大的降低仓储和运输费用。通过合作方式，减少营销风险，有利于促进销售，增强企业销售能力。亿安公司外包生产商代 理 商直 销 点煤矿企业山西大同内蒙大柳塔甘肃靖远云南昆明注： 初期直接销售方式 3-4年后间接销售方式图5-2销售渠道示意图5.2.2 销售渠道管理A建立健全的与代理商的沟通体制，加强代理商与企业的联系。主要沟通形式 ： 销售代表定期拜访：可与代理商建立良好的客户关系； 寄发公司内部刊物：每个季度将公司内部刊物送发到代理商管理层各领导的手中。刊物可收集、发布客户意见，公布公司政策，提供行业动态及研究成果，宣传企业文化； 定期召开业务座谈会：每半年召开一次针对代理商的业务座谈会，与代理商进行面对面的沟通。收集客户意见，探讨公司发展思路，安排下一阶段的工作。B加强对代理商的监控，提高对渠道的控制能力价格管理：通过暗访的方式监控是否符合有关价格政策及管理规定，有无乱价行为。 市场信息反馈：根据日常的表现，监控信息反馈的质量、及时性和相关报表的真实性、及时性； 售后服务：主动调查客户的使用情况和满意程度，并通过对客户的投诉统计，判定其服务质量。积极的采取相应措施，保证服务质量。C制订多种形式的激励政策，提高代理商的经营积极性和忠诚度。 台阶折扣：鼓励代理商提升销售业绩； 年终反利：鼓励代理商在合同年度内持续经营。 5.3 推广策略5.3.1 人员推销A通过人员推销加强与客户之间的双向沟通，把公司的产品、服务、价格等信息传递给客户，使客户与公司之间联系更直接化，并针对客户的要求和建议，采取相应措施，纠正他们对产品及服务的偏见，同时改进公司工作；B通过营销人员与客户之间面对面的接触,回答客户对企业及产品各个方面的质疑,以消除客户的疑虑，取得对产品的信任，为进一步建立贸易合作伙伴关系奠定深厚的基础；C具体措施1、携带产品的详细资料，定期到各大中型煤矿进行产品宣传。 将销售市场按煤矿的分布，以及营销人员的业务能力划分为几个区域，每位营销人员负责一块区域，以月为周期，在区域内循环访问； 2、在矿区现场作单体锚杆的锚固试验，使客户直观的了解产品的特性。提高客户对产品的认知度。5.3.2 广告A. 在公司创办初期，采用成本较低的矿区行业报刊、 广播等新闻媒体，介绍产品的性能和优势，并注重参加国内相关学术会议，发表科技论文，利用杂志刊物宣传公司成果； B. 利用现代化网络信息普及面宽、快捷、经济等优势。建立并完善自己的企业网站，重点宣传公司概况、技术成果及公司业绩。同时，公司将向全国各大煤矿发送e-mail详细介绍产品的信息，并24小时之内对用户提出的问题给予答复，让用户更加多元的了解产品。用户可以在注册后免费享受公司的在线技术指导；C. 随着公司规模的扩大，采用成本略高、 影响力大的全国性行业报刊（如中国煤炭报、中国煤炭科学技术）宣传本公司的研究和应用成果；D. 将公司的宣传资料做成精美的大型户外广告牌，在通往煤矿的公路和产煤量大的地区的公共设施上进行架设，吸引潜在消费者的目光；E. 采用直邮形式，给全国各大煤矿邮寄产品详细资料，同时附带公司简介手册及调查问卷，回邮的单位可享受一定的锚杆支护安全检测咨询服务。公司特别定期将产品的详细资料直接邮寄给对新技术的采用起决定性作用的矿区总工程师，起到事半功倍的作用。5.3.3 公共关系A积极建立与各地区矿务局间的良好合作关系。由公司董事长、总经理亲自带队定期到各矿务局拜访相关技术主管，主动听取意见与建议，树立良好的公司形象；B公司定期在大型煤矿举办技术交流会，由公司上层领导代表参加；C每次新产品的推出，公司举办“典型矿+相关政府部门+媒体+高校”四位一体的技术鉴定会。公司将请省煤炭局、省安全监察局的相关领导，以及西安科技大学、中国煤炭学会和岩石力学学会的知名教授联合参加。加强公众对企业的认知度和认可度。D与煤矿联合举办各种联谊活动。如“联谊晚会，文艺晚会”等，在丰富煤矿工人的生活的同时树立良好的企业形象。对于公司各种庆典活动，邀请有关部门的领导和技术人员参加，并及时向媒体提供相关信息；E在完成自身目标的同时，也不忘回报社会、回报公众。公司将在5年内成立煤炭锚固基金，可以用于奖励那些煤