信和众联营销经理操盘手册.doc

信和众联营销经理操盘手册（修订版）济南信和众联房地产经纪有限公司二一年一月目 录引 言 4第一章 营销中心组建 4一、售楼部管理用品及管理制度5二、置业顾问所需用品6三、宿舍选择及宿舍管理制度6四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇7第二章 销售准备 8一、市场调查81、区域市场调查 82、竞争对手调查 8二、楼盘价值分析81、 项目SWOT分析 82、 统一的销售说辞整理9三、销售资料准备91、 法律文件准备 102、 宣传资料准备123、 销售文件准备121） 置业计划书122） 预约房协议133） 标准合同154） 购楼须知165） 价目表166） 付款方式177） 按揭条件178） 收入证明189） 律师催告函1910)其它相关文件19四、销售人员准备 201、确定销售人员202、确定培训内容203、浩华置业顾问过关培训214、确定培训方式33 5、置业顾问培训资料 341） 置业顾问培训程序342） 售楼礼仪353） 置业顾问文明用语384） 置业顾问接听电话要则395） 置业顾问待客要求406） 置业顾问工作程序407） 置业顾问工作方法428） 置业顾问守则449） 置业顾问业务守则4610）置业顾问的基本要求4711）置业顾问的义务4812）置业顾问的心理素质4913）物业优点的整理 49五、销售现场准备 50六、影响项目开盘的其它因素 53第三章 销售实施与管理54一、销售实施阶段的划分 54二、 销售实施阶段的市场推广策略 54三、 销售实施各阶段的销售策略 55四、 销售工作流程 56五、 销售管理 581、客户接待的管理 582、销售现场的管理 593、房号管理 60第四章 促销方式61一、特定阶段的促销方式 61二、特定项目的促销方式 61第五章 销售参考资料汇编63一、房地产广告发布暂行规定 63二、城市房地产中介服务管理规定 64三、房地产管理法 68四、商品房销售管理办法 75五、商品房预售管理办法 81六、 中华人民共和国土地管理法 82七、 经纪人管理办法 94八、 国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知 96九、 物业管理条例100十、 房屋建筑工程质量保修办法107十一、 商品房面积计算办法1081、商品房面积计算办法1082、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则1123、房地产面积的测算113第六章 产权转移实务 115购买商品房115房屋拆迁安置购买或保留产权115购买经济适用房117已购公房买卖118房地产抵押119初始登记120变更登记121注销登记122补证登记123房地产赠与123持证房屋买卖125房地产继承 126已购公房赠与127第七章 检验营销经理的四大指标 129项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。项目销售阶段 销售准备阶段 销售实施阶段通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。第一章 营销中心组建一、营销中心管理用品及管理制度 1、营销中心管理用品 营销经理进驻后，应立即准备以下用品1）名片2）来客记录本3）来电记录本4）饮水机及水杯5）圆形谈判桌及椅子6）谈客记录本7）置业计划书8）销控表9）全套销售管理表格10）全套培训资料11）音响设备12）工牌2、营销中心管理制度为严肃管理，提高效率，创造良好形象，制定本制度。1) 出勤及作息管理：（1）营销中心员工每周二固定休息半天；每月另有两天调休时间，此调休时间可往后累计使用，但累计时间不得超过三个月；调休时间不得提前使用；（2）工作时间：8：0020：30，其中12：0014：00为轮休时间；迟到及早退者罚款20元/次，经理加倍；秘书7：30上班，可适当提前下班；（3）严格履行请假制度。任何人离开营销中心15分钟以上均需在秘书处备案，超过45分钟必须取得经理同意并在秘书处备案。违者罚款20元/次，经理加倍。副经理及经理离岗超过二天须向总经理请假；并在行政人事部备案。（4）营销中心考勤由秘书执行，秘书考勤直接对公司行政人事部负责，不受营销中心控制；如果发现秘书在员工考勤上弄虚作假行为，给予通报批评，并每次扣罚200元。2) 办公电话（1）营销中心电话为业务电话，工作时间限制打私人电话，如有违犯每次罚款20元；（2）营销中心打私人电话限制在中午轮休时间，每天一次，每次限时5分钟。打长途电话必须在秘书处登记并支付相应费用，违者罚款10元/次，未经登记打长途电话者，一经查出，承担未登记的所有长途话费。3) 卫生管理（1）营销中心必须保持卫生、清洁、整齐，当日值班人员早、中、晚分别打扫一次并清倒垃圾，卫生检查不合格每次扣当日值班人员10元；（2）谈判桌桌面保持干净整洁，置业顾问送走客户后应5分钟内整理刚刚使用过的桌椅，如有未能及时整理每次扣罚10元；（3）秘书台及经理办公桌保持干净整洁，资料应摆放整齐，不得乱放杂物。发有发现每次扣罚5元；（4）营销中心内不得吃零食，不得乱扔杂物，不得随地吐痰；如有发现每次扣罚10元；（5）营销中心内不得抽烟（陪客户时例外），违者罚款10元/次；（6）营销中心谈判接持区域不得摆放个人物品，个人物品存内部办公室或隐蔽位置；4) 仪容仪表（1）营销中心工作人员直接代表公司形象，良好的仪容仪表可以树立良好的企业形象。