合同管理-学生版.ppt

第七章 合同管理,学习目标,了解一份好合同有什么内容；,通过本单元的学习，你应该能够：,列出合同中买方与卖方的主要义务,什么是合同?,一份有效的合同必须满足以下要求： 要约 承诺 当事人的合同签约资格(能力) 某种价值的对价 受法律约束的关系,卖方的义务,交付货物 交付有关单证 转移所有权 确保一致性 诚信与公正 承担 “民事责任”,买方的义务,接受商品与服务 按议定价格支付 诚信与公正 承担民事责任,合同准备的主要问题：,你的公司想要得到什么 你的公司想要避免什么 如果出现问题，用来保护公司利益的措施 合同中应包含或排除哪些内容 使用哪些条款,常见问题,适用的法律 出价策略 所有权/管理的变化 变化的环境 币值变动和外汇管制 延期 交付 不同的商业文化 支配 缺乏明确说明 语言,不同的法律体系,普通法法系国家： 加勒比海地区的英联邦国家、非洲和亚洲/太平洋地区 北美（除加拿大魁北克和美国的路易斯安纳州） 澳大利亚、新西兰、以色列 合同的措词决定： 合同规定的义务 是否有违背合同条款情况 谁负有责任 准予的法律救济,不同的法律体系,民法法系国家： 欧洲除英国 . 非洲说法语的国家 拉丁美洲、魁北克省、路易斯安那州 北非和中东、土耳其、伊朗和阿富汗 中国、日本和韩国 义务的背景法律法规相对于合同本身来讲也起重要作用,不同的法律体系,伊斯兰法系国家： 非洲北部、中东、伊朗、阿富汗. 伊斯兰法和非伊斯兰法所起的作用在每个国家都在变化 在许多情况下，民法与普通法惯例也会产生影响,一份好合同由什么构成?,知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情出错的备选方案 了解供应商 “双赢” 不接受不现实的承诺 避免含糊其辞地起草 牢记科技 牢记知识产权及工业产权 有明确的争议解决条款 有明确的终止条款 牢记文化,供应战略与合同,供应方-采购方关系连续图谱,只是基于合同基础上的信任,没有个人关系,注重战术和手段的使用,价格导向,短期,在不依从的基础上衡量供应商的绩效,基于合同和供应商能力基础上的信任,有限的个人关系,强调议价的使用,价格与服务导向,中期,在不依从和供应商评价的基础上衡量供应商的绩效,基于良好的愿望和合作基础上的信任,很好的个人关系,强调互赢,所有权总成本导向,长期,供应商和采购商组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动,在线环境下的合同订立,准备一个在线的草案但要保存一个纸介质版本 签名：打印并签名或数字签名 有一个书面的概要性框架协议，指导如何在线签订合约,合同,合同,宪法,国际公法,私法,合同 (鱼),+ 私法 (水),_,= 总协议,合同与私法：,由位于巴黎的国际商会(ICC)制定的合同术语 标准的由三个字母缩写而成的术语 已译为各种语言 包括13个主要选择 其目的是清晰的描述买方、卖方以及承运人的主要义务，包括：,什么是国际贸易术语解释通则( Incoterms)?,货物销售合同,条款、条件及适用的法律,具体运输与交付条款,INCOTERM,约定条款,合同术语和条款的层次,Incoterms: 有四组术语,E 组: 货物的运费由买方承担 当卖方将制造的商品交给买方时，风险和费用就转移到了买方,F 组: 货物的运费由买方承担 只是在办理出口报关手续后，风险和费用才转移至买方,C 组: 货物的运费由卖方负担 风险在办理出口报关手续后转移至买方，而卖方则要负担在指定地点或港口完成进口报关手续前的一切费用,D 组: 货物的运费由卖方负担 风险转移发生于买方在进口报关手续完成之前。在关税未付情况下，进口报关手续之前的费用由卖方承担；当关税付清后，卖方承担进口报关手续的所有费用。,交货与风险转移 会发生在买卖双方交易过程的不同阶段,买方,卖方,EXW,FCA,CPT,CIP,FOB,CFR,CIF,FAS,DES,DEQ,DDU,DDP,仅针对水运,DAF,陆地运输,海关,海关,海关,成本转移 有时会发生在不同时点,买方,卖方,EXW,FCA,CPT,CIP,FOB,FAS,DES,DEQ,DDU,DDP,仅针对水运,DAF,CFR,CIF,进口清关成本由买方承担,出口清关成本由卖方承担,运输保险成本由卖方承担,仅在合同约定时装卸成本由卖方承担,陆地运输,海关,海关,海关,海关,*,*,*,Incoterms中的每个术语的影响:,卖方提供货物、买方付款 