《颠峰销售》PPT课件.ppt

颠峰销售,品格卫厨(浙江)有限公司 主讲:肖德强,销售人员的8020法则,销售人员的8020法则(续),原以为销售一族生活是这样的。,公司配给一辆漂亮的汽车。小秘、司机兼保镖。,有好的停车位。,有好的工作环境。,不错的休息场所。,舒适的会议室，和工作场地。,不错的约会和交流意见的场所。,为了与客户沟通感情，三缺一的情况你是很难容忍的。 当然也会乐意输上两，三百，输多了你也不干的，因为 你知道老板不给报销的。,日子一天天过去了，我们的压力不断在增加，心情越来越烦躁，体力也越来越差，收入却不是越来越好,8:30a.m.,这个月要冲刺了，计划加50%！上个月的指标空缺也要追补！,每个月的例会，老总说：,部分同事有意见了,还有*公司的款一直拖着，他们财务说领导出差，没人签字不能付款。,老总一听，火了，大声吼着,老板声色俱厉的谴责，让我们惭愧万分！,半个月过去了,唉,KAO，拼命了！,小子，敢抢 我的单子,催款,货款， 是没的商量 不能再拖了,在很多人眼里销售过着花天酒地的生活， 只有Sales自已清楚，以下的情况是不是经常发生,终于熬到月底了,其实我们一直在追求自已的人生目标， 拥有健康的身体,希望能赚到很多的,搂着心爱的MM,我决定 爱你10000年 HoHo,趁年轻，简单的 带上背包 周游世界去,开着它,兜 风,天 天,好 心 情,一定要有一张-,我们是销售圈内的一员，我们是做销 售的，做销售会经历酸，甜，苦，辣， 关键看自已怎么体会。,纯属于娱乐，图片的版权归作者,还看！就是你 Sales report 交了没有！,成功就是一定要在正确的方向上 持续不断地采取行动 !,快速成功的秘诀?,马上成功！,快速成功的关键,心态篇,快速成功的关键,心态篇,积极的心态是成功的基础,谁敢喝马桶里的水?,讨论:,积极的心态对我们的人生有什么帮助? 消极的心态对我们的人生有什么坏处?,积极心态者的特征:,即使是在最艰难的时刻都能鼓励自己。 并且会尽量将自己的积极情绪感染周围的同伴 永远积极乐观、从不抱怨。 总是积极地寻求解决问题的方法，因此他总能让希望之火重新点燃。 从不自我设限，因而能激发自身无限的潜能。 整天都生活在正面的情绪当中，时刻都在享受人生的乐趣。,消极心态者的特征:,总是在最关键的时刻怀疑自己，散布疑云。 会尽量将自己的消极情绪传染给他人。 永远悲观失望，抱怨他人与环境。 因为自己行为消极，最终会让仅有的希望彻底破灭。 常常自我设限，让自己本身无限的潜能无法发挥。 整天都生活在负面的情绪当中，使人不能享受人生固有的乐趣。,决定成功的十种积极心态,1决心：是最重要的积极心态，是决心，而不是环境在决定我们的命运。 今天过什么样的日子，全是先前我们的决心所致。明天过什么样的生 活，成为什么样的人，决定于我们今天决心过什么样的日子，成为什么样的 人。决心表示没有任何借口。改变的力量源自于决定，人生就注定于你做决 定的那一刻。 请随时随地问自己：我到底想要什么？是想要，还是一定要？如果是想 要，我们可能什么也得不到；如果是一定要，我们一定能够有方法得到。,积极的心态是成功的基础,2、企图心：即对达成自己预期目标的成功意愿。 一个顶尖的推销员他最优秀的素质是要有强烈的成交欲望；一个运动员最 优秀的品质是“永争第一”的欲望。一个优秀足球前锋最可贵的素质是强 烈的射门意识。 成功者之所以成功是因为他对成功有强烈的愿望，一般人之所以不能成功 是因为他们仅仅是有兴趣成功，而不是一定要成功。 如大师苏格拉底所言，要成功，你必须先有强烈的成功欲望，就像你有强 烈的求生欲望一样。,3.主动,被动就是将命运教给别人安排，是消极等待机遇降临，一旦机遇不来，他就没办法。凡事都应主动，被动的人有一点点可取的，就是主动将机遇教给别人。 比如推销就是主动出头；做广告就是主动出头；竞争就是主动出头；市场经济的本质特性就是竞争，竞争的本质特性就是主动地获取主动权。,4、热情,没有人愿意和一个整天都提不起精神的人打交道，没有那一个领导愿意 去提升一个毫无热情的下属。一事无成的人，往往表现的是前三分钟很 有热情，而成功往往属于最后三分钟还有热情的人。