（2）营销中心员工应着公司统一定制工装，男士应着白色衬衣、打领带，黑色皮鞋；女士着工装应统一饰品，并施淡妆；衣着应整洁、干净；不按规定着装、化妆者每次扣罚10元；员工工装未到位者应尽量与现场其他人员服装一致；（3）上班时间须佩戴工作牌；如有发现不佩戴工作牌，每次扣罚10元；（4）衣着应整洁、干净；发型整齐；谈吐文雅、礼貌；5) 工作秩序（1）营销中心工作现场不得喧哗吵闹，保持安静；（2）秘书桌旁不能谈论与工作无关的事；客户及公司经理进门时，秘书应起立致意；（3）顾问谈客时，原则上不能受任何干扰，若有电话寻访应先进行记录，待送走客人后再通知谈客顾问回电；（4）上班时间内，不得带领与工作无关的人员进入办公区，员工与公司业务无关人员的会面不得超过15分钟。需要延长时间的，在获得上级领导的许可后，做事假处理。（5）营销中心员工在进行工作协作中出现分歧或发生冲突时，经理必须及时妥善地处理；6) 其它（1）工作时间员工之间称呼应带职务，早上见面应互相问好。二、置业顾问所需用品1、胸牌2、名片3、资料夹：首页为所在城市地图楼盘鸟瞰图或折页 标准层平面图、户型图各楼面积、楼层，（价格表）银行利率表置业计划书各种与房产相关的新闻辅助资料合同（扉页）4、签字笔：红黑各一支 。 5、笔记本：见客笔记本。学习记录本： 记录各种学习培训内容。三、宿舍选择及宿舍管理制度1、宿舍租房要求 1）租房地点: 在售楼部附近步行5-15分钟以内路程。 2）住房面积：面积在110-140平米左右，基本在三室一厅到四室二厅左右。 3）内部设备：简单装修，有灶具、热水器、洗衣机、电视及暖气。 4）房租金额：具备以上条件的租赁房，价格控制在8001200元/月。 5）原则上保证经理有一个单人间。2、宿舍管理制度1）公司为销售部员工提供宿舍，员工必须居住宿舍。总部亦提供宿舍，员工居住可以向办公室提出申请。非本公司员工不得居住宿舍。2） 舍由公司出资租赁，除房租、暖气外，水、电、煤气、物业及卫生费等一切费用由居住宿舍人员分摊。3） 住宿舍员工应爱护宿舍内原有设施，如有损坏照价赔偿。4） 日人员每天晚上卫生值日。5） 工住宿由项目经理或办公室统一安排，因房间有限可安排两人一间或多人一间。6） 工宿舍未经项目经理或办公室同意不得留宿外来人员。员工亲朋留住宿舍须报项目经理或办公室同意后方可。7） 住宿舍应注意安全防护措施，居住及离开宿舍时应检查水电煤气及门窗安全。如有人为原因造成损失由责任人承担全部责任。安全工作的方针是：“安全第一，预防为主，齐抓共管，责任到人”。8） 体宿舍为公共场所，宿舍内禁止喧哗吵闹，禁止酗酒赌博，禁止一切不文明行为的发生。9） 住宿舍员工应推选舍长（原则上项目经理为舍长），舍长为宿舍责任人，应服务大家，安排宿舍日常事务，与大家共同维持良好居住环境；住宿人员应互谅互让，团结友爱。10）居住宿舍人员晚间外出必须于晚24：00前返回，如在外留宿须向舍长请假，并报明留宿地址，否则罚款50元。舍员夜间不归舍长应做好请假记录，并及时将情况汇报办公室。11）离职员工在做好工作交接、离开公司后五天内必须离开宿舍，并将宿舍钥匙交还舍长。四、招聘保姆及保姆工作内容、待遇1、通过开发商、熟人或中间机构推荐。录取后进行体检，并做人事资料登记。2、保姆负责每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余两餐均由保姆送至售楼部。3、保姆负责宿舍的卫生以及员工衣服换洗。4、三餐费用及水、电、气、电话等费用由全体员工均摊。5、保姆费用为500元/月，不用另行交纳居住及伙食费用。6、保姆的奖金由全体员工承担，应在当月佣金发放后由秘书收取。原则上最底标准经理为100元，副经理为50元，顾问、秘书为20元。第二章 销售准备一、市场调查1、区域市场调查宏观经济形势及房地产形势；区域房地产供给情况；附近有什么交通线路，交通规划；距离车站、码头、机场、公园多远；有何重大的市政工程，何时动工、何时完成；附近有何小学、中学和幼儿园；生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院；有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等；有何历史典故、名人轶事。等等。2、竞争对手调查与本案产品竞争的有哪些楼盘？他们在哪里？属什么类型？与我们相比有何优点和缺点？他们的价格、房型、配套如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？等等。二、楼盘价值分析1、项目SWOT分析: 1） 项目优势分析；2） 项目劣势分析及对策；可从位置/交通/配套/品质/物管/智能化/户型/价格/环境/价值等方面分析。3） 项目机会分析；4） 项目威胁分析及对策。可从政策/供给/竞争/预测等方面分析。2、统一的销售说辞整理:由经理或副经理撰写说辞：要熟知物业，配套，开发商资质，监理，施工单位等等。不仅要知道每套房子的卧室、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，各种建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，做到疏而不漏，开盘后能心中有底，对答如流。三、销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。1、必要的法律文件的准备1）国有土地使用证为国家向土地所有者颁发的有关土地四至范围、面积大小、用途、所有者等信息的文件。国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。