如何做一个成功的销售员.ppt

如何做一个成功的销售,课堂纪律,祝学习愉快！,汽车美容店对外销售该由谁来负责？ 店长？销售顾问？收银员？美容技师？,提问：,全员销售,每位工作人员都是销售员,提问：,为什么我们店里也做销售，但是还是做不好？ 当地消费观念不行？产品太贵？老板激励政策有问题？,无知,缺少系统的销售培训,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,客户拓展技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,销售技巧、答疑技巧、销售流程、产品知识,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或服务 ,成功的销售是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,保持积极乐观的心态,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的 心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,树立正确“客户观”,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO Yes!,成功销售员的3、4、5、6,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是汽车护理行业的专家！”,我是汽车美容养护专家,“我能诊断客户对车保养的需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖项目的人！”,羊皮卷全书所辑录的11本书的作者都是近200年来美国各个行业中的成功人士，他们根据自己的经历，循循善诱地向世人告知成功的秘密以及由之所带来的幸福生活的意义。世界每天都在发生着变化，但是，做人处事的原则却是亘古不变的。心灵的纯净会带来纯净的生活和纯净的身体；同样，肮脏的心灵会带来肮脏的生活和腐化的身体。 太多的人都在忙于改善自己在物质社会中的地位，拼命地去占有一切，孰不知，生命是有规律的，只有遵循了一定的原则去生活才能获得成功，才能实现你的目标，从而改变自己的一生。,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,第二部分：知识篇,销售员应掌握的知识,通用知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 ,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司所销售产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 ,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 ,这些问题你思考过吗？,1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的 雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还 会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品 是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,一、销售过程中销的是什么？,自己,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚 他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念 有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。,观念,二、销售过程中售的是什么？,1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量 在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的 关键因素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各 方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜 市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的 感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会 影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么， 你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？,三、买卖过程中买的是什么？,感觉,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或 避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过 这个产品或服务能给他带来的好处； 2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员 卖结果（好处）； 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少 好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过 我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到 我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,好处,四、买卖过程中卖的是什么？,36,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？,五、销售过程中客户在思考什么？,六大问句,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。,37,五、销售过程中客户在思考什么？,六大问句解析,顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,38,六、介绍产品时如何与竞争对手比较？,1、不贬低对手,2、用自己三优势客观对比对手 三劣势,3、自己的独特卖点,1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。,俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。,独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。,39,服务=关心，关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意， 假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？,七、怎样令售后服务让客户满意？,让客户感动,40,主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,1、让客户感动的三种服务：,七、怎样令售后服务让客户满意？,2、服务的三个层次：,份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,七、怎样令售后服务让客户满意？,3、服务的重要信念：,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。,七、怎样令售后服务让客户满意？,第三部分：技巧篇,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,互惠,当看到“互惠”两字时，你想到了什么？,互惠,吃了人家的嘴软，拿了人家的手短 花花轿儿人抬人 投之以桃，报之以李 责任 公平,互惠,互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。,互惠,心理基础 负债感 感恩图报,互惠,案例 外交：俄塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克里西纳会社募捐 政治：相互提携吹捧 商业：免费试用,互惠,不公平交换 给小换大,“拒绝退让”策略 童子军卖票 “先大后小”的请求顺序 愚蠢的“水门事件” 制片人对付审查的策略 上门推销索取推荐名单,应用,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,承诺和一致,当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？,承诺和一致,说到做到,承诺和一致,承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。,承诺和一致,心理基础 要与我们过去的所做所为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避,承诺和一致,案例 赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由 + 非强迫性,承诺和一致,承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主,应用,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,社会认同,当看到“社会认同” 时，你想到了什么？,社会认同,钢琴热、书法热、英语热“热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨,社会认同,社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。,社会认同,心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量,社会认同,案例 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀,社会认同,观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人,应用,多元无知效应 需要帮助时 减少人们的责任和处境不确定性 表达精确于需要的帮助,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,喜好,当看到“喜好” 时，你想到了什么？,喜好,投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌,喜好,喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 Isaac Asimov,喜好,心理基础 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致,喜好,案例 特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察,喜好,友谊 为影响人而交朋友,应用,关联 名人广告 圈子文化 球迷疯狂,影