成功是因为你对你 所做事情充满持续的热情。 希尔顿先生：不管你在家里遇到了什么，昨天遇到了什么，只要你一踏 进希尔顿酒店的大门，请记住，你的微笑就永远属于顾客。 今天你微笑了吗？,5、爱心,内心深处的爱是你一切行动力的源泉。 为什么一个家庭会幸福？因为他爱这个家庭；为什么一个公司会兴旺？ 因为你爱这个公司；为什么你会成为名人？因为你爱这个群体；为什么 有人会成为伟大的政治家？因为他爱百姓。 不愿奉献的人，不会有太大的成就。你有多大的爱心，决定你有多大的成功。,6、学习,不要靠小聪明成功。要成功，就要做到比一般的人好很多，这样才会在众多也像 你一样努力的竞争者当中，获取成功的机会。 市场经济意味着竞争，竞争的结果是残酷的。因为它只有两种基本状态：要么是 赢，要么是输，绝对没有永久的中间状态。为了赢得竞争，获取良好的成长空间，我 们除了不断学习、不断进取，别无选择。 信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争。信息更新周期已经缩短 到不足五年，危机每天都会伴随我们左右。所谓逆水行舟，不进则退，是因为对手也 在学习，也在进步。惟有知道得比对方更多，学习的速度比对手更快，才可能立于不 败之地。,7、自信,信心：就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。 自信：不是你已经得到了才相信自己能得到，而是还没有得到的时候 就相信自己一定能得到的一种态度。 建立自信的基本方法有三：一是不断地取得成功；二是不断地想 像成功；第三是将自己在一个领域取得成功的“卓越圈”运用神经语言 的心理技术，移植到你需要信心的新领域中来。 厨房就是家庭主妇的卓越圈；老板椅，就是那个老板的卓越圈； 听众兴奋的场景就是我的卓越圈。卓越圈一但牢固建立，每当有需要 的时候，你就可以轻松地移植，成为你自信的源泉。,8、自律,人人崇尚自由，然而，自由的代价自律。极度的自由就是自律。 自律就是要克制人的劣根性。不能自律的人，迟早是要失败的。很 多人成功过，但是昙花一现，根本原因就在于他缺乏自律、忘了自 律。 成功需要很强的自律能力。比如，别人在看电视、看电影的时 候，你能否去工作？别人在娱乐的时候，你能否去学习？别人在睡懒 觉的时候，你能不能早点起来？别人“老婆孩子热炕头”，你是不是能忍 受与家人暂时分开，去外地推销产品？别人在休息的时候，你能否去流 汗？ 别人在享受生活的时候，你能否去冒些风险？这一切，就是你必须“强 迫”自己付出的成功代价。 自律，是人生的另一种快乐。,9、顽强,在我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与失败。你 不打败他们，它们就会打败你。 人生有两杯水一定要喝，一杯是苦水，一杯是甜水。只不过不同的人喝甜 水和喝苦水的顺序不同。成功者是先喝苦水，再喝甜水；一般人都是先喝 甜水，再喝苦水。 有人认为成功者很了不起，可以吃得起很多苦，意志力很顽强，可是我们 是否更“佩服”那些平庸和失败的人？竟然能够忍受一辈吃苦！不愿吃苦， 不能吃苦，不敢吃苦的人，往往吃苦一辈子。 成功有三步曲：敏锐的目光，果敢的行动，持续的毅力。用你敏锐的目光 去发现机遇，用你果敢的行动去抓住机遇；用你持续的毅力把机遇变成真 正的成功。 持续的毅力就是你顽强的意志力。,10、坚持,假使每个人一生有100件事都可以去做，但只能做成一件事，这是否意味着要做 成那一件事，就可能要放弃另外的99件事？ 正是如此。有一句名言：凡事只要你成为专家，一切都会随之而来。只要你 坚持做成一件事，今天你所放弃的，明天都会以另一种形式得到。“坚持”的辨 证对立面就是“放弃”，只有懂得如何放弃，坚持才有意义。 两利相权，坚持重的，放弃轻的； 两害相权，取其轻的，放弃重的； 你想要的是应该坚持的，不想要的就该放弃； 双赢，是应该坚持的，双输必须是放弃的； 积极是应该坚持的，消极是应该放弃的； 目标是应该坚持的，被证明无法达成目标的“路”是应该放弃的。 最重要的是要到达山顶，至于从哪条路上山，完全可以选择。 