北京市房屋土地管理局对直接添发的国有土地使用证根据国有土地使用方式不同，分别加盖北京市房屋土地管理局划拨土地使用证专用章、北京市房屋土地管理局有偿土地使用证专用章、北京市房屋土地管理局交纳使用费土地使用专用章、北京市房屋土地管理局临时土地使用证专用章。2）建设用地规划许可证3）建设工程规划许可证建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取建设工程规定许可证方可办理开工手续。建设工程规划许可证的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得建设工程规划许可证后超过一年未开工的，建设工程规划许可证自行失效。建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放规划验收合格证，不予房地产权登记，不得投入使用。4）建设工程施工许可证建设工程施工许可证是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有此证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。5）商品房预售许可证房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，开工证由市建委核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由市国土资源局和房屋管理局核发。一般购房者记不住“五证”的名称和发证机关，其实也不必记住这么多。您购房时只需看一下 国有土地使用证和商品房预售许可证这“两证”就行了。因为如果开发商未取得建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是拿不到国有土地使用证的，未取得上述两个规划许可证和开工证是拿不到商品房预售许可证的。开发商取得了商品房预售许可证就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格。根据北京市商品房交易的相关法规规定，开发商只有具备商品房预售许可证才能与客户签署正式 的预售契约。在此提醒一下购房者，签合同前看清楚您所预购的房屋是不是在预售范围内，提防开发商“偷梁换柱”。在审查时，应注意“五证”的用地单位、建设单位及销售单位是否与实际的售楼单位一致，用地范围、销售范围是否包括您所购买的房屋。目前有部分开发商领取的是临时土地使用证，此证意味着开发商尚未交齐全部土地出让金，在其领取的商品房内/外销预/销售许可证的销售范围中，仅包括规划项目的部分楼号，甚至仅包括一栋楼的部分楼层。因此，应着重审查您所购买的房屋是否在预/销售范围之内。6）住宅质量保证书7）住宅使用说明书商品房交付必须具备“两书”。2、宣传资料的准备1）宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点原则：（1）卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；（2）内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；（3）符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；（4）文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡；（5）美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。2）宣传资料的分类一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。（2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。（3）折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页夹在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品和配套方面更为详细的内容。单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。3）常见的搭配使用方法上述资料不一定每一个项目都样样具备，一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几种常见的方案：（1）功能楼书+形象楼书+单页（2）形象楼书+锦囊+折页（3）形象楼书+功能楼书（4）功能楼书+锦囊+折页等案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书如深圳房地产项目“阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好”；又如“风和日丽”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。而主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括：1、2页：开发商实力背景3、4页：建筑总体设计及总体规划资料5、6页：楼盘地理位置及地段总体规划7、8页：社区内环境园林介绍9、10页：物业管理及服务介绍11、12页：楼盘品质及交楼标准介绍13、17页：各种户型介绍等3、销售文件准备1）客户置业计划项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。