医药分销-如何选择经销商.ppt

如何选择经销商,思考题:,1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸上至少5条. 2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国地区,10辆大货车,是否可以作为目标经销商?为什么? 3,回忆一个因为经销商选择非常成功或失败的例子. 4,你到一个陌生市场,如何进行选择经销商?工作步骤/流程?,选择经销商的思路：选择经销商要有眼光,1、选择经销商要有关爱的眼光。不要太势利，只把经销商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。 2、选择经销商要有长远眼光。不能从纯销售的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定你们“婚姻”是否幸福的关键。,选择经销商的思路：选择经销商要有眼光,3、选择经销商要有全局眼光。 1)经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。 2)经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市场推进计划相匹配。 3)经销商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品； 4)经销商的专业和我们的产品类型相匹配。你选了一个经销商，卖处方药是一把好手，但对你的OTC类产品他就爱莫能助了,定性分析经销商,由产权性质看代理商内部委托代理,公有公营性质,公有私营性质,私有公营性质,私有私营性质,委托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡,不同产权性质资源的使用效率区别,特别提示：企业的制度该如何设计？,无处不在的职务腐败,经销商与代理商的区别,这些因素如何判断?,经销商的选择经营理念,选择经销商的具体标准之1：综合实力,实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理,选择经销商的具体标准之2：行销意识,选择经销商的具体标准之3：市场能力,选择经销商的具体标准之4：管理能力,选择经销商的具体标准之5：口碑评价,选择经销商的具体标准之6：合作意愿,经销商选择的六大标准应该如何排序？,合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿 ,道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根”。 倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的目的决不是要做直营，而是造势让这些准经销商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿，变被动为主动。,经销商的产品线,产品线是指经销商代理的产品多寡。 同类竞争品种多少问题？ 选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。,定量分析经销商,经销商选择工具评估