谁负责取得进出口许可证，办理清关手续，缴纳关税和其他相关的活动 谁负责安排和支付运费、保险费 卖方交货、买方接货 风险的转移 买方与卖方关于费用的分担 买方与卖方各自通知的约定 交货的证据、运输单据等 卖方的检查、包装与标识以及买方的检查,Incoterms中的每个术语的影响:,对于卖方来说，承担最小法律责任的是“E”组术语 而对于买方来说，承担最小法律责任的则是“D”组术语,在未选用Incoterms的情况下，当事人必须详细地说明与处理交货、成本与风险转移等有关的各种问题,风险转移与 Incoterms,确定货物卖方到买方运输时的风险转移的时点 风险的转移不等同于所有权的转移 风险的转移指灭失或损坏的风险何时从卖方转移到买方,Incoterms, 交货点与风险转移,E,EXW,工厂交货,卖方所在地交货时 (指定地点),FCA,货交承运人,货交承运人时（指定地点）,FAS,船边交货,船边交货 （指定装运港）,F,FOB,船上交货,在指定装运港货物越过船舷时,CFR,成本加运费,在装运货物越过船舷时,CIF,成本、保险加运费,CPT,运费付至目的地,货交承运人时（指定地点）,C,CIP,运费、保险费付至目的地,在装运货物越过船舷时,货交承运人时（指定地点）,DAF,边境交货,边境交货时(指定地点) 未卸货 ),DES,目的港船上交货,在买方所在地船上交货 (指定目的港),DEQ,目的港码头交货,在买方所在地码头交货时(指定目的港),DDU,未完税交货,进口国指定地点交货(指定目的地)时， 未完税和未卸货,D,DDP,完税交货,完税后交货 (在指定的目的地), 关税已付但未卸货时,Incoterms, 交货点与风险转移,主要的付款方式 (I),成本、复杂性以及安全程度将依据所选择的方式而不同 预付现金 通常用于小额采购和定制产品 2. 往来账户 最易使用但需要最高程度的信任,主要的付款方式(续),3. 跟单信用证 (3种类型) 不可撤销的保兑信用证 不可撤销的不保兑信用证 可撤销信用证 “不可撤销”意味着信用证的任何修改或取消必须得到卖方的同意 “保兑”意味着卖方能够从本国的一个银行获得在它提供所需单据(例如提单)后付款的保证 不可撤销的保兑信用证提供最高的安全程度,卸载后货物到达,买方 银行,指示银行开立信用证,货物装载,船长开具洁净提单,5.,呈交提单,付款,付款,将提单交给买方,付款,船货到达,4.,3.,转交提单,使用提单提取货物,1.,2.,6.,7.,9.,8.,11.,10.,卖方 银行,买方,12.,13.,通知对方的银行,卖方,不可撤销信用证 - 操作过程,其它付款方式,4.跟单托收: 卖方将货物所有权单据通过它的银行传给购买方的银行。买方将 在付款后获得这些单据 5.保函: 用于提单可能不会在合同规定的时限内及时地到达买方 6.备用信用证: 一个保障，它表明进口商的银行将保证在进口商没有直接支付的 情况下向出口商支付 7.贸易卡 变动可以直接写进信用证协议中且成本低 它由一个综合性的互联网安全包提供支持,其它付款方式(续),8. 汇票和期票: 它们是买方对在将来某一特定日期付款的承诺 9. 应收款的贴现: 卖方有时或许会贴现其应收款 ，“应收款” 可能是汇票、期票等 福费庭 (Forfeiting)-出口商将应收票据卖给中长期应收票据收买业者 ，其承担全部风险 保理-它是将卖方的全部销售账户提供给保理行 (常常是银行),其它付款方式(续),10. 公司付账卡或信用卡: 在通过互联网进行的日常物品的交易中日渐普遍 11. 对等贸易: 一批货物交换另一批具有相似价值的货物,12. 卖方信贷: 仅限于已经建立起很好关系的交易伙伴,管理汇率风险 一些选择,同卖方商定以你的本国货币来支付 同意以一种汇率相对稳定的货币来支付 同意在“一篮子”货币的基础上进行支付 立即在现货市场购进你必须在以后支付时使用的货币，然后将它存到银行直到付款日 进行远期交易来买进到支付时你需要使用的货币,从银行获得关于选择、可能性及成本的建议,外汇业务,现货交易: 现货交易是指以一个确定的价格购进或卖出外汇，并在交易结束后的第二个工作日进行交割的交易方式。 