案例：某项目的客户置业计划参考阳光海岸置业投资计划姓 名： 购买房源： 栋 单元 室房 型： 建筑面积： 平方米销售单价： 元/建筑平方米车 库： 元/个 储 藏 室： 元/间房屋总款：人民币 元（ 元）付款方式：1、一次性付款：房款总额 元2、按揭付款：采用公积金贷款 商业贷款 组合贷款方式首 付 款： 元 贷款总额： 元贷款期限： 年 月还款额： 元3、分期付款：其它代收费用：1、可视电子对讲 元2、暖气初装费 元3、管道气开户费 元4、 5、 备注：办理按揭所需费用，参照国家有关规定执行。 置业顾问： 联系电话： 日 期： 年 月 日注意事项:制作单页时.可在页眉页脚列入开发商名称地址电话传真账号等2）认购合同/预约房协议在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正式房地产买卖合同，这样就需签订认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。案例：某花园认购合同参考文本花园认购合同编号：001出售方（下称甲方）： 有限公司地址 ： 电话： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 电话： 认购方（下称乙方）： 姓名： 身份证号码： 地址： 电话： 公司或机构名称： 法定代表人： 委托代理人： 代理人身份证号码： 电话： 公司或机构地址： 甲方之出售物业“*花园”位于 ，地块编号： 使用年限为 年。乙方认购住宅为 栋 层 单元，建筑面积 平方米（以政府最后查丈核实面积为准）。乙方认购住宅总价为人民币 元，现优惠 ，成交总价为人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。余款人民币 元在 年 月 日前付清。标准银行按揭年 月 日前付首期款（总房款的 %）人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。余款人民币 元，向银行办理 成 年按揭。补充条款：1：2：注意事项：乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款。逾期未交，视为放弃，所交定金不予退还。签订房地产买卖合同后须办理公证手续，费用由乙方负担。本认购书一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份，均具同等效力。乙方与甲方签署正式买卖合同时，本认购书自动作废。 甲方： 乙方：甲方指定代销商： 代表：年 月 日预约房协议甲方： 房地产有限公司乙方： 乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下：1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧，奥林花园项目 号楼 单元 室。建筑面积 平方米，单价 元/平方米，合计金额人民币 拾 万 千 百 拾 元（￥ ）；车位 ，价值6万元/个。上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。2. 本协议自签订之日起乙方预付人民币 万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。3. 甲方承诺在签订正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签商品房购销合同，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议。5. 如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签订商品房购销合同为准。6. 协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署商品房购销合同后即告失效。未尽事宜，双方友好协商解决。甲方： 房地产有限公司 乙方：地址： 地址：邮编： 邮编：电话： 电话：身份证号码： 年 月 日3）标准合同建设部要求商品房买卖采用全国标准的商品房买卖合同，其条款应和开发商仔细研究，如果可能请律师把关。商定的合同标准条款应刻字后盖在合同相应空白处，以增加权威性，提高效率，减少失误。同时请开发商签字确认。标准合同条款的拟订应注意以下事项：（1）保守原则。如应在不影响销售的前提下延长交房期。（2）对等原则。合同双方的权利、义务、责任应对等（3）注意对客户拖延办理按揭的约束。（4）最低承诺原则。4）购楼须知房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。案例：某楼盘购楼须知花园购楼须知欢迎您认购花园，请您仔细阅读购楼须知、价目表、付款方式等有关资料，我们将为您提供周到的服务。一、 花园，位于 ，为商品房商住楼，其产权可自由转让、出租、抵押、赠与或继承，使用期限七十年。二、 花园接受个人或公司认购个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意； 境内人士凭有效居民身份证认购； 境外人士凭有效护照或身份证认购； 以公司名义认购时，请备齐公司营业执照、法人代表身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效身份证件。三、认购程序 交付定金，并签署 花园认购书； 按认购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署 市商品房买卖合同。 