成功者可能也曾失败过很多次，但他们没有放弃的就是追求成功。,感恩的心,感激伤害你的人, 因为他磨炼了你的心志; 感激欺骗你的人, 因为他增进了你的见识; 感激鞭打你的人, 因为他消除了你的惰性; 感激遗弃你的人, 因为他教导了你的自立; 感激绊倒你的人, 因为他强化了你的能力; 感激斥责你的人, 因为他助长了你的智慧; 感激所有使得你坚定成就的人,塑造心态四大要诀,到底怎样才能选择好积极的心态。 首先，还是选择好你的目标，即弄清楚自己到底需要达成什么样的结 果。第二，选择好能帮助目标达成的信念。因为，信念与态度之间的关系 是因果关系，即信念是因，态度是果；信念是头脑里的一种看法，态度是 因这种看法而表现出来的一种情绪感觉与状态。有什么样的信念，就有什 么样的态度。第三，选择好你的意焦。凡事积极思考，将注意的焦点完全 集中在你要的结果上，千万别放在你不想要的地方。第四，模仿成功者的 态度。今天，你看什么书，跟什么人在一起，决定五年后你成为什么样的 人与成功者交朋友，系统模仿成功者的态度、信念、习惯、策略，就是快 速成功的最佳策略。,如何进行有效的自我暗示,积极的自我暗示，须遵循以下四条原则： 1、简单。不能用复杂语言进行描述，因为潜意识不懂 2、正面。负面的暗示同样有效，但没有意义。因此永远不要对自己说：我很笨，我不行，我很穷，麻烦了，完蛋了，不可能，失败，我会遭拒绝等消极、负面字眼。 3、肯定。不要用否定、模糊的字眼，如我不会生病，我不会失败，我大概做得到。应该改为：我会成功，我很健康，我一定做得到。 4、重复。刺激潜意识一次是不够的，需不断重复，并形成稳定的习惯。关于视觉暗示，我在此要特别提到。视觉化对潜意识的暗示力量，远胜于其他的暗示方式。,聪明的自我谈话,自我激励：你是最棒的，你一定行。 自我期望：你将来一定是一个大企业家。 自我要求： 你一定要努力，加油干。 自我表扬：你真是好样的。 自我欣赏：你真行。 自我关心：你要注意身体。 自我奖励：祝贺你，这份礼物送给你啦！ 自我批评：你不该这样。,自我惩罚：这件事是你不对，罚你去做好事，补偿一下 自我提醒：成功者是不会轻言放弃的。 自我开导：你应当想开点！何必计较这些小事 自我安慰：你没有失败，只是暂时没有成功而已 自我总结：做得对，继续干。 自我命令：立即行动！,信念篇,一、帮助别人,忘记利益，开始服务,二、没有退路的决心,决定的事情，决不后退，没有任何退路的决心，置死地而后生。,三、没有借口的品性,改变自己才可以改变一切,“移山大法”,四、持续学习,优秀是一种品质，也是一种习惯 人生最重要的投资：学习、教朋友 学习、上课、结交成功人士，从来没有 停止学习。,五、熟悉专业的习惯,熟悉产品、了解竞争对手 A、产品结构、功效、科技含量 B、使用价值 C、竞争差异 1、我们在卖什么？2、谁会买我们的产品 3、谁不会买我们的产品4、为什么买为什么不买？ 5、我们产品的优势（卖点） 6、有什么核心优势，阻止对手介入,六、咬住不放的意志,能在这一刻成交，就不要在下次成交,七、没有客户拒绝只有放不下面子,没有丢脸，就没有赏脸， 面子值多少钱 我们可以在任何时间、任何地点卖任何 东西给任何人（不是准客户就是潜在客户）,八、投入到令自己感动,享受过程：全世界都在哭，你在笑 全世界都认为你要跳楼，你却在欣赏风景 帮助别人，解决问题,巅峰销售,技巧篇,巅峰销售八大步骤,1、充分的准备 2、良好的第一印象 3、了解顾客的需求及渴望 4、预先框视,锁定注意 5、塑造产品的价值 6、扭转痛苦与快乐的杠杆 7、促成并缔结交易 8、良好的服务,第一步:充分的准备,专业资料 客户资料 竞争对手分析 顾客见证 身心,第二步:良好的第一印象,顶尖营销员的仪容 顶尖营销员的仪表 顶尖营销员的商务礼仪,良好礼仪的重要性： 礼仪中有无数的清规戒律，但其最根本的目的在于使世界变成一个 充满生活情趣的地方，使人变的平易近人，与客户面谈时保持良好的礼 仪，可以营造宽松的会谈氛围，使自己更加自信。 仪表礼仪 良好的第一印象60%来源于形象，40%来源于语言。 