套期保值: 最简单的形式是：在现货市场购进外汇，然后将它存到银行户头上直到你需要使用时,外汇业务(续),远期交易: 更复杂的套期保值形式 选择包括: 固定远期日期交易 变动远期日期合约 货币期权 在远期交易是以一个固定日期成交的时候，可通过外汇互换来改变该日期,进口商银行 (使用本国货币),支付日期,进口商的美元账户,美元 90 天存款利率为 5.5%,90天后划拨1,000,000 美元到卖方账户,出口商银行 (美元),合同日期 在90天后支付1,000,000美元后交付货物,以现货价格买进986,436美元，并且投资90天 (即 5.5% x 90/360),一个进口交易使用套期保值的例子,如果交付延期，所存美元会继续获得利息,三种风险类型,可预见的操作型风险 =与合同履行相关的风险 可预见的结构型风险 =与签约公司相关的风险 可预见的和不可预见的一般风险 =与周围环境相关的风险,可预见的操作型风险 -怎么办?,说明导致违约的情形 说明应该如何去纠正这种情况 确定当事人之间的通讯联络方式 说明处理持续违约行为最终步骤,可预见的结构型风险 -怎么办?,确认不能接受的情况 (例如，重要的所有权变更、转包给其它方等) 要求供应商告知 如果出现这种情况，保留终止合同的权利,可预见的和不可预见的一般风险 艰难风险,事件发生或变化于合同缔结之后 发生的事件超出了受害方控制的范围,引起合同基础发生根本性变化的环境出现时，我们称这种例外的情形为艰难情形,艰难风险可能因为成本增加或履约价值降低而出现,艰难风险- 怎么办?,认为自己处于艰难风险的当事人应通知另一方当事人并请求重新谈判 如果当事人在适当的时间内没有达成协议，应如何处理 (例如诉诸于法院或仲裁法庭),避免合同违约,有多种原因导致违约 或许寻找友好地解决问题的方法比求助于法律解决方法的成本要少一些 不应仅仅停留在谴责上，应把注意力放在合同目标的实现上,要牢记:,避免合同违约 - 怎么办?,第1种方法 修订条款 第2种方法 -重新确定合同的某些方面 (如价格与数量) 第3种方法 添加合同附录 第4种方法 新合同,适用的法律,各方当事人都凭自己的经验理解合同 这可能会引起误解并且如果意见不一致，需要确定责任方和责任大小 这也是为什么需要法律适用的共同背景,典型适用法律的选择:,对于大多商品的销售，期望适用卖方的法律。但不必总这样。,如果任何一方当事人均不是来自英国，常采用英国法律,在中东经常采用的是埃及的法律,一方当事人来自美国时，常采用美国 (尤其是加州和纽约州 )法律,新加坡法律、瑞典法律、法国法律以及其它法律，也有同样的应用，只是程度较低,在拉丁美洲经常被采用的法律是当事人所在国的法律或西班牙法律,在使用大陆法的其他非洲国家中，使用最多的是法国法律,地区或国际性的法律文件,欧盟协议：罗马协议中涉及合同责任的法律适用 (1991) 选择适用法律自治的原则 联合国国际货物销售合同公约 (1988) 已经有54个国家批准该公约，正逐步发展为通用的法律 为国际货物销售统一术语和条件 OHADA条约 (非洲事务协调组织条约) 西非16个法语国家为协调它们的商法而做的努力,国家和州法律,美国统一法典 英格兰，货物买卖法 法国民法典,c) 国际准则,国际私法统一协会 (UNIDROIT) 国际商业合同准则 : 有用的参照 准则可以为立法者提供一个模式 .,适用法律中提及的典型问题,对合同成立的争论： 合同何时成立? 取得实际结果的义务与尽力完成的义务 所有权转移和风险转移 时效 复杂性,解决争议: 方法,有两种基本类型： 1.裁判式的解决方法： 诉讼 仲裁 2.非裁决式的解决方法： 专家意见 调停/调解 谈判,裁判式的解决方法,诉讼：一方当事人为寻求赔偿而向 州法院起诉另一方当事人 仲裁：当事人选出的独立的法庭对合同当事人发生的争议做出裁决 仲裁通常是通过合同里仲裁条款选定的 仲裁可以被某些组织管理 (由拥有仲裁员的机构，如国际商会的国际仲裁法院-ICC) 或 临时仲裁由当事人自行设置仲裁程序。有时可按UNCITRAL仲裁规则标准设置程序,非裁决式的解决方法 (I),专家意见：这种方法是保持中立的专家，调查当事人之间出现的问题，然后提出建议 咨询意见可来自于专家意见中心，或者当事人也可以自己选择专家 这些建议不局限于如何解决当事人之间的分歧 调停与调解：由调停人/调解人促进争议解决 允许变更选择 当事人完全可以控制这个过程 可与其它方法结合使用,非裁决式的解决方法(II),谈判:当事人交换意见，从而为解决合同中出现的争议达成一致意见 谈判可分为简易谈判和复杂谈判 有时会用到互联网 (如 ),不同方法的优劣势 (I),诉讼和仲裁方法能以判决或裁决的方式做出最终的决定 法院的判决在这个国家具有最终法定效力。如果存在一个相互承认与执行外国判决的协定，那么判决也可以根据