等候办理按揭通知。四、每单位认购定金为人民币贰万元整（￥20,000.00）,定金须有现金或银行支票支付。五、花园的单位面积均以政府部门核实的面积为准。所认购的房号、业主姓名及付款方式在签订有效法律文件后，不得随意更改。六、购楼费明细（见附表）七、售楼咨询电话： 5）价目表价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。房型楼层一单元二单元D型G型G型G型三室二厅一卫二室二厅一卫二室二厅一卫二室二厅一卫130.1176.9176.9176.91三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方式房地产销售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。案例：某项目付款方式付款方式折扣率备注一次性付款8.8折15天内付30%，30天内付剩余70%七成15-20年按揭9.0折15天内付30%，45天内办理剩余70%的按揭手续七成20年按揭9.5折15天内付10%，45天内办理剩余70%的按揭手续，入住前付20%七成20年按揭9.8折15天内付30%，45天内办理剩余70%的按揭手续，住后一年内付20%（三年分期）三年免息分期9.8折15天内付30%，剩余70%三年免息36期供完。7）银行住房按揭贷款所需材料（中国农业银行青岛市市北区第一支行）（1）购房合同正本1份（图纸上红线内房产商盖章，购买人签字按指印），复印件2份（含平面图、位置图）；（2）房款首付款复印件3份（加盖房产商财务章）；外地人需办理暂住证。贷款额不高于房价的70%并且最小单位到万元。（3）预（销）售许可证复印件（房产商盖章）或预抵押登记许可证一份；（4）缴款人身份证复印件4份、配偶身份证复印件2份（签字按手印）（5）户口簿复印件2套（含盖章封页、户主、借款人、配偶及索引页）；（6）结婚证复印件2份（照片、内容页）；未婚的需提供未婚证明原件及复印件1份（由户口所在地居委会、街道办事处或派出所开具）；离婚的提供离婚证复印件2份。（7）缴款人及配偶工作单位出具的工资收入证明（有样表），每月还款与收入占比不超过40%。如系单位法人代表需要提供以下辅助证明材料（营业执照副本工商局复印件、代码证复印件、任职证明、纳税证明、公司章程、公司近期财务报表、上年末财务申计报告等、复印件盖公章、骑缝章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括号内前三项内容。注1：复印件用B5纸复印；在办理贷款手续时需要夫妻双方持上述材料原件及复印件到场办理！如系公积金组合贷款以上材料只需一份即可！所需费用（银行代收）1、公证费200元（网点房：贷款额3）；2、保险费：保险价值费率3、抵押手续费：贷款额1.4 4、印花税：5元5、登记费：80元/宗注2：以上资料仅供参考8）收入证明收 入 证 明 银行：兹有我单位员工 ，因需要向贵行申请个人贷款，现将该职工每月收入情况详列如下：1、 基本工资 元；2、 奖金及福利 元；3、 其它收入 元；合计： 元。此致！证明单位（盖章） 经办人： 联系电话： 年 月 日 9）律师催告函律 师 催 告 函 先生/（女士）：您好！我们受委托，就你方与 公司签订的商品房销售合同书项下所欠房款未付事宜，郑重致函你方：一、关于你方应付欠款的责任：1、根据你方与 于 年 月 日签订之购买该公司 号房之合同（合同号： ），你方应于 年 月 日前付清人民币 元，现已超过上述规定 天。2、你方应于 年 月 日前将所欠房款人民币 缴至我公司账号：公司名称： 开户行： 账号： 。汇款后请将电汇凭证传真至公司，传真号： 。逾期超过10天， 方将根据合同第条约定，解除双方合同，将房屋出售，并扣除累计应付款的10%作为违约金。二、本律师所律师之意见1、根据中华人民共和国合同法和中华人民共和国民法通则的有关规定，为保证 经营的正常运转和债权人的债权尽快实现，为避免你方责任进一步扩大，我方诚望你方能重视此事并采取积极合作态度，立即办理相关手续，给付所欠房款。2、如果你方不主动采取积极态度或仍借故拖延、拒绝，我方将代其通过法律手段解决此事，向你方追讨违约金。希望你方在收到本函的五个工作日内给予回复，并就有关事项做出明确答复。谢谢合作！ 律师事务所年 月 日10）其他相关文件其它应准备文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。四、销售人员准备1、确定销售人员房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。选择销售代表时，应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。2、确定培训内容为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：1）公司背景和目标（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。2）.物业详情（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；（4）项目特点：项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等项目优劣势分析（5）竞争对手优劣势分析及对策3）销售技巧（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话；（2）推销技巧、语言技巧、身体