统计表明： 42%的人对领带等服饰搭配不当不满意 62%的人对嚼口香糖不满意 65%的人对皮鞋不干净不满意 85%的人对衣服有皱折不满意 100%的人对没有礼貌不满意,电话礼仪 接听电话（保持微笑和自信） 铃声响三声之内接听，迟接应道歉 “您好，品格卫厨，我是肖德强，请问有什么可以帮您吗？” 左手拿话筒，右手备纸、笔记录 接到拨错电话要礼貌告知 结束后等对方挂断后再轻放电话 拨打电话（保持微笑和自信） 准备工作要做好 自报单位姓名，寻找接听人 叙述正题 时间掌握（最好不要超过三分钟） 结束后待对方挂断后再轻放电话,仪态礼仪 微笑-在职场见到同事。与客户见面应以微笑示人 微笑应贯穿到礼仪行为的整个过程中 坐、立、行、走的礼仪 抬头挺胸，收腹提臀 男士双腿分开与肩平行，双手自然下垂放在体侧 女士双腿并拢，两脚呈 字形 （约45度），两手相握，放在身体前边 坐如钟 上身挺直，不要抖腿 男士双脚分开，与肩平行， 女士保持 膝盖并拢 行如风 在标准站姿前提下自然行走，不要东张西望 蹲姿优雅 下蹲时屈膝，不要以臀部示人 握手礼仪 右手自然前伸，紧握对方，上下摆动两下，停顿12 秒轻轻地握一下对方 的手就松开，显得高傲冷漠，成为死鱼式握手。握得太紧也不礼貌，不要让对 方觉得手痛，这种爆炸式握手也是不受欢迎的。 伸手的次序：长辈、上级，女士先伸手,接递名片礼仪 递名片 双手持名片上方两端，名片上字体的正面应朝向对方应说请多关照，请 多指教 接名片 双手接回 读出对方的名字或职位，遇到不会念的字马上请教对方，并作记录放在重要的 地方，下次见面时记得叫出对方名字 当双方同时递接名片时，右手递名片，左手接名片 电梯礼仪 礼让，不争先恐后，让长辈、上级、女性先上电梯主动为即将进入电梯的人按 住电梯门，不要在电梯里高声谈笑和吸烟，如遇超重，最后进入这应主动退出 其他应注意的问题 男士的袜子不要有洞 女士常备一双丝袜，着短裙落座时双腿并拢，两手叠放于裙脚和大腿上 会谈结束时，把凳子放回原处。 良好的精神风貌 衣着整洁 在与客户面谈时，切忌抓鼻子、抖笔、未经允许就坐下、东张西望,第三步:了解顾客及其 需求.渴望,1、应注意的问题: 三句话离开本行 多听少说 、多问 问开放性的问题 问试探性的问题 2、顾客的三种类型: 视觉型(语速快,喜欢看) 触觉型(语速慢,喜欢摸) 听觉型(介于两者之间,喜欢听) 3 理解不同个性 果断型 直觉型 幻想型 热情型,第四步:预先框视,锁定注意,问问题的技巧: 1、从简单的问题开始问. 2、问2选1的问题. 3、连续问回答“YES”的问题(6+1法则) 4、问假设拥有的问题 与客户沟通最重要的是：对话不是说话 对话最重要的是提问和反问 提问和反问的重点是你想要的 答案,第五步:塑造产品的价值,1、一张桌子至少有几条腿? 2、至少给顾客三个购买你产品的理由 ?-因为 ?-对您而言 ?-这样就意味着您,第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆,一个人行动与不行动的原因: 逃离痛苦? 追求快乐? 先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐. 要学会顾问式推销.,第七步:促成并缔结交易,购买信号,1.客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。） 2.问及商品与服务细节时。 3.客户的坐姿发生变化时 4.客户开始算数字时 5.客户显得愉快时 6.客户对次要问题指出异议时 7.与第三者商议时,成交的技巧,1.要求成交法 2.局部成交法 3.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 4.承诺成交法 5.行动介入成交法 6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）,第八步:良好的服务,售前,售中,售后服务 开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍,战胜最后的异议,1 逐渐改变客户的思维 这是一个很好的提议